河北铝猎工艺品有限公司

在前有百麗遭遇退市、后有達芙妮關店3000家，一大批實體店遭遇寒冬之時，這個女鞋品牌卻逆流而上，干出了一番好成績！

大東有多火？

你可能沒買過它的鞋，但一定見過它的店鋪，分布在購物中心、連鎖超市、商業(yè)街旁···幾乎每座城市的繁榮地帶都有它的身影，且一到節(jié)假日就人頭涌動。

而官方數據更是驚人：實體店在全國遍地開花，擁有5000家門店。一年賣出3000萬雙，年銷售額突破50億！

大東憑什么屹立不倒？是因為白菜價，還是因為渠道？其實，大東鞋業(yè)的是憑借這幾點來打下自己的半壁江山的。

一、收回代理商兵權，穩(wěn)固自身地位

大東，第一批“95后”，是千千萬萬個浙江制鞋工廠中的一員，前半身，它默默無聞，是個無名小輩。

直到2012年，受經濟增速放緩的影響，消費市場疲軟，再加上原材料價格上漲，成本增高，競爭激烈，這個平民百姓差點失去了立足之地。

辛辛苦苦活了20年，名啊利啊什么都不想說，難道這條命都要被時代的滾輪所奪去嗎？大東不甘心，都到這個時候了，反正橫豎都是死，何不放手一搏，圖個心里痛快。于是，大東的創(chuàng)始人陳光敏，決定放手一搏，進行一輪大刀闊斧的改革。

首先，他要收回代理商的兵權，穩(wěn)固自己的地位。大東以前采用的是代理商運營制度，公司只負責生產，銷售和鋪貨就讓代理商負責。雖然是省事，但是隨著一層層代理商的增加，導致經銷商的零售價格不知翻了多少番，消費者更是從中吃了不少虧。而且有些代理商故意拖欠貨款，利用這些貨款去進行其它的投資， 這讓公司資金的回籠變慢。

為此，陳光敏決定收回兵權，對于代理商的公司估值后折為股份。即便年終虧損了，代理商也可以得到最低收益；如果盈利，分公司則按股份所占比例分紅。

二、精簡環(huán)節(jié)，將經銷店變成聯營店

聯營店的意思即加盟商只需負責日常的運營即可，而鋪貨、促銷活動等全由大東總部統一管理制定。并且聯營店的銷售額當天必須回款到總公司，這就形成了強大的現金流。

傳統的產業(yè)鏈環(huán)節(jié)有：產品設計、原料采購、生產、倉儲運輸、訂單處理、批發(fā)經營、終端零售。

環(huán)節(jié)越多，分工越復雜，流程和人員也會更冗雜，導致效率低下。而大東，從合并環(huán)節(jié)、去庫存方面下手，打通了從生產到終端的直銷模式，極大地精簡了流程。

大東實行產品設計和生產相合并。十分重視研發(fā)部分，有自己專業(yè)的設計團隊和買手；擁有浙江溫州、廣東惠州以及四川成都三大研發(fā)與生產基地，引進先進的全自動化生產流程，實現機械化大規(guī)模生產；

另外值得注意的是，大東不保留庫存，當季的鞋子絕不保留到下一年，每到季末就會通過降價打折等活動銷售出去。

大東鞋業(yè)的創(chuàng)始人陳光敏曾說：“每季賣不掉的鞋子，送也要送出去！”他認為，庫存會占用資金，并且革質女鞋留存太久會發(fā)生氧化，造成賣相不好；即便這部分鞋子可能虧本，但零庫存反而能省下更多的倉儲管理費。

就這樣，大東形成一條高效率的“產品設計與制造、原材料采購、訂單處理和終端零售”的產業(yè)鏈閉環(huán)。一款新鞋，從設計，到交付生產，到門店上架，不超過14天就可以完成。高效、精簡的環(huán)節(jié)使得成本降低而質量能夠保持優(yōu)質，直接反映到售價上，提高了市場競爭力。

三、常年打折，薄利多銷，靠白菜價來引流

走進大東，你可以看到鞋子的定價基本都在59、79、119元，很少有鞋子會超過200元。比起地攤貨來說不算便宜，但是比起品牌店里動不動就300、400的價格來說，這算得上是白菜價。

雖然價格低，但是產品的品質并沒有比其他品牌店的鞋差到哪里去，穿個一兩年也沒有問題。誰都想自己穿好一點，但是對于收入一般的、特別是生活在農村的那些人來說，買一雙三四百的鞋還是有點奢侈，但是有了大東，她們也能穿上品牌店的鞋了。雖然說大眾的消費升級了，但是性價比高的產品在任何時代都不會過時！誰都想花更少的東西買到更好的東西。

如果你平時注意觀察，就會發(fā)現大東基本長年都在打折，各種節(jié)日，各種季末，打折基本就沒停過。

一雙鞋，剛上新時是119，一個月后89，兩個月后也許就只賣49了。特別是到季末清倉時，大東就如同一個大型的促銷會，“大東，季末清倉，低至59元兩雙！”那些大媽、大姐們一聽到這蜂擁而上，像不要錢似的，瘋搶。“59元可以買到兩雙鞋，簡直不要太劃算！”

你說本來賣的就很便宜，這還天天打折，還讓消費者活嗎？

四、切入二三四城市，占據黃金位置

在選址上，陳光敏的策略時搶占二三四線城市，所以，大東的門店大部分都在這些區(qū)域內。

而選擇二三線城市，一是那里的人群正好與品牌的定位相符；二是，這些地方租金便宜；三是，沒有巨頭。比如：百麗、達芙妮的圍剿，競爭比較小，容易形成強勢的地位。而且大東的店鋪一般選在市中心、商業(yè)區(qū)、中高檔購物中心等繁華地方，人流并不低，且周遭店鋪一般是知名品牌，無形中提升了自身的品牌形象；

進一個品牌店，還能買到低價劃算的產品，既滿足了顧客的虛榮心理，又讓她們占到了便宜。

全自動機械化生產、零庫存模式、供應商的支持、大東形成一條高效率的“產品設計與制造、原材料采購、訂單處理和終端零售”的產業(yè)鏈閉環(huán)。一款新鞋，從設計，到交付生產，到門店上架，不超過14天就可以完成，走出一條快時尚道路。價格低、品質不錯、款式新穎，消費者想不買單都難。

在眾人唱衰實體店時，大東瞄準了一塊空白市場，并靠著創(chuàng)新的模式，在5年時間內就成為了鞋履行業(yè)的一匹黑馬。

所以，實體店沒有死，跟上時代的步伐，大膽創(chuàng)新，照樣可以闖出一番艷陽天

文章編輯：Micronet微網  最好的微商城盡在Micronet微網