河北铝猎工艺品有限公司

    摘要：本文作者開(kāi)辦線上課堂，教大家如何在網(wǎng)上賺錢(qián)開(kāi)辟出屬于自己的事業(yè)。他給課程的定價(jià)最低為 5000 美金，最高是 2 萬(wàn) 5 千美金（取決于不同的課程類(lèi)型）。2015 年的利潤(rùn)已經(jīng)超過(guò)了 150 萬(wàn)美金。他給大家了 7 個(gè)步驟，借此能夠在你的產(chǎn)品服務(wù)中找出最具盈利能力的商業(yè)模式是什么，其內(nèi)容包括了如何定價(jià)，如何找出最具利潤(rùn)貢獻(xiàn)值的客戶人群，如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位等等多個(gè)內(nèi)容。

    當(dāng)有了一個(gè)解決方案，能夠?yàn)檎�確的客戶解決最具「痛點(diǎn)」的問(wèn)題，那么這個(gè)客戶就會(huì)很愿意為你付錢(qián)，情況好的話，會(huì)愿意付很多的錢(qián)。

    不僅如此，你的產(chǎn)品價(jià)格乘以 10 并不要求你的成本乘以 10. 換句話說(shuō)，價(jià)格上的大幅上升并不意味著門(mén)可羅雀，業(yè)績(jī)下滑。你只需要將下面的三個(gè)方面做合適、正確的調(diào)整即可。

    * 將你服務(wù)的核心價(jià)值傳遞給潛在客戶

    * 為了傳遞這樣的價(jià)值，將你的產(chǎn)品進(jìn)行整合優(yōu)化

    * 在銷(xiāo)售渠道中鎖定那些最能貢獻(xiàn)利潤(rùn)的客戶人群

    我花了兩年時(shí)間不斷試錯(cuò)，最終找到了一套方式，能夠從你的產(chǎn)品服務(wù)中找出最具盈利能力的商業(yè)模式。

    為了讓你能夠在最短的時(shí)間內(nèi)也有我現(xiàn)在的領(lǐng)悟，我將自己的收獲濃縮成為了 7 個(gè)簡(jiǎn)單的步驟，這一套方法被我稱(chēng)之為「基于問(wèn)題的定價(jià)方式」。 每一步，我都會(huì)結(jié)合我本人的經(jīng)歷告訴你我做了些什么，哪些有用哪些沒(méi)用。

    「基于問(wèn)題」的定價(jià)方式

    第一步：將你的服務(wù)所解決的具體問(wèn)題全部列出來(lái)

    之前我在另外的一篇文章中說(shuō)過(guò)， 你定義一個(gè)問(wèn)題的方式?jīng)Q定了你解決問(wèn)題的方式。如果你在為客戶解決的問(wèn)題的理解上出現(xiàn)了任何的偏差，那么你之后所做的一切努力都是鏡花水月。如果你準(zhǔn)確的定義了問(wèn)題，那么你的解決方案會(huì)變得更好。你在達(dá)成理想結(jié)果時(shí)也會(huì)更快速。

    阿爾伯特 愛(ài)因斯坦曾經(jīng)這樣總結(jié)「定義你的問(wèn)題」的重要性：

    「如果人們給我一個(gè)小時(shí)時(shí)間讓我來(lái)拯救地球，那么我會(huì)花 59 分鐘時(shí)間來(lái)定義這個(gè)問(wèn)題，最后一分鐘來(lái)解決它�！�

    所以如果你現(xiàn)在身處商界，運(yùn)營(yíng)著一家公司，你應(yīng)該大概知道你解決的問(wèn)題是什么。那么現(xiàn)在，是時(shí)候讓這個(gè)問(wèn)題變得更加具體明確：

    1. 把你的所有客戶列在一個(gè)表單里；

    2. 針對(duì)你客戶里的每一個(gè)人，將他們遇到的問(wèn)題全部列清楚；

    3. 最后把這些問(wèn)題具體明確化

    在為客戶解決某一個(gè)具體問(wèn)題上，如果你還不能做到百分之一百的確定的話，現(xiàn)在剛好是一個(gè)好機(jī)會(huì)來(lái)去理清這一切。

    如果你還沒(méi)有進(jìn)入到商業(yè)運(yùn)營(yíng)層面，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該：

