河北铝猎工艺品有限公司

    現(xiàn)代營銷實(shí)際上始于1960年代菲利普·科特勒提出“開發(fā)目標(biāo)市場之需求、欲望和興趣”（uncovering the needs, wants and interests of target markets）的觀念。自那以后，一批又一批營銷人員都學(xué)會了以消費(fèi)者為中心，并且高效地把產(chǎn)品的功能和好處向他們溝通到位。

    但是對今天的市場營銷人員來說，一個(gè)更重要的智慧源泉是羅納德·科斯于1937年出版的名著《企業(yè)的性質(zhì)》（The Nature of the Firm），其中指出：企業(yè)存在的目的在于實(shí)現(xiàn)交易成本的最小化，這里的成本尤其指搜尋和信息成本。這當(dāng)然也是品牌的一項(xiàng)重要功能。

    今天，數(shù)字技術(shù)已經(jīng)讓搜尋和信息成本坍塌式降低。所以挑戰(zhàn)已經(jīng)不在于如何把信息呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，而是在于消費(fèi)者已經(jīng)被信息洪流所淹沒。因此，現(xiàn)在營銷人員應(yīng)該念茲在茲的不是“吸引眼球”的問題，而是要學(xué)會設(shè)計(jì)豐富且無縫的界面。

    我們先來回顧一個(gè)經(jīng)典的故事。

    新的市場是如何創(chuàng)造出來的

    創(chuàng)新大師Tim Kastelle指出，新產(chǎn)品的早期采用者都是那些有著最大需求痛點(diǎn)的人。例如第一批計(jì)算機(jī)的用戶都是研究所的科學(xué)家，他們亟需利用這些機(jī)器來幫助他們處理那些大型且復(fù)雜的計(jì)算。

    但是到了1970年代早期，Bob Taylor有了一個(gè)新的觀點(diǎn)。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)計(jì)算機(jī)成本開始按指數(shù)級降低以后，它就開始演化為一種溝通設(shè)備。所以他和同事們就在施樂帕洛阿圖研究中心（PARC）開始研發(fā)一個(gè)在當(dāng)時(shí)看來不可思議的機(jī)器，這個(gè)機(jī)器2/3的計(jì)算能力用在了顯示上。

    這臺空前新穎的計(jì)算機(jī)名字叫做奧托（Alto）。當(dāng)時(shí)市場上所有的計(jì)算機(jī)都是設(shè)計(jì)成讓多人共用的，奧托卻設(shè)計(jì)為專門供一人使用，并且有一個(gè)簡單直觀的界面，不需要是一名專家來可以使用，任何人花一個(gè)小時(shí)的時(shí)間都可以學(xué)會使用。

    不久，喬布斯造訪PARC時(shí)看到奧托，馬上就被它迷住了。他從奧托那里采用了很多功能，包括鼠標(biāo)、圖形界面等，但也增加了一些他自己的想法，例如一套精致的字體。1984年，蘋果公司發(fā)布Macintosh，一舉改寫了計(jì)算機(jī)市場格局。

    實(shí)際上，Macintosh的計(jì)算能力并未超越同儕多少，它也并未在市場傳播上下多少額外的功夫。Macintosh成功的關(guān)鍵在于那個(gè)簡潔的界面，它讓人們空前容易地去使用計(jì)算機(jī)的潛能。

    品牌作為開放API

    Apple II給喬布斯帶去了財(cái)富，Macintosh讓他成為一個(gè)傳奇。縱觀喬布斯的一生，界面都是他開發(fā)產(chǎn)品的焦點(diǎn)。2001年的時(shí)候，市場上有很多數(shù)字音樂播放器，但是iPod的面世改變了整個(gè)市場格局；2007年的時(shí)候，這一幕再度在手機(jī)行業(yè)重演，iPhone重新定義了品類。

    扎克伯格在2007年做的事情同樣影響巨大。那時(shí)Facebook還落后于MySpace。這時(shí)扎克伯格做了一件突破性的事情：通過應(yīng)用程序接口（API）讓Facebook成為開放平臺，讓外部編程人員可以在Facebook上創(chuàng)在和增加功能。

    這是一個(gè)革命性的舉措。在此之前，用戶體驗(yàn)一直都是由網(wǎng)站專有控制。那年扎克伯格剛剛23歲，通過此舉完全改變了游戲規(guī)則。他開始邀請有意愿的任何人一起來提升Facebook的使用體驗(yàn)，而不是一味地力圖控制。結(jié)果數(shù)以千計(jì)的程序員接受他的邀請，一起為Facebook的用戶體驗(yàn)添磚加瓦。

