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未來的零售創(chuàng)新，一定是基于鏈接環(huán)境下的模式創(chuàng)新。所以目前看到的諸多零售創(chuàng)新，都是借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)" >移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的鏈接，借助社群社交生態(tài)的模式創(chuàng)新。

拼團(tuán)模式是一種典型的移動(dòng)鏈接環(huán)境下的模式創(chuàng)新，其核心是借助移動(dòng)化的鏈接、社群社交生態(tài)創(chuàng)新的一種新零售" >新零售形式或是一種新零售手段。

今年，社群和拼團(tuán)模式成為行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，也成為資本關(guān)注的又一個(gè)新零售風(fēng)口。但是目前應(yīng)該怎么看待這一模式？又該如何規(guī)劃好這個(gè)模式？

如何規(guī)劃拼團(tuán)的商業(yè)模式？

從我自己的研究觀察看：我非�？春蒙缛骸⑵磮F(tuán)模式的創(chuàng)新，我認(rèn)為社群環(huán)境確實(shí)解決了以往零售環(huán)境解決不了的問題，譬如顧客信任問題，在社群環(huán)境下可以較好地解決信任問題，并可以迭代更多的新零售模式譬如拼團(tuán)模式。

但是，如何認(rèn)知社群零售、拼團(tuán)模式？關(guān)鍵是拼團(tuán)模式應(yīng)該成為一種單獨(dú)的零售形式？還是應(yīng)該與其他零售業(yè)態(tài)高度結(jié)合的一種零售形式？也或者講，這種零售形式是應(yīng)該單獨(dú)存在，還是需要依附于其他零售業(yè)態(tài)？譬如依附于連鎖企業(yè)或者依附于平臺？

其實(shí)這里面有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：未來單一零售模式的發(fā)展空間到底有多大？馬云曾說：傳統(tǒng)電商已死，未來就是新零售。阿里的新零售主要就是線上線下融合，融合肯定是未來零售的變革方向，傳統(tǒng)電商已死，傳線下也已經(jīng)面臨非常多的問題，是不是一種單一的社群拼團(tuán)模式就會成為一種非常重要的零售形式？這個(gè)判斷目前很難看清。

總體感覺社群零售、拼團(tuán)模式門檻太低，很難形成模式的護(hù)城河。如果把這一模式定位是一種單獨(dú)的零售形式視乎還不能夠成立。當(dāng)然，贊成這一模式的人更多的可以找出像拼多多這樣的成功案例。但是目前看傳統(tǒng)零售、傳統(tǒng)電商已經(jīng)存在的問題，單一的零售形式已經(jīng)很難存在。

未來的零售一定需要走向生態(tài)化，也就是需要到店+到家+020+社群（拼團(tuán)）等有關(guān)零售形式復(fù)合融合到一起。把社群零售、拼團(tuán)模式定義為一種零售手段可能更合適一些。

所以，社群零售、拼團(tuán)模式最好是能和線下零售、平臺電商融合，也或者講零售企業(yè)、平臺電商要融合這一模式。形成一種針對目標(biāo)消費(fèi)者需求，打造完整服務(wù)的零售生態(tài)。

必須打造顧客價(jià)值

目前看，認(rèn)知一個(gè)商業(yè)模式、設(shè)計(jì)一個(gè)商業(yè)模式的核心需要圍繞顧客價(jià)值為中心規(guī)劃。張瑞敏講：未來的企業(yè)核心競爭力就是打造顧客價(jià)值的能力。因此，社群零售、拼團(tuán)模式如果作為一種零售業(yè)態(tài)其商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，必須要從顧客價(jià)值一端切入。也就是能不能做出一定的顧客價(jià)值。

從基本的定義講，顧客價(jià)值越高，你的商業(yè)模式的價(jià)值越高，因?yàn)轭櫩蛢r(jià)值代表的是你有穩(wěn)定的目標(biāo)顧客。如果顧客價(jià)值太低，這樣的商業(yè)模式難以維持。因此講，不管是傳統(tǒng)零售模式還是電商平臺，其未來的核心是經(jīng)營顧客的能力，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是：價(jià)值顧客有多少、顧客價(jià)值有多高。

打造顧客價(jià)值需要一套體系：以有價(jià)值的商品與服務(wù)體系做基礎(chǔ)，構(gòu)建一套完整的經(jīng)營顧客的價(jià)值系統(tǒng)。目前必須看到，在當(dāng)今時(shí)代，僅有好的產(chǎn)品已經(jīng)無法撼動(dòng)行業(yè)的格局了，幾乎所有對舊有格局的顛覆都需要在商業(yè)模式上做出創(chuàng)新。這個(gè)創(chuàng)新就是需要構(gòu)建一套經(jīng)營顧客的價(jià)值體系。

打造有特色的商品供應(yīng)鏈及服務(wù)效率體系

不論是什么樣的零售形式，其支撐能夠健康發(fā)展的底層邏輯一定需要一套有特色的商品供應(yīng)鏈及服務(wù)效率體系。沒有這一體系做支撐，任何的零售形式都很難存活。

