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從2015年開始，微信支付每年都會(huì)舉辦一次合作伙伴大會(huì)，舉辦地點(diǎn)均選擇在微信總部所在地，廣州。會(huì)議的主題是移動(dòng)支付，主角則是數(shù)千家微信支付服務(wù)商。這幾乎是微信保密級(jí)別最高的外部大會(huì)。

作為這一市場的最大贏家，騰訊與阿里雙方瓜分了近九成第三方移動(dòng)支付市場。從市場份額上看，移動(dòng)支付的戰(zhàn)爭早已結(jié)束。

但必須注意的是，2018年微信支付的各項(xiàng)指標(biāo)仍在高速增長：截至2018年三季度，微信支付月活躍用戶數(shù)突破8億，日均交易量同比增長逾50%，日均商業(yè)支付交易量同比增長200%。1月9日，支付寶對(duì)外宣布全球用戶數(shù)超過10億，這也就意味著支付寶用戶在2018年猛增了2億人。

央行發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，2018年，移動(dòng)支付業(yè)務(wù)605.31億筆，金額277.39萬億元，同比分別增長61.19%和36.69%。增幅同樣迅猛。

移動(dòng)支付仍行駛在快車道上，而“走進(jìn)線下”是移動(dòng)支付仍然高速發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α?/p>

騰訊Q3財(cái)報(bào)提到，微信及WeChat月活躍賬戶達(dá)到10.825億，同比增長10.5%，“此乃受惠于小程序及微信支付所提供的使用場景不斷增加”。

從這個(gè)視角看，移動(dòng)支付關(guān)于線下的故事遠(yuǎn)未抵達(dá)終局，而這也正是微信支付連續(xù)5年都將數(shù)千家支付服務(wù)商邀至廣州“關(guān)起門來”共商戰(zhàn)略的主要原因。鈦媒體受邀全程參與了今年的微信支付合作伙伴大會(huì)。

梳理歷年微信支付在合作伙伴大會(huì)上提出的戰(zhàn)略關(guān)鍵詞，或許可以一窺騰訊對(duì)于服務(wù)商戰(zhàn)略的演進(jìn)脈絡(luò)。

2016年，微信支付開啟了“星火計(jì)劃”，投入1億元激勵(lì)服務(wù)商，幫助服務(wù)商拓展商戶資源和持續(xù)運(yùn)營，這是業(yè)內(nèi)首次對(duì)中小服務(wù)商進(jìn)行的大規(guī)模激勵(lì)。

2017年，微信提出了賦能創(chuàng)新，向合作伙伴開放數(shù)十種類別、上百個(gè)項(xiàng)目的全新能力，以微信支付為基礎(chǔ)，與合作伙伴共同壯大移動(dòng)支付的千億規(guī)模服務(wù)生態(tài)。

2018年，微信支付對(duì)于合作伙伴賦能體系作了升級(jí)——從產(chǎn)品、政策、服務(wù)商成長助力三個(gè)方面為服務(wù)商提供扶持政策 。

2019，微信支付的最新動(dòng)作是發(fā)布“縱”“橫”戰(zhàn)略。宣稱將通過向合作伙伴開放更豐富的產(chǎn)品、硬件及數(shù)據(jù)營銷能力，聯(lián)動(dòng)服務(wù)商，深入行業(yè)，更好地幫助企業(yè)、商家增強(qiáng)生產(chǎn)效率，降低運(yùn)營成本，進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)。

微信支付“縱橫術(shù)”

“在后移動(dòng)支付時(shí)代，微信支付不再只盯著支付，而是要通過數(shù)字化的工具幫助行業(yè)合作伙伴一起把消費(fèi)鏈的體驗(yàn)做得更好。”騰訊微信事業(yè)群副總裁耿志軍在演講中開宗明義。

這里提到的行業(yè)合作即是指數(shù)千家微信支付服務(wù)商。

由于線下行業(yè)涉及到的領(lǐng)域眾多，針對(duì)每一個(gè)行業(yè)進(jìn)行定制開發(fā)是一個(gè)相當(dāng)浪費(fèi)人力財(cái)力的過程，因此，用開放接口能力的方式賦能“服務(wù)商”，就成為騰訊連接線下的重要手段。

而如果將微信視為人與人，商戶與用戶的“連接器”，那么服務(wù)商則更像是一個(gè)“轉(zhuǎn)化器”。通過服務(wù)商，微信支付連接到了更多的個(gè)體、企業(yè)與商戶。

