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從售賣端到采購端，再到生產(chǎn)端，盒馬正在重建菜市場規(guī)則。

上海金橋店，盒馬的第一家門店，這家店當(dāng)年開業(yè)時的火爆場面，至今仍是零售界的一個傳說。店內(nèi)是排隊吃帝王蟹的，店外是忙著換名片的，許海玲就是門外的這一撥。

2016年年初，盒馬首家門店開張迎客，很快，這家店就以“聽說了嗎，上海開了家特火的生鮮超市”的方式，傳到全國各地的從業(yè)者耳朵里，慕名前往盒馬參觀、尋找商機的供應(yīng)商越來越多。

此后，北京開店、寧波開店，隨著盒馬的逐步擴(kuò)張，除支付寶之外，很多白領(lǐng)開始在手機里安裝一款叫做“盒馬”的App。

如果說“排隊堂食海鮮”幫盒馬通過口碑式營銷培育了首批用戶，那么，真正讓盒馬獲得更廣泛影響力和流量的，是“去盒馬買菜”。

送到家中的盒馬“日日鮮”蔬菜，包裝袋背后會印有供應(yīng)商的名字。“北京槐香現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技有限公司”是其中之一，許海玲就是這家公司的總經(jīng)理，是一家有自有生產(chǎn)基地的蔬果種植公司。

許海玲聽說盒馬的時間并不算早，但她第一時間就飛到了上海。2016年12月，許海見到了盒馬的蔬菜采購人員，彼時，盒馬已經(jīng)開始謀劃北京的門店。在講完盒馬日日鮮的模式設(shè)想后，采購問許海玲：“許姐，你能做嗎。” 許海玲當(dāng)機立斷的說：“可以，我來做。”

至今，許海玲的公司已經(jīng)成為盒馬蔬菜自有品牌日日鮮在北京最大的供應(yīng)商，供應(yīng)著日日鮮約80％的葉菜。

從按斤賣菜到按份賣菜

在距離北京市區(qū)約40公里的順義區(qū)，這里聚集了幾個蔬菜種植的大鎮(zhèn)，以葉菜種植為主。

鈦媒體在位于北務(wù)鎮(zhèn)的小珠寶村找到了“日日鮮”供應(yīng)商的種植基地。2018年，槐香農(nóng)業(yè)從一家做有機種植的公司手里接下了這里的一大半農(nóng)田，在這片一百多畝的農(nóng)田上，三十個溫室與大棚交錯排列，目前，盒馬在北京十幾家門店的大部分日日鮮蔬菜都出產(chǎn)自這里。

鈦媒體到達(dá)基地的時間是下午四點多，這個時候負(fù)責(zé)包裝的工人們已經(jīng)基本完成了蔬菜的分揀、稱重和打包工作準(zhǔn)備下班。打包好的蔬菜被放進(jìn)一個個大筐里，存放在冷藏倉庫里，在大約下午五點的時候，它們被路續(xù)裝車發(fā)往盒馬的十幾家門店。

日日鮮是盒馬在2017年8月推出的蔬菜自有品牌，在每家盒馬門店都可以看到這些裝在保鮮袋里、克數(shù)相同的蔬菜，目前盒馬大部分的葉菜都是由日日鮮供應(yīng)。日日鮮每天會用標(biāo)著不同顏色的包裝區(qū)分從周一到周日7個日期的蔬菜 ，每一份蔬菜的克重在兩三百克左右，剛好炒一盤菜的量。

“只售一日”是盒馬對于日日鮮的定位，對于當(dāng)天沒有賣完的日日鮮蔬菜，盒馬會采取下架處理。而在價格上，日日鮮的蔬菜雖然略貴于菜市場，但卻基本和一些采取蔬菜散賣的傳統(tǒng)超市價格持平，而且品質(zhì)明顯優(yōu)于這些散稱菜。

在很多人看來，將蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化售賣是提高了成本，但事實上，這恰恰是盒馬能夠做低價格的原因。

