河北铝猎工艺品有限公司

    一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在三線城市，如何兩年時(shí)間，從0到10億，做成中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)堅(jiān)果第一品牌？

    章燎原20年前還在混江湖時(shí)，開玩笑時(shí)隨手寫了一張卡片給人，上面寫著燎原集團(tuán)董事長(zhǎng)章燎原。他說，如果將來他發(fā)跡了，可以憑此卡片找他。20年后，這人拿著這張卡片找上門來，章燎原一看，還真是自己寫的。那人成了公司的包裝供應(yīng)商，但也因供貨不合格受到嚴(yán)厲處罰。

    三只松鼠創(chuàng)始人兼CEO章燎原身材瘦削，眼神犀利，有員工形容他的眼睛是“像鷹一樣”，走路的時(shí)候身體有點(diǎn)傴僂，喜歡沉思，步伐很快，“有點(diǎn)像要趕去‘殺人’一樣”。

    出生于1976年的章燎原，在安徽蕪湖市創(chuàng)辦了三只松鼠——一家以賣堅(jiān)果、干果為主的電商公司。三只松鼠這家公司的裝修有種奇妙的混搭：既有橙紅色的管道滑梯，就像你經(jīng)常在網(wǎng)上看到的互聯(lián)網(wǎng)公司裝修照片；又四處掛滿貼著諸如“百億夢(mèng)、幸福夢(mèng)”口號(hào)的紅色橫幅，這讓你想到傳統(tǒng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。

    特意用黃色燈光和灰色磚塊做出舊時(shí)光效果的走廊，雕著標(biāo)語“要么第一，要么滅亡”，一串?dāng)?shù)字連起一條時(shí)間軸：5個(gè)人創(chuàng)立的公司，2012年6月19日上線，2012年11月11日賣出766萬元銷售額。到2014年11月11日，單天銷售額變?yōu)?.09億元，2014年全年銷售額突破10億元。

    章燎原的“觸電”始于2003年在一家塑膠公司做營(yíng)銷員。在那家公司，章燎原用中文寫好郵件，找人翻譯成英文，用在線英文翻譯軟件登錄英文網(wǎng)站，看到網(wǎng)站跟塑膠銷售有關(guān)，就發(fā)郵件，他給幾百家網(wǎng)站都發(fā)了郵件，把信息鏈打通，一兩個(gè)月后很多人打電話到公司里談生意。

    安徽寧國(guó)市出產(chǎn)山核桃，他看到賣山核桃的詹氏食品公司招營(yíng)銷員，這家公司一年銷售額四五百萬元。2003年他加入詹氏的時(shí)候，正好是淘寶上線的時(shí)候，他失去了做電商的第一輪機(jī)會(huì)。

    在詹氏，他一干就是9年，前7年沒干任何電商的事，從營(yíng)銷員做起一直做到總經(jīng)理，當(dāng)他離開詹氏的時(shí)候，公司產(chǎn)值一年近兩億元。最初，他被外派開專賣店，擔(dān)任經(jīng)理，手下實(shí)際只有一名員工，自己又要負(fù)責(zé)送貨又要跟商超談判，700元一個(gè)月。與他同期加入的員工共11名，走了10個(gè)，只剩下他一個(gè)。他琢磨過，自己為什么很長(zhǎng)一段時(shí)間里一事無成，核心原因是雖然想創(chuàng)業(yè)，但沒有專注一個(gè)產(chǎn)業(yè)，沒有選擇一個(gè)切入點(diǎn)，只有選擇一個(gè)行業(yè)、一個(gè)老板跟下去自己才有可能做起來。

    外派到蕪湖的時(shí)候，他特別興奮，覺得自己是練兵多年的將軍終于上了戰(zhàn)場(chǎng)，他騎著自行車帶著女朋友在蕪湖轉(zhuǎn)悠，指著世紀(jì)聯(lián)華說：以后我們的貨都會(huì)擺進(jìn)去。

    他先拿小超市練手，學(xué)著談堆頭費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，學(xué)習(xí)做稅務(wù)、工商注冊(cè)，兩年后蕪湖區(qū)域業(yè)務(wù)增長(zhǎng)第一，財(cái)務(wù)管理、員工管理都是最規(guī)范的。29歲，章燎原覺得自己揚(yáng)眉吐氣，升職成營(yíng)銷總監(jiān)。

