河北铝猎工艺品有限公司

    互聯(lián)網(wǎng)改變和顛覆了我們現(xiàn)有的營銷和銷售模式。而O2O的一個關(guān)鍵點，就是線上和線下的融合、線上和線下的打通。以前我們講的很多B2C、C2C，它很簡單，就是購買了商品之后塞在盒子里面，用郵遞的方式傳遞到我們手中，就達(dá)到了我們購買的目的。

    現(xiàn)在每個人都有智能手機，有Wifi，有互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)離我們的距離就非常的近，可以說是一臂之間，O2O逐漸就進(jìn)入我們的視線。其實O2O對我們來說并不是一個新鮮的事物，特別對于連鎖企業(yè)來說。消費者通過線上O2O的一些產(chǎn)品的運用來認(rèn)識我們的產(chǎn)品，認(rèn)識我們的公司，然后通過線上的支付交易，到線下去進(jìn)行體驗、消費，我們連鎖企業(yè)很多都在用這樣的方式。比如發(fā)展我們的會員，會員積分可以兌換我們的產(chǎn)品，這些都是網(wǎng)上完成之后，兌換產(chǎn)品要到線下去真正體驗我們產(chǎn)品的好壞，這一塊就是O2O的一個體驗。

    所以，如何把“2”做好， O2O就達(dá)到了效果：把線上所發(fā)展的會員，或我們的信息發(fā)展到線下，形成有力的消費模式。

    線上與線下如何依存？

    從營銷、交易和消費這三個方面去定義的話，有四種模式：最簡單的一種就是線上交易，線下消費的模式；第二種是線下營銷線上交易，這個以前在地鐵站可以看到，二維碼掃描，然后進(jìn)行支付，這是比較早的一種模式；第三種是線上進(jìn)行營銷、交易，線下進(jìn)行消費、體驗；第四種是通過線上的交易或者營銷進(jìn)行線下的消費體驗，再回到線上去進(jìn)行消費體驗。

    麥當(dāng)勞曾經(jīng)做過這樣一個活動：有一個游戲，在網(wǎng)上玩到一半的時候，你要到店里面去吃一個套餐，取得一個激活碼，再回到線上把游戲完成。其實它在里面突出了一點：互動。

    所有O2O都要講互動，用什么方式互動是比較關(guān)鍵的。我們涉獵的APP也好，游戲也好，很多人都喜歡去玩，也愿意去玩，參與到其中，這個“通”才是真的“通”。

    2014年是比較變態(tài)的一年，很多人都在提O2O，而且，它的投入量都在以千億級的規(guī)模運作。我們做O2O的目的是要讓更多的人參與到其中，線上與線下的關(guān)鍵點就是大家愿意參與，硬性的參與最好。今年，萬達(dá)、騰訊、京東、百度、阿里都做了一件事情，投入了幾千億的規(guī)模，做什么呢？

    快餐。據(jù)不完全統(tǒng)計每天有4800萬人吃盒飯。那么一個月就有12億人，這就超過facebook了，全中國沒有哪一個平臺的流量會超過用戶吃盒飯的流量。所以說，大佬們賣的可不是盒飯。

    1、緊貼用戶習(xí)慣。

    盒飯的盒子上面有一個二維碼，通過二維碼，可以打開一個世界：你既可以打開網(wǎng)絡(luò)，又可以做成一個APP的連接口，我們下載一個APP的時候，需要你輸入信息，然后信息導(dǎo)到后臺，就是我們連鎖企業(yè)講的會員；通過會員的活動，到后臺、IP、APP做一個系統(tǒng)，就可以了解他的信息，這就是一個端口。

    2、制造信息不對稱改變你的選擇、顛覆行業(yè)。

    現(xiàn)在打車行業(yè)比較火的就是滴滴打車，很多人都不會再想到傳統(tǒng)的出租車，它顛覆了我們的思維模式，顛覆了這個行業(yè)。淘寶顛覆了什么？最大的就是服裝。京東呢？家電。

    3、跨界經(jīng)營、搶占客戶。

    近幾年，跨界競爭的事情非常的多。它的最終目的是什么？挑戰(zhàn)客戶和消費群體，而更多人愿意消費這就是關(guān)鍵。其實，結(jié)論只有一個：入口。中國吃外賣最多的是什么？白領(lǐng)，年輕人，25-35，這些人是電子商務(wù)的核心群體。在移動互聯(lián)網(wǎng)要的不是旁觀者，要的是參與者，誰是參與者？就是25-35歲的人。這些人是我們電子商務(wù)的核心人群，消費的主群體。我們只要抓住了這些人，我們的消費量就上去了。

