河北铝猎工艺品有限公司

    韓都衣舍主要由200多個(gè)小組組成，它們就是稻盛和夫講的“阿米巴”。事實(shí)上，以小組制為核心的運(yùn)營(yíng)體系是韓都衣舍之所以成為電商黑馬的根本。

    趙迎光原本在國(guó)有企業(yè)做中韓貿(mào)易，主要工作是韓語(yǔ)翻譯。2001年到2007年，他把所有業(yè)余時(shí)間都放在了開(kāi)網(wǎng)店上。2014年，韓都衣舍的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入逾10億元。

    韓都衣舍一開(kāi)始就選擇了阿米巴模式，其實(shí)是形勢(shì)催逼的結(jié)果。創(chuàng)業(yè)初期，韓都什么都缺：缺資金，啟動(dòng)資金不到18萬(wàn)；缺經(jīng)驗(yàn)，從趙迎光到員工沒(méi)有一個(gè)做過(guò)服裝；缺資源，濟(jì)南沒(méi)有服裝產(chǎn)業(yè)，連一個(gè)正式的服裝設(shè)計(jì)師都請(qǐng)不到。

    第一次轉(zhuǎn)型：缺錢、缺經(jīng)驗(yàn)的代購(gòu)

    唯一的辦法是做韓國(guó)服裝代購(gòu)。趙迎光到山東工藝美院等學(xué)校先后招了40名學(xué)生，一半是學(xué)服裝設(shè)計(jì)的，一半是學(xué)韓語(yǔ)的。每人基本工資800到1000。“我告訴他們，我們不是做代購(gòu)的，我們是做服裝品牌的。但我們現(xiàn)在沒(méi)能力做品牌，一年后我們做品牌。這一年中間，你要學(xué)會(huì)下訂單，要考慮好一年之后如何自己做品牌。”

    具體的做法是，從韓國(guó)服裝類網(wǎng)站找到三千個(gè)品牌，然后篩出一千個(gè)來(lái)，每個(gè)學(xué)生負(fù)責(zé)25個(gè)，每天從25個(gè)品牌里選8款商品放到淘寶上去賣，賣出去之后就到韓國(guó)網(wǎng)站下訂單。這事看起來(lái)簡(jiǎn)單，但至少需要買手學(xué)會(huì)挑選那8款商品，還要翻譯商品介紹、處理相關(guān)圖片。“活兒全是他們自己干，我從一開(kāi)始就是做服務(wù)的。”

    為客戶代購(gòu)的單價(jià)非常高，一般可以加價(jià)100%賣。韓都衣舍每天銷售兩三百款韓國(guó)服裝，流量一下子就爆發(fā)了。事實(shí)上，韓都衣舍那一年充當(dāng)?shù)臒o(wú)疑是一個(gè)中間集合商的角色，業(yè)務(wù)內(nèi)容也無(wú)非是：篩選、優(yōu)化。

    但通過(guò)代購(gòu)，韓都賺到了第一桶金，更重要的是，培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)。

    與此同時(shí)，代購(gòu)也存在四個(gè)硬傷：一是時(shí)間太長(zhǎng)，從消費(fèi)者下單到到貨需要15－20天；二是不能退換貨；三是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，經(jīng)常容易斷色斷碼；四是性價(jià)比很差，進(jìn)貨價(jià)是國(guó)外的零售價(jià)。缺點(diǎn)如此明顯，消費(fèi)者為什么還要買？看中的顯然是服裝的款式。

    第二年，韓都開(kāi)始做現(xiàn)貨，四個(gè)硬傷全都解決。同時(shí)，因?yàn)轫n都的買手已經(jīng)掌握了消費(fèi)者需求，切換到自己做現(xiàn)貨也顯得水到渠成。

    第二次轉(zhuǎn)型：自有品牌之路

    2009年開(kāi)始做品牌現(xiàn)貨時(shí)，當(dāng)初的買手仍然是自己管理品牌、確定款式和價(jià)格、設(shè)計(jì)圖片，所不同的是，相比此前的運(yùn)營(yíng)模式，加了一個(gè)庫(kù)存管理職責(zé)。也就是說(shuō)，下訂單的時(shí)候，原來(lái)是從韓國(guó)廠家采購(gòu)，現(xiàn)在成了在中國(guó)自己找工廠生產(chǎn)、發(fā)貨、入庫(kù)、出庫(kù)。

    變化隨之而來(lái)。

    韓都衣舍，最主要的變化是增加了商業(yè)談判、資金和庫(kù)存管理環(huán)節(jié)。于是，一個(gè)人忙不過(guò)來(lái)時(shí)，慢慢地就變成三人小組——阿米巴基因開(kāi)始裂變。這是一個(gè)責(zé)權(quán)利高度統(tǒng)一的單位，收入與銷量、利潤(rùn)完全掛鉤。韓都現(xiàn)在有二百多個(gè)阿米巴，分布到二十幾個(gè)品牌里。

    內(nèi)部資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)不可避免的爆發(fā)了，阿米巴之間的共識(shí)也由此產(chǎn)生：公司需要設(shè)置服務(wù)、協(xié)調(diào)部門。

    “我所有的部門都是倒逼產(chǎn)生的，企劃部就類似于發(fā)改委的角色，它會(huì)做一個(gè)全盤的協(xié)調(diào)，每年定一個(gè)大框架，然后再跟各個(gè)小組去溝通，但是最后決定權(quán)在小組，不在企劃部。”趙迎光說(shuō)。

