河北铝猎工艺品有限公司

在印度，盡管電商行業(yè)備受吹捧，但冰冷的現(xiàn)實仍然不容忽視：幾大在線購物平臺當(dāng)中，還沒有哪家開始盈利的。美國零售商沃爾瑪收購的Flipkart雖然估值幾十億，利潤卻似鏡花水月。再看昔日的電商獨角獸Snapdeal，或是印度國內(nèi)在線市場龍頭ShopClues，它們的境況也沒好到哪里去。

也許是市場不景氣，或是缺乏可持續(xù)的商業(yè)模式，艱難度日的不僅是綜合性電商平臺。在零售方面，時尚品類利潤率最高，但如今還沒有哪家專注時尚的電商形成氣候。Flipkart旗下的Myntra無疑是時尚電商圈之翹楚，也仍未見盈利。

在Myntra總市值達(dá)到10億美元，并開設(shè)高科技線下商店的同時，小型時尚電商也在發(fā)展變化。為了更好地吸引顧客，很多電商已經(jīng)摒棄傳統(tǒng)零售或市場模式，轉(zhuǎn)而接納更具新意的想法。

我們把目光投向了一些采用新模式的佼佼者。

FYND：Shopsense出什么問題了？

Shopsense公司是由Farooq Adam、Harsh Shah、Sreeraman MG三人于2012年聯(lián)合創(chuàng)立的，其初衷是要將線上零售的便利和實體店購物的切身感受結(jié)合起來。

Shopsense推出了一系列產(chǎn)品，有助于入駐品牌提高客戶體驗。例如，顧客可以在設(shè)備上瀏覽店內(nèi)的全部款式，篩選也很容易。Shopsense每月向零售商收取1-1.5萬盧比（約合人民幣980-1470元）的固定費用。

這家做“產(chǎn)品即服務(wù)”的初創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)簽下了Lee、Satya Paul、Anita Dongre、Flying Machine、Being Human等客戶。2016年初，團(tuán)隊認(rèn)為要想做大，必須另辟蹊徑，因此Shopsense更名為FYND。思量再三，團(tuán)隊推出FYND Market Place和 FYNDStore兩款產(chǎn)品。

Harsh說：“FYND無需額外支出，從零售商的角度來看更容易訪問，用起來更簡單，而平臺背后的全渠道技術(shù)并無二致，所以將重心從Shopsense調(diào)整到FYND是很合理的。”

FYNDStore有助于零售商挽回因缺少產(chǎn)品所流失的銷量。Harsh稱，他們能讓品牌總銷量提高6~10%。

他補充道：“對合作商家而言，銷量增加必然能讓他們更有動力。”FYND客戶端應(yīng)用下載量已達(dá)1千萬，網(wǎng)站月訪問量150萬。

在印度，“全渠道”仍處于初期階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)在印度的滲透不斷深入，以及零售業(yè)的擴張，市場前途一片光明。Harsh說：“此外，印度能夠提供這種服務(wù)的企業(yè)不多，我們是取得了先發(fā)制人的優(yōu)勢才填補了市場空白。面對拓展市場和增加商店銷售的需求，我們選擇了全渠道庫存模式。”

采用庫存模式有幾大優(yōu)點：

無需倉儲成本

不同的商店之間無需調(diào)貨，降低品牌運營難度

由于是從距離顧客最近的存貨點提貨，投送時間短（2、3天內(nèi)即可送到）

訂單一般在本邦內(nèi)就可以消化

谷歌投資的FYND目前合作的品牌有330家，包括Steve Madden、Juicy Couture、DC Shoes、Brooks Brothers、Superdry、GAS、House of Anita Dongre（AND、Global Desi）、Cotton World、Being Human等。

Roposo：從發(fā)現(xiàn)平臺到社交網(wǎng)絡(luò)

在Roposo平臺上，用戶可以發(fā)一些與時尚有關(guān)的照片和視頻，展示他們的服裝、購買的東西等。通過這種方式，Roposo建立了一個時尚社區(qū)。如果看中了某人所發(fā)圖片或視頻中的商品，自己也可以從Myntra或 Jabong這樣的平臺選購類似的東西。