如今的很多老牌商超，已然成了大爺大媽們的天下，搬個馬扎坐菜堆旁挑菜已不算什么稀罕事。在大爺大媽們的一番挑撿后，到晚上，能留給上班族們的，基本只剩些殘枝爛葉了。

而打折出售也不見得能讓上班族們買單，因為他們中的大多數(shù)，都寧愿花更多的錢去獲得更高品質(zhì)的菜，這也成為一些老牌商超慢慢在年輕人中失寵的原因。

此外，被大爺大媽的擇下的殘枝爛葉，也成為超市一筆巨大的不可控?fù)p耗。日日鮮對此的思考是，幫消費者把不好的菜擇掉，然后標(biāo)準(zhǔn)化按份售賣，通過把損耗前置，來控制損耗，從而提升用戶體驗。

“我們擇完顧客就不用挑了，顧客擇的話，只要是不符合他心里需求的，他都會覺得不好都會擇掉，這個過程中損耗是巨大的，但我們?nèi)ゲ僮魇怯凶约旱囊惶讟?biāo)準(zhǔn)的，我們精挑細(xì)選完了以后，顧客來了不用挑，挨個拿就行了，幾乎沒有損耗，所以我們毛利是從這兒掙出來的。”盒馬蔬菜采購員小A這樣向鈦媒體表示。

同時，標(biāo)準(zhǔn)化后的蔬菜也更便于盒馬統(tǒng)計庫存。以往超市按斤售賣的方式，是對蔬菜的庫存進(jìn)行大概的估算，每周進(jìn)行盤點，在這種模式下，補貨只能依靠經(jīng)驗，對于蔬菜的新鮮度也很難把控。

比如，賣場一次采購一百斤白菜，上架到前臺白菜會有一定比例的失水減重和腐壞造成的耗損，此外還會在消費者的挑選中耗損一部分，加上這些白菜又是按斤售賣，所以賣場無法直觀的知道到底損壞了多少、賣出了多少、什么時候該補貨，只能依靠工作人員的經(jīng)驗來判斷什么時候下架，大概補多少貨。

而盒馬的蔬菜都是標(biāo)準(zhǔn)克重、按份售賣，庫存是全部打通的，前臺庫存不足時后臺會報警，店員就會隨時進(jìn)行補貨。由于每天的庫存都是被數(shù)據(jù)化的，所以就可以依據(jù)過去一段時間的銷售情況來判斷之后的采購數(shù)量。

從跟農(nóng)戶收菜到自建基地

不過，只在銷售端進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，生產(chǎn)端的標(biāo)準(zhǔn)化跟不上，這條路也難走長久。從去年只有5家門店到今年的十幾家門店，盒馬的體量不斷擴(kuò)大，蔬菜需求量的不斷增加，著讓自建生產(chǎn)基地成為可能。

拿日日鮮目前最大的供應(yīng)商槐香農(nóng)業(yè)來說，一開始，槐香農(nóng)業(yè)是通過從農(nóng)戶手里收菜的方式來向日日鮮供貨，但這種方式不管是從標(biāo)準(zhǔn)化的操作上還是采購的價格上，都很難把控。從各個農(nóng)戶手里收來的菜長短粗細(xì)各不相同，這就給標(biāo)準(zhǔn)化帶來了很大難度，同時，農(nóng)戶們每天都跟著各地的市場價變來變?nèi)ィ�這也讓許海玲感到很痛苦。

“就像這兩天蓋菜多了，我跟盒馬說我可以做活動，因為我做活動我是能保本的，但要是農(nóng)戶，他是不會因為你要做活動而讓你壓價的，他肯定要按照市場的價格走。”許海玲說道。

