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12月21日消息，在“逆生長(zhǎng)”2018億邦未來零售大會(huì)—社交電商年會(huì)上，老板電器EMT，電商CEO蔣凌偉發(fā)表了題為《用戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)商業(yè)變革》的演講。

蔣凌偉表示，如果要做多流量的入口，更多要做的是店鋪資產(chǎn)。以前店鋪和品牌的資產(chǎn)更多的是GMV和用戶數(shù)，但對(duì)于一個(gè)真正健康的品牌，需要把真正的品牌資產(chǎn)、用戶資產(chǎn)在店鋪中進(jìn)行沉淀，包括裂變用戶。

據(jù)悉，2018億邦未來零售大會(huì)于2018年12月19-21日在武漢光谷希爾頓酒店舉行。

本屆大會(huì)以“逆生長(zhǎng)”為主題，包括智能零售年會(huì)、社交電商年會(huì)、跨境電商年會(huì)、智慧三農(nóng)年會(huì)、億邦大社群之夜等10余場(chǎng)主題活動(dòng)，國(guó)內(nèi)外電商領(lǐng)域知名企業(yè)高管、專家學(xué)者、媒體代表共計(jì)5000人次出席。

值得關(guān)注的是，科技、社交、新興市場(chǎng)與零售結(jié)合的全新生命力正在破繭而出，構(gòu)成2018年零售消費(fèi)市場(chǎng)最驚艷的一抹，未來商業(yè)正處于重大拐點(diǎn)。

老板電器EMT，電商CEO蔣凌偉

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下是演講實(shí)錄：

蔣凌偉：昨天晚上將近8點(diǎn)來到了武漢我和一個(gè)失散了將近12年的大學(xué)女同學(xué)一起吃了一頓晚飯。我花了將近20分鐘的時(shí)間跟她聊現(xiàn)在電子商務(wù)" >電子商務(wù)的各種業(yè)態(tài)，新零售" >新零售、O2O、AI等等。然后她憋了一句話出來：買老板電器有打折嗎？我忽然發(fā)現(xiàn)原來我們所有所有一切非常熱鬧的點(diǎn)，在過去的十年和二十年都被我們這幫所有從業(yè)人員一直在用新名字來解讀。

我相信這樣的新名詞會(huì)讓所有的從業(yè)人員為之興奮和驕傲，為什么？每一年都有新玩意兒，因?yàn)橛行峦嬉鈨�，所以我們才可以更多的成長(zhǎng)。而這種成長(zhǎng)不是思考出來的，這種成長(zhǎng)是因?yàn)槲覀冇眯碌姆绞接�接用戶的挑�?zhàn)。而往往在過去二十年、十年周期當(dāng)中，我記得特別清楚的一件事是每一年、每一家企業(yè)都會(huì)有戰(zhàn)略的知情會(huì)議。而這樣的知情會(huì)議，到明年有戰(zhàn)略規(guī)劃會(huì)議。在會(huì)議中，我記得特別清楚的是每年都會(huì)憋出一大堆新名詞。

因?yàn)槲覀兪怯?a style="background-color: transparent; color: rgb(26,121,255); text-decoration: underline; -webkit-tap-highlight-color: transparent; user-select: none" class="ebkw" title="小程序" >小程序的方式評(píng)判每個(gè)人的述職方案是什么，很民主的。下來之后發(fā)現(xiàn)很多小伙伴問我這些新名詞是什么，怎么又有新名詞。所以在熱鬧的商業(yè)背后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律被大家所忽視。我覺得所有的經(jīng)濟(jì)都有經(jīng)濟(jì)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)周期，相信2018年是一個(gè)非常與眾不同的一年。

我們發(fā)現(xiàn)每個(gè)經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)當(dāng)中，所有經(jīng)濟(jì)的發(fā)展無論是電商、零售還是傳統(tǒng)的行業(yè)一定會(huì)有經(jīng)濟(jì)周期，而這樣的經(jīng)濟(jì)周期一定會(huì)呈現(xiàn)規(guī)律性的線性發(fā)展。所以我覺得在熱鬧繁榮的背后，今天所有在座的各位包括我，我們所經(jīng)歷過帶來的成長(zhǎng)是每個(gè)人非常寶貴的財(cái)富。但是，我們即將經(jīng)歷未曾經(jīng)歷過的新的挑戰(zhàn)，當(dāng)然也會(huì)帶來新的風(fēng)口。

其實(shí)所有人都知道“我們知道我們知道的是什么”，如果我不能，為什么還會(huì)站在這個(gè)地方；但現(xiàn)在所有人來到美麗武漢，我們想要獲取的是“我們知道我們不知道的是什么”，所以我們希望獲得知識(shí)，發(fā)生變化；但最難的是第三句話“我們不知道我們不知道的是什么”。每個(gè)人都有邊界，每個(gè)人都有行業(yè)，我們所在的國(guó)家不在第一、不在第二，而在于我們看不到的邊界是什么。所以不禁要問，難道這樣的邊界只有在2018年才出現(xiàn)了，難道這樣的邊界是現(xiàn)當(dāng)代才會(huì)發(fā)生的嗎？我們的答案不是樂觀的。

