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良品鋪子2006從湖北出發(fā)，到2016年擁有了2000多家店鋪，銷售額突破60億，其中電商的銷售額達到20億。良品鋪子2010年開始接觸互聯(lián)網(wǎng)，2012年線上銷售僅1500萬元，2013年近8000萬元，2014年4.2億元，2015年飆升至12億元，直至2016年達到20億。據(jù)良品鋪子自己預(yù)估:2018年良品鋪子將實現(xiàn)100億銷售額，而電商銷售額的占比還將大幅提升。

成立二十一年，用七年時間完成互聯(lián)網(wǎng)的華麗升級。良品鋪子到底是如何做到的？傳統(tǒng)企業(yè)可以在良品鋪子身上學習到什么呢？

強大的線下渠道是互聯(lián)網(wǎng)升級的基石。

一、開店

快速擴張

2015年前，良品鋪子2000多家線下門店主要分布在湖南、湖北、江西、四川、河南五個省市。2016年開始在深圳與蘇州開拓門店。難得的是，良品鋪子的這種快速擴張，是對全國市場理性有序地開發(fā)。

密集開店

良品鋪子在開店地址的選擇上與7-11的初期發(fā)展非常相似，采用的都是密集式開店的方式。良品鋪子在武漢一個城市就有400家店，平均21平方公里就有一家店。一條街可以開出多家店，街頭、街尾、中間都有其店面。這種做法既可以阻當競爭對手，又可以在短時間內(nèi)集中做到品牌爆發(fā)。

時尚空間

良品鋪子在店鋪裝修上，除了考慮到購物的舒適度之外，大膽使用鮮艷的色彩裝飾空間，整體效果時尚十足、活力十足。

二、營銷

良品鋪子的線下活動經(jīng)常不斷，主題不斷，每家店的店門口堆頭總是配合主題活動進行宣傳，引人入勝。

三、管店

良品鋪子有一套獨有的終端店鋪管理系統(tǒng)，據(jù)海岸城的店長介紹，目前每家店的一半貨品都是由系統(tǒng)來自動補充的，一半根據(jù)店鋪的具體情況人工下單。在深圳海岸城兩三百平米的旗艦店，由六七個人看管。店長說，人效高，員工收入也高，干起來就自然有勁。

四、產(chǎn)品

良品鋪子的產(chǎn)品非常豐富，從與同道大叔合作的產(chǎn)品到《憤怒的小鳥》、《冰河世紀》等系列產(chǎn)品，再到聯(lián)合場景實驗室創(chuàng)始人吳聲推出《場景禮盒》、結(jié)合中秋節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、父親節(jié)等推出的產(chǎn)品等。良品鋪子特別擅長根據(jù)消費者消費需求和口味變化，不斷推陳出新。最近，為了增加顧客進店的頻次，良品鋪子還引進了水果這種高頻次產(chǎn)品。

良品鋪子線下實體店的發(fā)展走得又快又穩(wěn)，而其線上的發(fā)展速度一點都不弱于線下。

一、進駐電商平臺

目前良品鋪子的線上銷售渠道除了其B2C商城以外還包括天貓、淘寶、京東、當當、聚美、1號店等第三方電子商務(wù)平臺。在良品鋪子還沒有抵達的區(qū)域，電商就成了非常好的補充渠道。

二、進駐外賣平臺

在餓了嗎這些外賣軟件上都有良品鋪子實體店的外賣服務(wù)，這樣讓原本就密集性的店鋪擴大了輻射范圍。

三、搭建數(shù)據(jù)平臺

早在2014年年底，良品鋪子就與IBM首次牽手，啟動了SAPIS-Retail(零售行業(yè)解決方案)、SAP CRM(客戶關(guān)系管理軟件)、SAP Hybris(電子商務(wù)軟件與多渠道商務(wù)解決方案)三大軟件開發(fā)。有了數(shù)據(jù)平臺的支撐，線下與線上大融合給良品鋪子帶來了很好的收益。

在消費者數(shù)據(jù)分析上，良品鋪子就得到了非常精準的數(shù)據(jù)。僅在線下消費的客戶，年人均消費次數(shù)為7.6次，人均消費金額為408.9元；僅在線上消費的客戶，年人均消費次數(shù)為14次，人均消費金額為102.1元；線上線下重合的客戶，年人均消費次數(shù)為11.8次，人均消費金額為677.5元。這樣很多市場行為就有了客觀的數(shù)據(jù)支撐。

四、打造粉絲經(jīng)濟

現(xiàn)在，良品鋪子擁有一個接近900萬粉絲的微信服務(wù)號，兩個粉絲數(shù)加起來約200萬的微博號，以及180萬粉絲的百度貼吧。不僅開始在圖文上下功夫，甚至開始做綜藝節(jié)目，推出了自己的臺標“核桃TV”。每月招募粉絲去海外旅行，每周推美食制作視頻，以及根據(jù)熱點做搞怪配音視頻，并引入武漢當?shù)氐碾娕_DJ負責內(nèi)容版塊。

在微店上，針對會員的促銷活動小活動不斷，大活動不少。用他們自己的話來說中，小活動可以維持活躍度，大活動可以維持熱度。

良品鋪子也在嘗試著在深圳、成都、武漢三地做社群試驗，通過一些核心的KOL組織線下活動。

五、店鋪掌控權(quán)

良品鋪子線下店采用的是托管型加盟的方式，加盟商只需要出資和選址裝修，其他有關(guān)店鋪經(jīng)營管理、運營、備貨、庫存等均有良品鋪子總部負責。這樣的經(jīng)營模式對于良品鋪子而言可以優(yōu)化線下店的服務(wù)，提升用戶體驗；對于加盟商來講掏四十多萬就可以輕松地做個甩手掌柜。

小結(jié)

實體店這幾年開始大洗牌，主要原因是因為傳統(tǒng)實體店的渠道優(yōu)勢被互聯(lián)網(wǎng)所取代，而在新的互聯(lián)網(wǎng)渠道又沒有找到立足點，再加上品牌本身的影響力又不足以吸引更年輕的消費者。百麗、寶潔、美特斯邦威都是屬于這類代表品牌。

良品鋪子自己說，“我們不想把良品鋪子做成一個賣零食的品牌和渠道，按照設(shè)想，我們要把它做成一個高品質(zhì)零食消費入口，坦白說良品鋪子已經(jīng)成為了流量分發(fā)的重要渠道。”良品鋪子成功轉(zhuǎn)型，店鋪規(guī)模優(yōu)勢是基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)平臺是硬件條件，店鋪管理權(quán)是前提，龐大的粉絲群是爆發(fā)點。正在轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)，你學習到了嗎？

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