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O2O平臺發(fā)力生鮮痛點很突出，比如美團外賣送1800個城市，但是送菜到家在大部分城市還很難實現(xiàn)，因為水果店、蔬菜店非常原始，大部分沒有形成統(tǒng)一的標準，力量分散，店主也不會線上運營、售后等，這就使得平臺拓店遇到很大問題。

而且即使拓店成功了，小店的線上運營也做了，還存在一個客觀因素影響銷量。正如果鄰居CEO王文峰所說，川菜、快餐、麻辣燙等3公里內(nèi)的外賣差異化明顯，競爭不那么大，但假如是生鮮店，大家都是賣黃瓜、西紅柿、雞蛋，那競爭壓力就大了很多。

這樣，O2O平臺想外送生鮮就需要代運營進行供給端的整合，而果鄰居正充當(dāng)這樣的角色。

果鄰居原本是京東代運營服務(wù)商京拍檔2015年年底孵化的一個創(chuàng)業(yè)項目，2017年12月開始作為獨立公司發(fā)展。在過去兩年多時間里，它作為一個品牌入駐京東到家、美團、餓了么等平臺，然后整合線下蔬菜水果店資源，基于LBS定位把線上流量分配給這些店鋪，用“流量+數(shù)據(jù)+運營”賦能他們。

“GMV1.5億元，凈利潤近500萬元。”王文峰向億邦動力展示2018年的公司業(yè)績。

核心競爭力

對于生鮮小店代運營，果鄰居的做法是，幫助小店用果鄰居等統(tǒng)一的品牌在O2O平臺上線，并為之代運營，有訂單了由門店發(fā)貨。美團和餓了么2017年的時候都找來，要拓展生鮮門店，“因為有現(xiàn)成的經(jīng)驗，我們一下給他們搬了30個城市，每個城市三四十家店。”

目前，果鄰居已經(jīng)擁有線上店超3500家，線下翻牌小店也超過500家，品牌除了果鄰居之外還有菜鄰居、香果苑、農(nóng)鮮生等。王文峰解釋，多品牌運營的一個原因是平臺要求，比如果鄰居只能上美團；另一原因是便于引流，不同品牌的門店最后流量是歸于一家，如果線上一條街TOP3都是果鄰居的店，大家可能只去第一家，自己跟自己競爭不利于引流。

果鄰居這樣的O2O代運營的專業(yè)性還體現(xiàn)在規(guī)模效應(yīng)帶來的線上促銷。比如北京地區(qū)，果鄰居有兩百家店，就可以做促銷活動，還可以向京東到家爭取到開屏一級二級頁面的廣告位，單個一兩家店則無法線上做線上促銷。而這是代運營訂單遠遠高于傳統(tǒng)單店上線的重要原因。

另外，用戶線上看到有品牌的店，無形中增加了印象，線下就愿意去店里買東西，而不是去單獨的小鋪。“加入果鄰居之后，南京、天津等地的線下店鋪銷量增加了30%-40%。”王文峰補充說。

O2O代運營與傳統(tǒng)代運營并不一樣。傳統(tǒng)代運營無法控制品牌，沒有線下店，而果鄰居自己控制了品牌，把握住了線上（可能還有線下）店的流量入口；其次，可以把控小店的線上部分現(xiàn)金流；第三把控數(shù)據(jù)。

王文峰總結(jié)道：“這就是模式的核心競爭力。”

供應(yīng)鏈改造

供應(yīng)鏈改造的前提是整合能力和數(shù)據(jù)能力，前者是如何讓消費者買你的貨，后者是如何精準預(yù)判銷售信息，保證進貨賣出去。

據(jù)介紹，目前果鄰居整合了50個城市共計3500多家生鮮小店，線上店年均銷售4萬-5萬元，大客戶可以做到年均200萬元的體量。預(yù)計2019年能實現(xiàn)賦能300個城市20000家線下生鮮店的目標。

2018年對于果鄰居具有里程碑意義的事情是，公司有了數(shù)據(jù)中臺，果鄰居的客戶們可以在自己的手機上使用，美團、餓了么、京東到家三大平臺的訂單聚合在果鄰居的SaaS平臺上，生鮮小店主不用再下載三個APP去接訂單，而且平臺數(shù)據(jù)全部開放給用戶的，幫助其選址、查看產(chǎn)品信息、修改價格、統(tǒng)計銷量等。

有了整合流量，才可以把貨賣出去，有了中臺數(shù)據(jù)，就可以完成銷售預(yù)測。在完成這兩方面的基礎(chǔ)上，“才可以進行創(chuàng)新的供應(yīng)鏈改造”。王文峰說：“也即避免建倉，防止做的太重。”

果鄰居的貨80%來自小店，20%是來自自采。“牛奶、蘋果、西紅柿、西瓜、甜瓜我們都供過貨，從基地或者新發(fā)地拉貨。”王文峰舉例說，比如在北京做白菜節(jié)，果鄰居根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測一家需要兩萬斤，從基地直接拉白菜，縮短供應(yīng)鏈，毛利率可以達到100%，而且根本不用倉庫，直接配送到店里，很少損耗。

融資方面，據(jù)了解，果鄰居有一筆5000萬元的融資額正在走流程，資金進來，果鄰居會做更多的供應(yīng)鏈對接。“商品訂單和數(shù)據(jù)系統(tǒng)中臺已經(jīng)研發(fā)完畢，前臺的線下易拉寶、小程序等流量入口也準備完畢，后臺對接批發(fā)商的系統(tǒng)也搭建好了。”王文峰說。

王文峰認為，生鮮的最終競爭是供應(yīng)鏈，大家的最終目的就是把流量端、線下店和供應(yīng)鏈整個鏈條打通。

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