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    周磊：91拼團(tuán)創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)第一批活動(dòng)社交網(wǎng)站六人行創(chuàng)始人。阿里早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員，中國(guó)供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)理，阿里第一任銷售總監(jiān)，建立其第一支銷售團(tuán)隊(duì)；新浪網(wǎng)大客戶總監(jiān)；2010年創(chuàng)辦六人行互動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)，為廣發(fā)銀行，滇紅藥業(yè)，國(guó)貿(mào)商城，華潤(rùn)五彩城，中糧大悅城等多家一線品牌提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和新媒體解決方案服務(wù)。

    今天給大家講得題目叫7種武器引爆社群營(yíng)銷，我對(duì)于社群的理解，簡(jiǎn)單講是技術(shù)流，從技術(shù)角度思考這件事情。另外也可以說(shuō)是產(chǎn)品流，從產(chǎn)品的角度思考社群營(yíng)銷這件事情。

    商業(yè)生態(tài)演變

    1）金字塔形傳統(tǒng)商業(yè)結(jié)構(gòu)

    其實(shí)在20年前，是傳統(tǒng)商業(yè)的生態(tài)。在那個(gè)時(shí)代，做營(yíng)銷基本上是三板斧。

    第一板斧：先在中央電視臺(tái)的黃金時(shí)段買(mǎi)廣告，特別有時(shí)候要搶標(biāo)王。

    第二板斧：請(qǐng)港臺(tái)明星，像成龍來(lái)做代言。

    第三板斧：招經(jīng)銷商。

    那時(shí)候包括秦池古酒、古井貢酒、小霸王學(xué)習(xí)機(jī)，成功用的就是這三斧。

    2）電子商務(wù)結(jié)構(gòu)（大平臺(tái)進(jìn)行流量分發(fā)）

    2002年淘寶出來(lái)之后，開(kāi)始進(jìn)入電商成長(zhǎng)的黃金10年。跟傳統(tǒng)商業(yè)結(jié)構(gòu)不一樣的，這是一個(gè)矩陣式結(jié)構(gòu)。商家主要通過(guò)淘寶、天貓、京東、美團(tuán)這樣的平臺(tái)獲取流量、客戶，我們稱之為傳統(tǒng)電商。

    從這個(gè)時(shí)代開(kāi)始，主要營(yíng)銷的結(jié)算方法叫CPC，按照點(diǎn)擊付費(fèi)，做得比較強(qiáng)的一個(gè)百度，第二個(gè)就是淘寶的直通車(chē)。

    3）分子狀社會(huì)化商業(yè)結(jié)構(gòu)（碎片化流量）

    到了社會(huì)化商業(yè)時(shí)代，也就是我們正身處的時(shí)代。商家想做營(yíng)銷，和消費(fèi)者之間的連接關(guān)系正在發(fā)生一個(gè)根本的變化。這里有三種角色：

    角色一：老客戶。老客戶帶新客戶是效率最高的營(yíng)銷方式，沒(méi)有之一，也就是所謂的口碑時(shí)代。

    角色二：意見(jiàn)領(lǐng)袖。產(chǎn)品生產(chǎn)初期，沒(méi)有用戶積累，通過(guò)社群的意見(jiàn)領(lǐng)袖做背書(shū)，觸達(dá)到他們的粉絲。比如現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)紅人。

    角色三：殺手。各類微信群、貼吧有一個(gè)群體，經(jīng)�；ハ喾窒恚�好的促銷信息和活動(dòng)，都會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)分享，我們管這群人叫殺手。

    社群營(yíng)銷理念

    1）三個(gè)步驟建立自己的用戶池

    1.微信服務(wù)號(hào)、訂閱號(hào)、個(gè)人微信、微信群

    2.品牌人格化

    3.在線預(yù)訂服務(wù)與交互應(yīng)用

    2）從微博到微信，營(yíng)銷傳播方式的改變

    2009年微博出來(lái)，2010年、2011年發(fā)展到頂峰。那個(gè)時(shí)代微博是社會(huì)化營(yíng)銷主流的方式，那么微博營(yíng)銷和現(xiàn)在的微信營(yíng)銷究竟有什么樣的區(qū)別？

