河北铝猎工艺品有限公司

2018 年，消費(fèi)需求的分層化、個(gè)性化、小眾化、便利化和社群化特點(diǎn)會(huì)更加凸顯，如何更好地滿足新消費(fèi)需求，成為零售變革的主要驅(qū)動(dòng)因素。

當(dāng)然，線上巨頭企業(yè)將會(huì)在2018 年進(jìn)一步加大走入線下融合發(fā)展的力度。如阿里，將會(huì)在2017 年以資本方式收購(gòu)線下零售資源的基礎(chǔ)上，以更大的力度探討如何融合新零售技術(shù)，整合提升線下企業(yè)。包括騰訊也將會(huì)與永輝超市更大程度地探討如何有效加強(qiáng)雙方的合作。

2018 年，也將會(huì)有更多的零售企業(yè)，在充分認(rèn)清當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的前提下，加大變革發(fā)展力度，并在新零售的創(chuàng)新發(fā)展當(dāng)中取得更有效的結(jié)果。

綜合目前的市場(chǎng)環(huán)境，依據(jù)筆者對(duì)零售行業(yè)的系統(tǒng)觀察，個(gè)人認(rèn)為，2018 年零售行業(yè)會(huì)發(fā)生以下變化：

零售在變慢

所謂零售在變慢，即零售的交易方式變慢。這是當(dāng)前零售市場(chǎng)發(fā)生的一個(gè)重要變化趨勢(shì)。在這一趨勢(shì)的背后，其實(shí)是消費(fèi)理念、消費(fèi)方式的變化。比如，消費(fèi)者越來(lái)越不愿意接受推銷式、被動(dòng)式的購(gòu)買方式，他們更喜歡在自己自愿狀態(tài)下，以一種輕松的購(gòu)買狀態(tài)來(lái)完成消費(fèi)。這種變化，需要零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方式上做出相應(yīng)的調(diào)整。

近期，筆者所在的一個(gè)新零售專業(yè)群就“屈臣氏為什么發(fā)生持續(xù)的業(yè)績(jī)下滑”進(jìn)行了探討。有一位之前經(jīng)常光顧屈臣氏的女士分享說(shuō)：“我以前幾乎每周都要去屈臣氏，但是后來(lái)越來(lái)越少踏入它的門店，因?yàn)樗�店�?nèi)的導(dǎo)購(gòu)很難讓人產(chǎn)生愉悅的購(gòu)物體驗(yàn)。她們會(huì)從顧客一進(jìn)門就不斷地問，您需要什么？仿佛不買東西，就不該進(jìn)入屈臣氏一般，這讓人很不舒服。”

對(duì)于以上這種消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，零售店需要盡快改變以往“打擾”顧客，督促顧客“快速成交”的做法，轉(zhuǎn)而應(yīng)該放慢交易節(jié)奏，讓顧客在一種輕松的環(huán)境下，享受自主購(gòu)物的樂趣。筆者也看到，當(dāng)前，一些新零售的創(chuàng)新企業(yè)，取消了導(dǎo)購(gòu)，而通過一些趣味性的購(gòu)物引導(dǎo)，讓消費(fèi)者完全自主的完成購(gòu)物選擇。所以，2018 年，零售店需要認(rèn)真研究如何應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的新變化，并通過慢節(jié)奏的零售交易方式，重新找到與目標(biāo)消費(fèi)者的契合點(diǎn)。

零售更加社交化

由以往的商品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為顧客營(yíng)銷是當(dāng)前零售店最主要的發(fā)展方向。

張瑞敏指出：家電企業(yè)的未來(lái)出路，只能從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向獲取終身用戶，只能是社群經(jīng)濟(jì)。因此，新零售的營(yíng)銷主線必須是：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、打造終身價(jià)值顧客。

在這一思想指導(dǎo)下，零售的社交化將是重要的變革方向。打造門店的社交屬性、增加其社交功能將成為未來(lái)門店的標(biāo)準(zhǔn)配置。

零售更加品質(zhì)化

在消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境下，消費(fèi)者的分層化已經(jīng)是消費(fèi)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)。

目前，中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2-3 億人，并且還在呈現(xiàn)較為快速的增長(zhǎng)。面對(duì)升級(jí)了的消費(fèi)需求，零售店也被提出了更高的要求：圍繞目標(biāo)顧客需求，打造品質(zhì)化的新零售體驗(yàn)。比如：門店形象要符合目標(biāo)消費(fèi)者的定位；門店商品要滿足升級(jí)了的目標(biāo)消費(fèi)者需求；還要?jiǎng)?chuàng)造更多品質(zhì)化的購(gòu)買體驗(yàn)。

零售變得“四不像”

