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「當時在拿到A 輪融資之前，我們已經(jīng)鋪設(shè)了十幾個盒子，每個盒子的運營數(shù)據(jù)我都非常清楚，單靠盒子很難盈利�！苟禾栔悄蹸EO馮新宇，曾經(jīng)是國內(nèi)首家無人零售創(chuàng)業(yè)項目的聯(lián)合創(chuàng)始人之一，主要分管產(chǎn)品和技術(shù)，這個項目最初就是由他挑頭做出。

問題的根本，是在成本核算上，當時采用的是RFID電子標簽技術(shù)，這項技術(shù)早在上世紀90年代就已開始規(guī)�；瘧�(yīng)用，成熟度很高，馮新宇算過，貼一個RFID標簽，算上人工成本，最低也不可能低于1 塊錢，可賣一瓶可樂能賺到一塊錢嗎？「我們當時其實也就是做一個樣機而已�！柜T新宇說，他認為用RFID做做無人零售的成本太高，不適合大規(guī)模的復(fù)制。

2016年 8月，在團隊內(nèi)部將第一個盒子做出來時，亞馬遜的Amazon Go也出現(xiàn)了，看到深度學(xué)習(xí)技術(shù)在真實場景落地，馮新宇覺得這才是未來的方向所以開始帶領(lǐng)研發(fā)團隊開始進行啟動商品視覺識別技術(shù)的研究。當時馮新宇堅持用AI技術(shù)、走賦能模式和2B的路線，但沒有得到其他人的認同，尤其是在無人零售前景如烈火烹油的時候，短期還看不到應(yīng)用可能以及成本難以預(yù)估的AI研發(fā)，風(fēng)險太大�！父�關(guān)鍵還是理念不一樣，往這方向做，我認為沒意義，所以就退出來�！惯@之后國內(nèi)多家無人零售項目都逐漸陷入被質(zhì)疑的漩渦，而馮新宇則在停歇一段時間后開始了新項目。

「按照我認為正確的方向走，經(jīng)過這一年半的時間，現(xiàn)在來看還算幸運�！顾�說。

收縮戰(zhàn)線

顧客將商品放到收銀臺上，機器瞬間識別出總價，然后人臉識別支付，幾秒鐘顧客就可以結(jié)賬走人，這是馮新宇理想中的產(chǎn)品形態(tài)。選擇了看起來更有技術(shù)難度的方向，但他對產(chǎn)品落地的期望卻沒那么「高」。

「我們現(xiàn)在不鼓勵無人零售，只是解決收銀環(huán)節(jié)的人員成本下降。因為無人零售其實涵蓋很多方面，包括收銀、理貨、客戶服務(wù)等。如果是整個零售環(huán)節(jié)無人的話，步伐就有點邁得太快了。」馮新宇很推崇Amazon Go拿了就走的體驗，但其動輒過百萬美元的成本也令他為之咋舌。通過CV收銀臺產(chǎn)品，做到收銀無人化和減少排隊，在他看來這就很不錯了。

但人工智能也還有其瓶頸，即識別的SKU（庫存量單位）有限。從2016年末在繽果盒子時算起，馮新宇同樣在CV（計算機識別）技術(shù)上耕耘許久，他介紹，目前逗號智能團隊的商品識別技術(shù)在SKU小于500時，準確率要高于人眼識別，但在SKU接近1000時，就會略低�！溉绻�超過1000，出錯率就會提高，這是世界范圍的難題，Amazon Go的店也沒辦法開太大。」

而一般便利店的SKU會在800以上，恰好卡住了目前技術(shù)的瓶頸。與此同時，還有另一條技術(shù)路線卻可以無視SKU的限制，在部分城市已經(jīng)開始普及的無人收銀臺，通過搭載掃描攝像頭，顧客自行掃碼就可以結(jié)賬�；蛟S比起利用CV技術(shù)進行商品識別的解決方案，效率要更低一些，但從實用性和技術(shù)難度上，當前階段卻顯得更適合。

