河北铝猎工艺品有限公司

今天早上出門見一大爺摔倒了，一小伙子上前問道：大爺，我一月工資2000塊錢，能扶您起來么？ 大爺：小伙子，你走吧，我再等一會兒。

于是我也上前問道：大爺我是開化妝品連鎖的，我能扶您么？大爺看了下我，默默的往旁邊挪了挪，說道“孩子，往年可以，今，今年…來.....來大爺旁邊躺下！”

目前中小化妝品連鎖企業(yè)年銷售額基本在幾百萬到一千萬間徘徊，要突破很難，兩個億估計只能在夢里做到。但是，真的沒有辦法嗎？

假設你經營著一家化妝品連鎖企業(yè)，有10間分店，年銷售額500萬左右。你如何在投入最少資金和精力下，讓它一年后變身2個億？可以肯定，你不能再按照原來的玩法整天招商、擴張，銷售業(yè)績全盯著業(yè)務員。但是你可以想一下如何“減成本”和“增銷售額”。

我們都知道，化妝品連鎖企業(yè)被三座大山壓得喘不過氣：招商成本、鋪租成本、人員成本。

首先說招商成本，現在市面上可供選擇的化妝品加盟項目實在是太泛濫了，網絡推廣成本也很高很浪費。比如你投一個百度競價，可能會有幾百個電話打來咨詢。但是沒談成時，這些客戶可能就浪費了。那么是否可以這樣做：開一個微信公眾平臺，讓這些潛在加盟商關注。這樣企業(yè)就跟這些聯系過的潛在加盟商保持了一種緊密的關系。平常通過微信平臺展示企業(yè)的實力，即時推送企業(yè)信息和互動，這些人極有可能再次被激活。

接著說鋪租成本，連鎖企業(yè)每開一家門店，選址、裝修都要投入大量成本。人流量大的租金高得嚇人，便宜點的又沒人流量。想一下，能否重新打造一種新的分店格局？在一個城市或區(qū)域，開設一兩間旗艦店或體驗中心作為整個連鎖品牌的形象展示，然后適當把部分效率低的門店縮小規(guī)模成銷售網點，僅展示少量需求頻次少的商品，儲存部分需求頻次高、剛需的商品。這樣一來，顧客在微信商城訂購產品之后就可以直接到就近銷售網點進行體驗（試用）和購買，或由就近網點配送，有售后問題直接過來。由于銷售網點對地理位置的依賴性不強，在加上所有的銷售網點地址都會標注在微信商城的位置導航上，即使開在寫字樓顧客也能輕松找到，這樣不就大大降低了鋪租成本了嗎！

但說到員工成本，確實相當棘手。員工跳槽如家常便飯，剛培訓完或業(yè)績不好就喊辭職或要求加薪，忠誠度實在低。但這從另一方面也暴露出了連鎖企業(yè)的模式弊端：整個銷售業(yè)務都壓在業(yè)務員身上，過分依賴于門店業(yè)務人員的三寸不爛之舌。一旦業(yè)務員的銷售能力和服務太差，連鎖企業(yè)必將遭遇滅頂之災。我們知道，被“品牌”“口碑”吸引而來的顧客購買意愿都比較強烈，也容易成交，那么，連鎖企業(yè)是否可以通過打造類似“個人護理專家”的品牌形象來持續(xù)吸引客戶？然后通過微信社交平臺傳播、微信商城的產品智能展示，讓顧客能跟品牌持續(xù)溝通，這樣客戶在沒有進店之前，就已經和你很熟悉，業(yè)務員就會有精力提供更好的服務體驗，帶來更大效益。

當然，以上做法只能一定程度上降低成本，離2個億還很遠呢。重點還要放在“增銷售額”上。在不可能投大錢做廣告的情況下，唯一的好辦法是充分利用好現有的資源：總店資源、門店資源、會員資源。

第一，總部資源如何利用？

想象這樣一個場景：陳小姐要買化妝品，進入微信商城后，查看到整個連鎖店的所有化妝品，選到了所需產品預訂后，分店導航引導她到就近門店體驗和取貨�；蛘咚�下單后選擇了物流配送，她所在區(qū)域分店在2個小時內送貨上門，還省了運費。

