河北铝猎工艺品有限公司

    今天我給大家?guī)��?lái)的報(bào)告的題目是《你一定要賣(mài)貨的8個(gè)理由》。今天大家在這兒講了一天，除了李叫獸以外，其他做自媒體的人，不管是石榴婆，還是深夜發(fā)媸或者胡辛束，他們的商業(yè)模式好像都是做廣告。今天我最后一個(gè)出來(lái)，他們也沒(méi)機(jī)會(huì)反駁了，我來(lái)講另一條道路，也就是羅輯思維在去年的一年多的走出來(lái)的道路。

    在講這個(gè)之前我有兩個(gè)前提假設(shè)：

    第一，我們做的很多事情，大家或者是熟悉或者是聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

    第二，大家正在做廣告和賣(mài)東西之間糾結(jié)。

    所以我今天講的都是片面的，甚至是錯(cuò)的，但是不要緊。我就把羅輯思維過(guò)去一年我們的嘗試，為什么堅(jiān)決不做廣告生意，為什么一定要轉(zhuǎn)型為一個(gè)賣(mài)貨的商人，把我們能想到的道理，給大家做個(gè)徹頭徹尾的交代。

    我在剛才上臺(tái)之前刷了一下后臺(tái)，今天早上6點(diǎn)半，我語(yǔ)音發(fā)完到現(xiàn)在為止，我們的交易額是超過(guò)了100萬(wàn)。這是一個(gè)正常的很平的一天。但是超過(guò)100萬(wàn)以后我心情很好，所以我很輕松的上臺(tái)。

    這是一個(gè)小生意人的日常生活，非常糾結(jié)，也非常沒(méi)有什么情懷，但是幸福。早上起來(lái)6點(diǎn)半發(fā)完我當(dāng)天的語(yǔ)音，一般我會(huì)睡個(gè)回籠覺(jué)，7點(diǎn)半醒來(lái)的時(shí)候刷一下微信后臺(tái)看一下數(shù)據(jù)，就知道大概今天是怎么樣。別管是在上廁所，或者是吃飯的間隙，我都會(huì)刷一下后臺(tái)，看一下數(shù)字變成了什么樣。

    小生意人，生活得像螻蟻一樣，掙一點(diǎn)錢(qián)也不容易，掙來(lái)錢(qián)要給工商稅務(wù)、投資人、同事，還要應(yīng)付各種各樣的危機(jī)事件。但是像臺(tái)灣人經(jīng)常講的話，我們有一點(diǎn)小確幸，小而確定的幸福，這讓我們堅(jiān)持做一件非�？嗟氖虑�，為了那么一點(diǎn)微微的光芒，生命就是這樣。

    所以這條路到底要不要走，大家自己可以做決定，但是我下面把我的理由通盤(pán)告訴大家。

    我其實(shí)自己也是一個(gè)媒體人，從研究生畢業(yè)入行就是媒體，但是我從去年的3月份開(kāi)始，琢磨組建“羅輯思維”這家公司，那個(gè)時(shí)候我們就知道，廣告之路絕對(duì)不能再走了。今天在座那么多嘉賓，都是生長(zhǎng)在廣告這條路上，我沒(méi)有說(shuō)你們做得不對(duì)，我只是說(shuō)有另外一條道路更吸引我。

    理由一：廣告生意的衰落

    這是我最深的一個(gè)憂(yōu)慮，昨天我知道的一個(gè)數(shù)字，南方周末去年一年連新媒體銷(xiāo)售、廣告、發(fā)行總收入6000萬(wàn)，而據(jù)我所知，它一度達(dá)到過(guò)一億五這樣的高峰，去年羅輯思維靠賣(mài)貨，整個(gè)營(yíng)收大概一億五左右。

    而廣告為什么在衰落？我覺(jué)得有可能是跟我們這代人所身處的整個(gè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境的一個(gè)巨大的變遷相關(guān)。作為一個(gè)文科生，也不能跟大家講更細(xì)的東西，只好講這種云山霧罩的東西。

    那產(chǎn)業(yè)環(huán)境在發(fā)生什么樣的變化？我們經(jīng)常談互聯(lián)網(wǎng)的公司，談新的商業(yè)模式，但是有一家公司很少有人談，那就是蘋(píng)果。不談蘋(píng)果公司是因?yàn)�，它不符合我們主流的認(rèn)知，對(duì)于商業(yè)的理解或者是期待。所以蘋(píng)果公司，它的商業(yè)模式我經(jīng)常用一個(gè)詞來(lái)形容，就是"房間里的大象"，它明明在，但是我們跟沒(méi)看見(jiàn)一樣。

    我們一談現(xiàn)在新銳的公司，總是談谷歌、阿里、騰訊、Facebook、小米，但是我們往往忘了蘋(píng)果，蘋(píng)果就是一家賣(mài)貨的公司，而它的出現(xiàn)在我看來(lái)，其實(shí)意味著人類(lèi)商業(yè)史上出現(xiàn)了一個(gè)全新的物種。

    如果我們不計(jì)較細(xì)節(jié)，我們可以簡(jiǎn)單描述一下轉(zhuǎn)化的本質(zhì)。原來(lái)的工業(yè)社會(huì)是進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈之間的橫向整合，但是都是鐵路警察，各管一段。比如說(shuō)有的企業(yè)專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)貨，有的企業(yè)專(zhuān)門(mén)給生產(chǎn)貨提供配套服務(wù)，有的專(zhuān)門(mén)提供用戶(hù)。比如說(shuō)京東、國(guó)美、蘇寧這樣的公司，專(zhuān)門(mén)提供流量性的用戶(hù)。而還有一撥公司，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)品牌注意力、好評(píng)度、美譽(yù)度和知名度，這個(gè)就是我原來(lái)從事的媒體行當(dāng)。所有的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)腔ハ嗾�合的，就是各自生產(chǎn)出產(chǎn)品，然后在產(chǎn)業(yè)鏈上互相賣(mài)。比如說(shuō)我原來(lái)所處在媒體，我們生產(chǎn)注意力，別管是寫(xiě)小黃文，還是生產(chǎn)大的紀(jì)錄片，生產(chǎn)出觀眾的注意力以后，然后把它橫向地賣(mài)給產(chǎn)業(yè)鏈，賣(mài)給其他的大公司，這是一種整合類(lèi)型。

    可是大家有沒(méi)有想到，隨著蘋(píng)果公司的出現(xiàn)，這個(gè)世界上在出現(xiàn)另外一種產(chǎn)業(yè)整合的類(lèi)型，就是縱向整合，它自己好像什么都有。蘋(píng)果就是這樣，它有自己的品牌、它有自己的用戶(hù)、它有自己可以生產(chǎn)出來(lái)的流量，有自己的貨，有自己的整個(gè)配套服務(wù)體系，它是縱向整合的。當(dāng)然你千萬(wàn)不要以為，蘋(píng)果把什么事都自己干，不會(huì)的。它的縱向整合的表象下，仍然有各種各樣的供應(yīng)商體系，而且這個(gè)供應(yīng)商體系也許比原來(lái)橫向整合還要復(fù)雜。但是它呈現(xiàn)出來(lái)的恰恰是不需要供應(yīng)商，如果你沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的相關(guān)商業(yè)知識(shí)，可能你根本就不知道蘋(píng)果的產(chǎn)品是富士康給代工的。

    這樣的物種在中國(guó)怎么樣？越來(lái)越多。小米、華為、錘子……越來(lái)越多的商業(yè)是屬于它自己擁有品牌、流量、用戶(hù)、造貨、服務(wù)，這五能俱全，這是一個(gè)新物種。

    我們現(xiàn)在面對(duì)一個(gè)任務(wù)，我們要判斷這個(gè)新物種會(huì)不會(huì)是未來(lái)的趨勢(shì)呢？我很擔(dān)心它是。事實(shí)上這個(gè)新物種的出現(xiàn)也不是這一兩年的事情，如果你稍微年長(zhǎng)一點(diǎn)，你應(yīng)該會(huì)知道有一個(gè)江湖成名人物叫潘石屹，潘石屹恨不得在20年前就以自媒體的方式在江湖上行走。