還處于早期的CV技術(shù)要落地零售行業(yè)，自身的不足和競爭的存在，讓馮新宇選擇一再收縮戰(zhàn)線。大型商超市場和普通的零售店，由于CV技術(shù)識別能力有限，被放棄；小型的路邊店或者夫妻店，SKU雖然少，但對人力成本不敏感，沒有實際需求，優(yōu)先度更低；而最后剩下的，就是對人力成本非常敏感，或者排隊嚴重，同時SKU又在識別范圍內(nèi)的零售領(lǐng)域——在這樣的條件篩選下，烘焙行業(yè)進入了他的視線。

中高端的連鎖烘焙品牌，一個分店大約在6~8人左右，其中收銀假如放2 個人，實現(xiàn)了收銀無人化后，每月直接的人力成本就會減少1 萬元以上。而讓烘焙行業(yè)更加貼近CV技術(shù)的是，現(xiàn)場烘焙的面包糕點不是標準化產(chǎn)品，沒有條碼可掃，但卻不影響CV技術(shù)識別。而一般烘焙品牌的SKU甚至不會超過300，處于技術(shù)已經(jīng)完全可以實用的范圍。在廣州，逗號智能的無人收銀臺在三十余家店試用，最多的一家已經(jīng)運行了接近一年，其中僅雪貝爾品牌就有十幾家店。

可以精確識別的SKU從 500到 1000，再到數(shù)千甚至一萬，雖然技術(shù)難度會呈幾何倍數(shù)上升，但理論上總是會被攻克的，這個時間，馮新宇覺得，會是在大概五年的時間內(nèi)。「我認為肯定是先把頭上容易摘的果子先摘了�！箯膭�(chuàng)業(yè)公司的角度來看，如果能在烘焙行業(yè)做到普及，也是一個巨大的市場，而隨著技術(shù)的推進，還可以繼續(xù)拓展市場，并不耽誤。實際上在2018年 5月時，逗號智能就和周黑鴨做了一個智能樣板店，將原本三人的店面，由一個人來運營，營業(yè)額基本保持不變；在上個月，也剛剛和美妝行業(yè)的ISV（獨立軟件開發(fā)商）天美聯(lián)盟達成了合作協(xié)議。

巨頭之爭的注腳

在CV技術(shù)上，馮新宇認為逗號智能已經(jīng)做到了國內(nèi)的領(lǐng)先水平，但從商業(yè)落地的角度上來看，這并不是這家創(chuàng)業(yè)公司的核心競爭力所在。做無人收銀臺產(chǎn)品，核心的競爭力是什么？馮新宇給的答案是，一是產(chǎn)品的效果，二是產(chǎn)品的成本——這更是一個整體工程性的問題。

分開來說，在產(chǎn)品效果上，一方面是可識別的SKU數(shù)，另一方面則是識別的精準度。而后者，算法起到的作用并不大，在一年半的研發(fā)過程中，逗號智能的產(chǎn)品已經(jīng)迭代到了第五代，用馮新宇的原話來說，是「開發(fā)了一個新物種」。「這個設(shè)備到底是怎么做，其實當時沒有參考，中間也砸了很多設(shè)備，內(nèi)部做了很多版實驗，才有了內(nèi)部第五版的一個產(chǎn)品�！估�如攝像頭安放的位置和角度，光源是用冷光源還是暖光源，都要反復(fù)試驗，而為了保證產(chǎn)品的良品率，硬件上包括主板、GPU等，都選擇了主流的元器件，結(jié)構(gòu)采取難度最低的鈑金結(jié)構(gòu)。

有兩個有意思的細節(jié)設(shè)計，一個是底部的重力感應(yīng)器。當一推商品都放上收銀臺，存在遮擋情況會導(dǎo)致識別遺漏，而根據(jù)識別的商品種類和數(shù)量，連接商品數(shù)據(jù)庫會得出相應(yīng)的重量，如果和重力感應(yīng)器得到的數(shù)值不符合，就會提醒顧客挪動商品。