以上場景看似簡單，實則需要總部構建好整個連鎖O2O體系。

為了讓顧客能快速在線上找到所需產品，總部需要將連鎖企業(yè)所有產品數字化，整合到微信商城里，所配備的在線客服都要經過專業(yè)的護理知識培訓，能夠根據皮膚狀況的描述推薦適宜的產品。

而為了能讓顧客方便地查詢到就近分店，總部需將所有分店（包括銷售網點）的地址都標注在微信商城的地理位置導航上。這樣，顧客來到微商城后，系統就能自動獲取顧客的地理位置，推送就近分店給他；若顧客沒有選擇分店，系統會自動將訂單分配到距離顧客最近的分店，訂單歸屬于此分店。這樣分店就會有積極配合總部實施O2O。

第二，門店資源如何充分利用？

大多數化妝品店給人的印象是：從顧客踏入門店的那一刻起，導購員就開始采取緊迫盯人術，強力推薦那些從沒聽過的“熱賣品”，推薦理由往往是“賣得好”。這怎么可能給顧客好的體驗？

如果給每件產品都配備上商品獨立二維碼會怎樣？顧客來后，可以自助掃碼查看所需商品詳情，商品理念、功效反而能更好的傳達。這會更有助于顧客挑選購買。

再者，可以讓導購員推薦顧客關注總部微信平臺。那么問題來了…..導購員會有積極性引導顧客關注且協助掃碼購物嗎？萬一顧客在線下體驗后直接跑線上購買了，那銷售員肯定不樂意啊。怎么解決？推薦一個客戶給1元錢？往壞處想，若是導購員為了得到更多的獎金而讓客戶取消關注再重復關注，這樣不就亂套了嗎？最好的辦法應該是有一套能智能計算傭金且防作弊的系統，比如像Micronet微網的分傭系統，導購員拿給顧客掃的二維碼是帶有導購員的獨有標志的，顧客關注后，導購員和顧客都能獲得積分，而且無論顧客是購物完現場結算還是收藏商品鏈接回家在線購買，甚至是以后所有的線上線下交易，導購員都能獲得相應的傭金。這樣，即使不給導購員加薪，她們也會積極引導顧客掃碼的。

而且在分傭制度下，導購員的銷售渠道不用再局限于實體店，微信商城里的任一產品鏈接她們都能分享到朋友圈等社交平臺，好友購買了就能賺到傭金。這種制度也有另一好處，即使導購離職去了新環(huán)境，仍可以繼續(xù)做銷售員和拿傭金（會有限期）。

以上局面三方共贏，導購員業(yè)績提高了，微信平臺粉絲增加了，門店松散的顧客流也匯聚成了線上粉絲，而微信平臺對這些客戶數據進行分析，做到精準營銷和個性化信息推送，又能再次反流到門店。

第三，會員資源如何更好地利用？

大部分的化妝品連鎖企業(yè)都有實施會員制，只是數據庫基本只是一些表單，與會員聯系時需要打電話，發(fā)郵件。如何才能達到簡單有效地互動？至少需做兩點改變：

1. 全渠道客戶關系管理：充分利用PC、微信、微博等多個渠道匯聚會員，將所有會員信息都保存到CRM系統數據庫里，會員信息同步，積分通用，會員卡線上線下通用，如此企業(yè)才能掌控所有會員，進行精準營銷。

2. 注重會員口碑傳播：化妝品大多做的是女人生意，女人更相信閨蜜的推薦。那么如何激發(fā)沉睡的會員能量，讓線下口碑轉播到線上，引發(fā)新客戶到店呢？首先連鎖店要做成“個人護理店”，讓顧客感受到全新的購物理念和生活態(tài)度，產品也對美容有積極改善，這樣顧客才會愿意把自己的美好體驗分享給親友。在此基礎上，可以引導每個會員都積極分享會員注冊頁和微信商城里任何商品到微信、微博、論壇等社交平臺，有人注冊或購買就能獲得傭金。由于這些會員對產品有親身體驗，推薦起來比導購員還有說服力，更容易成交。而假設有5萬會員，其中只要10%向朋友推薦，朋友又推薦給她的朋友，所帶來的新會員也將是滾雪球般暴增的。

上面“減成本”和“增銷售額”的構想看起來很難實現？實際上只需利用Micronet微網的“連鎖分店O2O+多層次分傭+API”模式體系便能實現。浴火重生，一年2億神話并不是夢。因為，已經有企業(yè)實現了。

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