河北铝猎工艺品有限公司

立邦作為全球知名的家裝油漆品牌，最初的發(fā)展模式跟很多傳統(tǒng)企業(yè)一樣，依靠發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商快速鋪開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)。將整個(gè)全國(guó)市場(chǎng)劃分為一個(gè)個(gè)片區(qū)，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)，對(duì)自己的片區(qū)進(jìn)行精細(xì)管理，這被稱為“片區(qū)管理制”。利用10年的渠道經(jīng)營(yíng)，立邦為入局全渠道奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

在2010年，很多立邦經(jīng)銷(xiāo)商都自己嘗試通過(guò)線上渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，然而沒(méi)有總部的把控和管理，導(dǎo)致了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等亂象的出現(xiàn)。于是，立邦總部當(dāng)即給全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商下達(dá)了通知，所有經(jīng)銷(xiāo)商均不許透過(guò)線上渠道銷(xiāo)售立邦的產(chǎn)品。而這么做，是因?yàn)榱�邦總部已察覺(jué)到當(dāng)時(shí)電商時(shí)機(jī)已成熟，但是不能放任經(jīng)銷(xiāo)商自由生長(zhǎng)，而必須交由總部來(lái)“維持秩序”。

涂料做電商，物流是最大的難題。這與漆料本身的產(chǎn)品特性有很大關(guān)系，涂料雖然體積不大，但是重量卻不輕，這給物流配送造成了很大的難題。而利用體系下的所有經(jīng)銷(xiāo)商，立邦在線上渠道所接到的所有訂單會(huì)根據(jù)用戶的地址信息在5秒內(nèi)分發(fā)給離消費(fèi)者最近的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，由這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)去安排配送與服務(wù)，從終端渠道便解決了物流的難題，而這就是O2O所展現(xiàn)的線上線下數(shù)據(jù)資源銜接的能力。

除此之外，O2O相比線上渠道，更能面對(duì)面的即時(shí)地服務(wù)于客戶。立邦給所有配送人員也賦予了一個(gè)隱藏的使命，那就是二次銷(xiāo)售。顧客買(mǎi)了涂裝產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商在提供上門(mén)送貨服務(wù)的時(shí)候推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，例如底漆、防水、基輔材、刷新服務(wù)等。因此，每一個(gè)訂單都是接力棒，每一次上門(mén)服務(wù)都可能挖到更多消費(fèi)，從而提高客單價(jià)。也是就是說(shuō)，配送與銷(xiāo)售一體化。據(jù)立邦負(fù)責(zé)人介紹，他們二次銷(xiāo)售的命中率超過(guò)80%，這與線上線下的配合推動(dòng)也密不可分。也許如此高的命中率有其行業(yè)的特殊性，但對(duì)于其他行業(yè)來(lái)說(shuō)道理是一樣的。

在Micronet微網(wǎng)的O2O模式中，打造線上線下連接的閉環(huán)渠道是其存在的重要價(jià)值。傳統(tǒng)企業(yè)可以依靠電商平臺(tái)的推廣營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)從線上獲取訂單，比如給消費(fèi)者發(fā)放實(shí)體店專用紅包、代金券等營(yíng)銷(xiāo)手段引導(dǎo)消費(fèi)者走入線下；而線下門(mén)店也可在門(mén)店放置二維碼等物料引導(dǎo)消費(fèi)者成為線上會(huì)員。基于實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，商家可將線上訂單分配給離消費(fèi)者最近的門(mén)店進(jìn)行配送，減低物流成本與時(shí)間，消費(fèi)者可通過(guò)手機(jī)實(shí)時(shí)查看物流信息；商家也可提供門(mén)店自提的服務(wù)，引導(dǎo)用戶至門(mén)店，為其提供試用或試穿等服務(wù)，減少換貨退貨的機(jī)率和資源浪費(fèi)。其次，將人流引入線下門(mén)店，給消費(fèi)者打造場(chǎng)景化的購(gòu)物體驗(yàn)，相比線上渠道，面對(duì)面銷(xiāo)售更能令消費(fèi)者產(chǎn)生信任感，有利于提高客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率，由此產(chǎn)生的客戶粘性也會(huì)更強(qiáng)。

另外，不妨學(xué)習(xí)立邦的經(jīng)營(yíng)策略，提供一些適當(dāng)?shù)母郊臃��?wù)，比如服裝行業(yè)，很多消費(fèi)者的身材比例其實(shí)并不是像模特一樣的標(biāo)準(zhǔn)身材，有的人選購(gòu)牛仔褲可能腰圍合適但是褲腿太長(zhǎng)，有的人褲腿合適但是腰圍太寬，這時(shí)商家可以選擇提供免費(fèi)獲收取少量費(fèi)用尺寸修改服務(wù)，這對(duì)于提升復(fù)購(gòu)率也是很有幫助的！ 

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