河北铝猎工艺品有限公司

2016年被業(yè)內(nèi)成為“中國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播元年”，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前直播平臺(tái)超過200家，用戶人數(shù)達(dá)3億，市場(chǎng)規(guī)模超過150億元，直播進(jìn)入“井噴式”爆發(fā)的階段。同時(shí)，因一線大牌明星在直播平臺(tái)的入駐，也為網(wǎng)絡(luò)直播的旺盛添薪加柴，直播行業(yè)成為互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的現(xiàn)象級(jí)風(fēng)口。

面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，中小企業(yè)應(yīng)該如何把握好這里面的紅利成了值得關(guān)注的問題。許多嗅覺靈敏的企業(yè)早已看準(zhǔn)了這一流量入口，紛紛通過網(wǎng)絡(luò)直播來為自己的品牌宣傳造勢(shì)，利用直播帶來流量已成為了許多商家的首選渠道。某知名奶粉品牌就通過與男神奶爸吳尊合作，結(jié)果60分鐘就實(shí)現(xiàn)了120萬的交易量，單品轉(zhuǎn)化率高達(dá)36%，行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率也可達(dá)到20%。

為何“直播+電商”可以獲得如此之高的轉(zhuǎn)化率？

1.打造用戶應(yīng)用場(chǎng)景

記得以前說過，電商的優(yōu)勢(shì)是推廣和銷售，實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)是服務(wù)與體驗(yàn)。“直播+電商”在一定程度上可以說顛覆了這種說法。傳統(tǒng)模式的電商為了解決用戶無法親身體驗(yàn)的“痛點(diǎn)”，出現(xiàn)了類似“網(wǎng)上試衣間”等技術(shù)手段來滿足用戶這種需求，但技術(shù)的不成熟導(dǎo)致這種技術(shù)未沒被廣泛的應(yīng)用。而通過“直播+電商”，商家可打造不同的應(yīng)用場(chǎng)景來滿足消費(fèi)者的想象，以服裝電商來說，商家可挑選多個(gè)身高體型不同的模特對(duì)同一件衣服進(jìn)行試穿展示，讓用戶全方位地了解產(chǎn)品，避免尷尬的買家秀；又比如家居行業(yè)，將一款沙發(fā)擺放在不同場(chǎng)景的房間里通過直播展現(xiàn)給用戶，這些都給了消費(fèi)者更貼近真實(shí)生活的購物體驗(yàn)。

2.互動(dòng)激發(fā)消費(fèi)者潛在需求

直播售賣商品的形式乍聽起來有點(diǎn)耳熟，那不就是十幾年的電視購物嗎？其實(shí)不然，網(wǎng)絡(luò)直播的方式與傳統(tǒng)的電視購物相比更加具有時(shí)效性、互動(dòng)性和社交性，直播中消費(fèi)者可與主播隨時(shí)提問互動(dòng)，消費(fèi)者之間也可產(chǎn)生互動(dòng)，傳統(tǒng)電商雖然可以足不出戶購買東西，但消費(fèi)者之間缺少交流和互動(dòng)，也缺少那種與朋友一起邊逛邊聊的樂趣，而直播將滿足消費(fèi)者這種微妙的心理需求，這種你來我往的過程所營(yíng)造出的社交氛圍，容易激發(fā)出消費(fèi)者對(duì)商品的購物欲望，甚至本來沒需求的用戶也會(huì)不自覺地掏腰包。

3.結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷手段擴(kuò)大效果

陳曦是深圳一家服裝品牌公司的負(fù)責(zé)人，前兩年通過Micronet微網(wǎng)搭建了品牌的微信商城，今年遇上直播大熱，便聘請(qǐng)多名人氣主播通過映客直播為商品進(jìn)行解說，普通的商品直播一般能為商城帶來約5萬的流量，但是后來調(diào)整方案，在直播即將結(jié)束時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者到微信商城參與“一元云購”活動(dòng)，消費(fèi)者只需花費(fèi)一元就有機(jī)會(huì)獲得直播所介紹的外套，具備吸引力的產(chǎn)品加上低成本的付出成為了壓倒消費(fèi)者心理防線的最后一根稻草，當(dāng)天流量直逼8萬，商城所提供的2800件外套被搶購一空，連帶其他單品的銷量也被帶動(dòng)增長(zhǎng)。

簡(jiǎn)單來講，直播就是一場(chǎng)主播、觀眾和產(chǎn)品三者之間通過特定的場(chǎng)景互動(dòng)，這種互動(dòng)是否成功的基礎(chǔ)在于主播和直播方案，產(chǎn)品只是一個(gè)道具，如果說主播是1，直播方案就是0，合適的方案再加上恰當(dāng)?shù)闹鞑�，就�?huì)成就一段滿分的直播。當(dāng)傳統(tǒng)電商用戶的紅利逐漸消失，獲客成本開始重新攀高時(shí)，選擇更能接近用戶的營(yíng)銷方式才能取得成效。

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