    1. 將自己的特長(zhǎng)列成一個(gè)清單；

    2. 根據(jù)這個(gè)清單上的每一個(gè)特長(zhǎng)，想想你能夠解決的一般性問(wèn)題和特殊性問(wèn)題都是什么。

    我的故事

    當(dāng)我剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我首先將網(wǎng)絡(luò)上最成功的在線教程進(jìn)行了「反向工程破解」，他們一開(kāi)始都是看似不經(jīng)意選取的課程內(nèi)容，比如如何清洗地毯，如何約會(huì)，如何投資，然后這些課程均在后期轉(zhuǎn)向了一個(gè)內(nèi)容：如何教大家在線上開(kāi)辦課程賺錢(qián)。他們都從最終轉(zhuǎn)型后的這個(gè)課程上賺取到大量財(cái)富。

    這讓我意識(shí)到，現(xiàn)在有大量的人都對(duì)「如何在線開(kāi)辦課程賺錢(qián)」感興趣，如果他們真的能學(xué)到東西的話，那么他們?cè)敢饨忾_(kāi)腰包掏錢(qián)的。

    我知道如何制作視頻課程（我曾經(jīng)就開(kāi)辦過(guò)一家以視頻課程為主題的公司，后來(lái)把它給賣(mài)掉了），當(dāng)然我也知道如何在線賺錢(qián)，所以我決定效仿這些線上的老師，走同樣的路。

    我開(kāi)辦的課程價(jià)值 249 美金，目標(biāo)客戶是那些幾乎沒(méi)有什么上網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，但是卻又想在網(wǎng)上賺錢(qián)的人群。

    但是，這并不夠，我并沒(méi)有找到那個(gè)最具有盈利潛力的問(wèn)題是什么，也沒(méi)有進(jìn)一步的找出最具利潤(rùn)貢獻(xiàn)力的客戶是誰(shuí)，所以我還得繼續(xù)打磨我的盈利模型，于是就到了第二步。

    第二步: 確認(rèn)哪些問(wèn)題是最具「痛點(diǎn)」的

    這是一條顛撲不破的真理：這個(gè)問(wèn)題越具有「痛點(diǎn)」，那么如果你解決了這個(gè)問(wèn)題也就能夠?qū)崿F(xiàn)越多的價(jià)值，而當(dāng)你實(shí)現(xiàn)了越多的價(jià)值，你就可以給自己的這個(gè)服務(wù)和產(chǎn)品收取更高的費(fèi)用。所以接下來(lái)擺在你面前的工作就是找出最具痛點(diǎn)的問(wèn)題，為了做到這一點(diǎn)了，你需要將你在第一步列出的問(wèn)題都分個(gè)類(lèi)，從 1 級(jí)到 5 級(jí)。

    1 級(jí)到 5 級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)如下所示：

    1 級(jí)：客戶還不知道自己有這樣一個(gè)問(wèn)題；

    2 級(jí)：客戶知道自己有問(wèn)題，但是并不怎么關(guān)心如何去解決；

    3 級(jí)：客戶知道這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性，也愿意去解決它，但是一直沒(méi)有采取行動(dòng)；

    4 級(jí)：客戶知道自己有一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，也在一直積極地尋找解決方案，甚至他們會(huì)自發(fā)的聚會(huì)討論；

    5 級(jí)：客戶已經(jīng)在市場(chǎng)上搜尋了所有的解決方案，沒(méi)有一個(gè)奏效。他們深感沮喪。

    你需要解決的問(wèn)題是 5 級(jí)問(wèn)題，那些擁有 5 級(jí)問(wèn)題的人們想要立刻就獲得一個(gè)解決方案，不管付出什么代價(jià)都在所不惜。 這也是為什么 Google 是人類(lèi)有史以來(lái)最具盈利能力的公司，它幫助廣告商通過(guò)關(guān)鍵詞，找到了擁有 4 級(jí)或者 5 級(jí)問(wèn)題的客戶人群。

    第三步：在上述問(wèn)題的范疇中，找出那些你能夠百分之一百解決的問(wèn)題

    上述處于 5 級(jí)強(qiáng)度的問(wèn)題中，如果有一些問(wèn)題你并不能百分之一百的給予解決，那么你的信譽(yù)就會(huì)受損，客戶會(huì)因失望而離開(kāi)。所以，在這一步驟中，最關(guān)鍵的是要確認(rèn)你能百分之一百的解決掉問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該不斷打磨自己的解決方案。

    我的故事

    當(dāng)我剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我察覺(jué)到客戶最大的問(wèn)題應(yīng)該是「知識(shí)欠缺」，于是我開(kāi)辦了一個(gè)線上課程，傳授大家知識(shí)，正如剛才我所列舉的那些線上課程一樣。