    2010年底，他感受到時(shí)代的變化，電商B2C來了。詹氏山核桃在安徽這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)脫穎而出，但滿足不了章燎原的胃口，他想做全國(guó)性品牌。他做了殼殼果——一家在網(wǎng)上賣山核桃的店，2011年銷售額達(dá)到2000萬元。他意識(shí)到，電商能夠建立起全國(guó)性的堅(jiān)果品牌，到2011年下半年，章燎原在公司內(nèi)部堅(jiān)持認(rèn)為這是唯一的機(jī)會(huì)，三年能做到兩億元。但是，其他人覺得這是吹牛，電商是虛擬的，沒有實(shí)體店靠譜，章燎原走火入魔了。

    線上線下的沖突明晃晃地?cái)[在桌面上，詹氏的老板偏向保守。章燎原覺得，快消品在電商建立品牌的時(shí)間窗口是在3年以內(nèi)，2014年底我見章燎原的時(shí)候，他說：“再通過電商建立快消品品牌的機(jī)會(huì)幾乎沒有了。可能機(jī)會(huì)存在，但方法不一樣了。”

    章燎原利用社會(huì)化媒體推廣自己的個(gè)人品牌，在圈子里出名了。IDG資本合伙人李豐聯(lián)系上了他。2011年，李豐研究淘寶電商，進(jìn)而了解到殼殼果，這個(gè)快速崛起的品牌在電商堅(jiān)果品類已經(jīng)做到了前三。2011年底，李豐從南京到寧國(guó)，路上花費(fèi)三四個(gè)小時(shí)。殼殼果面臨著線上線下的沖突，李豐對(duì)章燎原的第一印象是，懂品牌，對(duì)電商有想法，雖然在小地方，但想法大氣。他告訴章，如果你出來，我投資你。三只松鼠A輪融資就是IDG的150萬美元。

    章燎原決定辭職創(chuàng)業(yè)，大家都不理解：你有房有車，一年幾十萬元的收入，搞什么呢？拿幾乎是全部的家當(dāng)100萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，失敗了，怎么辦？章燎原有一股與命運(yùn)死磕的狠勁，他相信人生有起有落才能終成大將。

    2012年5月，三只松鼠上線前，李豐趕到蕪湖，和章燎原他們聚會(huì)。鼠大瘋（胡厚志，工廠制造中心總監(jiān)）負(fù)責(zé)做菜，大家一塊喝了很多酒，“我很久沒有經(jīng)歷過這種場(chǎng)面了，他們的臉上洋溢著我很久沒看到的東西，草根、青春、理想、感情……現(xiàn)在回想起來仍然十分感動(dòng)。”

    三只松鼠2012年6月上線，正式上線之后，第一單客戶姓黃，男士。鼠阿M（三只松鼠客戶滿意中心副總監(jiān)明珊珊）激動(dòng)得叫了起來，全辦公室的人都跑來圍觀。章燎原親手打包，鼠阿M自己寫了一封信給對(duì)方。僅僅3個(gè)多月后，三只松鼠就成為電商堅(jiān)果第一品牌。三只松鼠定位高端品牌，賣給白領(lǐng)。很多人認(rèn)為應(yīng)該直接向?qū)ο蠼�立訴求。章燎原認(rèn)為得先搞人氣，讓圖便宜的人到處去傳播，影響白領(lǐng)決策。原來他在詹氏的時(shí)候，詹氏業(yè)務(wù)很大一塊是來自企事業(yè)單位采購(gòu)，但章燎原主攻小區(qū)里的大爺大媽，提供低價(jià)格、好服務(wù)的產(chǎn)品，他們買回去就到處講。這次做三只松鼠，互聯(lián)網(wǎng)上什么人傳播最快？是學(xué)生和剛走上工作崗位的人，小恩小惠他們都會(huì)開心地發(fā)微博。這群18歲到24歲的人，接受新生事物能力強(qiáng)，參與感強(qiáng)，心里沒有品牌，白紙一張。