    他跟傳統(tǒng)媒體人的關(guān)系非常好，我原來(lái)在央視對(duì)話當(dāng)制片人的時(shí)候，他多次上過(guò)我的節(jié)目。但是傳統(tǒng)人得知道，誰(shuí)都掙不到潘石屹一毛錢(qián)，因?yàn)樗�自己生產(chǎn)了注意力，他自己就是媒體。我當(dāng)年到潘石屹的辦公室看，那哪里叫辦公室？那簡(jiǎn)直就是一個(gè)市委宣傳部。從寫(xiě)博客的電腦到做播客的話筒，到做視頻的攝像機(jī)，自己還拍電影、弄話劇、做展覽，他自己就是媒體。所以潘石屹的房地產(chǎn)公司省卻了大量的廣告費(fèi)。

    羅永浩會(huì)做廣告嗎？也許會(huì)做，但是他的比例一定是比傳統(tǒng)的手機(jī)公司要小。小米公司把廣告費(fèi)加上所有的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用在它的總收入當(dāng)中不夠5%。

    請(qǐng)注意，這是新物種的玩法。未來(lái)行業(yè)都有可能出現(xiàn)這樣的機(jī)會(huì)，也就是說(shuō)突然出現(xiàn)這種人格性的、社群性的交易入口，他們自己擁有品牌、流量、用戶(hù)、造貨、服務(wù)五能合一。請(qǐng)問(wèn)做廣告的人，生意池子會(huì)不會(huì)越來(lái)越��？我不知道，也許這是一個(gè)極其漫長(zhǎng)的過(guò)程，我們這一代人根本不應(yīng)該去思考。但是總趨勢(shì)下降的時(shí)候，我覺(jué)得作為像我們今天在場(chǎng)這群人，如此機(jī)靈的小動(dòng)物就一定要考慮搬家。

    這是從整個(gè)產(chǎn)業(yè)類(lèi)型的結(jié)構(gòu)性的變化上來(lái)講，廣告生意是不是未來(lái)？

    理由二：廣告生意的價(jià)值觀問(wèn)題

    在座各位我知道你們當(dāng)中有很多正在做一些企業(yè)的廣告運(yùn)營(yíng)，或者說(shuō)做一個(gè)微信公眾賬號(hào)。老板之所以要做微信公眾賬號(hào)，原因很簡(jiǎn)單。其實(shí)你就是屬于他公司的新媒體部門(mén)，他希望不耽誤互聯(lián)網(wǎng)，他要趕上。于是你承擔(dān)了新媒體營(yíng)銷(xiāo)的職能，他給你一大筆預(yù)算，做了這樣一個(gè)公眾賬號(hào)。

    通過(guò)發(fā)紅包、抽獎(jiǎng)，互相導(dǎo)流，各種各樣的方法。這些方法市場(chǎng)上比我們用得多，然后好不容易攢了5萬(wàn)個(gè)粉絲，你敢發(fā)廣告嗎？發(fā)一個(gè)立即掉粉給你看。在算法題上就是不成立的一件事情，我通過(guò)成本找來(lái)了用戶(hù)，然后一發(fā)廣告用戶(hù)就跑，我通過(guò)廣告做的生意掙的錢(qián)，可能還沒(méi)有發(fā)紅包發(fā)的多，這個(gè)賬生意人都會(huì)算。所有廣告生意，事實(shí)上都糾結(jié)在這個(gè)點(diǎn)，這不是微信公眾賬號(hào)這一個(gè)媒體出現(xiàn)的糾結(jié)，從來(lái)都如此。

    只要媒體是依靠廣告來(lái)過(guò)河，它永遠(yuǎn)需要在廣告和內(nèi)容提供用戶(hù)的體驗(yàn)之間尋找到一種平衡，這同樣是一個(gè)刀尖上的舞蹈，在向左和向右之間只存在著一條細(xì)如發(fā)絲的黃金中道，你能不能走過(guò)去。

    新浪這家公司為什么在資本市場(chǎng)上不值錢(qián)？就因?yàn)樗�靠的是廣告。首頁(yè)打開(kāi)你可以彈多少個(gè)彈窗廣告呢？理論上你可以彈10萬(wàn)個(gè)，但是永遠(yuǎn)不會(huì)再有人打開(kāi)新浪。所以你永遠(yuǎn)要注意在新浪生產(chǎn)的對(duì)于用戶(hù)的內(nèi)容體驗(yàn)價(jià)值和廣告所帶壞的這種價(jià)值之間，你要找到一個(gè)均衡點(diǎn)。你要惡心你的用戶(hù)，但是還要確保他下次還要來(lái)，這個(gè)均衡點(diǎn)很難掌握。

    如果這個(gè)均衡點(diǎn)掌握不好，什么下場(chǎng)呢？就是這兩天百度公司的下場(chǎng)，百度公司自己有什么問(wèn)題我不關(guān)心，我關(guān)心的是這件事情折射出來(lái)的廣告商業(yè)模式帶來(lái)的一種根本的價(jià)值觀危機(jī)。

    誰(shuí)有錢(qián)誰(shuí)就能做廣告，于是在這樣的一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，沒(méi)準(zhǔn)就會(huì)誕生一系列的后果，有人因?yàn)榘汛罅康腻X(qián)送去做廣告了，所以他只能做假貨做劣貨去坑蒙拐騙。

    我覺(jué)得這兩天關(guān)于百度這個(gè)事件當(dāng)中最有趣的一個(gè)新聞是莆田系的一個(gè)代言人出來(lái)說(shuō)了一段話，他說(shuō)我們莆田也在成長(zhǎng)，我們不愿意跟百度搞在一起。我們莆田系有很多醫(yī)院現(xiàn)在也不騙人了，我們也變成了好醫(yī)院，一個(gè)好醫(yī)院誰(shuí)還做廣告呢？你琢磨這背后的話，一個(gè)好醫(yī)院不做廣告，就像我們從來(lái)見(jiàn)不到北京的協(xié)和、同仁醫(yī)院的廣告。言下之意反推：誰(shuí)做廣告，誰(shuí)是壞醫(yī)院。

    當(dāng)然我不認(rèn)為這個(gè)原理可以適用于每個(gè)行當(dāng)，但是這個(gè)深層的價(jià)值觀矛盾，將在自媒體時(shí)代呈現(xiàn)地更為激烈。

    落實(shí)到我們的日常工作當(dāng)中，你推動(dòng)其他手段去聚集用戶(hù)，然后通過(guò)廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目的，這個(gè)日常的糾結(jié)，像刀片一樣拉著我們每個(gè)人的心，這個(gè)糾結(jié)我們體會(huì)得到。

    所以根本道路是不做廣告，直接交易，因?yàn)樾旅襟w正在給我們提供這樣的機(jī)會(huì)。

    理由三：廣告生意對(duì)于企業(yè)的戕害

    廣告生意對(duì)于企業(yè)的傷害，這話怎么講？

    一個(gè)新時(shí)代的公司，如果你的公司創(chuàng)辦于2016年，那它為什么叫好公司？不是因?yàn)樗�搞了什么互�?lián)網(wǎng)+，它血液里面已經(jīng)融入了什么互聯(lián)網(wǎng)思維，而是它站在這個(gè)時(shí)代給你的最好的基礎(chǔ)設(shè)施上面成長(zhǎng)。換句話說(shuō)，我們這一代所有的企業(yè)面對(duì)的并不是轉(zhuǎn)型，而是“強(qiáng)制拆遷、異地重建”。我們必須把自己企業(yè)的所有業(yè)務(wù)遷移到這個(gè)時(shí)代提供給我們的最好基礎(chǔ)設(shè)施工具上面，這才是現(xiàn)在企業(yè)面對(duì)的問(wèn)題。