于是，在今年盒馬門店越來越多、采購量越來越大后，槐香農(nóng)業(yè)決定自建種植基地，來更好的掌控生產(chǎn)端。

現(xiàn)在，盒馬與槐香農(nóng)業(yè)的配合模式是，采購員向槐香農(nóng)業(yè)提出采購標(biāo)準(zhǔn)，槐香農(nóng)業(yè)按照采購標(biāo)準(zhǔn)來制定種植標(biāo)準(zhǔn)，比如，盒馬向槐香農(nóng)業(yè)提出要多少厘米長的油菜，槐香農(nóng)業(yè)就會根據(jù)這個標(biāo)準(zhǔn)去控制生長時間。

許海玲告訴鈦媒體，隨著農(nóng)作物標(biāo)準(zhǔn)化的程度越來越好后，公司還準(zhǔn)備將用機器包裝來替代人工，從而提升生產(chǎn)效率，此前一直沒有上機器，主要是受制于采購來的蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化程度不夠。

過去，標(biāo)準(zhǔn)化程度低一直是制約我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的一大原因，因為實現(xiàn)不了標(biāo)準(zhǔn)化就很難實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

在國外很多國家和地區(qū)，農(nóng)產(chǎn)品從種植、分類篩選、加工處理、到包裝上市都有一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。上市出售的產(chǎn)品，從外形到口感都必須符合標(biāo)準(zhǔn)。每一顆水果的規(guī)格、品質(zhì)都經(jīng)過分類篩選，同一級別的水果各項指標(biāo)均相同，所以進(jìn)口水果通常都是論“個”售賣的，而不是像國內(nèi)按“斤”出售。

拿蘋果來說，國外超市里的蘋果幾乎大小統(tǒng)一、甜度相同，首先在種植采摘前就會對儀器對蘋果的可溶性固形物做抽樣檢測，達(dá)到數(shù)值才會采摘，采摘之后再經(jīng)過紅外線等設(shè)備進(jìn)行分級，來確保同一批次的蘋果達(dá)到統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

許海玲告訴鈦媒體，在農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化方面，國內(nèi)的技術(shù)條件其實是完全具備的，之所以遲遲沒有實現(xiàn)，主要受限于家庭作坊式這種過于分散的生產(chǎn)方式，所以未來農(nóng)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化還是更多需要依托于需求端的發(fā)展，只有形成大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化需求，才能一步步倒推著生產(chǎn)端去逐漸形成標(biāo)準(zhǔn)。

在不久前的一次演講中，侯毅也有過類似的觀點，提出了“新農(nóng)業(yè)”的概念，“我們希望把農(nóng)業(yè)變成訂單式農(nóng)業(yè)，變成標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)業(yè)，把農(nóng)民變成農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)工人，訂單農(nóng)業(yè)產(chǎn)生之后，才讓農(nóng)產(chǎn)品整個生產(chǎn)規(guī)范有序。”

砍掉進(jìn)場費

從跟農(nóng)戶收菜到自建生產(chǎn)基地，槐香農(nóng)業(yè)可以算是伴隨著盒馬成長起來的一家農(nóng)產(chǎn)品上游公司，而這樣一家在早期規(guī)模并不大的公司，之所以能夠進(jìn)入盒馬的供應(yīng)鏈體系，還要從盒馬的采購模式說起。

在今年8月的盒馬供應(yīng)商大會上，盒馬CEO侯毅對著臺下來自全國的500家農(nóng)產(chǎn)品基地、品牌供應(yīng)商宣布，不向供應(yīng)商收取任何進(jìn)場費、促銷費、新品費等渠道費用，改變零售商與供應(yīng)商之間以往的合作方式。

進(jìn)場費、促銷費、新品費，這些名目繁多的“苛捐雜稅”在零售圈早已是公開的秘密。過去二十幾年里，商超市場基本是幾家頭部企業(yè)的天下，面對著這些掌握著渠道話語權(quán)的人，商戶是相對處于弱勢地位的，交了進(jìn)場費的才能入場，交不起的只能被擠出去。

