河北铝猎工艺品有限公司

新零售，激活存量比創(chuàng)造增量更重要，因?yàn)榇媪刻�大�?/span>

在零售存量中，KA和社區(qū)小店的主體。KA新零售模式已經(jīng)有了，但普及和贏利是個(gè)問(wèn)題。

激活社區(qū)小店的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，去年很多人不看好。但現(xiàn)在卻做得風(fēng)生水起，鮮活得很。當(dāng)然，社區(qū)團(tuán)購(gòu)也會(huì)死一大批，但并不妨礙這種模式全面扎根。

最近調(diào)研了一些門(mén)店，團(tuán)購(gòu)營(yíng)收已經(jīng)占門(mén)店1/3，而且影響了其它品類(lèi)的銷(xiāo)售。門(mén)店能不重視嗎？

社區(qū)社群很“干凈”

社區(qū)團(tuán)購(gòu)正在實(shí)現(xiàn)“全社會(huì)會(huì)員制”。過(guò)去的會(huì)員，辦完手續(xù)就失聯(lián)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)，參與者都是會(huì)員，天天有交互。

無(wú)論新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，還是新零售，連接C端是必要條件。

新零售專(zhuān)家鮑躍忠老師說(shuō)，連接C端有三大手段：技術(shù)手段、內(nèi)容手段、社群手段。

對(duì)于熱衷于中心化連接的人來(lái)說(shuō)，技術(shù)手段、內(nèi)容手段似乎更高大上，然而，我更看好客戶群手段的分布式、高黏性、強(qiáng)互動(dòng)。

技術(shù)手段、內(nèi)容手段，本質(zhì)上仍然是廠家中心，摻和了那么一點(diǎn)用戶思維。社群手段，只要不是用戶思維，用戶壓根不跟你玩。

我們很多人對(duì)社群有偏見(jiàn)，包括我。但是，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的社群可不是一般的社群，應(yīng)該稱(chēng)為社區(qū)社群。社區(qū)社群有什么不同？社區(qū)社群是基于地理相近，有線下強(qiáng)關(guān)系。無(wú)論社群的“團(tuán)長(zhǎng)”是門(mén)店老板，還是寶媽?zhuān)�因�(yàn)?ldquo;低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)”，是不敢像微商社群那么“暴力刷屏”的。

社區(qū)社群有兩重屬性。一是社區(qū)屬性，一是社群屬性。

作為社區(qū)屬性，有線下關(guān)系，必須很干凈，否則，就沒(méi)法在社區(qū)混了。社群的暴力，源于假面具，殺生。

相比于垂直社群的無(wú)邊界，社區(qū)社群是有邊界的。社群有邊界，客戶群資源就有限，就必須經(jīng)營(yíng)好有限的社群資源。

因?yàn)橛猩缛簩傩�，它很活躍，可以強(qiáng)交互。

正因?yàn)榭吹搅松鐓^(qū)客戶群的價(jià)值，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家方剛老師把他的標(biāo)簽改為“方剛社區(qū)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)”。

社區(qū)社群要有“溫度”

這是石家莊優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商頓潔在做社區(qū)團(tuán)購(gòu)時(shí)總結(jié)的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)。從“很暴力”到“有溫度”，這個(gè)轉(zhuǎn)變很關(guān)鍵。

僅僅“干凈”沒(méi)用，要有商業(yè)價(jià)值，還要有溫度。

頓潔的李總說(shuō)：很多線下門(mén)店的群沒(méi)有溫度，現(xiàn)在我們已經(jīng)要求門(mén)店不允許一直發(fā)購(gòu)物鏈接，最佳紅包、截單提醒、訂單感謝、有獎(jiǎng)猜猜猜、新品試吃等等。我們下一步工作重心還是側(cè)重于線下門(mén)店，對(duì)門(mén)店店老板的培訓(xùn)，指導(dǎo)，怎么教他們拉新，增加復(fù)購(gòu)，增加溫度。