    如果你做的是廣告生意，我原來(lái)在央視我知道，其實(shí)央視整體的收入波動(dòng)和我們做節(jié)目，我不能說(shuō)沒(méi)有一毛錢(qián)關(guān)系，但是也最多就兩毛錢(qián)關(guān)系。廣告收入是隨整個(gè)大勢(shì)環(huán)境的影響而波動(dòng)，其中有太多的運(yùn)氣性的因素、行業(yè)結(jié)構(gòu)性的因素，跟我們企業(yè)本身的努力至少不是一比一的比例關(guān)系，這是最糟糕的事情。

    互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)于一個(gè)企業(yè)最大的推動(dòng)是什么了？最大的福祉是什么？

    是我們可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具觀察到我們的用戶(hù)，他們的每一個(gè)反應(yīng)可以轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)。而這個(gè)數(shù)據(jù)可以極其迅捷地反饋到企業(yè)這里，然后讓企業(yè)調(diào)整自己的行為，并且把這個(gè)調(diào)整固化為企業(yè)能力的提升，這是互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施給我們這一代商人的造福之處。

    但是廣告，對(duì)不起，這個(gè)商業(yè)模式它做不到。它天然反射弧比較長(zhǎng)，它沒(méi)有辦法和我們的努力成正向關(guān)系，而賣(mài)貨就可以。就像羅輯思維賣(mài)書(shū)，我知道，每賣(mài)一本書(shū)，我的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、客服、包裝、運(yùn)營(yíng)、ERP、內(nèi)容策劃，我和出版社的談判能力都在發(fā)生提高。借用馮侖老師的一句話來(lái)講，這叫利潤(rùn)背后的利潤(rùn)，這牽扯到現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)當(dāng)中特別重要的一個(gè)詞，叫“復(fù)利”。愛(ài)因斯坦講過(guò)一句話：復(fù)利的威力比原子彈還要大。

    而做廣告它就是這一單收入，拿到這一單就是這一單，它沒(méi)有其他的復(fù)利。所以所有依賴(lài)于廣告模型的新媒體人吃完這一單，下一單在哪？當(dāng)然你說(shuō)有復(fù)利，我廣告寫(xiě)得好，市場(chǎng)就會(huì)看到我，越來(lái)越多的人找我做廣告。但是整個(gè)社會(huì)大勢(shì)，今年所有企業(yè)尤其你這個(gè)領(lǐng)域企業(yè)的廣告預(yù)算，它的波動(dòng)和你的努力沒(méi)有關(guān)系。你無(wú)法控制這個(gè)函數(shù)，你雖然也是這個(gè)函數(shù)當(dāng)中的一個(gè)變量，但是小的可憐。

    我的第三個(gè)理由是一定要建在新的基礎(chǔ)設(shè)施上，然后獲得這個(gè)時(shí)代企業(yè)應(yīng)該獲得的成長(zhǎng)方式，你才有可能成長(zhǎng)地快。

    當(dāng)然你會(huì)說(shuō)我為什么要成長(zhǎng)地快，我就是一個(gè)文藝青年，我掙點(diǎn)錢(qián)我旅游去，我挺好，我為什么要成長(zhǎng)。我特別欣賞這種公司，小而美，沒(méi)有巨大的盈利壓力，但是請(qǐng)注意那你就不是一個(gè)要追逐持續(xù)成長(zhǎng)的公司，這是一個(gè)個(gè)人選擇的偏好。

    如果這是一個(gè)個(gè)人選擇的偏好，那對(duì)不起，我就建議你至少不要建大一點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)，你可以保持個(gè)人、匠人、工匠，或者極小規(guī)模的團(tuán)隊(duì)去面對(duì)市場(chǎng)，因?yàn)閷?xiě)廣告也是一個(gè)手藝，這個(gè)手藝也變得越來(lái)越值錢(qián)，你可以U盤(pán)化生存，自帶信息、不裝系統(tǒng)、隨時(shí)插拔、自由協(xié)作。

    但是如果你變成了一個(gè)相對(duì)龐大的團(tuán)隊(duì)，如果你還要了投資人的錢(qián)，如果你向投資人已經(jīng)承諾，將來(lái)我是以上市為目標(biāo)，對(duì)不起，做廣告不是一個(gè)方向。這個(gè)方向不能給你的企業(yè)能力好的議價(jià)。媒體性公司的估值從來(lái)不會(huì)太高，我們自己A輪的融資估值就比較低。到了B輪，當(dāng)我們拿出我們的電商成績(jī)單再去融資的時(shí)候，《羅輯思維》的B輪估值才達(dá)到了13.2億。我們要求投資人不要考慮我們的媒體性，只考慮我們是一個(gè)電商，我們就拿數(shù)字說(shuō)話，才達(dá)到了這個(gè)比例。

    所以很多我們的用戶(hù)在知道我們B輪融資成功以后，非常驚訝說(shuō)，它怎么可能值13.2億，因?yàn)樗鼪](méi)在我這買(mǎi)東西他不知道，他覺(jué)得我們就是一個(gè)媒體，媒體確實(shí)不值這個(gè)錢(qián)。

    所以我的結(jié)論很簡(jiǎn)單，并不是我說(shuō)所謂的企業(yè)都應(yīng)該賣(mài)貨，不應(yīng)該做廣告，而是如果你愿意以一個(gè)匠人、手藝人的方式、以小團(tuán)隊(duì)的方式存活在市場(chǎng)上，那做廣告就是一個(gè)更加自由的選擇，甚至也是更加好的選擇。

    但是如果你已經(jīng)做大、做強(qiáng)，甚至是上市了，你現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)融資，那為了對(duì)協(xié)作伙伴負(fù)責(zé)，我的判斷是，廣告不是個(gè)好生意。

    理由四：賣(mài)貨才有勢(shì)能

    “勢(shì)能”這個(gè)詞挺難理解的，因?yàn)檫^(guò)去我們都在講品牌。

    從傳統(tǒng)媒體出來(lái)的人，基本上他的思維模式、認(rèn)知模式，都是從品牌這一路演化而來(lái)的。我獲得更多的知名度，更多的曝光率，與此同時(shí)再獲得更多的美譽(yù)度就可以了，這就叫品牌。

    勢(shì)能跟它看起來(lái)像，但是本質(zhì)又不一樣。羅輯思維這家公司在過(guò)去一年半的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，我們唯一關(guān)注的，是勢(shì)能，而不是品牌，這是我們和很多友商非常不一樣的一個(gè)心法。

    那品牌和勢(shì)能之間的區(qū)別是什么呢？舉一個(gè)很糙的比方，就是兩個(gè)美女，一個(gè)你覺(jué)得很好看，一個(gè)你想上她，很好看的叫品牌，你想上的叫勢(shì)能。

    張海迪大姐姐品牌很好，知名度很高，美譽(yù)度也很高，但是哪個(gè)企業(yè)愿意跟她合作呢？蒼井空姐姐知名度在某些人群當(dāng)中可能還不如張海迪，美譽(yù)度更談不上，但是她有勢(shì)能。

    我不知道這個(gè)例子會(huì)不會(huì)給大家引發(fā)一些誤解，總而言之，我想說(shuō)的是勢(shì)能是征集資源和其合作的一種沖動(dòng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，要知道在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，創(chuàng)業(yè)公司獲得勢(shì)能是一個(gè)非常重要的資源，以及思考企業(yè)價(jià)值非常重要的尺度。

    前不久我跨年演講結(jié)束以后，有一個(gè)公眾號(hào)叫“差評(píng)”，他寫(xiě)了一篇稿子黑我。原來(lái)我也沒(méi)關(guān)注，后來(lái)關(guān)注了，他的一個(gè)投資人原來(lái)還是我的朋友。其實(shí)我也特別理解，這也是我們這種號(hào)扶貧的一個(gè)特定方式。他表?yè)P(yáng)我，閱讀量肯定到不了10萬(wàn)+嘛，他罵我他才有可能10萬(wàn)+，所以他黑了我們以后，因?yàn)槲以谂笥讶�里面也看到他，非常興奮地說(shuō)老羅真牛逼，黑他一篇稿子2個(gè)小時(shí)都3萬(wàn)閱讀量了。