    第一波用低價(jià)賺人氣、賺口碑，刺激準(zhǔn)客戶掏腰包，等這些人的品味拉升起來之后，產(chǎn)品價(jià)格也就理性回歸了，讓客戶為滿足感而付費(fèi)：大家都買三只松鼠我為什么不能買呢？這也是章燎原在詹氏摸索出來的手法：他開拓區(qū)域的時(shí)候，第一次賣得便宜，后來價(jià)格就漸趨于合理了，新用戶給更多的優(yōu)惠，老用戶聯(lián)系靠的是情感，價(jià)格沒那么重要了。

    2012年，章燎原悟出一點(diǎn)，口碑營(yíng)銷是最好的營(yíng)銷。公司需要有很好記的名字，要讓人愿意為你傳播。

    對(duì)客戶來說，體驗(yàn)的鏈條很長(zhǎng)：從進(jìn)來店面有疑慮、到下決心買、再到期待貨的到來、再到收到貨實(shí)際體驗(yàn)，是不是每個(gè)環(huán)節(jié)都提高客戶的好感、讓客戶覺得你更加靠譜，這很重要。傳統(tǒng)企業(yè)覺得這些環(huán)節(jié)都是麻煩，章燎原發(fā)現(xiàn)這些環(huán)節(jié)都是廣告植入的機(jī)會(huì)。傳統(tǒng)品牌營(yíng)銷是你看到廣告就到超市找產(chǎn)品付錢帶回家，沒有那么多時(shí)間讓品牌商和客戶建立起溝通，必須通過頻繁的廣告刺激讓客戶接收到信息。

    電商能在一次消費(fèi)里創(chuàng)建一個(gè)忠誠(chéng)的客戶，傳統(tǒng)的短信是“尊敬的顧客……”，三只松鼠的短信是“主人，您訂購(gòu)的鼠小箱正快馬加鞭地向你飛奔而來”，形象，生動(dòng)。三只松鼠的另一位投資人、今日資本創(chuàng)始人兼總裁徐新做過調(diào)研，90%消費(fèi)過三只松鼠的用戶能記住這個(gè)品牌。

    附在包裝盒上、做成松鼠尾巴造型的開箱器，盒內(nèi)附帶的用于吃后擦手的濕巾……三只松鼠在許多細(xì)節(jié)上超過客戶預(yù)期的期待。

    在線客服是品牌和顧客溝通的關(guān)鍵，因?yàn)橐姴坏矫娌庞邢胂罂臻g。三只松鼠有先天優(yōu)勢(shì)，動(dòng)漫形象在溝通上更容易。他們創(chuàng)造了一個(gè)特別的稱呼：主人。章燎原突然一天半夜在群里說，我們?cè)搶?duì)客戶喊“主人”，松鼠是寵物，讓萌寵給客戶提供服務(wù)。他發(fā)了一張截圖：章燎原用“鼠小兒”的賬號(hào)與客戶聊天，突然冒出一句“主人記得表揚(yáng)一下，么么噠”。對(duì)方說，小松鼠好乖，發(fā)了一張摸頭的動(dòng)圖。一開始包括鼠阿M在內(nèi)，都不習(xí)慣用這個(gè)詞，后來放開了，成為了三只松鼠的標(biāo)準(zhǔn)用詞。

    當(dāng)時(shí)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷、管理層次低，沒有什么創(chuàng)新，包裝很土，三只松鼠的包裝特別，買的人都會(huì)提到。最核心的還是，價(jià)格發(fā)生巨大變化。這是本質(zhì)，再通過包裝、服務(wù)帶來更多的話題，才能引爆。沒有低價(jià)這個(gè)前提，就沒辦法引爆。洽洽瓜子做不了高端堅(jiān)果的原因是，成本與三只松鼠區(qū)別很大。傳統(tǒng)渠道進(jìn)商超，必須有2倍以上的溢價(jià)，原本20元一包的堅(jiān)果，就變成六七十元了，成本拉得很高。

    沒有體量的品牌是不可能成為品牌的。當(dāng)時(shí)天貓還是好平臺(tái)，用戶獲取成本低。之前，新農(nóng)哥、百草味在淘寶過得很舒服，毛利率高，通過免費(fèi)的流量來獲得用戶。當(dāng)時(shí)在食品行業(yè)沒人會(huì)用鉆石展位，用得多的是直通車。三只松鼠選擇做鉆石展位，不斷砸硬廣，將碧根果做成了銷量第一，這是三只松鼠第一款引爆產(chǎn)品，也拉升了三只松鼠其他產(chǎn)品做到了第一或者前幾位，把流量入口的門給堵住了。

