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零售O2O要有“熬"的精神，實(shí)戰(zhàn)推廣要講究方法

文章出處：微網(wǎng) 更新時(shí)間：2014-12-19 點(diǎn)擊率：

零售O2O發(fā)展顧客的順序：推廣產(chǎn)生興趣—搜索體驗(yàn)產(chǎn)品—第一次購物好體驗(yàn)—重復(fù)購物成為忠實(shí)顧客—超過預(yù)期成為粉絲和口碑推廣者。

推廣無法讓不可行的項(xiàng)目死而復(fù)生，但它是好項(xiàng)目的放大器，推廣這事依靠團(tuán)隊(duì)組織力和執(zhí)行力，如果項(xiàng)目本身可行，因?yàn)閳?zhí)行和方法不到位失敗，未免可惜。推廣就是讓顧客知道并且消費(fèi)你的產(chǎn)品和服務(wù)。僅僅讓顧客知道你還不夠，一定要消費(fèi)你的產(chǎn)品。顧客知道你，并且有了興趣，但見到你的產(chǎn)品和服務(wù)后失望，最終沒有消費(fèi)，那么推廣就失去了價(jià)值。

零售O2O發(fā)展顧客的順序：推廣產(chǎn)生興趣—搜索體驗(yàn)產(chǎn)品—第一次購物好體驗(yàn)—重復(fù)購物成為忠實(shí)顧客—超過預(yù)期成為粉絲和口碑推廣者。所以 “推廣”這事一定要建立在好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，否則辛苦推廣來的顧客終會(huì)流失。

一．如何激發(fā)顧客第一次購物體驗(yàn)？

零售O2O要激發(fā)顧客第一次消費(fèi)其實(shí)挺難，因?yàn)樗切率挛�，從第一次知道淘寶和美團(tuán)，到真正到淘寶美團(tuán)消費(fèi)，中間間隔了多少時(shí)間，平均幾個(gè)月時(shí)間有吧，對于顧客，通常要反復(fù)刺激后才會(huì)觸發(fā)對方消費(fèi)體驗(yàn)。

淘寶美團(tuán)是好模式，能為顧客帶來實(shí)惠和便利，他們發(fā)展顧客需要耗費(fèi)幾個(gè)月時(shí)間，那么零售O2O吸引顧客體驗(yàn)消費(fèi)也要面臨同樣的問題。千萬不要認(rèn)為一次廣告就能吸引顧客，搞零售O2O要有熬的精神，多頻次多維度反復(fù)刺激顧客十分必要。

生意可分為2類，一類是顧客來消費(fèi)一次就夠了，比如電視購物，旅游景點(diǎn)的餐廳等。還有一類是需要粘住顧客，吸引顧客重復(fù)消費(fèi)。零售O2O屬于第二類，這類新客引入成本多少與顧客購物頻次相關(guān)。

基于以上原因，零售O2O發(fā)展新客時(shí)遵循對新客投入較高推廣成本，和多頻次多維度刺激顧客這2個(gè)基本點(diǎn)，具體方法可以嘗試以下幾條。

1、制作禮券，禮券上有禮品編碼，顧客登陸網(wǎng)站輸入禮品編碼可得到禮物，組織人手散發(fā)禮券，以此吸引新客體驗(yàn)消費(fèi)。

2、噱頭優(yōu)惠，推廣主題是注冊就送188元?jiǎng)�，廣告到處都是，勾起顧客的好奇。

3、勁爆商品匯，勁爆匯欄目每天推出20款商品，這些商品都是虧本銷售，每個(gè)用戶名每天限制每樣商品購買一個(gè)，整個(gè)欄目的商品最多只能選5種。把這20個(gè)商品印刷到單頁上，發(fā)單頁推廣，敏感商品低價(jià)視覺沖擊力強(qiáng)。

4、購買很多1元左右的新奇特小商品，到社區(qū)廣場擺攤，加微信或QQ就送小禮物，小范圍聚集顧客后在微信和QQ上營銷。

5、找快遞員、小店主合作，幫我們發(fā)禮券，并且根據(jù)禮卷使用情況給他們傭金。

二．如何引導(dǎo)顧客重復(fù)消費(fèi)？

要改變顧客習(xí)慣比較難，維持消費(fèi)習(xí)慣相對容易，就像騎自行車，起步需要較大力氣，一旦上路后維持勻速運(yùn)行花費(fèi)力氣很小。顧客一般要三次消費(fèi)后，才能形成習(xí)慣。第一次購物后如何引導(dǎo)繼續(xù)購物十分重要，我們用過以下辦法。

1、每周發(fā)2次短信，周二對所有購物過的顧客發(fā)短信，內(nèi)容一般是述說我們的優(yōu)勢，有時(shí)也會(huì)分享段子。周五針對最近10天沒有來購物過的顧客發(fā)短信，通常會(huì)送某個(gè)禮物，登陸網(wǎng)站下單輸入暗號后禮物送到家。

2、做廣告時(shí)不分散，集中到社區(qū)一個(gè)一個(gè)進(jìn)攻，嘗試過在同一個(gè)社區(qū)同時(shí)做出入口橫幅+出入口落地牌+墻體噴繪+樓層貼紙廣告+社區(qū)擺攤推廣活動(dòng)。和物業(yè)談合作，每個(gè)社區(qū)只做3個(gè)月廣告，一個(gè)一個(gè)社區(qū)集中轟炸。所有廣告都集中推廣注冊送券的主題。

3、顧客購物一般要留手機(jī)號碼，嘗試用微信加顧客的號碼，通常50%的手機(jī)號碼就是顧客的微信，把顧客加入微信后，用朋友圈廣告影響顧客。

4、微信游戲，在微信推出問答游戲，每周三出題，有ABCD四個(gè)選項(xiàng)，顧客答對回復(fù)后有禮物送。一定要精選好玩的問題，部分顧客是因?yàn)橛腥げ抨P(guān)注我們。

三、如何優(yōu)化推廣手段

1.跟蹤推廣效果是優(yōu)化推廣手段的基礎(chǔ)，上文說到發(fā)禮券，我們會(huì)登記誰花多長時(shí)間發(fā)出多少張禮券，其中使用多少張，以此算出推廣效果。“新客引入成本”數(shù)據(jù)用于量化推廣效果，其公式等于推廣成本除于新客數(shù)量。

2.優(yōu)化細(xì)節(jié)，推廣語言一定要簡單直接，嘗試不同禮券樣式，不同禮物，不同條件，不同人用不同方法在不同地點(diǎn)發(fā)，不斷優(yōu)化細(xì)節(jié)，尋找最有效的做法。

推廣無法讓不可行的項(xiàng)目死而復(fù)生，但它是好項(xiàng)目的放大器，推廣這事依靠團(tuán)隊(duì)組織力和執(zhí)行力，如果項(xiàng)目本身可行，因?yàn)閳?zhí)行和方法不到位失敗，那就太可惜了。零售O2O要有“熬"的精神，并且要重視新客和習(xí)慣培訓(xùn)，嘗試各種推廣辦法，跟蹤推廣效果，不斷優(yōu)化推廣手段。

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