    如同現(xiàn)代國(guó)家形成理論一樣，韓都企業(yè)內(nèi)部上百個(gè)阿米巴間的博弈與變革最終系統(tǒng)化，并以契約的形式形成了服務(wù)、協(xié)調(diào)等部門，這樣的部門還包括生產(chǎn)中心和倉(cāng)儲(chǔ)中心。

    阿米巴是一種對(duì)內(nèi)高度競(jìng)爭(zhēng)的組織形式。趙迎光喜歡賽馬，對(duì)相馬沒(méi)有興趣。韓都旗下有一個(gè)品牌，一直不溫不火，今年換了一個(gè)領(lǐng)頭的，一下子就起來(lái)了，這相當(dāng)于內(nèi)部的資產(chǎn)重組。

    阿米巴是產(chǎn)生品牌的引擎。理論上講，韓都旗下的品牌可以無(wú)限多。

    趙迎光對(duì)品牌的理解也與很多人不同：

    “我的公司愿景和使命和服裝沒(méi)關(guān)系，我的愿景是成為具有全球影響力的時(shí)尚品牌平臺(tái)，使命是成就有夢(mèng)想的團(tuán)隊(duì)，什么牌子對(duì)我來(lái)說(shuō)不重要。年輕人或者想創(chuàng)業(yè)的人如何利用我所提供的基礎(chǔ)設(shè)施成就他的夢(mèng)想，通過(guò)他做的品牌去服務(wù)他需要服務(wù)的人群，那是他想的事情，和我關(guān)系沒(méi)那么大。將來(lái)韓都衣舍特別牛的品牌會(huì)是哪一個(gè)？不知道，但它自然會(huì)產(chǎn)生出來(lái)。所以我們?cè)瓌t上不鑒定誰(shuí)是主打品牌，誰(shuí)是子品牌。那是一個(gè)自然的結(jié)果，并不是控制的結(jié)果。”

    表面上看，阿米巴各行其是，但總體上看韓都衣舍公司，它又是一個(gè)嵌入了天貓、京東的專業(yè)性、中間層的時(shí)尚品牌孵化平臺(tái)。它依托天貓這樣的通用性平臺(tái)，但同時(shí)為后者帶來(lái)客流。通用性平臺(tái)提供的只能是通用性的服務(wù)，這就為韓都這樣的專業(yè)性中間層平臺(tái)提供了空間，且相互之間都能提供價(jià)值。

    但趙迎光并沒(méi)有過(guò)度依托大平臺(tái)而產(chǎn)生的不安全感，“安全感到底來(lái)自哪里？原來(lái)是說(shuō)，必須建自己的平臺(tái)才有安全感，這真的是安全感嗎？一個(gè)品牌有愛(ài)你的或喜歡你的客戶，這是真正的安全感�？蛻羰莵�(lái)買品牌的，不是喜歡你這平臺(tái)，客戶沒(méi)有愛(ài)平臺(tái)的。”

    第三次轉(zhuǎn)型：互聯(lián)網(wǎng)+品牌孵化平臺(tái)

    作為時(shí)尚品牌孵化平臺(tái)，韓都衣舍的吸引力必須體現(xiàn)在看不見(jiàn)的系統(tǒng)能力上。這些能力包括產(chǎn)業(yè)鏈的柔性整合能力、IT集成能力、倉(cāng)儲(chǔ)客服能力等。趙迎光講了一個(gè)關(guān)于韓都如何做柔性供應(yīng)鏈的例子。

    韓都每年11月到12月推出來(lái)年第一批夏裝款式，次年1月到2月份生產(chǎn)30%，3月份開(kāi)始銷售，一邊銷售一邊打折，在此階段發(fā)現(xiàn)、反饋“爆、旺、平、滯”四類款式，爆款返單，直至5月份。5月份生產(chǎn)剩下的70%，并于6－7月銷售。這樣，工廠知道韓都的需求，就能為其預(yù)留產(chǎn)能，不至于到時(shí)候安排不過(guò)來(lái)。

    如何才能提前發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，這里就有一個(gè)IT系統(tǒng)建模的問(wèn)題。通俗地講，這一過(guò)程的邏輯是：通過(guò)歷史數(shù)據(jù)產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)，IT系統(tǒng)固化經(jīng)驗(yàn)，然后通過(guò)IT系統(tǒng)給工廠發(fā)布指令，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈柔性化。當(dāng)然，供應(yīng)鏈柔性化只是系統(tǒng)柔性化的一個(gè)部分，事實(shí)上，系統(tǒng)柔性化從產(chǎn)品研發(fā)就開(kāi)始了。

    應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+大潮，趙迎光提出了自己的韓都衣舍+戰(zhàn)略，其中，韓都衣舍+子品牌、韓都衣舍+柔性供應(yīng)鏈已基本完成，下一步的重點(diǎn)是＋代運(yùn)營(yíng)。

    “移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與PC時(shí)代最大的區(qū)別就是高頻接觸，這里面最大的機(jī)會(huì)是，建立品牌的時(shí)間會(huì)大大縮短。”趙迎光說(shuō)。(內(nèi)容由中國(guó)企業(yè)家提供）

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