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    互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷理念和方式相對于傳統(tǒng)的營銷有了很多新的特點，如果坐井觀天，不與時俱進，勢必難以在這個行業(yè)內(nèi)分得一杯羹，更不用說力挽狂瀾了�；ヂ�(lián)網(wǎng)營銷時代的繁榮盛況下，轟轟烈烈的剁手黨大軍的出現(xiàn)不是沒有理由的，下面的這些理論都是從實戰(zhàn)中總結(jié)而出，也可運用于實戰(zhàn)，希望能對你有所啟發(fā)。

    1.當(dāng)營銷成本降低時，你需要關(guān)注“尾部”的大多數(shù)

    “長尾”這個概念最早提出是在《連線》雜志主編Chris Anderson的《長尾》 一文中，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟模式。后來，被經(jīng)濟學(xué)家進一步完善為“長尾理論”。

    這是長尾理論的示意圖，正如該圖所示，傳統(tǒng)的營銷只關(guān)注曲線的“頭部”，即相對來說重要突出的人或事，而將處于曲線“尾部”、需要投入更多的精力和成本的大多數(shù)人忽略。

    正如國外的亞馬遜、Netflix等的營銷不再是像傳統(tǒng)商家一樣關(guān)注少數(shù)幾個 “VIP”客戶，而是以互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)勢通過吸引尾部這一大部分人獲得成功。國內(nèi)的淘寶、京東等也是如此，通過各種促銷手段，吸引各個階層的客戶進行購買，正如那句玩笑話：“馬云的背后站著無數(shù)剁手的敗家娘們”。同樣的道理，互聯(lián)網(wǎng)時代商品的分布也呈現(xiàn)出這樣一個特點，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的商品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大，也就是熱賣品不再獨霸市場，占絕大多數(shù)的普通的、邊緣的商品甚至更加吸引消費者的目光�；ヂ�(lián)網(wǎng)時代，營銷的成本相對而言降低了很多，如何利用渠道和社群廣泛撒網(wǎng)、精準(zhǔn)定位值得營銷人考慮，此外如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、定價過高、客戶群窄，并不利于品牌的長足發(fā)展，這一點我們也可以從近期國內(nèi)奢侈品牌、傳統(tǒng)服裝連鎖商的沒落中見出。

    2.強者愈強，弱者愈弱

    “馬太效應(yīng)”是從《新約·馬太福音》中提煉出來的，1968年，美國科學(xué)史研究者羅伯特·莫頓用這個術(shù)語來概括科學(xué)界的一種現(xiàn)象，聲名顯赫的科學(xué)家通常容易得到更多的聲望，即使他們的成就和那些不知名的研究者相似。運用到經(jīng)濟學(xué)領(lǐng)域，即“貧者愈貧，富者愈富，贏家通吃，收入趨向兩極分化。”

    在營銷領(lǐng)域，某個品牌知名度越大，那其聲譽就越高，獲得的消費者當(dāng)然就越多，勢必占有越來越大的市場份額，甚至一步步變成壟斷性企業(yè)。如同美國的谷歌，由于在上個世紀(jì)由于技術(shù)上的突破，搜索的優(yōu)化程度明顯高于同時期的同類產(chǎn)品，它的品牌知名度一步步擴大，如今已經(jīng)發(fā)展成一個壟斷型的龐大企業(yè)，其影響拓展到全世界。相反如果這個品牌知名度小，那么品牌的價值越低，獲得的忠實的消費者就越少，勢必其占有的市場份額就越小，將導(dǎo)致利潤減少，被市場淘汰，其讓位的市場將會被品牌知名度高的產(chǎn)品或服務(wù)代替。比如說如今的中國的手游、網(wǎng)游市場，游戲IP眾多，可是在強大的競爭之下，諸如騰訊、暴雪這樣的大品牌由于占有的資源和用戶量更占優(yōu)勢，通常情況下發(fā)展勢頭會越來越好，而一些小型的游戲公司，如果不依靠作品創(chuàng)意、技術(shù)突破或巧妙的營銷手段等，很難在一片廝殺的紅海中突出重圍，甚至可能會無聲無息地消失。

    3.我知道這款你一定會喜歡

    巴納姆效應(yīng)是1948年由心理學(xué)家伯特倫·福勒通過試驗證明的一種心理學(xué)現(xiàn)象，以雜技師巴納姆的名字命名，他說自己之所以很受歡迎的原因在于節(jié)目中包含了每個人都喜歡的成分，因此他能使得"每一分鐘都有人上當(dāng)受騙"。人們常常認(rèn)為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述十分準(zhǔn)確地揭示了自己的特點，即使哪怕自己根本不是這種人。此外巴納姆效應(yīng)又被稱為暗示效應(yīng)。

    這種效應(yīng)的典型代表就是各類星座分析和人格測驗，它們的分析語每每讓測驗者覺得十分貼切和精準(zhǔn)，而實際上對于大多數(shù)人來說都是適用的。如今星座分析也成了營銷界的法寶，這些手段確實可以迅速地吸引消費者的注意。其實就如傳統(tǒng)的“算命”，算命先生善于揣摩人的內(nèi)心感受，只要稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會感到一種精神安慰，即使算命先生接下來說的是一段無關(guān)痛癢的話，也會讓求助者深信不疑。人常常迷失在自我當(dāng)中，容易受到周圍信息的暗示，成功的營銷很多時候就是需要達到“算命”的效果，抓住所針對的消費人群的某一點需求，通過在各個平臺上的硬廣、軟文、廣告牌、搜索引擎上的熱詞等，和產(chǎn)品的網(wǎng)站所看到廣告詞，推薦語等，逐漸加強暗示，將消費者心理上的需求感不斷放大。以至于在購買的過程中，消費者只有一個念頭“我需要這個商品，太巧了，它所描述的功能正是我所需要的”。

    (本文轉(zhuǎn)自MBA智庫，作者秦青，文章僅代表作者觀點。微網(wǎng)倡導(dǎo)尊重與保護知識產(chǎn)權(quán)。如發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問題，請聯(lián)系我們，我們將及時溝通與處理。)

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