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2018年風(fēng)口不算多，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是其中一個(gè)。千團(tuán)大戰(zhàn)再現(xiàn)，拼多多、每日優(yōu)鮮、同程等巨頭也紛紛入場(chǎng)。近日，食享會(huì)和鄰鄰壹相繼完成3000萬(wàn)美元新一輪融資，讓這把火繼續(xù)燒到2019年。

受限于高流量成本、高損耗、高履約成本，一直以來(lái)社區(qū)生鮮電商滲透率極低且難以盈利，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)提供了一個(gè)很好的解決方案：社區(qū)拼團(tuán)存在新的流量紅利，獲客成本很低；先預(yù)定后采購(gòu)的模式，降低了因庫(kù)存而產(chǎn)生的損耗成本；單個(gè)社區(qū)集中時(shí)間集中地點(diǎn)配送，降低了因零散配送而產(chǎn)生的物流成本。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式一般是以社區(qū)為節(jié)點(diǎn)尋找“團(tuán)長(zhǎng)”，團(tuán)長(zhǎng)在微信群里組織銷售，平臺(tái)提供供應(yīng)鏈、物流倉(cāng)儲(chǔ)及售后支持。今天要介紹的鄰里拼單也是一家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，不同的是，鄰里拼單沒(méi)有尋找社區(qū)寶媽、KOL作為團(tuán)長(zhǎng)，所有小區(qū)由平臺(tái)自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

創(chuàng)始人羽落告訴36氪，團(tuán)長(zhǎng)的管理一直是行業(yè)的一個(gè)難題，如果平臺(tái)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的管控力不足，服務(wù)的穩(wěn)定性難以保證。而且一個(gè)小區(qū)的訂單密度不大，產(chǎn)生的利潤(rùn)其實(shí)很難激勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)持續(xù)運(yùn)營(yíng)。雖然在冷啟動(dòng)階段，小區(qū)居民身份有利于獲取信任，但從長(zhǎng)期來(lái)看，專業(yè)人員的維護(hù)效果和動(dòng)力要強(qiáng)于合作的團(tuán)長(zhǎng)。

鄰里拼單以自營(yíng)的形式展開，單個(gè)人員管理的片區(qū)更大，以6公里為半徑覆蓋多個(gè)小區(qū)，成片之后訂單密度更高。據(jù)介紹，在專業(yè)人員的維護(hù)下，客戶黏性很強(qiáng)，在復(fù)購(gòu)、客單價(jià)等方面表現(xiàn)優(yōu)秀，社群穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)半年，沒(méi)有出現(xiàn)冷淡期。而從盈利表現(xiàn)來(lái)看，自營(yíng)模式的凈利是分傭模式的2倍以上。

就單個(gè)模型而言，自營(yíng)的效果更優(yōu)容易理解，但在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，考慮的其實(shí)是如何平衡服務(wù)品質(zhì)和拓展速度。

“現(xiàn)在一個(gè)小區(qū)同時(shí)出現(xiàn)六七家團(tuán)購(gòu)平臺(tái)很正常”，羽落表示，但恰恰是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，如果服務(wù)不穩(wěn)定，客戶流失也是必然，這樣反而會(huì)錯(cuò)過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的窗口期。

值得一提的是，在流量獲取上，鄰里拼單也沒(méi)有采用補(bǔ)貼的方式，而是以正常的交易吸引用戶入群。團(tuán)隊(duì)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，如果單純以拉人頭為目標(biāo)，雖然能用補(bǔ)貼快速獲取用戶，但是并不能帶來(lái)高轉(zhuǎn)化。對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)知后入群，轉(zhuǎn)化率和黏性都更高。這樣的好處還在于，平臺(tái)從一開始就為盈利狀態(tài)，也能在競(jìng)爭(zhēng)中避免價(jià)格戰(zhàn)。

在供應(yīng)鏈方面，鄰里拼單在生鮮之外主打差異化品類，尋找具有本地化特色的鮮肉、水產(chǎn)、小吃，如湖州千張包、寧波酸菜年糕湯、紹興醬鵪鶉等，為本地居民提供更豐富的飲食選擇。從數(shù)據(jù)來(lái)看，這些品類很受用戶歡迎，毛利也相對(duì)較高。

羽落認(rèn)為，品類多不一定會(huì)帶來(lái)高轉(zhuǎn)化，鄰里拼單采取單品爆款的策略，每天結(jié)合節(jié)氣、天氣等情況推3-8個(gè)單品爆款，降低用戶的選擇成本；同時(shí)考慮到家庭場(chǎng)景注重性價(jià)比，會(huì)提高購(gòu)買的數(shù)量門檻，以此在供應(yīng)鏈上游獲得一定議價(jià)權(quán)。

配合線上業(yè)務(wù)，鄰里拼單會(huì)在部分區(qū)域開設(shè)社區(qū)店，以前店后倉(cāng)的方式，讓店鋪同時(shí)擔(dān)任倉(cāng)庫(kù)的角色，由店員兼任分揀員，在門店分揀包裝并集中配送至各小區(qū)，降低倉(cāng)儲(chǔ)成本，提升單店坪效。據(jù)介紹，鄰里拼單已經(jīng)在線上線下探索出了最小化的盈利模型，一個(gè)成熟的門店+地推+線上拼團(tuán)，產(chǎn)生的收入是單門店銷售額的4倍，但在成本方面，人數(shù)只需2倍，且門店租金即可覆蓋倉(cāng)儲(chǔ)成本。

根據(jù)團(tuán)隊(duì)提供的信息，從今年8月成立至今，鄰里拼單一直處于盈利狀態(tài)。半年來(lái)團(tuán)隊(duì)專注打磨模型，目前在杭州市濱江區(qū)試點(diǎn)，單月單客戶平均購(gòu)買300元以上。

團(tuán)隊(duì)方面，創(chuàng)始人羽落是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，曾任網(wǎng)易嚴(yán)選產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人、逸想天開合伙人，多年來(lái)一直在探索社交零售；聯(lián)合創(chuàng)始人凌升曾任愛(ài)到家、龍湖千丁的采購(gòu)負(fù)責(zé)人，原世紀(jì)聯(lián)華資深采購(gòu)，有10年以上生鮮采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)；創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)均有豐富的銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。目前鄰里拼單正在尋求天使輪融資。

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