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當(dāng)貝貝和蜜芽都悶聲玩起社群，當(dāng)愛庫存好衣庫賽跑似的融資，當(dāng)京東等平臺(tái)頻頻合作分銷平臺(tái)……電商行業(yè)的任何玩家都再也不能忽視社群分銷的力量了。但與普通的銷貨思路不同，返利網(wǎng)的社交玩法盯準(zhǔn)的不是貨，而是流量。

01

社群級(jí)別的返利網(wǎng)

據(jù)悉，返利網(wǎng)已經(jīng)在2018年年中開始運(yùn)營社交裂變，試運(yùn)營期間，聚集了數(shù)千人的分銷玩家，平臺(tái)稱之為“代理”。他們均是擁有一定社交人際資源，在圈子中具備一定專業(yè)性的賣家人群。這和市面上試圖將普通消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為分銷人員的平臺(tái)思路完全不同。

“可以這樣界定專業(yè)代理：依靠社交電商可以獲得穩(wěn)定的收入，即擁有穩(wěn)定的客戶群，并且愿意花足夠的時(shí)間去維護(hù)自己的社群。”返利網(wǎng)高級(jí)副總裁胡赟如是說。在他看來，普通的C端消費(fèi)者其實(shí)不具備銷售能力，而真正具備帶貨能力的，是那批原本已經(jīng)在做生意的專業(yè)賣家。

“這些賣家的貨源可能來自于線下批發(fā)市場，或者線上的代購平臺(tái)。”胡赟表示，返利網(wǎng)也其中一個(gè)渠道，特殊的是，返利網(wǎng)可以同時(shí)幫他們對(duì)接天貓、京東、唯品會(huì)等多個(gè)平臺(tái)的商品，也設(shè)置好了透明的分傭規(guī)則，只需待他們發(fā)揮銷售和社群管理能力。

他指出，相對(duì)于垂直的分銷平臺(tái)，返利網(wǎng)更吸引分銷玩家的點(diǎn)在于，擁有幾乎覆蓋所有場景的商品，這意味著：

（1）無需不斷拉新。就好比開店，如果只賣水果，可能需要300個(gè)買家才能維持運(yùn)營；如果店里有滿足消費(fèi)需求的所有商品，可能賣給30個(gè)買家就夠了。

（2）既可以滿足既有的消費(fèi)群，又增加了吸引更多陌生人進(jìn)入社群的能力。

（3）商品均來自平臺(tái)，相當(dāng)于擁有信任背書，更容易在社群中完成推薦。

胡赟表示，未來，依靠社交裂變，平臺(tái)將孵化出大量社群級(jí)別的返利網(wǎng)，扶持原本只有單一品類貨源的小b，以非常輕的方式增加收益。

02

“有的放矢”的裂變

作為返利賽道的“老炮”，返利網(wǎng)和平臺(tái)、品牌的合作已經(jīng)非常深入。但在社群裂變這個(gè)玩法中，返利不會(huì)和品牌方設(shè)置特殊的合作規(guī)則，而是將分銷作為合作后的一個(gè)銷售手段。

“我們無需告訴品牌方，哪些貨是通過社群銷售出去的。”胡赟告訴億邦動(dòng)力，返利網(wǎng)本來就有一個(gè)全生命周期的銷售玩法，從上新到爆款再到銷售，因此，會(huì)有部分商品通過傳統(tǒng)的返利模式銷售，也有部分商品會(huì)通過社群分銷銷售。

現(xiàn)階段，返利網(wǎng)會(huì)定向邀請(qǐng)代理入駐分銷后臺(tái)，在后臺(tái)中，代理可以設(shè)置選品方式、分傭方式等，而這個(gè)后臺(tái)也會(huì)作為對(duì)小b的單獨(dú)服務(wù)，用于結(jié)算、對(duì)賬等。（注：如想申請(qǐng)入駐，請(qǐng)進(jìn)文末讀者群）

