一般來說，各行各業(yè)都有連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)，文具店、手機(jī)店、電器賣場、運(yùn)營商的電信營業(yè)廳、美容店、美發(fā)店、餐飲店等，小到街邊便利店，大到區(qū)域級購物中心，都有著連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)分布。以往傳統(tǒng)企業(yè)在找尋適合自己的O2O方向時，首先看行業(yè)是否適合，再嘗試跳出行業(yè)，從場景營銷的角度來尋找答案。
傳統(tǒng)連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)有哪些？一般來說，各行各業(yè)都有連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)，文具店、手機(jī)店、電器賣場、運(yùn)營商的電信營業(yè)廳、美容店、美發(fā)店、餐飲店等，小到街邊便利店，大到區(qū)域級購物中心，都有著連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)分布。以往傳統(tǒng)企業(yè)在找尋適合自己的O2O方向時，首先看行業(yè)是否適合，再嘗試跳出行業(yè)，從場景營銷的角度來尋找答案。
一般來說，傳統(tǒng)連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)主要有以下三方面痛點(diǎn)：
痛點(diǎn)一：多門店運(yùn)營成本節(jié)節(jié)攀升居高不下，傳統(tǒng)連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)一般來說都有線下實(shí)體門店，店面租金、裝修費(fèi)用、水電費(fèi)用、人員費(fèi)用、日常運(yùn)營費(fèi)用等等，都是不小的開支。尤其現(xiàn)在人口紅利時代末期，同時缺乏政策傾斜，連鎖企業(yè)的經(jīng)營成本節(jié)節(jié)攀升，盈利能力減弱。
痛點(diǎn)二：到店客流在減少。一方面，受電商的沖擊，很多人的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了巨大的變化，網(wǎng)購已深入人們的日常生活。尤其隨著近幾年移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子支付覆蓋范圍越來越廣，網(wǎng)購更加便捷。另一方面，城市的發(fā)展速度與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度不匹配，城市人口集中，交通擁堵情況嚴(yán)重，出行成本越來越高，也為到店消費(fèi)設(shè)置了一定障礙。
痛點(diǎn)三：到店顧客的再次購買留存率在降低。連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)多采用會員制，希望通過會員制來增加客戶粘性與復(fù)購率。會員制這個方法，人人都用，但很少有人真的用的好。尤其在現(xiàn)在這個拼產(chǎn)品拼服務(wù)的市場下，商家獲得客戶的成本是很高的，但有些商家只注重拓展新客戶，而忽視了老客戶的維系。在這種情況下，客戶成為會員并不能享受多少實(shí)際利益，會員制就成了虛設(shè)，起不到什么作用。企業(yè)一直拓展新客戶，老是做一錘子買賣，到店客戶的再次購買留存率自然低。
在以銷售標(biāo)準(zhǔn)商品為經(jīng)營模式的行業(yè)里面，比如文具賣場連鎖、電器賣場連鎖、手機(jī)賣場連鎖，營業(yè)廳賣場等，痛點(diǎn)二、痛點(diǎn)三尤為突出。那怎么醫(yī)治這些痛點(diǎn)呢？在此有兩個通用方法。其一是中心的轉(zhuǎn)變，以“貨品銷售為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;以用戶服務(wù)為中心”，銷售對象由“到店顧客”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;企業(yè)用戶與品牌粉絲”；其二是銷售主體的轉(zhuǎn)變，由“標(biāo)準(zhǔn)化的商品”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;非標(biāo)準(zhǔn)化的商品”，標(biāo)準(zhǔn)化的商品加上創(chuàng)新的服務(wù)就等于非標(biāo)準(zhǔn)化的商品。
在電商一天干掉7個億銷售額的年景兒，在各行各業(yè)都在O2O到家的大背景下，如果與網(wǎng)上賣一樣的商品，而且這些商品是標(biāo)準(zhǔn)化的（即網(wǎng)購風(fēng)險極低），你指望用戶會到店購買嗎？你能做到比網(wǎng)上更便宜嗎？你得給用戶一個非要上門消費(fèi)不可的理由。這個理由的答案有多個解，根據(jù)答案的不同，可分為上中下三策。
下策：活動營銷，即在不改變線下經(jīng)營套路的前提下，執(zhí)行線下線上協(xié)同的促銷活動，達(dá)到提高營收指標(biāo)的目的。活動營銷策略可以做到臨時性改變痛點(diǎn)二，增加到店消費(fèi)客流。優(yōu)勢是短期拉新有效，可形成營收回路，且不改變傳統(tǒng)經(jīng)營套路，革命成本阻力小。劣勢是治標(biāo)不治本，每次活動均需要成本，且受眾促銷信息轟炸疲勞，效果ROI逐漸降低。
中策：場景營銷，即在傳統(tǒng)線下經(jīng)營主體周邊，捆綁上創(chuàng)新的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線下服務(wù)升級，達(dá)到提高競爭力的目的。場景營銷可以做到細(xì)水長流地逐步根治痛點(diǎn)三，做的好的話還有希望根治痛點(diǎn)二。場景營銷的優(yōu)勢是改變以往重投入拉動客流的做法，變?yōu)榉⻊?wù)好到店的一群客戶，后續(xù)可通過具化到店客戶畫像的做法，輔以定向營銷，達(dá)到解決痛點(diǎn)二的目的。劣勢是革命成本高，企業(yè)經(jīng)營習(xí)慣受到挑戰(zhàn)，革新營收的業(yè)務(wù)設(shè)計以及新業(yè)務(wù)的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)等事宜，對于企業(yè)來說，這些均是較“重”的策略。
上策：商業(yè)模式再造，即將劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢，將原本是負(fù)資產(chǎn)、重資產(chǎn)的眾多門店，做成一門以眾多線下門店為重要資源的生意。一般有兩種做法，一種是自己做，整合別人的資源拿過來，以門店為場景創(chuàng)新一種商業(yè)模式，比如國內(nèi)某知名手機(jī)賣場連鎖企業(yè)運(yùn)用商業(yè)wifi云平臺與技術(shù)服務(wù)、門店應(yīng)用下載服務(wù)，從而解決O2O供應(yīng)鏈問題。另一種做法是走出去，即將這筆資源拿出去與別人合作，一家要找實(shí)體門店落地線下服務(wù)，一家要找線下門店的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向。
其實(shí)，沒有好不好的策略，只有適合自己的才是最好的，與時俱進(jìn)，不同的企業(yè)決策會受到內(nèi)因、外因、成本、人員、資金等等眾多影響，針對傳統(tǒng)企業(yè)O2O轉(zhuǎn)型的不同階段提供不同價值層次的解決方案，推送最適合企業(yè)的O2O解決方案，應(yīng)該成為O2O解決方案服務(wù)商的一致追求。
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