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從純文字到圖文結(jié)合再到寬頻，信息時(shí)代的每一次迭新都會讓跨境電商的營銷模式發(fā)生一定的變化。

近兩年，跨境進(jìn)口電商平臺波羅蜜在商業(yè)形態(tài)上也做出了一些轉(zhuǎn)變。其創(chuàng)始人張振棟向億邦動力表示，電商的發(fā)展經(jīng)歷了搜索引擎—直播—網(wǎng)紅這三個(gè)營銷階段，波羅蜜現(xiàn)階段就在主攻網(wǎng)紅電商領(lǐng)域。

跨境電商過渡期是迭代契機(jī)

據(jù)億邦動力了解，波羅蜜以“視頻互動直播”及“日韓跨境購”起家，APP上線于2015年7月，在此前公司已順利募集兩輪資金，2015年10月又宣布完成3000萬美金B(yǎng)輪融資，估值達(dá)2億美元，是借跨境電商之風(fēng)“飛起來”的典型代表之一。

而2016年“4·8新政”及隨后一系列相關(guān)政策出臺后，跨境電商零售進(jìn)口行業(yè)邁入新階段，玩家們紛紛在過渡期內(nèi)（2018年12月31日前）尋求轉(zhuǎn)型升級。此時(shí)的波羅蜜也開始了自己的“變革之路”。

張振棟曾向億邦動力指出，跨境電商新政過渡期充分顧及到了市場的反應(yīng)時(shí)間和企業(yè)的應(yīng)對需求，給了企業(yè)足夠的預(yù)留時(shí)間。在政府給出的緩沖期內(nèi)，企業(yè)可以打造屬于自己的、健康的、足以自我造血并完全符合國家未來監(jiān)管需求的商業(yè)模型。

波羅蜜探索的新商業(yè)模型則是B2B2C+B2C，從單純的B2C自營跨境電商擴(kuò)展B2B2C領(lǐng)域。據(jù)悉，2017年12月1日，即在新政第一次延期實(shí)施期限內(nèi)，波羅蜜上線了B2B2C模式的WeStock，開始做網(wǎng)紅服務(wù)商，并且重新調(diào)整了業(yè)務(wù)重心。

企業(yè)自身轉(zhuǎn)型求發(fā)展的同時(shí)，行業(yè)也迎來利好消息。2018年11月5日，習(xí)主席在進(jìn)博會上提及要進(jìn)一步擴(kuò)大開放，預(yù)計(jì)未來15年，中國進(jìn)口商品和服務(wù)將分別超過30萬億美元和10萬億美元。商務(wù)部相關(guān)發(fā)言人也表示，接下來會出現(xiàn)很多細(xì)則來確定商品和平臺監(jiān)管的規(guī)則，整個(gè)跨境進(jìn)口行業(yè)會得到更好的優(yōu)化。

WeStock成為主營業(yè)務(wù)

與以二級分銷為主線的社交電商不同，波羅蜜的WeStock是利用網(wǎng)紅的力量做“跨平臺”的電商服務(wù)。

據(jù)億邦動力了解，WeStock的定位是KOL跨平臺的電商服務(wù)商，消費(fèi)者可以邊看邊購買，不僅可以增加消費(fèi)者的購買力，還可以提升用戶體驗(yàn)，增強(qiáng)用戶粘度。張振棟稱，WeStock現(xiàn)在已經(jīng)成為波羅蜜集團(tuán)的主營業(yè)務(wù)，并且有三個(gè)主要業(yè)務(wù)線：

第一，WeStock小程序。該業(yè)務(wù)線在2017年12月上線，目前只選擇頭部自媒體進(jìn)行合作，通過結(jié)合KOL既有的人設(shè)，把老用戶的動力指數(shù)帶起來，利用小程序迅速裂變的功能，幫助用戶在微信拉新。

第二，WeStock B站。該業(yè)務(wù)線于2018年7月份上線，WeStock和B站UP主進(jìn)行獨(dú)家戰(zhàn)略合作，并負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈和電商運(yùn)營。據(jù)介紹，B站的用戶深愛日本文化，并且月活躍用戶達(dá)到7600萬，雖然目前還未進(jìn)行商業(yè)化，但是潛力巨大。

第三，WeStock淘寶。該業(yè)務(wù)線于2018年8月份上線，WeStock選取美妝大號運(yùn)營淘寶店進(jìn)行合作，無論是轉(zhuǎn)換率、用戶粘度還是客單件都較高。

據(jù)悉，WeStock淘寶上今年有一位名為“大佬甜”的網(wǎng)紅店在雙11期間，前44分鐘銷售額就已經(jīng)突破了兩百萬，整個(gè)淘寶直播獲得點(diǎn)贊數(shù)為130萬，淘寶美妝人氣榜排名12，與WeStock合作不到三個(gè)月，已經(jīng)成為淘寶達(dá)人的第一梯隊(duì)。

“當(dāng)然，選擇主攻WeStock的主要原因是APP獲客成本過高，平均獲取一個(gè)用戶的成本在100+左右。”張振棟表示，“除了嘗試網(wǎng)紅營銷引流，今年雙11，波羅蜜還嘗試了O2O的模式獲客。10月25日，消費(fèi)者在羅森便利店購物，都會出現(xiàn)波羅蜜APP入口以及活動詳情，如果這種小步迭代的方式嘗試成功，波羅蜜還會把這個(gè)模式復(fù)制到其他線下店，尋求更多的合作。”