通過為電商平臺導(dǎo)流，Roposo提取傭金。除了通過谷歌、Facebook的廣告服務(wù)獲利，Roposo也直接向小商販或個體服務(wù)提供商收取廣告費。

隨著平臺逐漸成長為小型社交網(wǎng)絡(luò)，用戶不再局限于發(fā)時尚內(nèi)容，同時也會發(fā)一些關(guān)于生活、旅行、美食的內(nèi)容。不過，Roposo有個瑕疵：凡是無關(guān)時尚的內(nèi)容，其推薦引擎均不會推送。對此，Roposo聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Mayank Bhangadia表示：“我們認(rèn)為這是有悖常理的。大家還是會發(fā)其他類型的東西，消費其他類型的東西。”

因此，Roposo一年前發(fā)布了新產(chǎn)品“人民電視臺”，針對追求時尚的觀眾設(shè)立了“潮商”、“藍(lán)果麗”等頻道。此外還有像“數(shù)字電視”和“新聞”等小眾、特定的頻道。雖然Mayank認(rèn)為其缺乏用戶原創(chuàng)內(nèi)容，但是這些頻道極受歡迎。目前，人民電視臺共有20多個頻道，涵蓋體育、音樂、旅游、宗教、美食、喜劇等多種類型。

2017年8月，Roposo完全成為社交平臺。轉(zhuǎn)變之后，Roposo客戶端應(yīng)用共提供九種語言版本。用Mayank的話來說，此舉極大提升了應(yīng)用的吸引力。他說：“初期階段，用戶每天花費在我們應(yīng)用上的時間是12~13分鐘；而現(xiàn)在則增加到近25分鐘。此外，內(nèi)容創(chuàng)作量從2016年的每天300條躍升到現(xiàn)在的每天18萬條。”他還補充說，公司目前用戶量已達(dá)1100萬。

用戶還能通過發(fā)帖網(wǎng)聚人氣，利用客戶端應(yīng)用賺錢。同時，Roposo建立了代幣機制，用戶可以創(chuàng)建有意思的內(nèi)容，賺取代幣。

但是，這樣會不會太燒錢？Mayank給予了否定的回答，并補充道：“我們并不覺得是在燒錢，因為在平臺上創(chuàng)建優(yōu)秀的內(nèi)容成本很小，尤其是我們還沒有其他營銷支出。能夠壯大到今天這個規(guī)模，我們基本是靠口碑。”

與此同時，由于近五成的用戶都在創(chuàng)建視頻，平臺的用戶使用時間飆升了30~35%。平臺服務(wù)器成本因此日益見漲。對此，Mayank表示：“公司采用的變現(xiàn)方式能夠在今后12~18個月內(nèi)填平服務(wù)器成本。”

Wooplr：從銷售平臺到社交電商

Wooplr是位于班加羅爾的創(chuàng)業(yè)公司，成立于2013年，一開始是以做女性時尚圈的Instagram或 Pinterest起步的。Wooplr為實體店的商品創(chuàng)建了本地化在線門戶，致力于在印度打造“線上找、線下買”的購物模式。該平臺成長很快，支持多家在線站點的產(chǎn)品，能夠根據(jù)顧客的使用情況提出個性化推薦，并將買家導(dǎo)向貨源平臺促成交易。

五年后，Wooplr不再直接銷售，而是轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;網(wǎng)紅商業(yè)”平臺。網(wǎng)紅上傳一張照片，向粉絲說明這些行頭（或者類似的行頭）可以到哪里購買。如果有貨，品牌自己負(fù)責(zé)發(fā)貨。

Wooplr不必花錢搞營銷，因為網(wǎng)紅自帶流量，剩下的事就由品牌和顧客自己搞定了。顧客每次下單，Wooplr就從品牌商提取15~20%的傭金，確保平臺能從每一筆交易中獲利。所獲傭金再由平臺和網(wǎng)紅四六分賬。