所以，縱觀所有的行業(yè)發(fā)展，我相信有變的、有不變的，而不變的規(guī)律是三點(diǎn)：用戶、商品、效率。盤點(diǎn)一下，凡是踩中了三點(diǎn)當(dāng)中的一條或者是幾條的企業(yè)都沖了出來。商品用三句話來解讀，供需關(guān)系在于剛性和主動(dòng)激發(fā)之間的不斷對(duì)沖。

相信現(xiàn)在已經(jīng)到了最大的時(shí)代，商品、SKU滿屏化，而過去我們只要解決有商品，一定會(huì)有人買單，而現(xiàn)在是介于剛性和主動(dòng)激發(fā)之前。

什么是激發(fā)？核心是我們要把客戶藏在心里所有購(gòu)物的潛能都激發(fā)出來，這時(shí)候家居行業(yè)、家電行業(yè)都進(jìn)入了存量市場(chǎng)的時(shí)代，存量市場(chǎng)意味著我們要激發(fā)用戶心中的火花。這時(shí)候，心智在商品的差異化當(dāng)中將會(huì)取得高點(diǎn)。而商品代表了品牌，品牌代表了品類。以前我們一直會(huì)說作為一個(gè)商品來說，如何把商品品牌化；品牌來說，如何讓品牌成為行業(yè)代名詞、品類的代名詞，這時(shí)候商業(yè)的品類沒有發(fā)生變化。十年前，打一個(gè)爆款就可以養(yǎng)活一家店，十年后的今天爆款依然存在，但爆款從以前的單爆款變成了爆款池，而爆款池的迭代速度有沒有跟上也符合這三句話。

第二，我們聊了商品以后，再聊聊效率的問題。效率同樣是三句話。我們一直說互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以戰(zhàn)勝傳統(tǒng)企業(yè)最核心的點(diǎn)在于高效率、高執(zhí)行，而新零售也好，無界零售也好，可以促進(jìn)效率的提升，也是線上線下過去十年不對(duì)稱性的效率值。在2017年-2018年處于了一條平衡線上，這時(shí)候我們需要在平衡線之外再?zèng)_破一層效率。我們認(rèn)為效率在于先進(jìn)的生產(chǎn)力淘汰落后的生產(chǎn)力，關(guān)鍵在于科學(xué)技術(shù)。科學(xué)技術(shù)在于新技術(shù)的民用化，新技術(shù)的民用化，在于能否幫助企業(yè)、用戶加快效率。

我一直認(rèn)為第一次工業(yè)革命到第二次工業(yè)革命，所有工業(yè)革命在于可以造福人，所有工業(yè)革命的技術(shù)在于最大的民用化，大家已經(jīng)開始預(yù)測(cè)未來的第四次工業(yè)革命是什么。我對(duì)于工業(yè)革命的判斷只有一個(gè)，工業(yè)革命不是停留在概念，不是停留在真正的B端，所有工業(yè)革命能夠成為工業(yè)革命，在于要去影響百分之五六十的老百姓，讓每個(gè)老百姓不一定要知道工業(yè)革命是什么，但一定要知道工業(yè)革命為它帶來的好處。

剛才提過三個(gè)規(guī)律不會(huì)變，就是商品、用戶、效率。接下來花一點(diǎn)時(shí)間談?wù)動(dòng)脩舻氖隆?/p>

線上線下都有一個(gè)使命，獲取單個(gè)用戶的最大化。而我們對(duì)用戶的變遷，從最開始研究商品賣給誰(shuí)，從最件大的商品產(chǎn)品生命周期管理到用戶的生命周期管理，我們開始高度認(rèn)知用戶的價(jià)值、用戶的稀缺化，所以不管是上游、下游、品牌都開始發(fā)生最大的變化。而這一輪對(duì)于用戶的價(jià)值非常重要的一點(diǎn)，是把原來用戶生命周期管理的理論、邏輯通過互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行了最直接的變化。

相信很多企業(yè)做電商的時(shí)候，過去聊的是UV，但是到了今天相信絕大部分企業(yè)已經(jīng)不講UV了，我們企業(yè)也不講UV。為什么？那是因?yàn)闊o效。所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)從原來單一化的流量變成了多元化的流量，從多元化的流量獲取，變成獲取用戶。從獲取用戶變成轉(zhuǎn)化用戶，從轉(zhuǎn)化用戶到經(jīng)營(yíng)用戶，而從經(jīng)營(yíng)用戶變成了裂變用戶。

相信這一套邏輯，做電商的伙伴都很清楚。但是我們更為想知道的關(guān)鍵是在這五層體系當(dāng)中，每一層體系有沒有從組織、團(tuán)隊(duì)、效率、費(fèi)用、資源、商品端進(jìn)行完整的切入。如果我們要做多流量的入口，更多要想的是店鋪資產(chǎn)是什么。以前店鋪和品牌的資產(chǎn)更多的是GMV和用戶數(shù)，但我們要呼吁，對(duì)于一個(gè)真正健康的品牌，需要把真正的品牌資產(chǎn)、用戶資產(chǎn)在店鋪中進(jìn)行沉淀，包括裂變用戶。