    但是讓我吃驚的是，購(gòu)買(mǎi)了我課程的數(shù)百個(gè)客戶幾乎沒(méi)有一個(gè)后續(xù)愿意采取行動(dòng)，改變自己的生活。幾乎沒(méi)有人因這個(gè)課程可獲得實(shí)實(shí)在在的幫助。

    這個(gè)時(shí)候我意識(shí)到了「信息」（information）和「改變」（transformation）之間的區(qū)別。

    如果信息足以解決每一個(gè)人的問(wèn)題，那么現(xiàn)在世界上的每一個(gè)人都應(yīng)該生活的健康，快樂(lè)，富裕。為了找出能夠促成改變的動(dòng)因，我開(kāi)始嘗試著「團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)」（group coaching）。（將學(xué)員集結(jié)成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一進(jìn)行指導(dǎo)）。

    我將一封營(yíng)銷(xiāo)郵件發(fā)送到了 2000 個(gè)郵件訂閱戶那里，上面寫(xiě)明現(xiàn)在有一份為期 8 個(gè)星期，價(jià)值 2000 美金的團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)項(xiàng)目。100 人加入了在線研討會(huì)，其中有 15 人最終購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)課程。

    下面出現(xiàn)了讓我驚喜的事情：

    幾乎每一個(gè)付費(fèi)客戶都在生活中采取了相應(yīng)的行動(dòng)，獲得了可喜的改變。因?yàn)閷W(xué)員人數(shù)比較少，所以我能夠把更多的資源、時(shí)間、精力分配在每一個(gè)人的身上。這其中每一個(gè)人都特別滿意我的這次在線課程。

    得到的經(jīng)驗(yàn)：人們需要能夠帶來(lái)改變的服務(wù)，他們?cè)敢鉃榇酥Ц陡�多，他們不再僅僅需要知識(shí)，他們需要的是某種看得見(jiàn)的改變。所以為了能夠帶來(lái)最大的價(jià)值，保證教學(xué)質(zhì)量，你應(yīng)該考慮限制學(xué)員人數(shù)。

    第四步：在你能百分之一百解決的這些問(wèn)題中，找出那些最具有盈利潛力的問(wèn)題。

    哪些問(wèn)題最具有盈利潛力？ 其中的關(guān)鍵看它們想對(duì)應(yīng)的解決方案，那些成本最低，且能給客戶帶來(lái)最大價(jià)值的解決方案。

    為了明確你服務(wù)的價(jià)值大小，問(wèn)問(wèn)你自己下面的這些問(wèn)題：

    * 如果問(wèn)題沒(méi)有解決，你的客戶所面臨的最糟糕的結(jié)果是什么？

    * 如果問(wèn)題解決了，你的潛在客戶所得到的最大好處是什么？如果問(wèn)題解決了，什么好事會(huì)落在他們個(gè)人或者他們的公司的頭上？

    這些問(wèn)題之所以重要，主要是因?yàn)橄旅娴膬牲c(diǎn)原因：

    * 它 能夠形成你產(chǎn)品的核心價(jià)值基礎(chǔ)：它決定了潛在的客戶會(huì)點(diǎn)擊你的廣告，最終從你那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

    * 它也讓你對(duì)自己的產(chǎn)品有了自信。你真正發(fā)自?xún)?nèi)心的相信潛在客戶需要你，如果連你自己都無(wú)法相信自家產(chǎn)品的價(jià)值，那么客戶為什么要相信？

    一旦你確認(rèn)了你解決方案所帶來(lái)的價(jià)值大小，那么下一步應(yīng)該去確認(rèn)為了提供這個(gè)解決方案所花費(fèi)的成本（這里面當(dāng)然也要算上時(shí)間）。不同的解決方案都有不同的價(jià)值和成本，將它們都各自列出來(lái)，相互進(jìn)行比較，然后就從中得出最具盈利能力的解決方案是什么了。

    提醒：在某些市場(chǎng)中，對(duì)于某個(gè)極具痛點(diǎn)的問(wèn)題所提供的解決方案已經(jīng)成為了一個(gè)商品，無(wú)法在上面定高價(jià)了。如果你想獲得超高收益，請(qǐng)避開(kāi)這些市場(chǎng)。

    我的故事

    如果時(shí)光能夠倒轉(zhuǎn)的話，我要重新在這一步投入足夠多的精力和時(shí)間。因?yàn)槲宜�選擇選擇的視頻課程商業(yè)模式并不是最具營(yíng)利性的。