    經(jīng)由這漂亮的一步棋，F(xiàn)acebook已經(jīng)不僅僅是一個(gè)網(wǎng)站或一個(gè)品牌，而是成為一個(gè)平臺。到2009年5月，它已經(jīng)超越MySpace成為最受歡迎的社交網(wǎng)站。今天，它已經(jīng)有15億用戶，價(jià)值2700億美元。而MySpace則于2011年以3500萬美元的價(jià)格賣給了新聞集團(tuán)。

    利用平臺構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)

    Facebook崛起的案例鮮明地揭示了自50年前菲利普·科特勒創(chuàng)立現(xiàn)代市場營銷規(guī)則以來發(fā)生的巨大變化。50年前，所有的事情都是單向的，從供應(yīng)商到生產(chǎn)商再到消費(fèi)者。現(xiàn)在直線模型已經(jīng)被顛覆�，F(xiàn)在，企業(yè)不僅要考慮自己在消費(fèi)者面前的定位，還要考慮在社交網(wǎng)絡(luò)里的定位。

    當(dāng)初，MySpace在財(cái)務(wù)和用戶基數(shù)方面擁有巨大的優(yōu)勢，扎克伯格則發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更加強(qiáng)有力的競爭力源泉——通過打造平臺來構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)的能力。那些為Facebook平臺開發(fā)程序的獨(dú)立程序員的威力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了MySpace內(nèi)部團(tuán)隊(duì)（或者其他任何內(nèi)部團(tuán)隊(duì)）的能力。

    不久之后，控制狂的代表人物喬布斯也學(xué)會了這個(gè)玩法。2007年，蘋果公司發(fā)布App Store，開始的時(shí)候并未對外部程序員開放，但很快就意識到自己的錯(cuò)誤而做了調(diào)整，現(xiàn)在App Store已經(jīng)發(fā)展為100億美元的生意。最近IBM的沃森系統(tǒng)也采取了同樣的開放API策略。

    今天的市場營銷人員要管理的不應(yīng)該只是一個(gè)簡單的直線式的鏈條，而應(yīng)該是兩個(gè)方向上的生態(tài)系統(tǒng)，一個(gè)是合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)。切入點(diǎn)不再是品牌信息，而是品牌的界面。

    從創(chuàng)造信息到創(chuàng)造體驗(yàn)

    菲利普·科特勒的一大洞察是，企業(yè)不僅通過設(shè)計(jì)、工程和生產(chǎn)制造創(chuàng)造價(jià)值，也通過與消費(fèi)者的連接創(chuàng)造價(jià)值。因?yàn)檫@一理論誕生于大眾傳媒崛起的時(shí)代，所以創(chuàng)造正確的信息，把信息在正確的時(shí)間傳遞給正確的人群，就成為當(dāng)時(shí)營銷人們的核心功課。

    但是今天，Bob Taylor設(shè)想的作為溝通工具的計(jì)算機(jī)早已成為一種現(xiàn)實(shí)。實(shí)際上，我們隨身攜帶的設(shè)備，其計(jì)算能力已經(jīng)是奧托計(jì)算機(jī)千萬倍，而我們并未意識到這一點(diǎn)。消費(fèi)者現(xiàn)在開始希望品牌扮演禮賓員的角色，可以隨時(shí)隨地按需連接，提供上佳的體驗(yàn)。

    不幸的是，營銷人員往往會誤入歧途，他們總想操控消費(fèi)者決策歷程（CDJ），結(jié)果經(jīng)常是在更多的時(shí)點(diǎn)和地點(diǎn)上給消費(fèi)者帶去騷擾。我們應(yīng)該把關(guān)注的焦點(diǎn)從識別接觸點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到提升全程的體驗(yàn)上來。

    市場營銷人員的重點(diǎn)需要從創(chuàng)造信息轉(zhuǎn)移到創(chuàng)造體驗(yàn)，而這一切都要從設(shè)計(jì)更好的界面開始。

    (本文轉(zhuǎn)自CMO媒體俱樂部，作者Greg Satell，文章僅代表作者觀點(diǎn)。微網(wǎng)倡導(dǎo)尊重與保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)。如發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問題，請聯(lián)系我們，我們將及時(shí)溝通與處理。)

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