    微博

    1.中心化長(zhǎng)鏈傳播

    2.key point：段子手+大號(hào)

    3.經(jīng)典案例：杜蕾斯雨鞋

    我們稱微博為中心化長(zhǎng)鏈傳播，就是說(shuō)真正具有傳播力的是一些大V。內(nèi)容傳播的主要方式是段子手、大V， 所以在微博這種傳播的中心化長(zhǎng)鏈傳播的結(jié)構(gòu)下，大家更容易傳播的是一些聳人聽(tīng)聞的信息。

    微信

    1.強(qiáng)關(guān)系短鏈傳播，

    2.社群+工具，

    3.經(jīng)典案例：微信支付的推廣-微信紅包

    微信時(shí)代很大的變化是，人際關(guān)系發(fā)生了變化，我稱之為強(qiáng)關(guān)系短鏈傳播，就是你在微信上，你旁邊主要的網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系是你的朋友或同事，跟你之間是一些強(qiáng)關(guān)系。

    對(duì)比微信時(shí)代和微博時(shí)代兩個(gè)不同的媒體環(huán)境，什么樣的信息更容易得到分享�？偨Y(jié)起來(lái)有兩個(gè)字，微博時(shí)代有趣的信息更容易得到分享，而在微信時(shí)代有用的信息更容易得到分享，這是一個(gè)傳播策略。

    那么在微信時(shí)代，還有一個(gè)非常大的特點(diǎn)就是，大家是強(qiáng)關(guān)系、短鏈傳播。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有很多H5游戲、小游戲，還有一些工具性的應(yīng)用，也非常適合在微信上進(jìn)行分享和傳播。

    微信是目前使用頻度最高的社交媒體，去年5月份，騰訊官方曾經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)微信用戶獲取信息的方式80%是通過(guò)朋友的分享。僅20%是通過(guò)公眾號(hào)或者其他媒體推送。

    那么怎么才能讓用戶主動(dòng)分享？

    社群營(yíng)銷的七種武器

    下面給大家講講社群營(yíng)銷的7種武器，簡(jiǎn)單歸納：

    1）組局：以線下活動(dòng)增強(qiáng)粘性

    2）微課：觀念傳輸作為先導(dǎo)

    3）拼團(tuán)：口碑營(yíng)銷的實(shí)體化

    4）送禮：技術(shù)驅(qū)動(dòng)的走心營(yíng)銷

    5）投票：互動(dòng)使用戶有更強(qiáng)存在感

    6）積分：粉絲的轉(zhuǎn)化變現(xiàn)

    7）紅包：走心走腎并行

    現(xiàn)在主要來(lái)介紹其中三種。

    1）組局：以線下活動(dòng)增強(qiáng)粘性

    組局會(huì)是社群營(yíng)銷7種武器的一個(gè)重要組成部分。以一個(gè)河北房地產(chǎn)引流活動(dòng)為例。

    離北京大概兩三百公里，它是一個(gè)旅游地產(chǎn)，賣(mài)得是別墅， 2014年十一期間，在這個(gè)房地產(chǎn)地點(diǎn)，我們做了一個(gè)藍(lán)精靈主題樂(lè)園，通過(guò)20幾個(gè)自媒體進(jìn)行傳播。7天時(shí)間內(nèi)，通過(guò)報(bào)紙打過(guò)來(lái)電話不到10個(gè)。而通過(guò)自媒體包括六人行這樣的平臺(tái)，報(bào)名過(guò)來(lái)的人數(shù)到現(xiàn)場(chǎng)簽到的超過(guò)2萬(wàn)。

    為什么這么多人愿意分享和轉(zhuǎn)發(fā)？其一是活動(dòng)本身的吸引力大，給予每個(gè)到達(dá)主題樂(lè)園的人一定補(bǔ)償，包括免費(fèi)午餐等。那么造成主動(dòng)分享的一個(gè)原因，就是這里存在一個(gè)利他原則。

