河北铝猎工艺品有限公司

    當(dāng)消費(fèi)者在微商城挑中產(chǎn)品的時候，可以根據(jù)神態(tài)、說話的語氣等判斷消費(fèi)者對這件產(chǎn)品的喜愛程度，在消費(fèi)者砍價的時候，就算東西的利潤很高了，也不能一口答應(yīng)，要說你太會砍價了，什么這個東西賣不了，也就是你，很難為的話，這樣消費(fèi)者會覺得她買的真的是性價比很高的商品!

    買，但是太貴了;不買，但是又特別喜歡;這里就需要我們客服的話術(shù)和心理戰(zhàn)術(shù)了。

    一、什么“貴”?

    其實人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個問題，就如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，消費(fèi)者還商家?

    經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來定，而通過導(dǎo)購產(chǎn)品表現(xiàn)消費(fèi)者心智形成潛意識一種感覺。

    二、如何讓消費(fèi)者感覺到價值

    既然“值多少錢”消費(fèi)者感覺，那我們又如何讓消費(fèi)者感覺到呢?

    先分析一下什么感覺，感覺就人們對另外一種事物反應(yīng)狀態(tài);其次，如何“讓”消費(fèi)者去感覺呢，其實感覺個非常感性東西，主要充分調(diào)動消費(fèi)者聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓消費(fèi)者去感知，從而占據(jù)消費(fèi)者心智，這里特別指出導(dǎo)購員要有計劃、有目主動去調(diào)動消費(fèi)者感知器官。再次，貴其實也一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就價格高于價值，“不貴”就價格等于或小于價值。

    要想讓消費(fèi)者感覺到價值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動消費(fèi)者各種感覺器官，讓消費(fèi)者意識到該產(chǎn)品價格低于或等于該產(chǎn)品價值。在微商城運(yùn)營過程中，好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時，消費(fèi)者卻往往會以“太貴了”為拒絕理由，針對客人的這最后臨門一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?

    有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為消費(fèi)者討價還價的動機(jī)主要有以下情形：

    1、 消費(fèi)者想買更便宜的商品。

    2、 消費(fèi)者知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產(chǎn)品。

    3、 消費(fèi)者想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

    4、 消費(fèi)者想利用討價還價策略達(dá)到其他目的。

    5、 消費(fèi)者怕吃虧。

    6、 消費(fèi)者把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

    7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。

    8、 消費(fèi)者不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑產(chǎn)品價不符值。

    9、 消費(fèi)者想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格，借以體驗探營銷員是否在說謊。

    10、 消費(fèi)者想從另一家微商城買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價，為了給第三者施壓。

    11、 消費(fèi)者還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾的借口。

    12、 消費(fèi)者想向周圍的人證明他有才能。

    任何產(chǎn)品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是消費(fèi)者的一個“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的消費(fèi)者異議之一。那么，在遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。

    在解決這種異議時，通常應(yīng)遵循以下幾個原則：

    一、 以防為主，先發(fā)制人

    根據(jù)與消費(fèi)者在接觸商談中所獲得的反饋信息，對消費(fèi)者可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等消費(fèi)者開口講出，就把一系列消費(fèi)者要提出的異議予以化解。

    二、 先價值、后價格

    在推銷中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產(chǎn)品的價格多么公平合理，只要消費(fèi)者要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等消費(fèi)者對產(chǎn)品的價值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價格問題。消費(fèi)者強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認(rèn)識后，而并非產(chǎn)品價格。若消費(fèi)者的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與消費(fèi)者商談時，一定要先談產(chǎn)品價值，后談價格。否則，就很容易陷入與消費(fèi)者討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。

    三、 用不同產(chǎn)品的價格作比較

    提一些消費(fèi)者認(rèn)為價格高的產(chǎn)品跟另外一種價格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向消費(fèi)者推銷的產(chǎn)品價格就顯得相對低些。所以，要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價格資料，以便必要時進(jìn)行比較，從而通過事實來說服消費(fèi)者。

    四、 采用價格分解法

    在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。

    五、 引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待價格差別

    當(dāng)同類競爭產(chǎn)品之間存在價格差別時，(比如：我公司有的YY的確比其他家高)，營銷員就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待價格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢，而這個差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明消費(fèi)者購買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價，這種情況下消費(fèi)者就不會再斤斤計較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ�活中人們購買商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因為其品牌和售后服務(wù)等諸多因素，往往選擇價格昂貴的來購買。

    六、 采用產(chǎn)品示范方法

    有些精品、名牌產(chǎn)品價格較高，消費(fèi)者難以接受，營銷員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點，并教消費(fèi)者辨別產(chǎn)品的真?zhèn)危��?jīng)過一番示范比較，消費(fèi)者關(guān)于此方面的異議則會馬上消失。

    來自消費(fèi)者關(guān)于“太貴了”的價格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，門市人員只有在工作實踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗，充分認(rèn)清消費(fèi)者反對的真相，才能正確有效地處理此類異議。

    文章編輯：微網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)   最好的微信商城系統(tǒng)盡在Micronet微網(wǎng)

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