    他們考慮必須引爆事件來打響品牌，有什么比從天而降成為第一更好的呢？決定2012年雙11哪怕虧幾百萬元，哪怕沒辦法成為全天第一，也必須有一段時(shí)間實(shí)現(xiàn)第一。

    效果出乎意料地好。2012年雙11，三只松鼠共有13個(gè)客服，從凌晨到晚上12點(diǎn)不停地忙。鼠阿M一度覺得提示新消息的“叮咚”聲，是世界上最大的噪音，一聽到心里就跟貓抓一樣。同事打電話給鼠小七（吳斌、運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理），千萬別再賣了，再賣真的發(fā)不出去了，得關(guān)店了。訂單積壓在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，缺貨。開始沒弄明白到底自己能賣多少，大家在倉庫連呆了兩天，稀里糊涂的，才覺得不對(duì)勁了。章燎原把創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)召集在一起，我們面臨著成立以來最大的災(zāi)難，可能讓我們死掉，我們沒有任何選擇，只能用盡所有力量去干，就算干完了，可能還是會(huì)死掉。

    如果店鋪評(píng)分大幅度下降的話，三只松鼠的流量入口優(yōu)勢(shì)就沒有了，店會(huì)跟死掉沒什么區(qū)別。在2012年11月11日前，三只松鼠訂單日均不超過3000單，雙11當(dāng)天來了10萬訂單，足以把三只松鼠整死。逼不得己，大家沒日沒夜灰頭土臉地干了9天，招來了200名大學(xué)生做臨時(shí)工。章燎原帶頭干，“他必須身先士卒，空喊口號(hào)的話會(huì)讓大家覺得，我們又不拿你的加班工資，一分錢都沒有。”鼠小七說，“靠著這口氣我們硬憋出來了，戰(zhàn)役沉淀了三只松鼠文化的根基。”

    三只松鼠能夠崛起，原因也很簡(jiǎn)單，第一是更低的價(jià)格（比線下便宜20%到30%）；第二是更好的產(chǎn)品；第三是更優(yōu)的體驗(yàn)。

    2013年春節(jié)，他們?cè)俅斡龅轿�機(jī)，快遞積壓，鼠大瘋大年初三收到罵人的短信，你還創(chuàng)業(yè)個(gè)P啊，我的貨還沒收到呢。當(dāng)時(shí)客服部門承受了很大壓力，員工面目無神。有客服在微博上說：“三只松鼠是我們的家，當(dāng)家平穩(wěn)的時(shí)候，小松鼠們有了安全港灣，當(dāng)家出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，更需要小松鼠們站出來……是時(shí)候?yàn)檫@個(gè)家盡自己微薄之力了！回家的欲望，當(dāng)組織出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，我哭了，我不能這個(gè)時(shí)候選擇離開，我要和其他的小伙伴們一起努力消除危機(jī)。”章燎原決定向延遲收貨的客戶賠付，最終賠付了80萬元。

    三只松鼠的另一大風(fēng)險(xiǎn)就是對(duì)天貓的依賴，70%的銷售額來自天貓，撇開天貓帶來的流量后，能不能讓用戶找到自己？對(duì)品牌和渠道的關(guān)系，他們的參考物是寶潔，寶潔掌控了日用品的大部分品牌，商超不入寶潔的產(chǎn)品就沒得產(chǎn)品入，這才是品牌的話語權(quán)。第一年他們特別恐懼，品牌的門檻是虛的，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有錢，對(duì)著干，可能半年一年三只松鼠就沒了。幸好沒有發(fā)生這樣的事，半年的時(shí)間差讓他們開始解決物流問題，建立真正扎實(shí)的門檻。

    2014年被章燎原視作地基年，他融資一億多元進(jìn)行供應(yīng)鏈改造，在北京、廣州、蕪湖、成都四地建倉，進(jìn)口24臺(tái)自動(dòng)包裝機(jī)，一臺(tái)30萬元，提升包裝效率30%以上。“這只是為百億元打地基，這意味著，我們企業(yè)在此前是搖搖欲墜的，連地基都沒有，在死亡的邊緣線上。”