    我跟一些營(yíng)銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，它們負(fù)責(zé)將我的課程推廣出去，我和它們的分成是五五開(kāi)。在課程推出的第一年，我獲得的收入雖然超過(guò)了 25 萬(wàn)美金，但是當(dāng)所有的分成刨除，再減去成本，最終我拿到手里的錢(qián)只有 9 萬(wàn)美金。

    如果跟一個(gè)朝九晚五的上班族相比，9 萬(wàn)美金其實(shí)也還好了。但是它并不是最具盈利性的項(xiàng)目。 在過(guò)去的兩年中，我所展開(kāi)的「團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)」（Group Coaching）是最具盈利能力的。我給課程的定價(jià)最低是 5000 美金，最高是 2 萬(wàn) 5 千美金，這得看課程的類(lèi)型是什么。而在今年，我的利潤(rùn)已經(jīng)超過(guò)了 150 萬(wàn)美金。

    明年，我還要推出價(jià)格 6 萬(wàn)美金的課程項(xiàng)目，它會(huì)帶來(lái)更大的價(jià)值。

    第五步： 將目光鎖定在一個(gè)解決方案和一個(gè)核心問(wèn)題上

    很多創(chuàng)業(yè)者都錯(cuò)誤地迷信「更多就是更好」，他們似乎覺(jué)得，你的服務(wù)解決的問(wèn)題越多，那么越多的客戶就會(huì)想要你的產(chǎn)品。不過(guò)在現(xiàn)實(shí)中，這只會(huì)給你帶來(lái)災(zāi)難。

    對(duì)于那些不能增加價(jià)值，又或者是添加的噪音要遠(yuǎn)多過(guò)價(jià)值的事情，是時(shí)候收手了！

    我的故事

    當(dāng)我創(chuàng)辦線上課程的時(shí)候，學(xué)員都是抱著網(wǎng)絡(luò)賺錢(qián)的目的過(guò)來(lái)的，我教給他們好幾種不同的網(wǎng)絡(luò)賺錢(qián)途徑。但是過(guò)了一段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我可以把目前我所掌握的，最行之有效的網(wǎng)絡(luò)賺錢(qián)模式拿出來(lái)，就教這一種給大家，讓他們?cè)谶@上面做的足夠出色不就可以了嗎？

    你的客戶其實(shí)不需要太多功能，他們只需要「一鍵解決」方案。 一款專(zhuān)注于出色解決一個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)品，要遠(yuǎn)勝過(guò)那些勉強(qiáng)解決很多問(wèn)題的產(chǎn)品。

    第六步：尋找到那些可以承擔(dān)這個(gè)價(jià)格的客戶（高凈值客戶）

    如果設(shè)置的價(jià)格過(guò)低，那么你吸引來(lái)的客戶都是一些「白日夢(mèng)想家」，他們想的都是坐享其成，不愿意花費(fèi)哪怕一分錢(qián)。他們其實(shí)壓根就沒(méi)想著去買(mǎi)你的產(chǎn)品，又或者根本沒(méi)為這個(gè)產(chǎn)品設(shè)置預(yù)算。

    當(dāng)你的價(jià)格開(kāi)始不斷上浮，你所吸引來(lái)的客戶就逐漸變成了那些愿意為解決方案支付的人群，他們不想靠自己，更愿意找一個(gè)人來(lái)幫他們更快地解決問(wèn)題，這才是你努力開(kāi)拓的市場(chǎng)。

    我的故事

    我的第一次線上課程因?yàn)閮r(jià)格過(guò)低就吸引來(lái)了錯(cuò)誤的客戶 ，當(dāng)時(shí)我還沒(méi)有意識(shí)到上面的內(nèi)容。

    這些客戶總是想著天上掉餡餅，寄希望于上完這么一堂課，他們就再也不用干沃爾瑪超市里的苦差事了。有些時(shí)候我接到的電話都是這樣的：「嘿 Russ！這個(gè)月我并沒(méi)有什么改善，手頭非常緊。我確實(shí)挺喜歡你的課程，但是我現(xiàn)在不得不要回我的學(xué)費(fèi)了！退款！」

    又或者「嘿 Russ，我今天的車(chē)在路上出了點(diǎn)意外，手頭需要錢(qián)，你能把學(xué)費(fèi)退給我嗎？」

    而當(dāng)我的價(jià)格不斷上抬，我所吸引的客戶在一夜之間就換了模樣。 他們更加尊重知識(shí)，信息，愿意采取更多的行動(dòng)，對(duì)課程也更加滿意，并不會(huì)要求退款。

