河北铝猎工艺品有限公司

    董明珠格力手機二代本月6日已開賣，海信手機試圖借助歐洲杯再度搶占市場，對于企業(yè)“拓客”來說，不論是出于跨界打擊還是跨行深挖的營銷動機，目的都在于精準地抓住客戶的需求燃點，促成產(chǎn)品的成交。那該如何精準地導燃客戶的需求呢？

    開篇之前，我們先討論一個很無聊的問題：客戶為什么要買你的產(chǎn)品？

    答案是：客戶有需求？

    再問：客戶為什么有需求呢？

    答案：因為客戶需要解決問題。

    再問，有問題就會有需求嗎？

    因為我的產(chǎn)品品質(zhì)好，因為客戶信任我的產(chǎn)品……

    再問，最后，到底有多少客戶買了你的產(chǎn)品嗎？

    答案：這個……

    好了，現(xiàn)在我們來分析開啟營銷法門的三大法則：

    法則一：抓住客戶的痛點

    痛點，簡單地說，就是需要及時、必須解決的問題，有強烈的迫切感。如果不解決，就會很苦惱、痛苦。那在營銷中如何抓住客戶的痛點，確切地說，就是客戶的基本剛性需求呢？我們來看下面這例子：

    如：渾身紅腫，瘙癢不止，是不是一個急待解決的問題？你還能正常工作？你還能愉快地出門玩耍嗎？你需要減輕痛苦.所以，藥品開瑞坦的廣告語：過敏一粒就舒坦！24小時長效抗過敏，快用快舒坦�？惯^敏，快用開瑞坦，30分鐘起效。

    如：夏天怕熱，怕上火，是不是一個急需解決的問題？對火鍋很偏愛的你，可能因為怕上火而不敢吃，而影響心情。所以，涼茶王老吉的經(jīng)典廣告語就是：怕上火，喝王老吉！

    所以，我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，最后告訴消費者：我能幫你解決這個問題，如果你想解決問題，可以選擇我的產(chǎn)品。

    法則二：抓住客戶的癢點

    痛點是非解決不可，癢點就不一定需要。癢點更多的是消費者的潛在需求，更多地滿足一種深層次的欲望，那在營銷中，如何能搔到客戶的癢點呢？我們來看下面的例子：

    如：汽車的廣告語：0元購車，不是夢！很多收入不高的工薪族都對擁有一臺汽車無限向往，一是汽車的便捷，二是心理上的優(yōu)越感和炫耀感。

    如：一群友提供的豐胸廣告文案：不甘被“掌控”，就要“胸”懷天下。對于平胸的女士，這是一個極想解決又可以不需要必須解決的事兒，關鍵看你對美麗的要求程度。

    如：面對瘋漲的房價，房地產(chǎn)的廣告語：房價這樣漲，時間那么長，不買你悔終生！住房是剛需，房價瘋漲，讓你購不著，這買不到的感覺就是“癢”。

    所以說，痛點對應的是解決消費者的剛性需求；而癢點更多的是滿足消費者的欲望，給人一種在心理上更好的滿足感。我們要做的就是不斷地刺激癢點讓消費者非搔癢不可。

    法則三：抓住客戶的興奮點

    興奮點即產(chǎn)品的賣點，簡單地說就是和同類產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品所體現(xiàn)的差異化特色。只要你把產(chǎn)品介紹完，一下就能抓住了客戶的G點，打動人心。我們來看下面的例子：

    如：華為手機，一聽品牌沒什么特色。

    如果我說華為手機品牌已經(jīng)趕超了蘋果手機，你會不會油然而生一種民族自豪感，產(chǎn)生購買欲望呢？

    如：蒙牛特侖蘇廣告語：不是所有的牛奶都是特侖蘇。

    牛奶有很多種，但是特侖蘇可能就是不一樣，你會不會因為好奇心的驅(qū)動，去購買呢？

    這樣關于賣點的例子很多…………

    這點，我想對于每個營銷君來說，不必在此累述。

    看了以上三個法則，看下你的產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品特點，你該抓住客戶的痛點、癢點、興奮點哪點進行營銷，還是抓住三點共同發(fā)力組合營銷呢？

    (本文轉(zhuǎn)自營銷百家，作者無謂姐，文章僅代表作者觀點。微網(wǎng)倡導尊重與保護知識產(chǎn)權。如發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權問題，請聯(lián)系我們，我們將及時溝通與處理。)

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