還有一個設(shè)計是針對商品上新，一般有新增的商品出現(xiàn)，業(yè)界常見的方法是通過采集設(shè)備，對新商品全角度不斷地拍照采集和訓(xùn)練。「我們目標客戶是遍及全國的，我們不可能上新又派一個人過去�！贯槍�這個問題，逗號智能將識別設(shè)備和采集設(shè)備進行了一體化，并通過視頻的方式進行采集，普通的店員就可以進行，大概一天的時間完成采集訓(xùn)練打標簽的工作。

與產(chǎn)品效果相比，產(chǎn)品的成本更是能否大規(guī)模推廣的關(guān)鍵。當成本降到四位數(shù)時，馮新宇就覺得已經(jīng)具備推廣的條件了，但他并沒有采取賣產(chǎn)品的模式，而是按月500-600元收取服務(wù)費，一次付一年，產(chǎn)品可以免費帶回去。

「我們想要快速鋪量。」除了盡早搶占市場外，這個策略從成本核算上來看也可以接受，逗號智能將產(chǎn)品的使用年限預(yù)設(shè)為5 年，即使達不到，但第一年收取的服務(wù)費，就差不多可以覆蓋硬件成本。除此之外，還有來自微信支付的一大筆補貼。逗號智能是最早提供微信刷臉支付的硬件廠商之一，也是數(shù)量較大的一個，與之對比同樣在推廣刷臉支付的支付寶，更傾向于自己做這件事。

「這個補貼足以提供我們很大一部分的利潤�！柜T新宇透露，微信對設(shè)備的補貼，超過了10個點，成為巨頭線下交鋒的先鋒這一事實，也在客觀上刺激了逗號智能進行大規(guī)模推廣。在策略上，對大品牌，逗號智能采取直托的方式，和對方的研發(fā)團隊做深度定制，做交接工作；而他們更愿意的，是和領(lǐng)域里的ISV（Independent Software Vendor獨立軟件開發(fā)商）進行合作，將對方的軟件系統(tǒng)應(yīng)用到自己的硬件上，再鋪到對方的客戶中去�！敢驗楝F(xiàn)在每一個消費領(lǐng)域或場景都很成熟了，利益格局明顯，每個賽道里都有比較大的ISV，為領(lǐng)域里的商戶提供相關(guān)的軟件服務(wù)�！�

也許以后，逗號智能最有價值的并不是產(chǎn)品帶來的人力成本減少和效益提升，而是和行業(yè)深度結(jié)合后產(chǎn)生收集的消費數(shù)據(jù)，馮新宇隱約這么覺得，這個價值可能被用于提升產(chǎn)業(yè)鏈效率，制定生產(chǎn)計劃或是分析消費者行為。

但對他來說，這個思考還太早了，拋開數(shù)據(jù)共享合法性以及如何形成有價值的數(shù)據(jù)產(chǎn)品外，在網(wǎng)點達到十萬級以前，他并不覺得需要考慮這個事情。他將公司定位是專注在零售領(lǐng)域，具備整體工程能力的AI公司，用AI技術(shù)賦能商家來降本提效。根據(jù)已經(jīng)簽下的框架協(xié)議，馮新宇預(yù)計今年的營收大約在幾千萬，還處于市場早期。但如果如他所預(yù)料的那樣，在五年內(nèi)AI將突破技術(shù)上的瓶頸，那么市場的爆發(fā)也就在數(shù)年后了。

在快速增長到來的時候，如何繼續(xù)保持產(chǎn)品的優(yōu)勢，是他更關(guān)注的問題。在他的計劃表中，這種競爭將會是一場長跑，未來兩年公司的重點還是研發(fā)產(chǎn)品和開拓新的零售領(lǐng)域�！肝覀儍�(nèi)部的邏輯是，只要我們有足夠的競爭優(yōu)勢，這塊市場是非常非常巨大的。”馮新宇說。

文章編輯：Micronet微網(wǎng) 最好的微商城盡在Micronet微網(wǎng)

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