河北铝猎工艺品有限公司

做任何事情，只要與營(yíng)銷有關(guān)系，第一件要做的事就是進(jìn)行定位。不同的定位決定了不同的策略方向，不同的成長(zhǎng)重點(diǎn)。定位準(zhǔn)確，就等于選對(duì)了方向，鎖定了重點(diǎn)。定位不僅會(huì)影響決策，還會(huì)影響企業(yè)成長(zhǎng)的速度；定位不準(zhǔn)，后面做得再多都是無(wú)用功。

1. 網(wǎng)絡(luò)贏利模式定位

我們?nèi)チ硗庖粋�(gè)地方，可以選擇的方式有很多。如果距離比較遠(yuǎn)，我們可以坐飛機(jī)，可以乘火車，還可以坐輪船；如果距離比較近，我們可以坐汽車，可以騎單車，甚至可以選擇步行。這些到達(dá)目的地的方式，在營(yíng)銷工作中，就相當(dāng)于可以選擇的贏利模式；選擇的過(guò)程，就是進(jìn)行定位的過(guò)程。我們的選擇不同，結(jié)果就可能不同。

（1）不同的贏利模式，不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的時(shí)候，我們必須很清楚自己的贏利模式到底是零售，是招商，還是批發(fā)。因?yàn)椴煌�的贏利模式，需要不同的網(wǎng)絡(luò)溝通對(duì)象。一個(gè)網(wǎng)站最好只有一個(gè)方向的客戶。例如零售類網(wǎng)站只針對(duì)終端客戶，招商類網(wǎng)站只針對(duì)加盟商，批發(fā)類網(wǎng)站只針對(duì)批發(fā)商，廣告類的信息平臺(tái)只針對(duì)廣告商，會(huì)員制的交易平臺(tái)只針對(duì)供應(yīng)商。也就是說(shuō)，不同的贏利模式，不同的網(wǎng)站；不同的營(yíng)銷策略，不同的網(wǎng)站；不同的產(chǎn)品，不同的網(wǎng)站。每一個(gè)品類都不能重復(fù)和交叉。這一點(diǎn)，企業(yè)在做網(wǎng)站的時(shí)候一定要很清晰。

如果在做網(wǎng)站推廣的時(shí)候，我們的人力、物力和財(cái)力都有限，那我們就必須找一個(gè)重點(diǎn)作為突破點(diǎn)。以什么為重點(diǎn)，需要以網(wǎng)站的定位為依據(jù)。

說(shuō)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，必然離不開關(guān)鍵詞。沒(méi)有關(guān)鍵詞，就無(wú)法讓客戶從網(wǎng)上找到我們。什么樣的關(guān)鍵詞適合在什么樣的平臺(tái)上使用，這都是有要求的。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的時(shí)候，必須在標(biāo)題里植入關(guān)鍵詞，優(yōu)化關(guān)鍵詞，讓描述的語(yǔ)言更準(zhǔn)確，這樣才方便客戶找到我們。

因此，當(dāng)我們確定了網(wǎng)絡(luò)贏利模式之后，就必須找出與之相對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞。