    當(dāng)時(shí)因?yàn)樗�黑我，我也不好做什么回�?yīng)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你做任何回應(yīng)你都不對(duì)嘛，所以我就沒(méi)吱聲。但是你起的公眾號(hào)名字叫“差評(píng)”，我當(dāng)時(shí)就很可惜，我說(shuō)這公眾號(hào)名字真的起的不對(duì)，就算你篇篇10萬(wàn)+，請(qǐng)問(wèn)哪個(gè)公司敢跟你合作，在你這上面做廣告？

    這個(gè)例子其實(shí)在說(shuō)明什么，媒體上創(chuàng)業(yè)有一種要命的品牌思維、流量思維、10萬(wàn)+思維，但是10萬(wàn)+未必會(huì)帶來(lái)商業(yè)利益。你的品牌名字叫“差評(píng)”，“今天我在‘差評(píng)’上做了廣告”，我覺(jué)得至少?gòu)纳�意人的角度上�?lái)說(shuō)，你不夠聰明，當(dāng)然你說(shuō)你有社會(huì)責(zé)任感，我不說(shuō)那個(gè)，我是一個(gè)沒(méi)有太多社會(huì)責(zé)任感的人，我就是一個(gè)純粹的商人。

    品牌和勢(shì)能之間的區(qū)別在哪里？做品牌是在有確定性基礎(chǔ)的商業(yè)世界里面構(gòu)建能見(jiàn)度的一種方式，有地基我就踏踏實(shí)實(shí)地往這一站，然后不斷地在上面添磚加瓦，用資本、用時(shí)間去堆疊出一個(gè)高度，有了這個(gè)高度，我就能被看到，而且永遠(yuǎn)地矗立在那。

    過(guò)去100年，無(wú)論是可口可樂(lè)，還是阿迪達(dá)斯，都在用這種持之以恒的手法來(lái)樹(shù)立自己的品牌，沒(méi)有錯(cuò)，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也許這個(gè)地基，這個(gè)前提正在發(fā)生變化，就是你腳下已經(jīng)不再有一塊可以安頓你品牌的堅(jiān)實(shí)的地基了，一切都在變?yōu)榱魃�，甚至我們可以做一個(gè)更加極端地比方，甚至變成了一片海水。所以在海洋里面，如果你要獲得高度的話，你的方法就不是找一片地方，往里面扔時(shí)間和資源，那叫精衛(wèi)填海永無(wú)成功之日。

    這個(gè)時(shí)候你要想獲得高度只有一個(gè)方法，叫造浪。怎么在一片海水當(dāng)中造出浪呢？是把水往上潑嗎？不可能造出浪的，造浪唯一的方法是把此處之水推向彼處，是橫推，橫推的力量越大，造出的浪頭越高，此處之水到彼處的距離越遠(yuǎn)，浪頭的峰值越高。所以跨界說(shuō)一些有的沒(méi)的，反而會(huì)形成勢(shì)能。

    我的一個(gè)朋友叫宗毅，我估計(jì)很多朋友知道他，這是三年來(lái)我親眼見(jiàn)證一個(gè)傳統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)家，他是做熱泵的，做空氣凈化器的，一個(gè)極端傳統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)家，通過(guò)大量地跨界，什么捐贈(zèng)特斯拉充電裝，講他的分裂式創(chuàng)業(yè)，做各種各樣的互聯(lián)網(wǎng)思維的大篷車(chē)，就是這么一個(gè)企業(yè)家，通過(guò)大量地跨界，生生把自己從完全沒(méi)有勢(shì)能、沒(méi)有品牌，變成了一個(gè)勢(shì)能比較高的企業(yè)家。

    所以用勢(shì)能思維來(lái)思考問(wèn)題，跟用品牌思維來(lái)思考問(wèn)題，很多結(jié)論不一樣。

    比如說(shuō)你真的需要那么多10萬(wàn)+嗎？不見(jiàn)得，你需要的是一件別人沒(méi)干過(guò)的事而已，足夠幫助你跨界，羅輯思維從來(lái)不關(guān)注10萬(wàn)+的思維，我們甚至把很多明明可以幫助提升我們流量的手段自廢武功放棄，比如說(shuō)我們從來(lái)不談時(shí)政，從來(lái)不談當(dāng)下。如果我偶然涉及了當(dāng)下，我自己還得反省，這就要斷絕我對(duì)時(shí)政的需求。

    但是我們經(jīng)常會(huì)做一些圈地的活，比如說(shuō)今年的跨年演講。

    當(dāng)然在這牽扯到另外一個(gè)問(wèn)題，我想旁支性的做一個(gè)解釋?zhuān)�羅輯思維做的跨年演講這件事情出來(lái)以后，很多人說(shuō)真聰明，有創(chuàng)意。我說(shuō)，這叫有創(chuàng)意嗎？所謂跨年演講不就是在特定時(shí)間召集一幫人說(shuō)個(gè)話、賣(mài)個(gè)票？全中國(guó)每天有多少場(chǎng)。

    為什么跨年演講我們能做？是因?yàn)閯e人不敢做。因?yàn)槟阒灰�往下一深推，假設(shè)我們現(xiàn)在回到三個(gè)月前，往前一推，很多人就明白這個(gè)事兒是干不得的。

    首先，如果我們當(dāng)時(shí)初定的地方就是北京水立方，有4000個(gè)座位，票總得賣(mài)光。且不說(shuō)掙錢(qián)不掙錢(qián)，總得賣(mài)掉。而那天晚上所有的賣(mài)票市場(chǎng)天然屬于娛樂(lè)，各種演唱會(huì)尤其是水立方旁邊有湖南衛(wèi)視的跨年晚會(huì)，全中國(guó)最熱的，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是這個(gè)時(shí)點(diǎn)已經(jīng)被鎖死的娛樂(lè)特征，你要跟他們搶票房市場(chǎng)，這個(gè)怎么可能？

    第二，去年上海的跨年剛剛出現(xiàn)事故，有人死掉，北京的跨年公安部門(mén)嚴(yán)陣以待，整個(gè)奧林匹克公園周?chē)�情況是這樣的。

    羅輯思維在那兒跨年4000人，旁邊湖南衛(wèi)視跨年6000人，這是一萬(wàn)人。市政府當(dāng)時(shí)還打算在那個(gè)廣場(chǎng)上進(jìn)行市民跨年5萬(wàn)人，也就意味著12點(diǎn)半的時(shí)候，2016年1月1日零晨零點(diǎn)半的時(shí)候，那個(gè)地方將有六萬(wàn)人要疏散。而所有的公共交通都已經(jīng)停止，這場(chǎng)跨年演講還能不能辦得下去？其實(shí)沒(méi)人知道。北京經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的事兒，這個(gè)活動(dòng)出于安全上的考慮，說(shuō)你別辦了，中途該停就停。

    而且12點(diǎn)半疏散這個(gè)難題怎么解決？如果你考慮到所有這些難題的時(shí)候，你一定會(huì)辦嗎？不一定。就像跨年演講做完以后，有一個(gè)朋友問(wèn)我，說(shuō)這樣的日子還有嗎？我們也想弄一個(gè)類(lèi)似的活動(dòng)，但是我們不能跟你搶跨年。我說(shuō)，還有正月十六，辦一個(gè)節(jié)叫開(kāi)工節(jié)。全中國(guó)都是那天開(kāi)始干活，可以號(hào)召行業(yè)做一個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)發(fā)布什么的，這是很棒的日子。他說(shuō)好，然后轉(zhuǎn)念一想說(shuō)不行，這個(gè)意味著過(guò)年我要干活。他說(shuō)這些都不怕，但是上哪訂酒店，怎么賣(mài)票，過(guò)年大家都沒(méi)心思關(guān)注這個(gè)，這不就意味著這個(gè)活非常難干？