    每一次我把價(jià)格再往上抬一些，上面的趨勢(shì)就會(huì)更加明顯。

    如今，我非常留意我的目標(biāo)客戶人群定位，那些之前沒(méi)有成功記錄的人是不允許加入我的課程中的，我現(xiàn)在的客戶都是之前就已經(jīng)獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可，并且愿意讓自己的收入呈現(xiàn)幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)的人群。

    第七步：圍繞著問(wèn)題和客戶打造自己的銷(xiāo)售渠道

    一旦你找到了合適的價(jià)格，并且定位了目標(biāo)客戶，現(xiàn)在是時(shí)候搭建自己的銷(xiāo)售渠道了。

    當(dāng)你通過(guò)銷(xiāo)售渠道把價(jià)格展示給潛在客戶的時(shí)候，他們一定要有這樣的想法：嗯！這個(gè)價(jià)格實(shí)在太超值了！如果他們不認(rèn)可這個(gè)價(jià)格，那說(shuō)明你在營(yíng)銷(xiāo)推廣上面出現(xiàn)了問(wèn)題，更準(zhǔn)確地說(shuō)，你的受眾出現(xiàn)了偏差，這不是「是否愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品」的問(wèn)題，而是在他們的眼中，他們不認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題大到一定程度，或者是不相信你能夠解決掉它。

    一條建議：在轉(zhuǎn)換商業(yè)模式，或者嘗試「向上行銷(xiāo)」之前，給自己留有足夠的緩沖帶。

    當(dāng)我從視頻課程項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到「團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)」項(xiàng)目上時(shí)，我犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。我把出售視頻課程完全停止掉了，百分之一百地投入到了后者的開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)中。事實(shí)上，某種商業(yè)模式的轉(zhuǎn)換比我想象中的更加困難，甚至一度我都要運(yùn)營(yíng)不下去了，因?yàn)槲彝度肓?61,423 美金來(lái)讓新的商業(yè)模式能夠啟動(dòng)，而只帶回來(lái)了 30,236 美金的收入。

    所以不要犯我犯過(guò)的錯(cuò)誤。

    如果你在價(jià)格、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)上面有非常大的變動(dòng)調(diào)整，請(qǐng)不要想當(dāng)然地覺(jué)得這個(gè)過(guò)渡一切都會(huì)非常完美地進(jìn)行。為了讓所有事情都各歸其位，平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)，你起碼需要幾個(gè)星期甚至幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)當(dāng)作緩沖期。

    下面是我的建議：

    1. 從市場(chǎng)中找出能夠承受高價(jià)的客戶，他們往往都擁有強(qiáng)烈意愿來(lái)解決問(wèn)題。將價(jià)格上揚(yáng)，針對(duì)他們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。

    2. 同時(shí)針對(duì)原有客戶的價(jià)格體系不要立刻取消，直到新的報(bào)價(jià)逐漸被很多人接受，然后「向上行銷(xiāo)」原有客戶，讓他們能夠晉升到新客戶的類(lèi)別中。

    這里面當(dāng)然會(huì)存在客戶流失，這個(gè)時(shí)候心里要算好一筆賬 ：向上行銷(xiāo)，在新客戶那里所賺來(lái)的錢(qián)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)丟失客戶所損失的收益。

    最后的總結(jié)，按照下面的步驟，打造一個(gè)極具盈利能力的商業(yè)模式，借此改變很多人的生活：

    1. 將你的服務(wù)所能解決的問(wèn)題一一列出；

    2. 確認(rèn)其中哪些問(wèn)題是最具有「痛感」的；

    3. 在上述篩選出來(lái)的問(wèn)題當(dāng)中找出那些你能夠百分之一百解決的問(wèn)題；

    4. 在上述篩選出來(lái)的問(wèn)題中找出來(lái)最具有盈利性的問(wèn)題

    5.  將所有的精力匯聚在一個(gè)解決方案和一個(gè)核心問(wèn)題上

    6. 找出那些能夠承擔(dān)你解決方案報(bào)價(jià)的客戶人群

    7. 圍繞著問(wèn)題和客戶打造屬于你自己的行銷(xiāo)渠道

    (本文轉(zhuǎn)自Medium 譯文創(chuàng)見(jiàn)首發(fā) 由 TECH2IPO / 創(chuàng)見(jiàn) 花滿樓 編譯，文章僅代表作者觀點(diǎn)。微網(wǎng)倡導(dǎo)尊重與保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。如發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系我們，我們將及時(shí)溝通與處理。)

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