    章燎原堅(jiān)信互聯(lián)網(wǎng)只有第一，沒有第二。發(fā)展速度必須快，慢就會(huì)死，快就有活的機(jī)會(huì)。若是為了完善而放慢速度，沒了第一的位置，供應(yīng)鏈資源就要癱瘓了�？斓倪^程中有病，有危機(jī)，但可以治�；ヂ�(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展史就是自我治病的過程，如果慢下來，就死了。

    他認(rèn)為電商對(duì)供應(yīng)鏈的改造才是真正的門檻：通過軟件提取數(shù)據(jù)改進(jìn)產(chǎn)品，品質(zhì)是時(shí)時(shí)改進(jìn)。信息對(duì)稱后，原有供應(yīng)鏈體系更通暢，流通效率更高。通常，線下銷售產(chǎn)品變質(zhì)主要是在流通環(huán)節(jié)，品牌商很難控制。而電商讓品牌商和消費(fèi)者直接對(duì)接，庫存更精準(zhǔn)，產(chǎn)品品質(zhì)更容易保持新鮮。目前，三只松鼠做到了掃描二維碼能查看哪個(gè)班組生產(chǎn)，哪個(gè)客服接待，哪個(gè)快遞員發(fā)送。章燎原希望在2016年能夠?qū)崿F(xiàn)追溯到原產(chǎn)地，這需要他在種植地安裝傳感器。

    從品牌塑造發(fā)生變化，到供應(yīng)鏈管理發(fā)生變化，未來是食品工業(yè)生產(chǎn)關(guān)系發(fā)生變革，互聯(lián)網(wǎng)帶來訂單的聚合，縮短整個(gè)貨物流通環(huán)節(jié)，提升組織的效率，這讓生產(chǎn)和服務(wù)的品質(zhì)得到改善。

    2014年，三只松鼠擔(dān)心傳統(tǒng)企業(yè)的崛起，結(jié)果只有良品鋪?zhàn)悠饋砹�，其他品牌還是糊里糊涂的。在都寶花園的時(shí)候，章燎原說，我們會(huì)一天賣上一億元，鼠大瘋覺得他吹牛。2014年雙11，三只松鼠一天銷售1.09億元，700萬袋堅(jiān)果，120多萬個(gè)包裹，足以堆滿15個(gè)足球場(chǎng)，4500人在4天里發(fā)完貨。

    章燎原18歲要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的念頭，終于生根發(fā)芽，有了今天的三只松鼠。

    2014年三只松鼠堅(jiān)果主品牌做到了11億元，還有零食品牌、茶葉品牌，未來還要拓展。在互聯(lián)網(wǎng)食品品牌算是最大的了。章燎原未來要做的是在移動(dòng)端建成一個(gè)基于品牌形象的食品商城平臺(tái)，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，得填四個(gè)坑：第一，品牌跟消費(fèi)者具有強(qiáng)關(guān)系鏈，擁有數(shù)千萬用戶；第二，品類要支撐高消費(fèi)頻次；第三，物流；第四，O2O習(xí)慣的形成，等著美團(tuán)網(wǎng)他們打完仗，把泡沫擠掉，消費(fèi)者習(xí)慣用手機(jī)定東西了。章燎原要做的是，強(qiáng)品牌帶來的強(qiáng)關(guān)系鏈、強(qiáng)消費(fèi)頻次、上游供應(yīng)鏈。“聯(lián)想佳沃是從上游開始走，我是從下游開始走，我覺得我比他厲害，有用戶我就敢說商品；你有商品沒用戶白搭。”

    章燎原為三只松鼠定的目標(biāo)是2020年銷售額100億元，2015年能超過20億元。章燎原有很強(qiáng)的危機(jī)意識(shí)，他總結(jié)了三只松鼠的幾種死法：最大的風(fēng)險(xiǎn)是食品安全，食品安全的風(fēng)險(xiǎn)在中國(guó)沒有人徹底的解決，但是我希望用互聯(lián)網(wǎng)信息化、數(shù)據(jù)徹底解決，但這需要過程。另外，互聯(lián)網(wǎng)處處是風(fēng)險(xiǎn)，任何一種死法都可以讓你去死，媒體可以讓你死，微博可以讓你死，國(guó)家相關(guān)政策也可以讓你死，用戶投訴也可以讓你死，你沒法總結(jié)哪種死法。“這樣，全員要關(guān)注的不是怎么去死，是如何去挖掘每一個(gè)細(xì)節(jié)的短板在哪、把短板抑制住。”