從拼團(tuán)模式來講，目前社群環(huán)境下，借助社交生態(tài)，以其較低的獲客成本、以其免除了開店成本、到家交付成本（自提方式）的前提下，確實(shí)存在一定的價(jià)格優(yōu)勢。但是價(jià)格優(yōu)勢不會是支撐模式長遠(yuǎn)發(fā)展的核心。包括拼多多，模式的優(yōu)勢具備突出的時(shí)代特點(diǎn)，與目前的去庫存有著直接的關(guān)聯(lián)。因此，設(shè)計(jì)一個(gè)商業(yè)模式，重點(diǎn)還是要從打造商品供應(yīng)鏈特色，打造服務(wù)特色上去做足文章。

如果只是一些簡單化的產(chǎn)品，完全不具備支撐模式發(fā)展的基礎(chǔ)。目前看到的拼團(tuán)模式大多是比較基礎(chǔ)的簡單商品，并且有的平臺，包括一些大平臺其商品的特色存在嚴(yán)重問題。譬如我在#寧的拼團(tuán)平臺買過一次月餅，口感非常差。包括也在有關(guān)的幾家拼團(tuán)社群當(dāng)中，看到的有關(guān)服務(wù)存在很多問題，商品品質(zhì)難以保證、經(jīng)常發(fā)生交付錯(cuò)誤，這樣的體系難以支撐模式的前行。

扎實(shí)解決好訂單效率與交付效率

認(rèn)知當(dāng)前的新零售變革，更多地需要從效率一端去思考。也就是包括社群模式、拼團(tuán)模式的零售模式變革，其衡量的關(guān)鍵要素還是要看這些新的模式在解決訂單效率、交付效率方面所做出的變革。真正解決好零售的效率問題，關(guān)鍵要靠技術(shù)，不會是簡單的拉幾個(gè)群，群里面發(fā)幾張圖片，借助目前的微信轉(zhuǎn)賬完成交易。

整體的效率提升要建立在顧客的數(shù)字化、商品的數(shù)字化、訂單的數(shù)字化、交付的數(shù)字化、營銷的數(shù)字化的基礎(chǔ)上，需要借助一套中臺系統(tǒng)打通人與商品、與訂單、交付、與營銷的鏈接。社群零售、拼團(tuán)模式最終將會走向靠社交解決交易信任，靠技術(shù)解決零售效率。

取勝的關(guān)鍵因素是營銷效率

目前社群零售、拼團(tuán)模式主要靠的是價(jià)格手段。但是價(jià)格手段一定不能是支撐模式持續(xù)的永恒手段。

價(jià)格手段很難形成用戶忠誠，永遠(yuǎn)不要期望用價(jià)格手段能夠帶來忠誠顧客。大賣場前幾年的現(xiàn)實(shí)已經(jīng)充分證實(shí)了。甚至是價(jià)格手段為主體的商業(yè)模式存在風(fēng)險(xiǎn)，一旦你的價(jià)格出現(xiàn)問題，顧客馬上就會離你而去。任何一個(gè)零售企業(yè)也不敢保證你的價(jià)格就是最低的。

價(jià)格問題不是現(xiàn)在所有顧客所關(guān)注的焦點(diǎn)。特別是在當(dāng)前整體的中國消費(fèi)市場分層化的特征下，一些中產(chǎn)階層關(guān)注的焦點(diǎn)并不是價(jià)格最低。“好東西不貴”是當(dāng)前消費(fèi)者認(rèn)知的本質(zhì)表現(xiàn)。

零售經(jīng)營的本質(zhì)就是營銷能力。營銷能力的表現(xiàn)就是要平滑消費(fèi)者對價(jià)格的關(guān)注。用更有影響力的營銷手段，解決顧客的購買問題。所以社群模式、拼團(tuán)模式不能走入只是關(guān)注價(jià)格的誤區(qū)，要借助目前的手段，在開發(fā)一些更有價(jià)值的營銷方式上做文章。營銷的核心應(yīng)該聚焦顧客價(jià)值。不應(yīng)該只打價(jià)格牌。

要扎實(shí)做好社群運(yùn)營

社群零售、新團(tuán)模式運(yùn)作的基礎(chǔ)就是社群，所以社群的運(yùn)營是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

拉個(gè)群非常簡單，但是要運(yùn)營好群不會是簡單的事情。特別是面對如此火熱的社群零售，拼團(tuán)模式，很對人已經(jīng)在逐步感受到這種模式帶來的“騷擾”。所以如何做好社群運(yùn)作，是確保社群模式、拼團(tuán)模式能否成功的關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

做社群模式必須要搭建起一套社群運(yùn)作的完整模式，包括團(tuán)長的體系、以及如何指導(dǎo)團(tuán)長運(yùn)營社群的體系，這套體系是整個(gè)模式運(yùn)作的核心基礎(chǔ)。社群運(yùn)作關(guān)鍵是能否為群成員創(chuàng)造價(jià)值，只是賣貨缺少價(jià)值，必須要圍繞能夠創(chuàng)造更多的價(jià)值。群運(yùn)營的目標(biāo)應(yīng)該是不能靠拉，而應(yīng)該是能夠創(chuàng)造品牌的影響力，群的影響力，產(chǎn)生對目標(biāo)顧客的較強(qiáng)吸引。

終止，社群模式、拼團(tuán)模式是一項(xiàng)嶄新的零售創(chuàng)新。整個(gè)的模式發(fā)展都在探索當(dāng)中。但是需要冷靜思考，把模式想清，把體系想完整，這樣的才能保證模式能有一個(gè)健康的未來，不能再像無人模式一樣，最終是一地雞毛。

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