作為剛性的、低頻、零復(fù)購(gòu)的品牌和企業(yè)，裂變當(dāng)然可以做，意味著獲客成本越來越低。但我們有沒有考慮過一個(gè)問題，我們所獲取的用戶是不是所謂的精準(zhǔn)用戶，不要一味去強(qiáng)調(diào)獲客成本的最大化、最低化，但是我們一直要思考一個(gè)問題，一個(gè)買煙灶套餐3000-4000的用戶，怎么會(huì)花1萬塊錢買烤蒸一體機(jī)呢？如果沒有做用戶價(jià)值轉(zhuǎn)化的話，這張PPT就是形而上學(xué)的部分。

我們判斷從以前的流量到經(jīng)營(yíng)、到轉(zhuǎn)變的時(shí)候，我們推測(cè)廣度和深度是分析用戶洞察時(shí)不同邏輯的表達(dá)。正是站在不同的思考邏輯下，誕生了不同的眾多品牌和平臺(tái)。而這些品牌和平臺(tái)極大地豐富了用戶的商品和體驗(yàn)需求，并且大大推動(dòng)了效率的提升。有沒有發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個(gè)行業(yè)有天花板和品牌的時(shí)候，2018年可以發(fā)現(xiàn)一線品牌和五線品牌，活得最好的是五線品牌。因?yàn)檫^去大家聊得最深的一件事是廣度，無論是今天和所有人息息相關(guān)的大平臺(tái)也好，還是線下線上的渠道也好，以前更多的是研究廣度。但為什么今天深度那么重要，今天可以跑出更多的深度企業(yè)，就是因?yàn)楝F(xiàn)在的用戶發(fā)生了特別大的變化，什么變化？用戶分層。

不用去關(guān)注消費(fèi)的能力，用戶分層的價(jià)值不在于用戶手上有多少錢，相信老百姓要結(jié)婚，不管有多少錢，一定會(huì)幫助孩子成家，這時(shí)候錢的多少不重要，問題是在于僅有的資源給誰(shuí)。所以我們更關(guān)注不在于消費(fèi)能力的多少，而在于用戶需求的多樣化和場(chǎng)景的多元化。

以前我們對(duì)用戶的管理更多停留在已購(gòu)買用戶、潛在用戶，形成用戶的觸點(diǎn)管理邏輯�，F(xiàn)在由于用戶的細(xì)分，所以我們相對(duì)二元性的用戶細(xì)分變成了一二級(jí)市場(chǎng)用戶和存量市場(chǎng)三到五級(jí)市場(chǎng)。但我想說的是時(shí)至今日，我們對(duì)于用戶多樣化的理解已經(jīng)超過了地域和范疇。上升到了一個(gè)戶，一解決。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，這是我們顛覆性的產(chǎn)品中央吸油煙機(jī)，相信這款產(chǎn)品更多的是在房地產(chǎn)開發(fā)商的戰(zhàn)略合作伙伴里才有，我們叫CCS。大家家里裝的都是吸油煙機(jī)，但隨著環(huán)境的惡化，我們要考慮的是空氣凈化，這時(shí)候我們考慮C端和B端的，希望所有油煙不直接通煙道排出去，不管家里裝的是什么品牌的吸油煙機(jī)，所有的油煙會(huì)通過中央吸油煙的方式99%的凈化，排放到空氣當(dāng)中。我覺得這樣是基于不同用戶之間的多樣化所做的一些嘗試。

第二是場(chǎng)景化，很多伙伴一直提場(chǎng)景化，我覺得新零售很大的價(jià)值也在于場(chǎng)景化，但是我的心中一直有一個(gè)觀點(diǎn)，場(chǎng)景化的核心是還原心中的那座羅馬城，或者少女心中的公主夢(mèng)。很簡(jiǎn)單就是白馬和王子，場(chǎng)景化不用我復(fù)雜，不用冗余，關(guān)鍵在于場(chǎng)景化的時(shí)候，用戶心中的預(yù)期。

廚房電器的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，價(jià)格同質(zhì)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)同質(zhì)化，圖片同質(zhì)化，我們希望為用戶帶來新體驗(yàn)，所以我們成立了SSR俱樂部，我們培養(yǎng)超級(jí)用戶，維護(hù)用戶最大的價(jià)值，所以互聯(lián)網(wǎng)的下一步是為用戶創(chuàng)造價(jià)值。我們依然相信紅利依然存在，只是紅利發(fā)生了變化。能在新紅利當(dāng)中獲取真正價(jià)值的企業(yè)和品牌，不再是取勢(shì)，更為重要的是明道和優(yōu)術(shù)。

所以伙伴們，牢牢抓住大生態(tài)的核心發(fā)展規(guī)律，建立與所有企業(yè)、所有品牌、所有店鋪維度，適合各自子生態(tài)發(fā)展的運(yùn)營(yíng)規(guī)則。我們認(rèn)為未來依然可期。謝謝！

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