運營至今，這個模式似乎頗有成效：Wooplr日前實現(xiàn)收支平衡，準(zhǔn)備在今年以網(wǎng)紅經(jīng)濟平臺的形式進(jìn)軍國際市場。聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Arjun Zacharia稱，公司將在今年底前實現(xiàn)盈利。

不過，為什么品牌商不直接在Myntra上銷售，而選擇給Wooplr的網(wǎng)紅提成呢？Arjun稱，Myntra總銷量的93%來自于7%的品牌。而在Wooplr，六成品牌商只貢獻(xiàn)四成的銷量。他進(jìn)一步解釋道：“Myntra這樣的平臺，其網(wǎng)站頁面有限，所有顧客都被導(dǎo)向主頁或促銷頁面。而在我們的模式下，每個網(wǎng)紅都能通過不同的方式表現(xiàn)他們對時尚的感悟，不但增加了曝光度，還提高了可見性。”

網(wǎng)紅與粉絲和網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系更為深厚。用Arjun的話說，這種關(guān)系可以促進(jìn)健康的訂購行為，降低退貨率（低于10%），提高在線支付率，而且商品售價也更高。

Zapyle：從奢華回歸中端市場，再到自有品牌

Zapyle位于班加羅爾，創(chuàng)立于2015年末，起初是專注二手奢侈品的在線銷售平臺。除了二手商品，Zapyle也出售全新手提包。不過，大部分用戶并不滿足于此。

Zapyle創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Rashi Menda稱，在明確用戶喜好之后，Zapyle決定開拓中端細(xì)分市場，著手與AX Paris、Zibi London、Evah London、Little Mistress等國際品牌合作。

Rashi表示：“這些都是中端品牌，價值不低，價格親民，滿足了顧客對款式、時尚、質(zhì)量、價格的各方面要求。”她補充說，進(jìn)軍中端市場（介于高街品牌和高端品牌之間）后，公司規(guī)模擴大了5倍。

在充分了解用戶需求之后，Zapyle于今年年初推出自有品牌“ISU”，瞄準(zhǔn)關(guān)注質(zhì)量和款式的Y 世代，推出了售價900至2899盧比（約合人民幣88~285元）的產(chǎn)品。Rashi表示，這項業(yè)務(wù)目前為Zapyle貢獻(xiàn)了35%的營收，40%的提成來自于此。

后臺革新，全力轉(zhuǎn)變

對于上述平臺，要做出大規(guī)模轉(zhuǎn)型，后臺也必須進(jìn)行大刀闊斧的改變。例如，ShopSense轉(zhuǎn)型為專注支付、商務(wù)和物流的FYND時，用了四個月進(jìn)行必要的革新。

起初，針對不同的品牌開發(fā)了單獨的客戶端應(yīng)用，而現(xiàn)在全部合并為統(tǒng)一的一個應(yīng)用（FYND針對終端用戶，F(xiàn)YNDstore針對商店管理人員、合作商家和店主）。

Harsh稱，在發(fā)展過程中，他們不得不放開了此前對公司團(tuán)隊的限制，吸納了一些新成員承擔(dān)客戶支持、物流、支付、商務(wù)、銷售等各類職務(wù)。招聘時，公司找的都是在商務(wù)、銷售、支付等領(lǐng)域有些經(jīng)驗的實干家。公司規(guī)模也從32人增長到103人。

對于Roposo，Mayank表示，后臺只需對數(shù)據(jù)予以處理。他進(jìn)一步解釋說：“在發(fā)展初期，平臺上有用戶創(chuàng)建的內(nèi)容及相關(guān)商品�，F(xiàn)在，則只有用戶和他們發(fā)的帖子。無論是當(dāng)時還是現(xiàn)在，最終都回到數(shù)據(jù)上來。唯一的變化是需要讓只說方言的用戶得到基本的用戶體驗。”

Roposo客戶端應(yīng)用現(xiàn)在提供視頻制作工具，以便人人都能創(chuàng)建視頻。平臺還于今年一季度推出了AR功能。

Zapyle也不例外，在其轉(zhuǎn)型時也對后端進(jìn)行了改造。最初，Zapyle只有一個客戶端應(yīng)用，用戶可以創(chuàng)建賬戶上傳自己的衣柜。此外，平臺當(dāng)時只有用戶創(chuàng)建的內(nèi)容。如今，Zapyle自己也會產(chǎn)生內(nèi)容，用戶創(chuàng)建內(nèi)容只占到總量的兩三成。

