河北铝猎工艺品有限公司

這兩年，在二胎政策的全面開放下，直接帶動了中國母嬰市場的每年近13%的增長動力。另一方面，在垂直母嬰風(fēng)口時期也誕生了眾多的母嬰企業(yè)，一時間拉開了國內(nèi)母嬰市場的競爭熱度，導(dǎo)致業(yè)內(nèi)最終走入“拼價格、拼推廣”的運營怪圈。

站在新零售風(fēng)口的謝總監(jiān)（Micronet微網(wǎng)執(zhí)行總監(jiān)）卻認為母嬰行業(yè)是一個常青行業(yè)，無論行業(yè)會不會一直處在風(fēng)口，每年持續(xù)增長新生兒的數(shù)量，確保了母嬰行業(yè)始終是一個主流消費領(lǐng)域。所謂的“價格戰(zhàn)”實際上是消耗自身內(nèi)力，拼的是誰的“血量、點數(shù)”比較厚。他從母嬰電商的經(jīng)營切入，逐步覆蓋到與其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其中提及的重點在于“逆向推導(dǎo)”法則。

首先，企業(yè)的最終目標是什么？誰才是你真正的對手？

如果停留在“電商領(lǐng)域”，直接面對阿里、京東這幾大電商神獸，無論企業(yè)再如何增加種類、擴大經(jīng)營規(guī)模，終將無法與它們實現(xiàn)抗衡。但如果跳出電商框架，轉(zhuǎn)向母嬰行業(yè)方向，會驚人發(fā)現(xiàn)基本不存在像阿里和京東這么難搞的對手。此時，從事母嬰行業(yè)出身的企業(yè)，真正的對手應(yīng)該存在于像蜜芽、母嬰之家、國際媽咪等國內(nèi)外專業(yè)品牌。

其次，用什么來區(qū)分不可變動與可變動的經(jīng)營動力？

過去，我們常說“品牌差異化”是拉開同行企業(yè)差距的關(guān)鍵動力。與此同時，謝總監(jiān)表示：改變就像拆房重建，我們需要尋找到“變量”與“不可變量”兩種參數(shù)，才能造好品牌差異化的地基。

具體到母嬰行業(yè)，整個行業(yè)中所定義的“不可變量”勢必就是人群定位、產(chǎn)業(yè)價值。在基于每年2000萬新生嬰兒以及2億母嬰人群的持續(xù)迭代中，不斷有新用戶進入。在龐大的用戶群體對母嬰產(chǎn)品的持續(xù)剛需下，體現(xiàn)了母嬰行業(yè)一個高頻次、高消費的產(chǎn)業(yè)價值。

考慮到“變量”因素，主要是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展變化，我們的消費內(nèi)容無論是數(shù)量還是種類都變得越來越多，也給互聯(lián)網(wǎng)新模式的不斷出新提供了廣闊舞臺。謝總監(jiān)針對品牌“去中心化”、“交叉化”兩點運營做出了詳細的解答。

過去由于大批母嬰APP的陸續(xù)上架，促使70.1%的母嬰家庭頻繁通過APP端口實現(xiàn)消費。也因為互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，特別是微信小程序的便捷性質(zhì)，在結(jié)合了公眾號、微信商城、搜一搜的多個入口上，讓用戶消費的入口不再恒定不變。

其次是“交叉化”的運營規(guī)則。也就是說，過去電商營銷不外乎紅包、折扣、砍價這幾種運營技巧進行引流。但未來2-3年里，這個行業(yè)的交叉運營模式將越來越強。比如說做線上的會到線下拓展，做線下的會做線上推廣，甚至連玩法規(guī)則都將實現(xiàn)復(fù)雜化。

再者，什么是運營中不可缺少的？

實際上，以上說涉及的兩個母嬰行業(yè)變臉，基本上優(yōu)勢每個行業(yè)都將要面對的變量問題。然而驅(qū)動“去中心化、交叉化”的動力，分別考驗企業(yè)的會員力量、消費力量、粘度力量。正如Micronet微網(wǎng)謝總監(jiān)所說，微網(wǎng)“分傭體系”的火爆程度主要由于該玩法的“人脈口碑”作用。

在以低成本獲取高頻、大量的曝光中，依托老客戶人工分享商城方式，跳脫硬性分享規(guī)則下，可通過“商城鏈接、推薦鏈接、推薦二維碼、微信海報”方式，從視覺到情感多方入手，一鍵獲取好友關(guān)注。在極速授權(quán)綁定下，老客戶與新客戶將被綁定上下級關(guān)系，加強上級對下級消費的監(jiān)控。

除此之外，通過多層級分傭代理商，透過設(shè)定層級代理資格限制，老客戶有且僅有獲得三級下線傭金，而下線為保障個人利益，也將不斷發(fā)展自己的直屬下級，從而幫助企業(yè)順利實現(xiàn)市場擴展。

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