此前，上海老牌冷飲光明，就曾因為承擔(dān)不起各種名目的渠道費用，而被擠出很多傳統(tǒng)商超便利店渠道。面臨斷供危機，很多網(wǎng)友甚至呼吁光明通過漲價來應(yīng)對高昂的渠道費。

“全世界最先進(jìn)的零售業(yè)到了中國以后，講得好聽一點叫異化了，難聽點叫墮落了。” 侯毅這樣評價從前畸形的零供關(guān)系。

盒馬采購員小B此前就曾服務(wù)于一家傳統(tǒng)商超，在他看來，過去的這種零供模式往往容易把一些用心做產(chǎn)品的供應(yīng)商拒之門外，而招進(jìn)來一些投機倒把的人。

供應(yīng)商在渠道上砸了大筆資金，自然要從其他地方找補回來，提高菜價或是降低質(zhì)量就成了他們唯一的手段，而消費者實際上就成了為這些“苛捐雜稅”買單的人。

為了降低經(jīng)營風(fēng)險，很多商超還會與供應(yīng)商簽訂保底協(xié)議，或是直接采取聯(lián)營的方式，即把店面的一些位置租給商戶，從商戶收入中抽取扣點，從而將風(fēng)險分?jǐn)偨o商戶，而這直接導(dǎo)致賣場會很難控制商戶的定價，從而造成一些價格虛高的問題。

侯毅認(rèn)為，代理制下的招標(biāo)行為，會將賣場和供應(yīng)商之間變成短期的利益博弈關(guān)系，讓零售業(yè)無法有長遠(yuǎn)的未來。因為在這種模式下，零售業(yè)將始終以供應(yīng)商為主導(dǎo)，供應(yīng)商決定了零售業(yè)賣什么，這就導(dǎo)致了零售業(yè)并不以消費者利益為導(dǎo)向，而是以供應(yīng)商利益為導(dǎo)向。

所以從一開始，盒馬就以買手制取而代之，即由買手來決定賣場賣什么，再由各項經(jīng)營數(shù)據(jù)來考核選品的品質(zhì)。

按侯毅的說法就是，“供應(yīng)商做好商品研發(fā)、生產(chǎn)，保證商品的品質(zhì)。零售商做好消費者服務(wù)，做好渠道建設(shè)。我們的貨架不要你保證銷售賣不賣得掉，我們的商品賣不掉自己處理，不要你來替我。各自承擔(dān)各自的責(zé)任，回歸全世界零售業(yè)應(yīng)該有的方式。”

上架后的商品會根據(jù)銷售量、復(fù)購等指標(biāo)來定期進(jìn)行考核，這不僅是判斷一款商品是否能留在貨架上依據(jù)，也是考核買手工作、保證商品品質(zhì)、杜絕腐敗現(xiàn)象的一種管控手段。

而背著KPI的買手們也逐漸在供應(yīng)商的挑選上，形成了一套自己的邏輯，采購員小B告訴鈦媒體，他們在挑選供應(yīng)商時，從不看報價，而是看對方的成本，也就是供應(yīng)商是否把成本做到了最優(yōu)，以及是通過什么方式來做到成本優(yōu)于同行的，“成本是與品質(zhì)直接相關(guān)的，如果品質(zhì)不過關(guān)的話，價格就不用談。”

目前，盒馬已經(jīng)在生鮮領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了全面買手制，在全球有一支幾十人的買手團(tuán)隊，按照盒馬的計劃，接下來還要讓標(biāo)品團(tuán)隊也全面實現(xiàn)買手制。不過，要想做到這一點并不容易，畢竟在標(biāo)品領(lǐng)域，很多時候依然是供貨渠道為王、品牌為先。

對此，盒馬設(shè)想是，與阿里一起去建立全球化的直接采購體系，與品牌方合作開發(fā)定制化產(chǎn)品。按照侯毅此前給出的時間表，盒馬希望在三年內(nèi)做到品牌定制商品銷售額占比50%，其中包括定制款商品和獨家新品。

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