贏利模式關(guān)鍵詞：

招商加盟類招商、加盟、批發(fā)、代理、經(jīng)銷、總代理、代理商、批發(fā)商、項(xiàng)目投資、品牌加盟

直銷類廠、工廠、廠家、加工、批發(fā)、代理、加盟、OEM、招商、連鎖、公司、供應(yīng)商、總代理、生產(chǎn)廠家、采購(gòu)、分銷商

零售類買、賣、直銷、網(wǎng)店、訂購(gòu)、廠家直銷、促銷、定制、團(tuán)購(gòu)、禮品

服務(wù)類品牌、機(jī)構(gòu)、公司、服務(wù)、專家、策劃、培訓(xùn)、課程

（2）可選擇的網(wǎng)絡(luò)贏利模式

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)可以選擇的網(wǎng)絡(luò)贏利模式有四種：

☆展銷類。包括“形象展示+銷售”的B2B或者B2C平臺(tái)。批發(fā)和招商加盟的是B2B平臺(tái)，直接零售的是B2C平臺(tái)。

☆交易類。包括直接零售的B2C平臺(tái)和B2B的批發(fā)平臺(tái)。

☆門戶類。包括針對(duì)廣告業(yè)務(wù)和會(huì)員的B2B平臺(tái)。

☆C2C平臺(tái)。比較典型的是淘寶商城。

企業(yè)具體選擇哪一種贏利模式，是要把網(wǎng)站做成展銷類的、交易類的，還是門戶類的，就要看自己的業(yè)務(wù)內(nèi)容，是以批發(fā)為主，還是以零售為主，是要做招商加盟，還是要發(fā)布廣告。

（3）選擇贏利模式的5個(gè)關(guān)鍵

企業(yè)在選擇網(wǎng)絡(luò)贏利模式的時(shí)候，要考慮以下五大關(guān)鍵因素：

☆資源。

☆經(jīng)驗(yàn)。

☆市場(chǎng)規(guī)模。

☆競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

☆忍耐時(shí)間。

企業(yè)選擇某一種網(wǎng)絡(luò)贏利模式，必須充分考慮各種因素，進(jìn)行嚴(yán)格分析，管理者絕對(duì)不能靠拍腦門作決策，那樣做出來(lái)的決定一定是不符合實(shí)際的。

2. 核心競(jìng)爭(zhēng)力定位

一個(gè)企業(yè)要想在市場(chǎng)中占得一席之地，甚至擁有較高的市場(chǎng)占有率，就必須具備強(qiáng)大且與眾不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力�？v觀世界500強(qiáng)企業(yè)，每一家企業(yè)都有其明確、獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力定位。

正是由于其明確、有特色的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才使得這些企業(yè)與眾不同，并能很好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的多種危機(jī)。

通過(guò)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅四個(gè)因素的考量，確定企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。將四個(gè)因素運(yùn)用到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，優(yōu)勢(shì)是指我們產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，劣勢(shì)是指我們需要避開的不足之處，機(jī)會(huì)是指網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的前景，威脅是指網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)需要避開的不足之處，機(jī)會(huì)是指網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的前景，威脅是指網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

將這四個(gè)因素進(jìn)行組合，我們可以得出四種營(yíng)銷策略。如果我們有優(yōu)勢(shì)，也很有前景，就應(yīng)該實(shí)行增長(zhǎng)性戰(zhàn)略，大力投入；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立，我們也有一定的優(yōu)勢(shì)，則可以設(shè)計(jì)多個(gè)產(chǎn)品線，以多元化取勝；如果市場(chǎng)前景不錯(cuò)，但我們的劣勢(shì)比較明顯，就應(yīng)該適時(shí)掉頭，或者彌補(bǔ)劣勢(shì)，或者改變策略；如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們又不具備優(yōu)勢(shì)，那么不妨選擇放棄，選擇有把握、有條件進(jìn)入的市場(chǎng)。

那么，我們?yōu)槭裁匆�進(jìn)行核心競(jìng)爭(zhēng)力定位？一是要通過(guò)定位尋找自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，這是足以吸引客戶購(gòu)買的支撐點(diǎn)；二是要充分發(fā)揮和運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)，以區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；三是了解這個(gè)行業(yè)的背景，分析市場(chǎng)，判斷在當(dāng)前情況下進(jìn)行推廣有沒(méi)有很好的機(jī)會(huì)。四是找出自己的弱點(diǎn)和可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊有多大，進(jìn)而避開劣勢(shì)，防患于未然。

3. 目標(biāo)客戶定位

高效的營(yíng)銷等于找對(duì)人、說(shuō)對(duì)事、拿到錢。這三個(gè)環(huán)節(jié)是相互遞進(jìn)的，找對(duì)人是其中的第一個(gè)環(huán)節(jié)。

