河北铝猎工艺品有限公司

    曾幾何時，地鐵里，京東、天貓鋪天蓋地的二維碼廣告總是粗暴地闖入你的視野，甚至有些極端的商家，直接是一個產(chǎn)品、一個價格或一個二維碼，企圖利用地鐵的人流，借助移動端來形成O2M，以便獲得新的市場。但現(xiàn)實很殘酷，時至今日，再也很難看到主打二維碼的地鐵廣告。這不禁讓人想起了當下最火的O2O營銷模式，以及借助移動端衍生出來的O2M模式。

    O2M是O2O模式里細分的一種場景模式，O是指傳統(tǒng)的線上或者線下，M是指移動端，O2M的意思也就是傳統(tǒng)線上或者線下和移動端進行互動的一種模式。

    那和我們傳統(tǒng)所做的O2O有什么不同？接下來以大宗產(chǎn)品（中高端家居）作為舉例來進行討論。

    O2O能夠引發(fā)客戶線上和線下互動的，或是優(yōu)惠，或是禮品，或是某種游戲，或是某種對用戶有價值的服務。對于非平臺商家而言，能夠引發(fā)客戶有價值互動的，更多是提供的某種對用戶有價值的服務，這樣才能驅(qū)使有價值的客戶落地。

    所以，O2O模式里的互動，強調(diào)的是落地體驗或落地服務。

    O2M，要讓客戶從 PC屏、電視屏或者地鐵海報廣告轉移到移動端，優(yōu)惠、游戲、禮品的可實現(xiàn)程度看似更為容易，但實際上，光靠優(yōu)惠吸引不了多少用戶進入移動端。

    客戶對移動端購物，接受程度還不夠高，只有到線下門店體驗，或者在較大的屏幕上詳細了解，用戶才更愿意下單，所以用戶對品牌的忠誠度還沒有到達成交這個環(huán)節(jié)，甚至是帶有防備性的心理。

    在做O2O平臺的時候，尤其是大宗家居產(chǎn)品，如若讓線上的客戶覺得離下單很近，那客戶進店的人數(shù)會大大降低，因為誰也不愿意被商家“綁架”，沖著下單去線下的用戶會非常精準，但是數(shù)量會少得可憐，除非在線上已經(jīng)對該品牌做過足夠充分的了解和準備。

    所以，對于弱關系的用戶而言，讓用戶走進線下的理由，要盡量離下單遠一些，讓他們有能夠控制口袋自由的錯覺，這樣才能把進店的漏斗擴大，再通過現(xiàn)場的營銷，使得客戶下單。

    用戶從O端跨屏到M端，應該讓用戶離下單更為遙遠一些，用戶心理會認為，移動端不如PC端能夠詳細了解品牌，更別說和線下體驗相比，因此他們對移動端抱有的希望并不是太大，除非是知名的品牌，或者非常標準的產(chǎn)品，如話費這些。

    很多微店有可觀的流量，為什么卻一單都沒有轉化？除了本身微店的內(nèi)功之外，更為重要的是用戶對移動端購物的不信任所造成。在用戶對品牌并沒有深入了解的情況下，進行金錢互動，難度很大。

    那如何操作？移動端應該再進行重新定位，把移動端變成另外一個可以在任何場景都可以互動的工具，比如移動端可以隨時接收秒殺信息、移動端可以查詢物流情況、移動端可以進行最新的資訊接收等。讓移動端變成客戶的掌中工具，才能更好地促進客戶進行跨屏，聚集客戶以后，再來進行下一步的O2O營銷。

    互動強度不同

    O2O，用戶從線上到線下的驅(qū)動力一定要夠強，用戶才愿意落地線下。開頭也說了，最常用的手段是促銷，禮品、有價值的落地服務等。對于用戶而言，他不僅有金錢成本，還有時間成本，所以如果用戶對品牌的信任度不是很高的話，僅僅靠優(yōu)惠、禮品是很難驅(qū)動用戶來進行互動的。

    對用戶有價值的服務很重要，但還需要有人工的引導，才能形成這種強度很高的互動，畢竟國人的主動性很差，忠誠度很低，很容易被個人心情或者其他選擇干擾。

    但是對于O2M不同，O2M的互動強度要求不高，這里也分兩個場景，如果是從線上到移動端，只是從口袋里掏出手機或者掌上電腦而已，用戶的決策時間周期不長，但是給用戶的第一沖擊感要強，不要給用戶留下太多的思考顧慮空間，不然用戶很容易因為猶豫而錯過互動。

    如若是從線下到M端，現(xiàn)場的氛圍很重要，如若是沒有人氣的海報前，即便再好的點，也很難促使用戶產(chǎn)生互動，用戶在獨孤的環(huán)境里顯得非常被動，所以想做好線下到移動端，現(xiàn)場的氛圍營造很重要。

    地鐵二維碼廣告沒有人掃的重要原因，在人來人往的地鐵站里面，一個是沒有人有時間能夠仔細了解地鐵廣告的內(nèi)容，二是誰也不敢吃第一個螃蟹，所以造成沒有人敢掃。

    營銷核心點不同

    O2O引導客戶進入線下體驗，更多是為了讓客戶通過體驗，對產(chǎn)品的滿意度以及對品牌的信任度提升，從而在通過現(xiàn)場活動促進客戶下單，所以促進客戶進店后的直接目的是下單。

    那我們來看O2M，同樣還是拿大宗家居產(chǎn)品來舉例，把客戶從PC端電視端或線下海報引入移動端，并不是為了引導用戶進入手機端進行下單，不是為了O2M而O2M，而是借用移動端進行信息儲存和傳播。

    我們同樣拿地鐵海報來舉例，人來人往的地鐵站有大量的人流，假設某家居公司在地鐵站里做了現(xiàn)場活動，僅憑現(xiàn)場的介紹，用戶是很難下單或者交定金的，傳統(tǒng)的做法是記客戶的電話或者是給客戶發(fā)名片，為的是取得和客戶的后續(xù)互動權。

    但是名片或者電話不具有傳播性，以及并不是一個豐富的營銷載體，所以移動互聯(lián)的出現(xiàn)剛好解決了這個難題，利用移動互聯(lián)的豐富表達能力，可以把線下的意向客戶引入移動端，再通過營銷手段促使客戶在移動端詳細了解品牌，以便下一步轉化，所以這里起到了信息的承載作用。

    另外一點就是，移動互聯(lián)的傳播能力比PC端要強，主要是微信這個載體在做催化劑，捕捉住線下的精準人群，再利用營銷手段促使這些精準用戶幫助去傳播，能夠達到更廣泛的營銷目的。

    比如說線下獲取一個移動端用戶的成本是100元，實際從單個用戶來講，可能是需要虧本的，但如若借助了移動互聯(lián)的傳播性，通過這個客戶再額外帶來一個客戶，這個推廣成本就會下降，從而實現(xiàn)盈利。

    文章編輯：微網(wǎng)網(wǎng)絡   最好的微信商城系統(tǒng)盡在Micronet微網(wǎng)

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