    為什么李豐和徐新投章燎原，一是他懂品牌營(yíng)銷，熟知人性，特別懂中國(guó)人。二是了解食品產(chǎn)業(yè)。

    以下是他創(chuàng)業(yè)前的一些經(jīng)歷：

    章燎原小時(shí)候生活在安徽績(jī)溪農(nóng)村，父親在安徽宣城市煤炭部門工作，這在80年代的農(nóng)村，足以讓他有強(qiáng)烈的優(yōu)越感，直到轉(zhuǎn)學(xué)到鎮(zhèn)上。安徽相隔一百公里就是兩種方言，章燎原聽不懂別人講話，沒有朋友，成績(jī)也下降得厲害。他是孤獨(dú)的，后來讀單位定向委培的中技校，從港片《英雄本色》里汲取力量，不允許任何人欺負(fù)自己，抽煙打架，撿回來了風(fēng)光。十七八歲的章燎原開始思考自己未來做什么？不能像痞子一樣，到處欠賬。

    他與朋友找做生意的表哥玩，3元一瓶的礦泉水，他表哥買了五六瓶讓章燎原洗手，旁邊有40多歲的中年人等著撿礦泉水瓶。這場(chǎng)景刺痛了章燎原，他猛然醒悟，要做表哥這樣的人，而不能做撿礦泉水瓶子的。創(chuàng)業(yè)的念頭由此種下，事實(shí)是，直到2012年，36歲的章燎原才真正走出了創(chuàng)業(yè)的第一步，他整整花費(fèi)了18年才找到了自己的路。

    考慮創(chuàng)業(yè)之后，章燎原才開始正經(jīng)讀書，他沒有錢，就琢磨離錢最近的行業(yè)是什么？那個(gè)年代，做推銷員的家里都有錢。他開始買很多有關(guān)營(yíng)銷的書看，按他的文化水平是看不進(jìn)去的，強(qiáng)制自己看。年少輕狂，總有大把時(shí)間去揮霍，章燎原東鼓搗西鼓搗，在街上賣過光碟，又覺得自己該體驗(yàn)人間，帶著好奇心去探索，身上帶著幾十元，與同學(xué)去東莞打工，下了火車身上就沒錢了。他在一家表廠做了三四個(gè)月，本來是電工，但是主管盯著，只要有空閑就馬上找其他活給他做，他刷過油漆，砌過墻。他找到了饑餓的感覺，只有下班才能吃一頓飽飯。他理解了中國(guó)勞動(dòng)力為何如此賤賣，四川、江西等貧窮農(nóng)村來的人，每個(gè)月拿1000元，自己只留50元做日常開銷，其他全寄回家，還活得很開心。他還在夜總會(huì)當(dāng)過端盤子的服務(wù)員，有時(shí)候委屈了，就在廁所里憋著哭。有一次，顧客講難聽的話，他火氣上頭，差點(diǎn)和顧客打起來。后來想明白了，當(dāng)服務(wù)員就不該抱怨，你可以選擇不干這份工作，但干了就不要抱怨，把服務(wù)做好，做人謙卑一點(diǎn)。

    在外折騰了兩年，什么都沒做起來，章燎原被家里人找關(guān)系安排進(jìn)了當(dāng)?shù)刈畲蟮膰?guó)企海螺集團(tuán)。在海螺集團(tuán)他繼續(xù)混日子，覺得生意是和人打交道，心理學(xué)、成功學(xué)的書他讀了，覺得沒深度，就開始看世界名著：《紅與黑》他看，《平凡的世界》也看。書的前三五十頁很難看進(jìn)去，就說服自己，這么厚一本書人家花了10年來寫，拿了茅盾文學(xué)獎(jiǎng)，肯定是有道理的，有道理就一定得看，這樣逼著自己把書啃完。

    他在外面繼續(xù)喝酒打架，拿了一些錢和朋友合伙開服裝店冷飲店飯店，搞明白了該怎么進(jìn)貨，該怎么營(yíng)銷。但是，他一直在迷失，他不知道真正的企業(yè)家應(yīng)該是什么樣的，當(dāng)時(shí)他讀了有關(guān)史玉柱等人的書，在書上看到了企業(yè)家精神，但在寧國(guó)他看到的都是投機(jī)者。