    我告訴各位，所有市場(chǎng)給你留下來(lái)的空白，不是因?yàn)閯e人沒(méi)想到，是因?yàn)殡y干，所以別人沒(méi)干。所以為什么跨年演講這么一個(gè)明擺著的一片空地，留給了羅胖子？大家有沒(méi)有想過(guò)這個(gè)道理？是因?yàn)槲覀兌�，我們楞，我們不怕干苦活，這片地才留給我。

    但更重要的是，很少有人從勢(shì)能角度思考這個(gè)問(wèn)題。跨年演講意味著什么？我們也不傻，我們是商業(yè)公司，也要計(jì)成本和收益的。為什么這么大的風(fēng)險(xiǎn)，這么難還要做，而且未必有多少盈利？是因?yàn)槲覀兊乃季S方式有勢(shì)能這個(gè)詞，大家想跨年演講完事兒以后，什么結(jié)果？三天刷屏，為什么？因?yàn)樗�有公司元旦放三天假，重大的商業(yè)新聞不會(huì)出來(lái)。

    也就是說(shuō)跨年演講這個(gè)產(chǎn)品，我們?cè)谧鲋�前就知道它有一個(gè)巨大的利益，就是它拿下的市場(chǎng)份額。時(shí)間上的1%的市場(chǎng)，太值得干了！而且一件沒(méi)人干過(guò)的事情，極端的事情，形成的勢(shì)能影響力是嚇人的。我們辦公室的墻上貼著一句很沒(méi)有節(jié)操的話，是我們安徽老話，叫做“劫就劫皇綱，嫖就嫖娘娘”，意思是做事兒就做一件極端的事兒。我們店里賣(mài)的小手伴，叫做死磕俠。男的是極爺，其實(shí)就是“劫”的意思，女的叫潑妖，是“嫖”的意思，不過(guò)我們沒(méi)敢說(shuō)。

    這是我們公司融入到血液里的一種思維方式，就是要做就做有勢(shì)能的事兒，要不然就不做。比如說(shuō)去年開(kāi)始商業(yè)化轉(zhuǎn)型，第一款選擇的貨，恰恰不是什么書(shū)，而是去賣(mài)月餅。賣(mài)月餅這件事情，我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)被罵得狗血淋頭，現(xiàn)在為止還能在網(wǎng)上搜到范衛(wèi)鋒老師罵我們的話，叫羅輯思維由盛轉(zhuǎn)衰這么個(gè)判斷。還有一篇文章叫做《羅輯思維的騙局》，里面說(shuō)“我萬(wàn)沒(méi)想到羅胖是一個(gè)商人”。

    但是正因?yàn)槲屹u(mài)了全中國(guó)最LOW的一款月餅，我才完成了一個(gè)對(duì)市場(chǎng)這么強(qiáng)烈的信號(hào)傳遞：我們要轉(zhuǎn)型為一個(gè)賣(mài)貨的知識(shí)電商公司，而不再是一個(gè)媒體。這也是我們做事兒的方式，做就做到頂，而且既然下決心賣(mài)月餅，一定要賣(mài)得驚天動(dòng)地。所以我們第一年出手賣(mài)月餅，10天賣(mài)了4萬(wàn)盒，在網(wǎng)上秒殺了那一年的星巴克。

    這是做勢(shì)能的第一個(gè)思維，你要做就做一件極端的事情，做一件沒(méi)人做的事情。但是一旦你把勢(shì)能的收益代入到思考公式當(dāng)中后，這件事兒值得做，它的成本收益馬上就會(huì)使這個(gè)公司發(fā)生變化。

    第二，你為了勢(shì)能在做一件事情，就必須想到在造一個(gè)浪，它是有浪頭的。你會(huì)讓它的高度起來(lái)，被公眾看得到。但是在海上做事兒千萬(wàn)不能戀戰(zhàn)，這種為了勢(shì)能做的事情，起來(lái)以后就必須迅速給它按住。你不按住，那個(gè)浪自由下跌的趨勢(shì)，會(huì)讓你變得極其難受。

    舉個(gè)例子說(shuō)，如果我們賣(mài)了月餅以后，還跟月餅戀戰(zhàn)。你想我們這樣的渠道，10天賣(mài)了4萬(wàn)盒。而且那一年的中秋是10月初，我們是8月底賣(mài)的月餅，我們把整個(gè)9月都躲過(guò)去了，這個(gè)成績(jī)放在任何食品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)都是不錯(cuò)的。這時(shí)候你會(huì)戀戰(zhàn)，做完月餅就想著要不要搞元宵？元宵節(jié)后就想著粽子，時(shí)間一長(zhǎng)，你的勢(shì)能全無(wú)。

    我再?gòu)?qiáng)調(diào)一點(diǎn)，什么是勢(shì)能？勢(shì)能是營(yíng)造別人和你潛在合作性的一個(gè)思維方式。當(dāng)你變得有勢(shì)能以后，是人人都想跟你發(fā)生一點(diǎn)什么，但是這個(gè)他自己都說(shuō)不清楚，這個(gè)叫有勢(shì)能，而不是有知名度。為什么有的公眾號(hào)生產(chǎn)的大量的10萬(wàn)+文章，仍然籍籍無(wú)名，秘密就在這里。

    所以我們做很多事情，都是把勢(shì)能挑起，我們知道是一個(gè)浪頭，迅速把它按住。就像我們?nèi)ツ曜隽�桃，一天賣(mài)了一萬(wàn)盒，秒了淘寶生鮮，然后就結(jié)束了，我們永遠(yuǎn)不會(huì)動(dòng)柳桃了。賣(mài)完月餅以后告訴市場(chǎng)，我們永遠(yuǎn)不會(huì)賣(mài)月餅了。是通過(guò)這樣的一種思維，推動(dòng)這個(gè)公司的勢(shì)能迭代。請(qǐng)注意，這點(diǎn)靠流量是做不到的。不賣(mài)貨，你永遠(yuǎn)不可能有勢(shì)能，擁有的都是知名度。

    這點(diǎn)如果大家還沒(méi)有理解的話，我再舉個(gè)例子。很多媒體人我勸他們，我說(shuō)你們應(yīng)該生產(chǎn)文字內(nèi)容，直接銷(xiāo)售不要做廣告。比如說(shuō)胡辛束寫(xiě)的小黃文，一塊錢(qián)看一下，我不知道他現(xiàn)在的廣告價(jià)格有多少。但是我個(gè)人有一個(gè)判斷，到2017年、2018年的時(shí)候這個(gè)商業(yè)模式一定成型，而且這個(gè)收入一定會(huì)超過(guò)所謂的打賞和廣告。

    但是問(wèn)題是我在這樣說(shuō)服一些媒體人的時(shí)候，他們總會(huì)告訴我，我為什么要對(duì)內(nèi)容進(jìn)行收費(fèi)？一旦收費(fèi)以后我的用戶(hù)就少了，更少的人看到，我的影響力就缺乏了。我們媒體人是胸懷大志，要看到未來(lái)，當(dāng)下少一點(diǎn)收入不要緊，這是很多媒體人的思維。然后我會(huì)反問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，全中國(guó)寫(xiě)字的是收費(fèi)的掙錢(qián)，有知名度，有影響力還是免費(fèi)的掙錢(qián)，且有知名度和影響力。中國(guó)真正又掙錢(qián)，又有魅力，又有影響力的恰恰是韓寒、四姑娘、馮唐這些人。在人類(lèi)生產(chǎn)內(nèi)容的鏈條里面，從來(lái)就出現(xiàn)這兩個(gè)分支：