面對(duì)臺(tái)下超過兩千位支付服務(wù)商負(fù)責(zé)人，耿志軍公布了微信支付最新版的“縱橫戰(zhàn)略”：

縱向——微信支付目前共梳理出138個(gè)子行業(yè)，歸攏以后為36個(gè)大行業(yè)。希望“三十六行，行行出狀元。”

橫向——通過開放、合作以及為行業(yè)伙伴輸送數(shù)字化工具的方式，騰訊內(nèi)部稱之為“工具箱”。工具箱又分為三個(gè)層面：

第一個(gè)層面是微信整個(gè)生態(tài)的能力，比如小程序；

第二個(gè)層面是微信支付基礎(chǔ)的產(chǎn)品能力，比如免密代扣；

第三則是微信支付的行業(yè)能力，這是“需要微信與合作伙伴共同打造的能力”。

耿志軍提到，掃碼點(diǎn)餐、車輛的無感支付等并非是微信支付的內(nèi)部創(chuàng)意，而是由服務(wù)商首先發(fā)起、再與微信支付產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)合作形成的解決方案，并且收效頗佳。這讓騰訊意識(shí)到，不能再單向度的僅將自身設(shè)計(jì)的行業(yè)解決方案向服務(wù)商推銷，相反則更應(yīng)該傾聽服務(wù)商自身對(duì)行業(yè)的理解，共同打磨最好的行業(yè)解決方案。

總而言之，縱向不斷拓寬服務(wù)行業(yè)廣度，橫向則致力于提升服務(wù)深度，通過不斷的產(chǎn)品和每個(gè)行業(yè)結(jié)合，形成了騰訊支付版的縱橫術(shù)。

從支付邁向經(jīng)營

戰(zhàn)略更迭之下，戰(zhàn)術(shù)必然有所調(diào)整，而這一點(diǎn)的變化藏在“縱橫戰(zhàn)略”的ppt的最右下角的“智慧經(jīng)營”之中。

具體而言，即從支付服務(wù)商轉(zhuǎn)型至經(jīng)營服務(wù)商。微信支付為經(jīng)營服務(wù)商做了一個(gè)新的定義：

以微信支付為基礎(chǔ)能力，結(jié)合微信的整體生態(tài)，在各個(gè)行業(yè)中為用戶提升場景的生活體驗(yàn)，為企業(yè)增強(qiáng)生產(chǎn)效率降低運(yùn)營成本，這就是我們經(jīng)營服務(wù)商的希望和我們微信支付在2019年想做的事情。

在這一定義下，支付服務(wù)將不僅僅是收單服務(wù)，而將需要覆蓋商戶更本質(zhì)的經(jīng)營服務(wù)。

比方說——用戶沒有到店的時(shí)候，如何幫助商戶拉客到店，用戶到店以后又如何提升用戶的轉(zhuǎn)化效率；當(dāng)用戶離開店以后，如何幫助商戶拉復(fù)購，乃至更長的周期內(nèi)我們?nèi)绾螏椭�商戶建立商戶的黏性�?/p>

這些都是從收單到經(jīng)營要解決的新命題。

對(duì)了適應(yīng)這一改變，微信支付對(duì)所有服務(wù)商能力進(jìn)行升級(jí)和重組。微信支付團(tuán)隊(duì)告訴鈦媒體：

未來微信支付的產(chǎn)品能力不僅僅是圍繞收單這個(gè)單一維度提供，而將延伸至收單、經(jīng)營、SAAS和拓展四個(gè)方面，尤其是經(jīng)營類相關(guān)的產(chǎn)品能力。我們希望把產(chǎn)品能力更聚焦更加專業(yè)化，向經(jīng)營服務(wù)商提供更好的能力，讓更專業(yè)的人做更專業(yè)的事情，為商戶在經(jīng)營上提供更加有品質(zhì)的服務(wù)。

事實(shí)上，支付服務(wù)商這一市場同樣已經(jīng)面臨一個(gè)發(fā)展節(jié)點(diǎn)。

微信支付團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，做中長尾市場和商圈的服務(wù)商需要更密集的人力投入，做競爭壁壘比較高的行業(yè)如醫(yī)療、校園、教育等需要更強(qiáng)的專業(yè)度，需要真正扎進(jìn)去才能了解這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)做出更好的解決方案。

掛滿“低垂果實(shí)”的行業(yè)和服務(wù)已經(jīng)悉數(shù)覆蓋，移動(dòng)支付面臨的是更加陡峭的行業(yè)壁壘和更縱深的服務(wù)廣度。