    在海螺集團(tuán)呆了三年之后，章燎原意識(shí)到自己文憑有限，最終只能做一個(gè)副班長(zhǎng)。他離開海螺，尋找自己該成為什么樣的人？2000年到2003年，被章燎原視作最難的一段日子，過去在外面游歷，是源于探索和體驗(yàn)，是個(gè)人的選擇。但是這三年，他開過飯店，也跑過摩的，卻都不順利，身無分文，一事無成，抽根煙都是女朋友買的。這時(shí)候，堅(jiān)持已經(jīng)成為無奈的習(xí)慣。

    跑摩的被城管抓過三次，最后一次被抓，他哭了起來，為什么總是盯著我？寧國(guó)的天是灰蒙蒙的，他心里有了怨氣，老天爺真不公平，到底什么是個(gè)頭？他決定不忙自主創(chuàng)業(yè)，去企業(yè)做營(yíng)銷類崗位。一家塑膠企業(yè)招聘，他琢磨到老板的心思是想做電商，把生意做到國(guó)外去。雖然他沒有大專文憑、不懂英語，但是把準(zhǔn)了老板的脈，第一次成了白領(lǐng)，在公司里有了工位、電腦和電話機(jī)。

    他理解了《平凡的世界》里的孫少平“當(dāng)他到城市里，聽著火車?guó)Q叫的時(shí)候，是一種享受”的心情。

    在社會(huì)上摸爬滾打近20年，讓章燎原深諳人性。章燎原幾乎算得上從底層爬起來的人，當(dāng)他辭掉詹氏食品公司總經(jīng)理職位，創(chuàng)辦三只松鼠的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員包括：曾經(jīng)在同個(gè)公司打工的鼠阿M，章燎原發(fā)小、做過廚師開過飯館的鼠大瘋,畢業(yè)于福建三明學(xué)院、在派代網(wǎng)認(rèn)識(shí)的口音很重的鼠小瘋（郭廣宇，品牌中心總監(jiān)）等。

    他們?cè)趦?nèi)部調(diào)侃，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)只是比垃圾好一點(diǎn)點(diǎn)。章燎原是離群索居的人，朋友不多，找不到更好的創(chuàng)業(yè)伙伴。他們租下蕪湖都寶花園一套三室兩廳的民居做辦公室兼住房，房租一千多元。

    鼠阿M原在詹氏食品公司做一名普通的客服，章燎原安排她打理微博，當(dāng)時(shí)公司里的年輕人都不知道該怎么做，章燎原自己研究，積累經(jīng)驗(yàn)后就給三四十個(gè)年輕人做培訓(xùn)，其他人沒有做，只有鼠阿M按照他的指導(dǎo)堅(jiān)持下來：保證每天微博發(fā)布量，保證內(nèi)容質(zhì)量，私信與微博定位符合的大V，請(qǐng)求幫忙轉(zhuǎn)發(fā)。如果有人愿意轉(zhuǎn)發(fā)，就有了互動(dòng)。鼠阿M打理的微博定位戰(zhàn)略、管理，最高的時(shí)候一天能有四五百條轉(zhuǎn)發(fā)。

    鼠阿M不知道應(yīng)收賬款是什么，被章燎原說：“你數(shù)學(xué)很差把？根本沒有邏輯思維。”章燎原在生活上很親和，在KTV里與這些年輕人又唱又跳，批評(píng)人的時(shí)候是狂風(fēng)驟雨，讓人無地自容。

    剛創(chuàng)立三只松鼠的時(shí)候，這個(gè)小團(tuán)隊(duì)在大排檔喝啤酒吃紅燒肉，旁邊是一群工人大聲吵鬧。章燎原說：我們會(huì)去海螺酒店開年會(huì)，我會(huì)給你們發(fā)汽車。海螺酒店在鼠阿M眼里，是“像白宮一樣高級(jí)”的酒店。

    “只有年輕無知，才會(huì)有這樣的信任，我心里有一些東西，覺得（章燎原）這個(gè)人可信賴，雖然我不知道他講的未來是真是假。”他們每個(gè)人拿1000元的工資，照鼠阿M的話是“沒什么可輸?shù)�，大不了從頭再來”。