    第一，免費(fèi)，媒體性的思維，要流量，要10萬(wàn)+。

    第二，要出版，就是要現(xiàn)銀子。馮唐的《飛鳥(niǎo)集》好不好40塊錢(qián)賣(mài)給你了。請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)有魅力，誰(shuí)有知名度和影響度？你作為一個(gè)寫(xiě)字為生的人，生產(chǎn)內(nèi)容為生的人，只有把內(nèi)容本身當(dāng)成貨去賣(mài)，才可能有影響力，而不是免費(fèi)讓大家看，才能獲得影響力。這個(gè)例子難道還不說(shuō)明問(wèn)題嗎？只有賣(mài)貨，才有勢(shì)能。

    理由五：賣(mài)貨是結(jié)構(gòu)化地做事

    賣(mài)貨是可以結(jié)構(gòu)化做事兒的。很多人跑到羅輯思維辦公室要跟我聊，我說(shuō)聊什么，他說(shuō)聊互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，你們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)上一定有經(jīng)驗(yàn)。我說(shuō)你們錯(cuò)了，羅輯思維從來(lái)不是一家聰明的公司，在新媒體市場(chǎng)上，我們恰恰是是一家最最笨的公司。

    羅輯思維這家公司從來(lái)不講創(chuàng)新。我們何曾創(chuàng)過(guò)新？我們的產(chǎn)品從推出的第一天開(kāi)始就這樣，而且永不創(chuàng)新。我的視頻后面的那片紙，兩年了不換，片頭也不換。每天早上60秒，一秒不多，一秒不少，永遠(yuǎn)不會(huì)換。我們的心法是，絕不下牌桌，總有一把能贏。

    我們要像植物一樣，把自己栽在泥土里向上生長(zhǎng)。而不是像一個(gè)動(dòng)物一樣，習(xí)得各種捕獵技能需覓食。因?yàn)槲覀冇X(jué)得，如果你要做一家大一點(diǎn)的公司，如果你試圖養(yǎng)活更多的同事，用植物的方式去生長(zhǎng)，你的穩(wěn)定度會(huì)更高，這是我們基本的判斷。

    在如此變化迅速的時(shí)代，你只要做一件事情戳在那兒，我堅(jiān)信10年至少有三次大的機(jī)會(huì)，甚至還不止。至于這個(gè)機(jī)會(huì)是什么我不知道，我也不關(guān)心，到時(shí)候它會(huì)來(lái)找我，這就是勢(shì)能的好處。我把這桿旗樹(shù)在哪兒，誰(shuí)來(lái)找我，是他的事兒，他去想到怎么利用我。

    我不瞞大家說(shuō)，跨年演講是我為這個(gè)公司變大樹(shù)立的一個(gè)錨，我現(xiàn)在距離我做的自媒體，我每天早上的語(yǔ)音和視頻還有7年，7年以后我就收手了。但是7年以后這個(gè)公司還會(huì)存續(xù)，所以為了這家公司必須做一個(gè)勢(shì)能之錨。這就是為什么我要做跨年演講，因?yàn)槲矣X(jué)得，我在自己50歲開(kāi)外的時(shí)候，不可能再承擔(dān)今年這么大的勞動(dòng)量。但是一年出來(lái)搞一次，應(yīng)該還可以。所以要做跨年演講，這是為這個(gè)公司設(shè)立一個(gè)錨。

    所有我講的這些，不是在賣(mài)苦。我們這片人都是賤貨，苦是自找的，跟誰(shuí)也哭不著。我是想說(shuō)，這個(gè)時(shí)代最有價(jià)值的東西，是你形成一種固定的時(shí)間節(jié)奏，去跟你的用戶(hù)之間彼此馴化，形成一種合作體。然后形成一種在時(shí)間河流當(dāng)中的彼此期待，這是一種最好的協(xié)作模式。

    我有一個(gè)朋友現(xiàn)在在陌陌當(dāng)COO，他原來(lái)也是媒體人，南方周末的主筆。后來(lái)做了幾年商業(yè)律師，在律師期間就開(kāi)始寫(xiě)一本書(shū)。他從公元1911開(kāi)始，每年選擇一個(gè)小案子，1500字到200字，把案子的來(lái)龍去脈寫(xiě)明白，掛上幾句話的評(píng)論，一年選一個(gè)案子，一直寫(xiě)到2011年。100年，100個(gè)故事，出了一本書(shū)叫做《皇上走了》。在整個(gè)專(zhuān)欄的發(fā)布過(guò)程中，我也陸續(xù)看了，我并不覺(jué)得怎么樣。但是等這100個(gè)故事集中在一起，變成了一本叫《皇上走了》的書(shū)的時(shí)候，我真的是驚艷。你要去了解過(guò)去100年的中國(guó)法律史，這本書(shū)是最好的入口。為什么？因?yàn)樵诮Y(jié)構(gòu)化地做事兒。

    這個(gè)結(jié)構(gòu)不是空間結(jié)構(gòu)，而是時(shí)間結(jié)構(gòu)。做內(nèi)容你就很難去按這種方式去做結(jié)構(gòu)，但是賣(mài)貨，天然是一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。像馬云，會(huì)天然營(yíng)造自己的雙十一，每天大量的數(shù)據(jù)反饋，公司的運(yùn)作，都是在時(shí)間結(jié)構(gòu)當(dāng)中綿延并展開(kāi)，你盡可能把時(shí)間這個(gè)最偉大的力量引入到你的商業(yè)成長(zhǎng)中。我們自從去年（大概6月份）開(kāi)始，每周五上新以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)力量越來(lái)越大。

    在這兒我還想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，很多媒體人不愿意去賣(mài)貨，其實(shí)是有一個(gè)價(jià)值觀，大家都是為了看我的內(nèi)容，我現(xiàn)在賣(mài)貨，是不是有點(diǎn)不要臉？所以別管是我還是剛才的胡辛束，上臺(tái)都要特別強(qiáng)調(diào)，我們挺沒(méi)節(jié)操的，我們是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)人。

    但是就在上個(gè)星期，我突然想明白了一個(gè)事情。請(qǐng)問(wèn)人類(lèi)社會(huì)最根本的需求是什么？如果你去排序，買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)這個(gè)需求遠(yuǎn)超過(guò)閱讀什么狗屁文章的需求。其實(shí)切換到賣(mài)貨，你是迎合到你的用戶(hù)更大、更堅(jiān)實(shí)，更悠久的需求，何樂(lè)而不為？但是我想在這兒強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)化的做事兒。

    理由六：知識(shí)本身也是生意

    這一點(diǎn)我不覺(jué)得2016年你會(huì)看得特別清楚，但是2017年、2018年，我估計(jì)在2017年年尾的時(shí)候，這會(huì)是一個(gè)重大風(fēng)口。

    過(guò)去幾年是游戲業(yè)的風(fēng)口，大家買(mǎi)游戲點(diǎn)卡、道具，養(yǎng)活像騰訊那么大的公司，騰訊公司70%收入來(lái)自于游戲，每年100多億。這個(gè)市場(chǎng)急劇擴(kuò)大，從端游到手游，本質(zhì)就是內(nèi)容收費(fèi)。今年2016年一個(gè)風(fēng)口出現(xiàn)，就是大家通過(guò)5塊錢(qián)、5塊錢(qián)在網(wǎng)上買(mǎi)影視劇看，優(yōu)酷、愛(ài)奇藝、樂(lè)視都在拼命地爭(zhēng)奪年費(fèi)或者是點(diǎn)播收入的會(huì)員性收入，這讓前幾年的模式顯得非常困頓的視頻網(wǎng)站，突然一下死蛇翻身，這是2016年一定會(huì)發(fā)生的事兒，進(jìn)電影院看電影，不再是唯一的選擇，越來(lái)越多的內(nèi)容收費(fèi)會(huì)開(kāi)始。

    那么知識(shí)收費(fèi)會(huì)成為我所預(yù)言的下一個(gè)窗口。羅輯思維這家公司2016年將會(huì)花一整年的時(shí)間在這方面做籌備，我們將會(huì)以最大的誠(chéng)懇，盡可能地去說(shuō)服那些有可能生產(chǎn)收費(fèi)型知識(shí)的公司跟我們一起合作，去生產(chǎn)收費(fèi)知識(shí)。這點(diǎn)在2015年的商業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中已經(jīng)積累了一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)的東西。