在這一背景下，微信支付對(duì)于服務(wù)商的服務(wù)思路也進(jìn)行了更迭——從“開放”變更為“共創(chuàng)”。

微信支付團(tuán)隊(duì)表示，在行業(yè)共創(chuàng)的模式之下，微信支付將與合作伙伴一起去探索更多的機(jī)會(huì)，一起去打磨產(chǎn)品，一起去提供更好的解決方案，去論證效果，一輪又一輪地迭代。

換句話說，微信支付與服務(wù)商雙方從各自為戰(zhàn)、各取所需的“盟友”更進(jìn)一步成為同一個(gè)戰(zhàn)壕內(nèi)的“戰(zhàn)友”。

優(yōu)惠券的彎道超車

調(diào)整賽道之后，大量從收單到經(jīng)營要解決的新命題待解。

在缺乏用戶觸點(diǎn)的情況下，商戶難以利用微信拉客到店、提升轉(zhuǎn)換率、復(fù)購率。在線上，一個(gè)用戶來到你的網(wǎng)店即使沒有成交，但是他去了其他地方你可以推薦；但在線下，一個(gè)用戶如果他最終不去購買，你幾乎對(duì)他一無所知。

歸根結(jié)底，微信支付和服務(wù)商要回答的問題是——如何利用線上的優(yōu)勢去與線下互補(bǔ)。

微信支付團(tuán)隊(duì)的回答是——券，微信支付優(yōu)惠券。“通過一張券連接用戶和他未來的消費(fèi)行為之后，這樣我們才能跟蹤和記錄。”

關(guān)于如何發(fā)出優(yōu)惠券，微信支付又摸索出了兩種姿勢：

首先是“支付有禮”——通過支付有禮商戶可以在支付完成頁給用戶發(fā)一張券或者是發(fā)一個(gè)禮包，并且支持通過階梯送以及指定商品的滿額送等各種能力。

微信支付團(tuán)隊(duì)表示，該功能在內(nèi)側(cè)時(shí)表現(xiàn)出了良好效果，并且該功能會(huì)向所有的服務(wù)商無門檻開放。

“一家零售KA客戶拉客戶原本使用紙質(zhì)券，紙質(zhì)券轉(zhuǎn)化效果后面會(huì)越差，因?yàn)橛脩魰?huì)忘記。但是在內(nèi)測支付有禮時(shí)，它整個(gè)核銷的高點(diǎn)并不是在交易周末日常的高峰，而是在券過期前三天，這就是微信支付優(yōu)惠券連接的價(jià)值和觸點(diǎn)的意義。通過微信支付的觸達(dá)能力把用戶勾住，最終變成商戶的成交。”

除了支付后的發(fā)券流量，微信支付也推出了“店外附近發(fā)券”營銷應(yīng)用，店外發(fā)券是基于LBS圈店，在店周邊投放優(yōu)惠券的一款產(chǎn)品，通過券拉客到店或引流到商戶的線上小程序商城�？梢詫�(shí)現(xiàn)圈定一個(gè)地理范圍，在店周圍的若干公里內(nèi)投放優(yōu)惠券。

總而言之，不需要店外發(fā)傳單，不需要往用戶的購物袋里面加塞兩張券，不需要再擔(dān)心這個(gè)用戶把券丟棄在道路某一個(gè)角落，微信支付卡包幫你存儲(chǔ)以及提醒用戶用券。

據(jù)微信支付團(tuán)隊(duì)稱，合作方仆蜂蓮花在3·8節(jié)前通過微信支付店外發(fā)券產(chǎn)品向店周邊投放“168減20的微信支付代金券”。最后，這張券到店核銷率高達(dá)16%，仆蜂蓮花38大促當(dāng)天的增長營收中有50%客流是由“這張160減20的券”拉進(jìn)店而貢獻(xiàn)的。

在這個(gè)視角看，掃碼領(lǐng)券是一個(gè)合適的用戶觸點(diǎn)和連接機(jī)會(huì)，在這一頁面上，商戶則可以因地制宜——零售商可以放上精選產(chǎn)品，社區(qū)超市則可以擺上大白菜的1分券，快銷品可以附上爆款券，不一而足。先提升流量，繼而商戶可以深度運(yùn)營。

以小切入點(diǎn)推動(dòng)甚至倒逼行業(yè)的發(fā)展，這正是騰訊支付一貫以來的特點(diǎn)所在，而優(yōu)惠券或許就是騰訊利用線上優(yōu)勢互補(bǔ)線下商戶的最大機(jī)會(huì)。

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