    章燎原向這些年輕人承諾：如果你想改變自己，改變自己的家庭，改變自己未來的物質(zhì)生活，你就加入三只松鼠的團(tuán)隊(duì)，最終是改變了每個(gè)人的精神。“創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)沒辦法承諾能給你多少錢，但是能承諾未來會(huì)有更大回報(bào)，你信不信？你信，就過來。所有偉大事業(yè)是從精神開始，以物質(zhì)為中介，以精神結(jié)束。”

    鼠阿M照章燎原的話說，是“二貨”，轉(zhuǎn)賬的時(shí)候賬號(hào)能連續(xù)三次復(fù)制黏貼都是錯(cuò)的。一開始，她對(duì)招進(jìn)員工的理解是，這些人來做客服，我是主管就不需要干什么了。鼠阿M犯錯(cuò)嚴(yán)重的時(shí)候還降職一次，春節(jié)時(shí)她在家里昏昏沉沉地睡了兩三天，到底自己要干什么？她沒有想過離開三只松鼠，但她想過放棄到底要不要做客服了？她又覺得自己還未鼓起勇氣去嘗試如何真正做好這份工作，這樣放棄了，不甘心。給自己下了個(gè)目標(biāo)，今年努力做，實(shí)在做不好，那就是盡力了。為了跟上90后員工的思維，她每天也跟著看糗事百科，避免落伍。

    剛加入的時(shí)候，鼠大瘋嗓門大，手機(jī)鈴聲比誰的鈴聲都大，開會(huì)講管理完全聽不懂。他找章燎原，我不開這種周會(huì)行嗎？章燎原回答，可以啊，以后永遠(yuǎn)都不要來開了。

    章燎原對(duì)鼠大瘋批評(píng)重了，后者就鬧辭職。一次，章燎原給他講了幾個(gè)小時(shí)堅(jiān)果供應(yīng)鏈的內(nèi)容，回頭鼠大瘋在QQ上說，就當(dāng)我來三只松鼠玩了一次算了，我干不了這個(gè)事。他知道鼠大瘋鬧情緒，就詐唬他，我就當(dāng)你正經(jīng)辭職了。鼠大瘋反而改口說，我說著玩玩的。鼠大瘋不滿意章燎原每次開會(huì)就批評(píng)他，去他辦公室都是板著臉的，別人來都是笑臉，這不公平。章燎原又拉又打，讓這些人成長(zhǎng)起來，照他的話是“打通任督二脈”。

    三年下來，鼠大瘋管理600多人，負(fù)責(zé)生產(chǎn)部門。他的管理方法很土，但有效。在我和章燎原見面聊天的前不久，他剛剛公開表揚(yáng)了鼠大瘋。

    他的理念是，員工精神需求和物質(zhì)需求的滿足，都是階段性付出的結(jié)果。“我們公司的智商平均值一定低于外面的很多公司，但我們可以做一家有智慧的、有凝聚力的公司。我們公司沒人能挖走，挖走也沒用，單個(gè)拉出去干不成事，合在一起就是一條龍。”產(chǎn)品采購(gòu)是腐敗重災(zāi)區(qū)，章燎原一方面是要求隨時(shí)可以接受調(diào)查，供應(yīng)商對(duì)話要求全程錄音，另一方面，采購(gòu)專員崗位工資待遇比同等的高出50%，年輕員工轉(zhuǎn)正之后，公司配備兩三千元的西裝一套，雅戈?duì)栆r衫，三星手機(jī)，iPad等，讓員工覺得自己得到了尊重。

    2013年三只松鼠銷售額破3億元，章燎原給創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)發(fā)車，每人15-20萬元的額度，油錢也由公司出。鼠阿M選了一輛別克，2014年春節(jié)她把車開回了寧國(guó)市港口鎮(zhèn)灰山村。回家當(dāng)天，她爸媽請(qǐng)了所有親戚到家里吃飯，一看到女兒的車過來就開始放沖天炮，汽車一路開，兩邊鞭炮一路炸了幾百米。她媽媽一直說，女兒你好棒。

    此前不久，她的大女兒、鼠阿M的姐姐因病去世，她更對(duì)小女兒的努力感到驕傲，那一天，這位農(nóng)村母親悲喜交加。（文/企業(yè)家觀察，李志剛）

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