    有業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，O2O真正有力的競爭者其實并不是京東、攜程、去哪兒等互聯(lián)網(wǎng)公司，而是本身已經(jīng)具備線下資源的傳統(tǒng)企業(yè)，比如航空公司、連鎖酒店、家電賣場等，它們一旦進(jìn)入這一市場，市場份額就會被重新劃分。

    以七天為例，在我們鉑濤會會員的結(jié)構(gòu)圖中： 23-27歲的占27.2%，23-37歲左右的是中堅力量，占61.5%。也就是前面提到的：我們所做的內(nèi)容是需要一個切入口，切入口的目的是要把23-37歲的人切入到我們的team里面去，因為這些人是我們商業(yè)的核心力量，他們喜歡互聯(lián)網(wǎng)、手機這種方式，拿起手機就可以定東西、玩游戲，其實我們抓得是這一群人。

    連鎖企業(yè)的核心支撐體系有兩個：一是物流、加工、釆購系統(tǒng)；二是團(tuán)隊培訓(xùn)復(fù)制系統(tǒng)。這兩個系統(tǒng)構(gòu)建的好的話，連鎖企業(yè)的復(fù)制一定不會有問題，而且一定不會慢。

    連鎖企業(yè)還應(yīng)該有一個系統(tǒng)：產(chǎn)品、會員、門店、物流、利益分配。之前說過連鎖企業(yè)的一個優(yōu)勢在門店。O2O的核心是線上線下互動。這里面難做的是線下，線上可以通過合作的方式來獲取，而拓展門店，建設(shè)門店，發(fā)展門店，是O2O里面最難的。所以，連鎖企業(yè)一旦踏入O2O這個行業(yè)之后，一定會改變現(xiàn)有的模式。

    圍繞客戶、產(chǎn)品和渠道三方面，連鎖體系的升級，應(yīng)該包括以下幾點：

    1、連鎖品牌運營戰(zhàn)略。在這個系統(tǒng)里，要考慮會員、門店、利益分配。如何理解呢？產(chǎn)品如何適應(yīng)發(fā)展的高速需求？會員體系是不是線上線下移動會員體系？今天移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，所有人都可以來推廣你的產(chǎn)品，更集約地來做利益分享，所有人都可以融合進(jìn)來，包括營業(yè)員，談成一單有怎樣的利益機制。這種自愿參與的游戲模式，更能激發(fā)參與者的積極性和主動性。

    2、產(chǎn)品戰(zhàn)略。線上線下產(chǎn)品的融合，線下渠道庫存融合，線上線下渠道庫存的融合，這幾塊一定要組合在一起，我在線上賣了，我知道線上的庫存。

    3、會員。會員戰(zhàn)略就是線上線下會員整合，線下會員一體化，以及整個CRM系統(tǒng)。簡單的系統(tǒng)，手機就可以匹配了，CRM會員系統(tǒng)管理，將記錄會員的全部消費信息。在O2O里面如何享受你的利益和折扣，把你的利益和折扣轉(zhuǎn)化成第二次購買以致多次的購買。

    O2O線上和線下孰輕孰重？

    筆者個人認(rèn)為線上輕線下重。線上移動互聯(lián)網(wǎng)打出去，只是為了線下所有形式的實現(xiàn)，他只是一個營銷的工具。我們利用O2O這樣一個營銷工具幫助線下獲得更多的新客戶，更多的資源，增加賣點。

    O2O還存在哪些機會？

    1、以小搏大。現(xiàn)在做O2O的很多，這里舉兩個例子，短租和代駕，現(xiàn)在白領(lǐng)越來越多，上海又取消了群租房，做短租在某個點上一定會得到一個爆發(fā)。

    2、是中庸之道。團(tuán)購前幾年競爭是比較多的，但是真正掙錢的是中間的部分，中間機構(gòu)，例如媒體，導(dǎo)航，呼叫系統(tǒng)。現(xiàn)在O2O還有那些機會呢？一是服務(wù)線上的公司，二是服務(wù)商家。

    3、是深入敵后。在短時間內(nèi)，或者說較長一段時間內(nèi)，巨頭們基本上無暇顧及一些二三線城市，這就是O2O創(chuàng)業(yè)者的窗口期。另一個方向是做垂直，做深度。你把一個垂直行業(yè)做深做透，就能夠在一個點上擁有抗衡巨頭的力量。

    4、劍走偏鋒。價格戰(zhàn)從來都不是良性循環(huán)，O2O還有其他更有意義的長遠(yuǎn)價值。提升用戶體驗，比如快捷（讓用戶用盡量短的時間選擇、購買服務(wù)）、社交、服務(wù)質(zhì)量有約束有保障、交易安全、享受特權(quán)等。有很多服務(wù)行業(yè)，比如58同城等分類信息網(wǎng)站上的那些服務(wù)行業(yè)，往往只有一些雜亂的信息羅列，這類服務(wù)行業(yè)的O2O，都有很大的用戶體驗提升空間。

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