    舉一個(gè)例子，我們大概在兩個(gè)月前開(kāi)始賣(mài)凱文·凱利的新作《必然》�！侗厝弧愤@本書(shū)我們拿到了全球首發(fā)權(quán)三個(gè)月，目前賣(mài)了16萬(wàn)。那我們賣(mài)的是原價(jià)，68塊錢(qián)一本。我知道等我的獨(dú)家期過(guò)去以后，出版社會(huì)給其他渠道平裝版，那些渠道會(huì)把打折打到30塊錢(qián)，甚至更低。我就跟我的很多用戶(hù)講，你們可以等三個(gè)月后買(mǎi)更便宜的，最好別在我這兒買(mǎi)，當(dāng)然你也知道我什么意思。

    但是為什么那么多人不等？原因很簡(jiǎn)單，知道一個(gè)知識(shí)的時(shí)間，本身是值錢(qián)的。如果這本書(shū)的相關(guān)論斷、相關(guān)結(jié)論、提供知識(shí)的引導(dǎo)的方向，是主流人群都在看的對(duì)象，哪怕他說(shuō)的是錯(cuò)的有什么關(guān)系？你也一定要了解。而且，在商業(yè)追逐當(dāng)中，在商業(yè)思維的醞釀和生發(fā)中，時(shí)間是一個(gè)特別重要的元素。沒(méi)有人為這40塊錢(qián)肯等，于是它就賣(mài)得更好，將來(lái)的知識(shí)會(huì)變得一錢(qián)不值，因?yàn)樾畔⒘吭絹?lái)越大。明天早上我們微信公眾號(hào)發(fā)的主文就是講這個(gè)問(wèn)題，是我關(guān)于《必然》的一篇新讀書(shū)筆記。未來(lái)答案會(huì)變得不重要，重要的是提問(wèn)，問(wèn)出好的問(wèn)題。所以正在生產(chǎn)所謂的內(nèi)容和信息的人，你的價(jià)值也許正潛在地往下降。什么人會(huì)提出來(lái)好的問(wèn)題，他的知識(shí)會(huì)變得有價(jià)值，而他就是替你梳理知識(shí)和信息的人。

    所以我個(gè)人判斷，2017年下半年，內(nèi)容收費(fèi)本身會(huì)成為一個(gè)趨勢(shì)，今年我們會(huì)找大量的合作。

    理由七：知識(shí)本身也是入口

    知識(shí)本身也是入口，這個(gè)也是我個(gè)人的判斷。我第一次意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，有一次在上海的朋友那吃飯，他自己在天貓做食品生意，賣(mài)螃蟹。他請(qǐng)我吃飯的地兒是他們公司的小飯桌，做飯的是他們公司的保潔阿姨。但是那頓飯是我有生以來(lái)最牛的一頓飯，因?yàn)槊可弦坏啦硕几�我講背后的知識(shí)。

    這條魚(yú)叫什么？古稱(chēng)是什么？

    在哪個(gè)典籍中會(huì)看到？

    為什么這個(gè)節(jié)氣要上這條魚(yú)？

    這條魚(yú)在太湖的哪個(gè)村子里打上來(lái)的？

    在淮揚(yáng)菜的菜系當(dāng)中，關(guān)于這種魚(yú)的做法整個(gè)的流變是什么？

    為什么今天我要用這種做法來(lái)款待你？

    為什么上菜順序是這個(gè)？

    每道菜都是這樣跟我講的，太開(kāi)眼了。

    在中國(guó)任何一個(gè)高檔餐館，不管菜做得多好，事實(shí)上背后都有大量的知識(shí)背景，食材的選擇，做法的演進(jìn)，師傅的匠心。但是有人會(huì)告訴你嗎？沒(méi)有。

    今年的跨年演講當(dāng)中我判斷，人類(lèi)次第打開(kāi)的交易入口會(huì)有4個(gè)：流量、性?xún)r(jià)比、人格和知識(shí)。為什么羅輯思維從去年開(kāi)始特別重視知識(shí)這個(gè)其他交易的入口，這個(gè)也跟我們所身處的中產(chǎn)階級(jí)，消費(fèi)升級(jí)的總趨勢(shì)的演動(dòng)是相關(guān)的。消費(fèi)升級(jí)的總趨勢(shì)演動(dòng)是什么？是每個(gè)人都不太知道自己需要什么。不信你現(xiàn)在給你父母打個(gè)電話，說(shuō)新年想送個(gè)禮物你要什么，他會(huì)說(shuō)我什么都不要，你想下自己也是這個(gè)情況，你需要什么想不出來(lái)。

    為什么蘋(píng)果公司出一個(gè)新品，大家愿意排隊(duì)排三天三夜？因?yàn)槟鞘侨�世界人民好不容易有一個(gè)想要的東西。未來(lái)這個(gè)趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯，中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)升級(jí)，往往是在那些自己都不知道的需求里面，出現(xiàn)了消費(fèi)欲望。

    比如說(shuō)一個(gè)掙了不少錢(qián)的金領(lǐng)，說(shuō)我要注重自己的身體，我選擇一項(xiàng)業(yè)余愛(ài)好，是高爾夫還是自行車(chē)？這兩個(gè)行當(dāng)都可能進(jìn)入，都可能突然觸發(fā)興趣，也可能是熱愛(ài)了攝影。但是這幫中產(chǎn)階級(jí)，上來(lái)就一定要尋找最牛逼的器具，哪怕是一個(gè)菜鳥(niǎo)的攝影者，也一定是行業(yè)內(nèi)比較高端的攝影器材。一個(gè)不會(huì)打高爾夫但是有錢(qián)的人，上來(lái)就會(huì)買(mǎi)最專(zhuān)業(yè)的高爾夫用具。誰(shuí)會(huì)引導(dǎo)他買(mǎi)？流量、價(jià)格、人格都沒(méi)用，誰(shuí)提供相關(guān)知識(shí)，他買(mǎi)誰(shuí)。當(dāng)然，我只是舉一個(gè)例子，以知識(shí)為引導(dǎo)的交易入口會(huì)變得越來(lái)越大。所以我也建議在場(chǎng)的自媒體人，本質(zhì)上你們都會(huì)迭代演進(jìn)為知識(shí)的創(chuàng)造者和運(yùn)營(yíng)商。通過(guò)銷(xiāo)售知識(shí)本身，并把知識(shí)本身當(dāng)做下一代交易的入口，以獲得更多的更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，這是一個(gè)可以設(shè)想的事情。    

    所以，很多投資人問(wèn)羅輯思維這家公司的商業(yè)模式是什么，我說(shuō)我們兩條很簡(jiǎn)單：第一條，把知識(shí)當(dāng)貨賣(mài)。第二條，把貨當(dāng)知識(shí)賣(mài)。

    理由八：這條路已經(jīng)被驗(yàn)證

    為什么你一定要賣(mài)貨？因?yàn)樵谶@條路上，羅輯思維已經(jīng)走了一年半，而且已經(jīng)驗(yàn)證了這條路是通的。在自媒體的盈利能力當(dāng)中，我們?cè)谑袌?chǎng)當(dāng)中應(yīng)該排在前半段，而且可以感受到的增長(zhǎng)的潛力，仍然非常得大。我們不太關(guān)心10萬(wàn)+的事兒，我們也幾乎拒絕一切廣告性的合作，我們就專(zhuān)心賣(mài)貨，當(dāng)一個(gè)當(dāng)硬幣碰到錢(qián)箱底部叮當(dāng)作響的時(shí)候，自己的靈魂就能上天的商人。