“我們會(huì)根據(jù)社群特點(diǎn)推薦商品庫。”胡赟解釋稱，如果入駐的代理原來銷售服飾，那么推薦的商品庫也會(huì)多為服飾，至于品牌、優(yōu)惠方式等都由代理自己選擇，因?yàn)樗麄冏盍私庾约旱目腿�。目前，返利網(wǎng)的分銷業(yè)務(wù)主要覆蓋服飾以及部分家居生活用品，未來其它品類也會(huì)逐漸開放。

談及社群銷售是否會(huì)和原有的C端業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖突，胡赟稱其實(shí)并沒有：“用戶在社群和在返利網(wǎng)看見的商品價(jià)格和額外優(yōu)惠是一樣的，最終都會(huì)導(dǎo)流到第三方電商平臺(tái)成交。代理端會(huì)利用返利網(wǎng)提供的精選商品和獨(dú)特優(yōu)惠進(jìn)行銷售，和返利網(wǎng)一起分享銷售傭金。”

“為什么品牌愿意把銷傭金讓給顧客？因?yàn)橹苯荧@得這個(gè)用戶的成本更高。”胡赟認(rèn)為，品牌商家在大電商平臺(tái)中的推廣費(fèi)用極高，急需性價(jià)比高的渠道彌補(bǔ)增長。

“各大平臺(tái)的分銷傭金既定，分銷平臺(tái)的性價(jià)比就要看在流量運(yùn)營中誰的成本更低了。”他強(qiáng)調(diào)，返利網(wǎng)通過對(duì)接各大平臺(tái)可以形成規(guī)模，在前端以更低的成本購買同等價(jià)值的流量，這也是返利網(wǎng)能從眾多同類玩家中突出重圍的原因。

03

無法動(dòng)搖行業(yè)的社交

“只有新品類（增量市場）可能動(dòng)搖行業(yè)格局，社交電商不會(huì)。”胡赟指出，社交電商只是電商的一個(gè)屬性，用社交的方式打開新的流量渠道，經(jīng)營的仍是電商的存量市場。

“社交電商終究不能被定義為電商的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。”胡赟分析到，只有“商品屬性”發(fā)生變化的領(lǐng)域才能產(chǎn)生新的細(xì)分賽道，比如說跨境電商提供了消費(fèi)者原本買不到的商品，而既有的社交電商平臺(tái)無關(guān)商品變化，只是在對(duì)流量端進(jìn)行重新整合。

返利網(wǎng)的運(yùn)營思路也是“商品屬性”。由于已經(jīng)對(duì)接的電商平臺(tái)幾乎覆蓋了所有品牌和商品，返利網(wǎng)就沒再對(duì)接新的社交電商平臺(tái)。不過，拼多多是個(gè)特例，因?yàn)樗�可以為返利網(wǎng)補(bǔ)充下沉商品，如農(nóng)副產(chǎn)品。

在胡赟眼中，打破流量重組的思路，真正在發(fā)現(xiàn)新流量的社交方式，是把購買相同商品的人拉倒一個(gè)群里，或者為同小區(qū)的消費(fèi)者建群等。“電商總體還在增長，消費(fèi)能力其實(shí)沒有下降，只是鎖定的品牌逐漸分散了，而社群導(dǎo)購剛好可以享受到變化帶來的紅利。”

他非常認(rèn)可超級(jí)App的價(jià)值，因?yàn)樗�可以用一次性的獲客成本，去全場景地挖掘一個(gè)人的所有消費(fèi)潛力，即單個(gè)用戶價(jià)值。“一個(gè)網(wǎng)購消費(fèi)者，他一定不只是淘寶的用戶，他同時(shí)還是京東、考拉、唯品會(huì)、嚴(yán)選的用戶，所以綜合平臺(tái)比較占便宜。”

胡赟表示，社交電商還處于上半場，原因有三：（1）通過社群賺電商錢的人還不夠多；（2）雖然十億消費(fèi)者都在使用電商，但并不是每個(gè)用戶的需求都被充分滿足了；（3）各家平臺(tái)都處在搶蛋糕并不斷擴(kuò)張的階段。

“兩年左右，社交平臺(tái)的變現(xiàn)能力和格局基本就會(huì)定下來了。”他預(yù)測，在這個(gè)過程中，有銷售能力的賣家、服務(wù)社群賣家的企業(yè)都會(huì)找到巨大的機(jī)會(huì)。

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