新任中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)裴亮指出：零售店首先需要變革為流量零售。

面對(duì)當(dāng)前來(lái)客數(shù)持續(xù)下滑的局面，零售店首先必須要解決好門店的流量問題。要通過一些有效的手段吸引顧客，拉新、復(fù)購(gòu)、增強(qiáng)顧客粘性，比如餐飲、兒童娛樂、書吧等業(yè)態(tài)逐步走入更多的零售店。值得注意的是，零售店所增加的一切新功能，其一定是以流量和目標(biāo)客戶的定位為目標(biāo)。

零售更年輕化

當(dāng)前，90、00 后已經(jīng)成為消費(fèi)市場(chǎng)的主力。誰(shuí)能更準(zhǔn)確洞察他們的消費(fèi)需求，誰(shuí)便掌握了當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)。從這幾年市場(chǎng)的變化情況來(lái)看，一方面是傳統(tǒng)品牌，如寶潔、娃哈哈、雀巢等市場(chǎng)份額持續(xù)下滑，另一方面是三只松鼠、江小白、名創(chuàng)優(yōu)品等一些新的時(shí)尚品牌，由于更好地洞察了90、00 后消費(fèi)特點(diǎn)，從而獲得了快速發(fā)展。

零售更智能化

隨著線上巨頭企業(yè)正在快速地走入線下，技術(shù)驅(qū)動(dòng)的新零售變革將成為這一輪零售變革的重要方向。

阿里CEO 張勇指出：未來(lái)不存在線上線下企業(yè)之說(shuō)，只會(huì)有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)與非數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)之分。目前阿里在全力推動(dòng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)零售變革，其目標(biāo)就是要通過數(shù)據(jù)化改造傳統(tǒng)零售，提升零售效率，使零售店變得更加智能化。

對(duì)零售店而言，要快速適應(yīng)這一變化趨勢(shì)，構(gòu)建企業(yè)的全數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系。零售店的數(shù)字化首先是顧客的數(shù)字化，要通過顧客的全注冊(cè)，與目標(biāo)顧客建立起互聯(lián)網(wǎng)的在線化鏈接、實(shí)時(shí)互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)字畫像及消費(fèi)行為的準(zhǔn)確洞察。其次要構(gòu)建以顧客為中心的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的快速響應(yīng)，有效滿足他們到店、到家等各種購(gòu)買需求。

零售更專業(yè)化

面對(duì)零售市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者有了更多的購(gòu)買選擇。這也使得零售店正在向精準(zhǔn)與專業(yè)化轉(zhuǎn)變。

所謂精準(zhǔn)和專業(yè)，即精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者及精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)者的需求場(chǎng)景。

精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者：面對(duì)當(dāng)前的零售市場(chǎng)，零售店需要重新定義目標(biāo)消費(fèi)者，越是精準(zhǔn)定位，越能有效增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的吸引，也就越能有效觸動(dòng)他們的感知。精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)者的需求場(chǎng)景：圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的實(shí)際需求，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，打造有特色的場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)；以較強(qiáng)的場(chǎng)景感應(yīng)，觸發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

零售變無(wú)人化

2017 年下半年，短短幾個(gè)月的時(shí)間，各種無(wú)人零售模式開始出現(xiàn)。無(wú)人店、無(wú)人架、無(wú)人收銀，等等。

無(wú)人店：無(wú)人店從一定角度講，會(huì)以更低的運(yùn)行成本，更廣泛的市場(chǎng)發(fā)展空間，成為一種重要的零售補(bǔ)充形式。

自販機(jī)：自販機(jī)將會(huì)得到更快的發(fā)展，將會(huì)拓展到更多的品類。目前已經(jīng)在飲品、酒、咖啡、零食、個(gè)人護(hù)理、盒飯等品類上實(shí)現(xiàn)了成功應(yīng)用。該模式如果與門店結(jié)合，補(bǔ)充門店的經(jīng)營(yíng)空缺，將更具價(jià)值。

無(wú)人架：辦公室無(wú)人架以其距離目標(biāo)消費(fèi)者更近這一優(yōu)勢(shì)，得以快速發(fā)展，特別是猩便利的蜂巢模式值得傳統(tǒng)零售店學(xué)習(xí)和借鑒。

自助收銀：2018 年，自助收銀模式將會(huì)在更多的零售店推廣開來(lái)。從一定角度講，自助收銀模式帶來(lái)了一種新的消費(fèi)者體驗(yàn)，會(huì)得到更多年輕目標(biāo)消費(fèi)者的喜歡。還有特別重要的一點(diǎn)是，自助收銀模式還會(huì)有助于零售企業(yè)推動(dòng)會(huì)員的注冊(cè)工作。