    2）拼團(tuán)：口碑營(yíng)銷的實(shí)體化

    階梯拼團(tuán)是一個(gè)動(dòng)態(tài)定價(jià)的過(guò)程，參團(tuán)的人越多，價(jià)格就越低。這樣的設(shè)計(jì)就會(huì)使得每一個(gè)參團(tuán)的人，都有動(dòng)機(jī)、動(dòng)力把這件事分享給更多的朋友，讓大家群體殺價(jià)，所以階梯拼團(tuán)是一個(gè)人多力量大的概念。

    單層拼團(tuán)，是裂變式傳播分享的案例。比如三人成團(tuán)賣(mài)車(chē)?yán)遄�，這樣一個(gè)商品，幾天之內(nèi)裂變出2000多個(gè)團(tuán)，為什么會(huì)產(chǎn)生裂變？這個(gè)機(jī)制也在于找到利益?zhèn)鞑�點(diǎn)，產(chǎn)生分享機(jī)制。

    規(guī)定時(shí)間內(nèi)湊齊三個(gè)人的可以享受一個(gè)優(yōu)惠價(jià)。當(dāng)?shù)谒膫�(gè)人再參團(tuán)的時(shí)候，則需要開(kāi)一個(gè)新的團(tuán)，這樣就會(huì)形成一個(gè)裂變式的分享機(jī)制。

    3）微課：觀念傳輸作為先導(dǎo)

    微課動(dòng)的特點(diǎn)：

    特點(diǎn)一：有效。微課你可以同時(shí)做百人、千人甚至萬(wàn)人。第一個(gè)節(jié)約了線下活動(dòng)成本， 第二個(gè)是圖文的方式更加有效傳達(dá)。

    特點(diǎn)二：打賞。整個(gè)進(jìn)行微課的過(guò)程中，老師和同學(xué)互動(dòng)，同學(xué)是用打字的方式，老師是用語(yǔ)音的方式進(jìn)行互動(dòng)。那么打賞也是一種老師和同學(xué)之間的互動(dòng)方式，微課這種方式是一種傳播思想、服務(wù)或者產(chǎn)品，實(shí)際上它已經(jīng)成為社群營(yíng)銷時(shí)代重大的入口。

    4）送禮：技術(shù)驅(qū)動(dòng)的走心營(yíng)銷

    下面給大家講一個(gè)很有意思的武器，叫送禮。一個(gè)好的社群營(yíng)銷，一定要有一個(gè)利他機(jī)制的設(shè)定，只有他有利他機(jī)制的設(shè)定，只有這樣才能不斷的重復(fù)玩。

    以下分享送禮的一個(gè)模式。

    互聯(lián)網(wǎng)上之前比較活的一個(gè)案例，叫丹霞謝柚。是為了感謝自己的朋友專門(mén)送出一箱柚子。當(dāng)時(shí)這個(gè)案例一下子賣(mài)出3000多箱。

    借鑒這個(gè)案例我們做的一個(gè)是通過(guò)語(yǔ)音的產(chǎn)品。每一個(gè)用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)，把自己的聲音錄進(jìn)去，可以生成一個(gè)自己的禮單，然后把禮單分享到朋友圈或者微信群，別人就可以來(lái)領(lǐng)禮物，同時(shí)把自己的定制給填寫(xiě)進(jìn)去。

    這樣一個(gè)武器，實(shí)際上它非常適合在社交關(guān)系鏈上進(jìn)行傳播。那么在今天這樣一個(gè)社會(huì)化商業(yè)時(shí)代，我們?cè)鯓永�用好社群營(yíng)銷，除了平常社群里跟大家互動(dòng)機(jī)制以外，一個(gè)很重要的點(diǎn)，就是要利用好的工具、武器，通過(guò)技術(shù)的方式放大營(yíng)銷效果。

    (本文轉(zhuǎn)自市場(chǎng)部網(wǎng)，作者周磊，文章僅代表作者觀點(diǎn)。微網(wǎng)倡導(dǎo)尊重與保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。如發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系我們，我們將及時(shí)溝通與處理。)

    文章編輯：微網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)   最好的微信商城系統(tǒng)盡在Micronet微網(wǎng)

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