河北铝猎工艺品有限公司

    談魚(yú)餌營(yíng)銷，先來(lái)看看“魚(yú)餌”是什么。

    “魚(yú)餌”是指以客戶無(wú)法拒絕的方式，提供給客戶最想要的成交介質(zhì)。

    這個(gè)定義有三個(gè)要點(diǎn)：

    1.“以客戶無(wú)法抗拒的方式”。投放“魚(yú)餌”一定要有技巧，“免費(fèi)送”有時(shí)可行，有時(shí)就不可行。其具體的投放方式一定要符合客戶的“接納習(xí)慣”。

    2.“客戶最想要的”。注意，是“最想要”，而不是“最需要”。“想”是一種主觀的判斷，而“需”帶有客觀的評(píng)價(jià)。一定要站在客戶的角度，提供給客戶最想要的東西。而不是我們“以為客戶最需要的東西”。

    3.“成交介質(zhì)”。因?yàn)?ldquo;投魚(yú)餌”不是做公益活動(dòng)，我們最終目標(biāo)是為了成交；因此，“魚(yú)餌”必須跟成交有緊密聯(lián)系，從而讓吃了魚(yú)餌的客戶，自然走上成交之路。

    這三個(gè)要素缺一不可。

    “魚(yú)餌”跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)，任何行業(yè)都可以設(shè)計(jì)魚(yú)餌。其設(shè)計(jì)過(guò)程主要由3步構(gòu)成，只要你掌握了這3個(gè)步驟，任何人都可以輕松設(shè)計(jì)出你的魚(yú)餌。這3步如下：

    1. 客戶是誰(shuí)？

    2. 我們的產(chǎn)品能為客戶創(chuàng)造的最大價(jià)值與好處是什么？

    3. 客戶成交的前置動(dòng)作是什么？

    魚(yú)餌營(yíng)銷分為初、中、高三級(jí)

    一、初級(jí)的魚(yú)餌營(yíng)銷：

    比如你是賣(mài)服裝的，那么魚(yú)餌該如何設(shè)計(jì)？用上面的方法試一下，那就是：

    1. 客戶是誰(shuí)——那些想買(mǎi)衣服的人；

    2. 產(chǎn)品的價(jià)值與好處——讓客戶更漂亮，更時(shí)尚；

    3. 成交的前置動(dòng)作是什么？——試穿；

    所以，賣(mài)服裝的銷售員不能直接向客戶推銷衣服，而應(yīng)該鼓勵(lì)客戶大量地試穿衣服。所以，你到服裝店，店員基本上都會(huì)跟你說(shuō)“看好就試一下唄”。因?yàn)橹灰�客戶試穿過(guò)幾件衣服，總會(huì)有一兩件讓她滿意的，最終成交。

    初級(jí)魚(yú)餌我們總結(jié)一下，就是“從客戶到價(jià)值，從價(jià)值到前置動(dòng)作”。

    二、中級(jí)的魚(yú)餌營(yíng)銷：

    大家知道，有個(gè)化妝品品牌叫DHC，他們這個(gè)品牌，在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代曾經(jīng)取得過(guò)巨大成功，他們用的也是這招——“魚(yú)餌營(yíng)銷“。下面我們來(lái)看看他們是怎么做的。

    DHC的魚(yú)餌就是：免費(fèi)申領(lǐng)“DHC超人氣經(jīng)典套裝試用裝”。你如果想免費(fèi)索取這份大禮的話，就要留下“姓名、電話、收貨地址”等真實(shí)信息。而你一旦留下這些資料的話，那么幾天之內(nèi)，你就會(huì)收到一封掛號(hào)信，信里裝著一些小包的試用裝。

    同時(shí)，還有一本雜志《橄欖俱樂(lè)部》，以及一張大報(bào)紙《真情留言板》。這三個(gè)就構(gòu)成了一套非常有效的魚(yú)餌系統(tǒng)，在這里，可以把它們分別稱為名單工具，追銷工具，信賴工具。

    DHC當(dāng)年就是利用這套魚(yú)餌工具，只用了不到18個(gè)月的時(shí)間，業(yè)績(jī)就突破了1個(gè)億！

    我們來(lái)分解一下，看看他們是怎么做的？

    1.“4件試用裝”就是魚(yú)餌，是用來(lái)抓取潛在消費(fèi)者，并讓潛在消費(fèi)者初步體驗(yàn)產(chǎn)品效果的。這個(gè)免費(fèi)大禮包里包括“卸妝、潔面、滋潤(rùn)、呵護(hù)4件套裝試用裝”，對(duì)女性消費(fèi)者非常有吸引力。但是，這個(gè)魚(yú)餌，也就是名單工具，只能幫他們抓住名單，卻無(wú)法直接吸引客戶購(gòu)買(mǎi)，所以，還需要其他工具配合。

    2.DHC在郵件里，除了有產(chǎn)品的試用裝之外，還有一本《橄欖俱樂(lè)部》雜志和《橄欖美肌》的產(chǎn)品小手冊(cè)，這就是他們的追銷工具，是用來(lái)教育客戶，銷售后續(xù)產(chǎn)品的。追銷大家一定要重視，尤其是復(fù)購(gòu)率高的行業(yè)，每一次銷售，都是下一次銷售的開(kāi)始。所以，你必須學(xué)會(huì)持續(xù)開(kāi)發(fā)客戶的價(jià)值，才能創(chuàng)造最大的收益。

    3.再來(lái)看他們的信賴工具——《真情留言板》。其實(shí)，所謂的“真情留言板”，就是一張大報(bào)紙，上面摘錄了很多客戶的反饋留言，當(dāng)然，都是對(duì)DHC產(chǎn)品好的評(píng)價(jià)。大家想一下，為什么他們要放這個(gè)東西呢？目的就是用眾多客戶的見(jiàn)證，來(lái)快速建立信賴感。