一個(gè)好的商業(yè)社群要具備四條件：適度互動(dòng)、適度群活躍、內(nèi)容分發(fā)、群溫暖。在此四個(gè)條件基礎(chǔ)上，植入商業(yè)，轉(zhuǎn)化率自然就高。

我的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)社群有一個(gè)群友許子涵對(duì)這個(gè)問(wèn)題頗有研究：

1、社群是有著鮮明價(jià)值觀相互賦能的同心多元化俱樂(lè)部；

2、運(yùn)營(yíng)社群其實(shí)要享受失控，要去中心化，讓群?jiǎn)T來(lái)做主人公，鼓勵(lì)群?jiǎn)T之間自我鏈接，做小IP孵化；

3、制造沖突：辯論、約架、對(duì)賭、競(jìng)技、競(jìng)猜。

我最近有一個(gè)判斷：社群已經(jīng)從本能化運(yùn)營(yíng)進(jìn)入了專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)階段。干凈的、有溫度的社群，必須有結(jié)構(gòu)性的設(shè)計(jì)。

比如群互動(dòng)，這是由群友結(jié)構(gòu)決定的。

比如內(nèi)容分發(fā)，這是由后臺(tái)內(nèi)容生產(chǎn)能力決定的。比如群活躍，既可以做到干凈、有內(nèi)容，也可以有商業(yè)。

有溫度的社區(qū)社群，正在抬高社區(qū)團(tuán)購(gòu)的門(mén)檻。有門(mén)檻是個(gè)好事，可以優(yōu)勝劣汰。

BC一體化

未來(lái)商業(yè)是BC一體化的。既有C端倒逼B端，也有B端推力。這是最合理的。

社區(qū)資源有限，一旦被某個(gè)平臺(tái)圈住，形成黏性，不僅其它平臺(tái)難介入，最危險(xiǎn)的是傳統(tǒng)供應(yīng)鏈怎么辦。

比如新品推廣，除了傳播推廣外，渠道推廣嚴(yán)重依賴(lài)零售端。而社區(qū)團(tuán)購(gòu)建立了與C端的常態(tài)化聯(lián)系，成了推廣新品的不二手段，那么，沒(méi)有掌控社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商就危險(xiǎn)了。

優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商正在成為區(qū)域的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，他們無(wú)疑比傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商更有優(yōu)勢(shì)�？梢哉f(shuō)，如果經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)解除B2B威脅了，那么社區(qū)團(tuán)購(gòu)將成為新的威脅。

同理，品牌商的經(jīng)銷(xiāo)商，如果沒(méi)有通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)掌握社區(qū)社群，那么，就可以要向平臺(tái)交流量費(fèi)。

BC一體化，現(xiàn)在所見(jiàn)最有效的手段就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的力量來(lái)源于社區(qū)社群。

供應(yīng)鏈?zhǔn)嵌贪?/span>

沒(méi)有生鮮，就沒(méi)有社區(qū)團(tuán)購(gòu)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的生鮮，從蔬菜、水果、花卉，正在不斷延伸。

但是，僅僅有生鮮，社區(qū)團(tuán)購(gòu)也是沒(méi)有前途的。

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的基本邏輯是：流量板塊引流，生態(tài)板塊賺錢(qián)。

如果讓生鮮既引流，也賺錢(qián)，做不到。

生態(tài)板塊靠什么解決？要形成新供應(yīng)鏈。

品牌商目前對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)還在觀察。因?yàn)锽2B干擾了品牌商的價(jià)格體系，社區(qū)團(tuán)購(gòu)也是靠生鮮低價(jià)引流，會(huì)不會(huì)有同樣的結(jié)果？

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是C端，新供應(yīng)鏈的價(jià)格體系不是由平臺(tái)，而是由供應(yīng)商決定。C端邏輯不同于B端邏輯。

文章編輯：Micronet微網(wǎng) 最好的微商城盡在Micronet微網(wǎng)

如需了解更多微商城資訊 可報(bào)名申請(qǐng)或撥打全國(guó)免費(fèi)電話400-830-8248