張振棟曾向億邦動力透露，WeStock只是波羅蜜業(yè)務(wù)的衍生迭代，并不是轉(zhuǎn)型，波羅蜜B2C自營電商業(yè)務(wù)和B2B2C的WeStock網(wǎng)紅電商業(yè)務(wù)是相輔相成的。據(jù)悉，波羅蜜本身有三大能力為KOL提供支持：系統(tǒng)能力，包括前端小程序、后端ERP、大數(shù)據(jù)能力；供應(yīng)鏈能力，波羅蜜目前有2萬個(gè)SKU，并且擁有日韓直郵倉和寧波保稅倉；運(yùn)營能力，擁有設(shè)計(jì)、物流、客服、運(yùn)營專屬團(tuán)隊(duì)。

初次嘗試的“壓力”與“沉淀”

商業(yè)形態(tài)的變化需要公司在后方做出相應(yīng)的調(diào)整。因?yàn)榫W(wǎng)紅屬性的不同，波羅蜜的目標(biāo)受眾也從之前的一二線城市下沉到三四五線城市。

張振棟告訴億邦動力，今年是WeStock首次參加雙11活動，所以整體上還是有一些不同。

第一，去年參加雙11主要是波羅蜜APP，目標(biāo)消費(fèi)人群為25歲以上的女性，且主要分布在北上廣。但是今年WeStock的加入，使得波羅蜜的人群畫像開始下沉到三四五線城市。因?yàn)镵OL的屬性是不一樣的，他們的粉絲分布在不同的城市和階層，所以整個(gè)選品邏輯也存在差異。針對一二線城市的消費(fèi)者，波羅蜜會推薦一些小眾商品，針對三四五線城市的用戶，波羅蜜會推薦一些海外淘寶爆款。

第二，從數(shù)字來看，今年雙11，三四五線城市的消費(fèi)者購買力更強(qiáng)一些。WeStock是以KOL為主，而KOL對二線以下城市用戶的購買影響力也更強(qiáng)一些。

這樣的現(xiàn)象給波羅蜜的客服層面帶來了一定的壓力。張振棟稱，今年波羅蜜集團(tuán)有117個(gè)不同的KOL渠道，每個(gè)渠道都要做獨(dú)立的店鋪，在雙11當(dāng)天，同時(shí)值班在線的客服在高峰時(shí)期達(dá)到了200人。并且每一個(gè)店鋪用戶和匹配的客服人數(shù)都不一樣，針對不同的店鋪，客服使用的話術(shù)也不盡相同。

壓力的同時(shí)也是沉淀，張振棟表示，今年雙11波羅蜜最大的沉淀就是“驗(yàn)證”，即WeStock的商業(yè)模式得到了驗(yàn)證。WeStock在參加雙11前是沒有把握的，因?yàn)楦鞔箅娚唐脚_都在“流血造勢”，粉絲是忠于網(wǎng)紅店鋪消費(fèi)還是去各大電商平臺消費(fèi)都是未知的。

“但從今年雙11整體的數(shù)據(jù)來看，WeStock小程序玩法老帶新的轉(zhuǎn)化率約20%，這就意味著平均100個(gè)老用戶可以帶動20個(gè)新用戶，并且在20個(gè)新用戶里還有約5%的轉(zhuǎn)化率。加上今年波羅蜜整個(gè)集團(tuán)的銷售額較去年同期增長201%，成績還是很樂觀的。”張振棟補(bǔ)充說道。

未來將引入更多小眾商品

轉(zhuǎn)變商業(yè)模式的風(fēng)險(xiǎn)不言而喻，一大批企業(yè)在此過程中已經(jīng)逐漸被淘汰。作為整個(gè)電商行業(yè)的指向標(biāo)，雙11以及旺季大促，也許是考驗(yàn)跨境電商整體能力和戰(zhàn)略規(guī)劃是否成熟的最佳時(shí)機(jī)。

通過對數(shù)據(jù)的分析，張振棟對今年跨境進(jìn)口行業(yè)雙11作出了以下總結(jié)：

第一，跨境電商流量和銷售額變得更加聚合，光從跨境進(jìn)口保稅訂單來看，有80%的訂單是來自天貓國際的；

第二，從跨境進(jìn)口國家的排行來看，日本排名第一，說明中國的消費(fèi)者對商品的品質(zhì)要求越來越高；

第三，消費(fèi)者購買海外商品仍以買爆款為主；

第四，從營銷方式來看，經(jīng)歷三個(gè)階段：傳統(tǒng)的搜索引擎做電商—直播做電商—現(xiàn)在網(wǎng)紅電商占據(jù)主導(dǎo)地位，從而拉動整個(gè)雙11的銷售額。

從今年雙11大促的情況來看，轉(zhuǎn)變選品思維，轉(zhuǎn)變營銷思維已經(jīng)成為了企業(yè)新的突破點(diǎn)。張振棟稱，今年波羅蜜整個(gè)集團(tuán)也是依靠了網(wǎng)紅電商的帶動才得以快速成長，相當(dāng)于波羅蜜新造了一個(gè)產(chǎn)品線，而且規(guī)模已經(jīng)超過了波羅蜜APP，今年雙11，WeStock的銷售額也超過了APP。

當(dāng)然，網(wǎng)紅電商對于中國電商企業(yè)而言已經(jīng)不是一個(gè)新名詞了，如何才能更好的利用網(wǎng)紅電商，真正將網(wǎng)紅電商的價(jià)值發(fā)揮到極致呢？

張振棟表示，隨著更多進(jìn)口細(xì)則的出臺，以及網(wǎng)紅電商的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大，未來幾年，會有越來越多的海外小眾商品被引入到中國的舞臺，真正做到全球全商品的狂歡。波羅蜜希望今后網(wǎng)紅店鋪能夠賣一些小眾的、有故事性的、有話題性的商品，把網(wǎng)紅電商的種草能力發(fā)揮出來，而非單純的拼價(jià)格戰(zhàn)。

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