    成交的速度，取決于建立信賴感的速度，而建立信賴感的速度，取決于提供客戶見(jiàn)證的速度。所以，想要快速成交，就要快速提供客戶見(jiàn)證，而且要大量的見(jiàn)證，最好是海量見(jiàn)證！客戶見(jiàn)證越多，就越有說(shuō)服力！

    大家知道，在淘寶上買(mǎi)東西，很多人首先看的就是其他客戶的評(píng)價(jià)，有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，淘寶上的一個(gè)商品，如果被評(píng)一個(gè)差評(píng)，它的成交率會(huì)下降90%！這就是客戶見(jiàn)證的力量！因?yàn)�，客戶想要的不是最便宜的商品，而是最值得信賴的商品，互�?lián)網(wǎng)上面不缺產(chǎn)品，而缺信賴感！

    所以，當(dāng)你的產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)，你其實(shí)還可以打造一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是你的信賴感！有一個(gè)成交公式：成交=80%信賴+20%欲望。這個(gè)公式就告訴我們，與其大量陳述產(chǎn)品的價(jià)值與好處，不如大量地列舉事實(shí)，來(lái)證明客戶的真實(shí)體驗(yàn)與收益。

    那么，我們就要繼續(xù)深挖下去，為什么DHC的客戶這么踴躍地提供客戶見(jiàn)證呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)镈HC在每賣(mài)一套的產(chǎn)品里，都附加了一張明信片，你只要在明信片上面寫(xiě)下你的評(píng)價(jià)，并寄回去，那么DHC就再免費(fèi)給你寄一套其他產(chǎn)品的試用裝……

    所以，你要明白，消費(fèi)者都是“無(wú)利不起早”的！如果你不對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行誘導(dǎo)，不給消費(fèi)者好處，她們基本上都不愿意給你寫(xiě)好評(píng)，這也是很多淘寶賣(mài)家說(shuō)“寫(xiě)好評(píng)，返5元現(xiàn)金”的原因！

    所以，我們明白了，把名單工具，追銷工具和信賴工具三者組合起來(lái)，就可以變成一套完整的“抓潛在消費(fèi)者、建立信賴、追銷產(chǎn)品”的體系，這個(gè)就是魚(yú)餌營(yíng)銷的進(jìn)階方法。

    那有沒(méi)有比這個(gè)更厲害的魚(yú)餌營(yíng)銷設(shè)計(jì)呢？有的！比這個(gè)更高級(jí)的叫：鎖定式魚(yú)餌營(yíng)銷。

    三、高級(jí)魚(yú)餌營(yíng)銷：

    前面我們說(shuō)了服裝、化妝品等案例，這些案例銷售的都是面向普通大眾消費(fèi)者的產(chǎn)品，如果你面對(duì)的是企業(yè)型客戶，也就是說(shuō)，如果你做的是B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）企業(yè)，銷售的是工業(yè)設(shè)備、半成品、原材料等，魚(yú)餌營(yíng)銷也一樣有效嗎？答案是：YES!

    有一家生產(chǎn)電熱供水設(shè)備的公司叫環(huán)宇，主攻企事業(yè)單位所使用的電熱鍋爐產(chǎn)品，是典型的B2B企業(yè)，我們來(lái)看看他們是怎么設(shè)計(jì)“魚(yú)餌營(yíng)銷”的？

    他們?cè)O(shè)計(jì)了一種特殊的一次性紙杯，來(lái)提供給潛在的客戶企業(yè)。這種一次性的紙杯可以免費(fèi)提供給客戶使用，每個(gè)月持續(xù)提供，客戶一般都不會(huì)拒絕。紙杯上印了“環(huán)宇公司，VIP專供”的字樣。

    大家想一下，為什么要設(shè)計(jì)這樣的紙杯呢？

    因?yàn)樗�同時(shí)滿足了“鎖定式魚(yú)餌”的4大標(biāo)準(zhǔn)，可以輕松鎖定企業(yè)型的客戶。

    1. 高曝光率：企業(yè)都要招待客戶，都會(huì)使用紙杯，所以，使用的過(guò)程，就會(huì)把紙杯上的字顯示出來(lái)，等于為這個(gè)公司做了廣告。

    2. 高吸引力：紙杯雖然不貴，但免費(fèi)提供給企業(yè)客戶，他們當(dāng)然也很喜歡。

    3. 低成本：紙杯這種東西，成本相當(dāng)?shù)土��?/span>

    4. 持續(xù)性好：紙杯是一次性的易耗品，使用一次就要丟掉，所以，每個(gè)月都需要更新一批，這樣就為這家公司提供了持續(xù)促銷的機(jī)會(huì)。

    所以，一次性紙杯雖然不起眼，但卻是最適合的魚(yú)餌！其實(shí)，最容易嵌入企業(yè)型客戶中的，就是常見(jiàn)的辦公易耗品，比如一次性紙杯，紙巾，文具等，甚至包括報(bào)紙、雜志、鼠標(biāo)墊，大家一定要明白這一點(diǎn)。

    因此，我們可以看出，魚(yú)餌就是跨越買(mǎi)賣(mài)雙方鴻溝的橋梁，魚(yú)餌營(yíng)銷就是對(duì)銷售過(guò)程的巧妙優(yōu)化。希望大家都學(xué)會(huì)這種營(yíng)銷方法，只要你能巧妙地設(shè)計(jì)好自己的魚(yú)餌，你就能去快速地獲得客戶，并快速地打開(kāi)市場(chǎng)。（本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)：lanhai88889999）

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