    大家可能會(huì)說(shuō)，你自己做生意就好了，為什么要告訴我們，你想做公益嗎？不是，因?yàn)檫@條路只有走的人越多，我們彼此才會(huì)越掙錢(qián)。所以我忽悠一切有潛力的自媒體，公眾號(hào)，往這條路上轉(zhuǎn)。因?yàn)榈览硎敲鲾[著的，你為什么要做廣告？如果你生產(chǎn)的內(nèi)容可以為商家?guī)��?lái)銷(xiāo)售，你就跟他談代理，你把鏈接鏈在你的廣告下，產(chǎn)生銷(xiāo)售，你不就在賣(mài)貨了嗎？這就是最開(kāi)始簡(jiǎn)單的起步，如果你的廣告不可能為你的甲方帶來(lái)真實(shí)的銷(xiāo)售，那你的廣告長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這條河流也會(huì)斷流，講到底就是這么一件事兒。

    未來(lái)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)有趣的格局，叫做“代償性的進(jìn)化”。管理學(xué)界我看幾年前已經(jīng)把這個(gè)思想提出來(lái)了，就是未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不是企業(yè)和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)群團(tuán)和企業(yè)群團(tuán)之間，產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。

    我舉一個(gè)生物學(xué)上的例子，最早的生物是單細(xì)胞生物。然后再演化到一定階段的時(shí)候，出現(xiàn)了一種腔腸動(dòng)物。它把自己的單細(xì)胞的身體卷成一個(gè)管，讓海水從中流過(guò)，捕捉海水當(dāng)中的養(yǎng)分和能量。但是當(dāng)這種動(dòng)物搞出了這么一個(gè)陰謀詭計(jì)以后，他對(duì)環(huán)境能量的索取度一下子就比單細(xì)胞生物猛烈提升。提升以后，大量繁殖，所有生物的繁殖度都是冗余的，越原始的生物就越冗余。

    繁殖到最后，整個(gè)環(huán)境不堪重負(fù)。于是圍繞這根管，其實(shí)就是最早的腸道，出現(xiàn)一系列的細(xì)胞畸變和殘化。比如說(shuō)出現(xiàn)肝臟細(xì)胞，以至于他作為他吸收了不干凈的有病菌的東西的化工廠，比如說(shuō)殘化并分化出膽囊細(xì)胞以分泌膽汁，來(lái)消化脂肪，因?yàn)橹�肪不能直接進(jìn)入血液，必須要乳化。再比如說(shuō)他要分化和殘化和畸變出胰臟細(xì)胞，因?yàn)闀?huì)分泌蛋白酶，來(lái)消化大的蛋白質(zhì)分子。

    也就是說(shuō)它通過(guò)整個(gè)倡導(dǎo)的，進(jìn)一步分化再媾和的過(guò)程，去加強(qiáng)自己對(duì)于環(huán)境當(dāng)中養(yǎng)分的吸取的能力，圍繞這根腸管，就出現(xiàn)了復(fù)雜的消化道系統(tǒng)，直到我們今天的人仍然擁有肝臟、膽囊和胰臟。

    未來(lái)的企業(yè)在如此復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)下，也一定會(huì)形成這樣的構(gòu)造，就是一堆企業(yè)會(huì)圍繞在一起形成一個(gè)消化道。比如說(shuō)最近我不知道各位有沒(méi)有關(guān)注到，我們和混沌研習(xí)社，我相信他是中國(guó)最好，也是全世界最好最大的線上商學(xué)院，我們做了獨(dú)家合作�？赡苁袌�(chǎng)完全不理解為什么要獨(dú)家，這不是自廢武功，換句話說(shuō)在商學(xué)院級(jí)別的合作當(dāng)中，我們只和混沌研習(xí)社合作，而他們對(duì)外銷(xiāo)售他們的在線會(huì)員只通過(guò)羅輯思維一個(gè)渠道，這個(gè)就是自廢武功。

    李善友教授在他的微信朋友圈里解釋?zhuān)�這個(gè)就叫協(xié)同進(jìn)化。我們自廢武功以后，出現(xiàn)一個(gè)結(jié)果，就是混沌商學(xué)院事實(shí)上變成了羅輯思維生產(chǎn)內(nèi)容的一個(gè)車(chē)間，而反過(guò)來(lái)看，羅輯思維在事實(shí)上又成為混沌商學(xué)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。這種聯(lián)手，一定是一個(gè)升維攻擊。我們自我殘化以后還變成了肝臟，還變成了胰臟細(xì)胞，我們圍繞著一根消化道在整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中，升維性的展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。這是未來(lái)企業(yè)群團(tuán)化的趨勢(shì)。

    這個(gè)趨勢(shì)本身不可逆。如果是自媒體，我們假設(shè)你愿意賣(mài)貨，將來(lái)一定會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似于簋街一樣的商業(yè)形態(tài)。簋街是北京最著名的24小時(shí)夜宵餐飲一條街。最開(kāi)始其實(shí)只有一家餐館發(fā)動(dòng)的，就是花家怡園。他的模式很簡(jiǎn)單，門(mén)口用紅色裝修，24小時(shí)營(yíng)業(yè)，售賣(mài)麻辣小龍蝦。后來(lái)就來(lái)了一堆餐飲企業(yè)，在整個(gè)簋街的兩邊鋪展開(kāi)，大家在沒(méi)有任何強(qiáng)制性的壓力下，同樣都是按照這三條來(lái)經(jīng)營(yíng)，于是出現(xiàn)了北京最為繁茂的夜宵一條街。

    我預(yù)感，將來(lái)的商業(yè)會(huì)出現(xiàn)這樣的企業(yè)群團(tuán)，出現(xiàn)這樣的點(diǎn)簇。他們互相代償性的進(jìn)化，并且圍繞在一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面和整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。2016年可能還不明顯，但是我個(gè)人判斷，2017年會(huì)出現(xiàn)這樣的進(jìn)化的升維。

    賣(mài)貨，如果你下決心要這條路，歡迎跟羅輯思維聯(lián)系，我們希望能夠形成一個(gè)短貨架的、容量有限的、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)式的市場(chǎng)協(xié)作體。我們和混沌研習(xí)社這次合作，其實(shí)就向市場(chǎng)做一個(gè)示范。我打一個(gè)比方，羅胖是一個(gè)賣(mài)白菜的，每天早上6點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)出攤。菜不是頂好，質(zhì)量還有個(gè)保證。如果已經(jīng)吸引固定的居民來(lái)此購(gòu)菜，旁邊理論上一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)賣(mài)豆腐的。賣(mài)豆腐的出現(xiàn)以后，賣(mài)肉的就會(huì)忍不住會(huì)來(lái)，然后賣(mài)油鹽醬醋的，剃頭的、辦銀行的、開(kāi)郵局的就會(huì)來(lái)，這個(gè)地方就會(huì)形成一個(gè)容量有限的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。能不能做得好我不知道，但是是一個(gè)進(jìn)化的方向。

    所以我說(shuō)這條路已經(jīng)被驗(yàn)證，是這條路的前半段，羅輯思維通過(guò)過(guò)去一年半的努力被驗(yàn)證了，我后半段的猜想能不能被驗(yàn)證，我不知道。

    在此借川總的場(chǎng)子，我們新媒體人的2016，我發(fā)布這樣一個(gè)邀請(qǐng)：如果你愿意放棄廣告性的收入，和我們一起嘗試賣(mài)貨，把你的內(nèi)容能力變成一個(gè)點(diǎn)狀的，可成長(zhǎng)的，基于這個(gè)時(shí)代最新的基礎(chǔ)設(shè)施數(shù)據(jù)反饋的，一個(gè)可以有勢(shì)能的，一個(gè)聽(tīng)到錢(qián)響就靈魂飛升的小商人，歡迎和羅輯思維合作。

    (本文轉(zhuǎn)自市場(chǎng)部網(wǎng)，作者羅振宇，文章僅代表作者觀點(diǎn)。微網(wǎng)倡導(dǎo)尊重與保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。如發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系我們，我們將及時(shí)溝通與處理。)

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