市場(chǎng)的發(fā)展變化要求企業(yè)的生產(chǎn)和營(yíng)銷必須以客戶為導(dǎo)向，以客戶需求為核心，客戶需要什么，我們就生產(chǎn)什么；而不是以我們生產(chǎn)什么、賣什么為導(dǎo)向，讓客戶跟著我們走，除非我們的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二，沒(méi)有可替代性。

4. 核心產(chǎn)品定位

進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，最終的目的是推出產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)上塑造形象、發(fā)布招商加盟廣告等都只是推介產(chǎn)品的途徑。因此，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和廣告投放之前，一定要準(zhǔn)確定位我們的核心產(chǎn)品。

（1）什么是核心產(chǎn)品

核心產(chǎn)品等于主推產(chǎn)品和營(yíng)銷產(chǎn)品。核心產(chǎn)品應(yīng)該具備以下特質(zhì)：

①核心產(chǎn)品要具備或者代表這個(gè)產(chǎn)品的品類特點(diǎn)；

②核心產(chǎn)品應(yīng)該代表企業(yè)的核心實(shí)力、核心技術(shù)；

③核心產(chǎn)品往往是企業(yè)的龍頭產(chǎn)品，必須具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

④通過(guò)核心產(chǎn)品，我們能夠找到與客戶的溝通元素；

⑤核心產(chǎn)品能夠帶來(lái)延伸消費(fèi)。

（2）如何選擇營(yíng)銷的核心產(chǎn)品

首先，一般來(lái)說(shuō)，那種有優(yōu)勢(shì)、賺眼球、能賺錢的產(chǎn)品，可以作為核心產(chǎn)品的首選，因?yàn)樗�能直接產(chǎn)生效益，這是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。作為能賺錢的核心產(chǎn)品，其營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)是有要求的，最好能夠占到總額的百分之七八十。

其次，那種雖然賺錢少，但有優(yōu)勢(shì)，能夠賺人氣的產(chǎn)品，也可以作為核心產(chǎn)品的備選對(duì)象，因?yàn)橛袝r(shí)候我們不能只是盯著眼前利益，應(yīng)該“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，看到產(chǎn)品將來(lái)可能產(chǎn)生的銷售收益。

最后，如果我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，卻不賺錢，但能夠賺足消費(fèi)者的眼球，同樣可以作為核心產(chǎn)品，因?yàn)殛P(guān)注背后很可能隱藏著巨大的市場(chǎng)；另外，我們還可以通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品來(lái)推出其他產(chǎn)品，用其他產(chǎn)品賺錢。

（3）核心產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中有什么作用

核心產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)的整個(gè)產(chǎn)品線來(lái)說(shuō)，有著很強(qiáng)的聚焦作用。當(dāng)我們做雙線營(yíng)銷，不管是線上還是線下，都讓核心產(chǎn)品的曝光率最大化的時(shí)候，一定會(huì)吸引客戶、社會(huì)大眾和媒體的關(guān)注，進(jìn)而產(chǎn)生連帶效應(yīng)，從整體上促進(jìn)公司的成長(zhǎng)和提升。

5. 品牌差異化定位

如果我們自己的產(chǎn)品和別家的產(chǎn)品沒(méi)有任何差別，就無(wú)法讓人從海量的市場(chǎng)信息中找到我們。因此，差異化是最基本的策略。只有實(shí)行了品牌差異化，才能夠強(qiáng)化客戶記憶，才能夠在同質(zhì)化產(chǎn)品中突出重圍。

在做品牌差異化定位的時(shí)候，我送給大家一句話“任憑弱水三千，我只取一瓢飲”。意思是說(shuō)，我們不需要四處出擊，只需要找一個(gè)市場(chǎng)空間，在里面成為第一就好了。因?yàn)�，在行業(yè)中已經(jīng)有很多品牌企業(yè)了，再去占領(lǐng)市場(chǎng)是很難的，但是我們可以細(xì)分一下，做成某個(gè)空間、某個(gè)區(qū)域的第一。這樣就讓我們的品牌凸顯出來(lái)了。

文章編輯：Micronet微網(wǎng)  最好的微商城系統(tǒng)盡在Micronet微網(wǎng)

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