Rashi表示：“從技術(shù)型平臺轉(zhuǎn)型到商品驅(qū)動型平臺，公司必須吸納設(shè)計、銷售人才。自有品牌目前已經(jīng)招聘了設(shè)計師和銷售。下一步，我們打算擴大對自主品牌的投資。”

還缺什么？

欠缺的東西還很多。只需分析一下自始至終保持前列的Myntra就能看出一些明顯的差別。

據(jù)印度管理咨詢公司Third Eyesight首席執(zhí)行官、零售業(yè)專家Devangshu Dutta表示，Myntra從早期階段就把精力放在從產(chǎn)品的角度做市場，而不是只看數(shù)字。

他說：“雖然印度的在線商業(yè)是靠折扣推動的，但Myntra一直以來都注重開發(fā)系列品牌，成為客戶在追求時尚時的最終選擇。”

市場發(fā)展之迅速，要求零售電商必須具有清晰的辨識度，成為用戶心中具有某種特質(zhì)的品牌，比如質(zhì)量好、款式多等。Devangshu認(rèn)為，必須確保電商市場的營收主要來自于非折扣銷售。

他說：“這是印度市場上在線零售商面臨的幾大問題之一�？蛻粢呀�(jīng)習(xí)慣了買打折貨，而各大品牌商實際上已經(jīng)很難盈利。”他還補充道，企業(yè)最好找到適合自己的商業(yè)模式、產(chǎn)品組合以及目標(biāo)客戶，不能盲目跟風(fēng)做什么全渠道。

時尚電商2.0

Shopperts、Shop101等二手平臺，以及完全依靠社交媒體的一些創(chuàng)業(yè)者開啟了印度時尚電商時代的新篇章。Findow、Seenit、MyBataz等平臺還將線上線下時尚的展示推向了新的高度。

近年來，雖然時尚租賃和二手市場蓬勃發(fā)展，業(yè)務(wù)整合、轉(zhuǎn)變現(xiàn)象仍然突出。比如，創(chuàng)立于2012年，曾融資5千萬美元的電商銷售平臺Limeroad最初專注于女性時尚，但日前也開始涉足男性時尚。同樣，孟買的化妝品在線銷售品牌Nykaa現(xiàn)在也通過其新平臺Nykaamen滿足男性客戶的需求，該品牌還同時在主要平臺上銷售名牌服裝。

很明顯，眾多印度電商模式中規(guī)模擴大的只有電商平臺。雖然商業(yè)模式還是會推陳出新，Devangshu卻認(rèn)為無論采用什么模式，電商公司都必須牢牢抓住用戶。

他解釋說：“例如，客戶認(rèn)為銷售平臺和零售商并無二致。所以零售商必須笑臉相迎，確保產(chǎn)品能夠給客戶以很好的服務(wù)體驗，而且還得與眾不同。”印度如今還根本看不到像中國那樣的社交、娛樂、電商大融合的模式。一定要加以比較的話，我們目前采用的Facebook等社交網(wǎng)絡(luò)倒是與之有點相像。

根據(jù)品牌規(guī)劃專家、天使投資人Meeta Malhotra的看法，如果未來的趨勢是大融合，那么誰最有可能實現(xiàn)這種新的電商模式呢？會是Facebook直接在其社交平臺上加上電商模塊嗎？她認(rèn)為，Instagram早期取得成功的在線購物功能的確表明了這個方向。她說：“到時候，我們就會看到像亞馬遜、沃爾瑪或Flipkart之類的龐然大物，憑借其巨大的體量鞏固自己的市場地位。”

如果是這樣，電商公司必須解決兩大問題：其一，客戶為什么要從他們那里買東西？其二，它們是否有可持續(xù)的商業(yè)模式？

正如Meeta所說，盡管長江后浪推前浪，真正吸引客戶的，是精確的價值定位。

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