河北铝猎工艺品有限公司

    本文是對馬斯洛需求層次理論的另一個維度的解讀，是直接可落地的操作方法。我們把人的需求劃分成8個方面，根據(jù)對這8個方面的認知應用，我們可以更高效、更精準地為用戶提供服務或產(chǎn)品，才會事半功倍。

    那么我們首先要知道什么是動機需求。實質(zhì)上動機需求是我們?nèi)瞬艃?yōu)勢測評的職業(yè)動機模塊，可以理解為一個人的價值觀傾向，反映了一個人的內(nèi)在追求和核心的動力。

    即動機需求可以簡單理解成是價值觀傾向。通過了解這一傾向，可以有效地了解用戶內(nèi)在追求和核心動力，并且也是判斷能否成為核心用戶的一個很大的因素。 

    這八個方面是：

    一，財富指數(shù)

    這個我們理解成兩個意思：一是對金錢層面的需求；一是體現(xiàn)出做事情的結果導向性。

    事實上每個人對財富的需求都是比較強烈的，做事情都是要結果的，只是強烈的程度和要結果的程度不一樣而已。比如參加一個Party，有的人是帶著明確的目標去的，或者發(fā)多少名片，或者結識幾位目標用戶，或者認識幾位朋友等等；而有的人是懷著去看看的態(tài)度而去，到了再做應變或者打算。這兩者沒有對錯，只是動機不同而已。前者結果導向性比后者要強烈。

    因此，觀察一個人的這種做事的行為風格，是可以看出他做事的動機。一般財富指數(shù)高的人結果導向都比較強烈，表現(xiàn)出來做事情更容易達成目標，對金錢的渴求更強烈，試想一下，做業(yè)務的人對金錢的追求都不強烈的人業(yè)務會好到哪里呢？

    這時，你應該直接告訴這種類型的用戶，你的產(chǎn)品或者服務能直接解決他的什么問題，需要付出什么樣的代價。你傳達是應該是結果，才更容易吸引這類用戶。

    二，健康指數(shù)

    健康指數(shù)是指一個人對自己健康和家庭的重視度。我們身邊不難發(fā)現(xiàn)有這類人：吃飯飲食都比較講究，出差一段時間就無比想家，甚至每天幾個電腦打給家人，他們很享受跟家人一起的快樂。反之，有的人對健康養(yǎng)生的關注并不強烈，并且出差后，給家人打電話的頻次也不高。

    并且他們不太喜歡長期加班和出差，除非工作需要（如果有選擇，他們寧愿不加班或出差）。這類人與下面每4項的工作指數(shù)高的人恰好相反。

    如果我們能洞察用戶是健康指數(shù)高的人，那么在溝通時就以此為話題切入，那么就很容易聊到一起，更容易彼此建立信任。

    三，享受指數(shù)

    享受指數(shù)是指一個人的對生活品質(zhì)的要求程度。工作中或者生活中有的人，或者對生活用品要求比較高，鍋碗瓢盆從不買廉價貨，家具用品也不糊弄； 或者對時尚要求比較高，出門必化妝，穿著講究，服飾高檔，鐘愛輕奢或奢侈品；或者酷愛旅行，享受旅行的樂趣。

    以上是享受指數(shù)高的人的表現(xiàn)。

    如果你判斷用戶是這類人，那么從這一點切入，也是更容易達成共同話題，彼此建立良好溝通。不至于你聊你的興趣，他說他的愛好。

    四，工作指數(shù)

    工作指數(shù)是指一個人對工作的重視投入程度。我們身邊不泛這類人：他是閑不住的人，沒有事情做心里發(fā)慌，甚至假期也會投入到工作中，加班是常態(tài)。他們和上面的第2類人恰好相反。

    我本人就是工作指數(shù)非常高的人，寫這篇文章就是在五一假期，三天假期我都要至少拿出一天來工作。

    如果你判斷用戶是這類人，那么請多跟這類人聊聊工作的話題，以此建立共同的興趣。你會事半功倍。

    五，權力指數(shù)

    權力指數(shù)是指一個人對事情進展或人的掌控欲望程度。這里的“權力”可不不是”權利“。這類人開會時會掌控會議按自己的節(jié)奏進行，會議會比較高效；他們?yōu)樽髦鞒秩耍瑫�場不會失控，進程不會輕易打亂，生活中另一伴會聽從他們的安排；聚餐喝酒時在他們的組織不會失控的亂。

    他們習慣安排別人做事情，權力指數(shù)比較高管理者，一般帶團隊更適合更高效。相對權力指數(shù)高的人，權力指數(shù)低的人更習慣聽從別人的安排，跟著別人安排走。這就是人不同表現(xiàn)的行為不同，沒有對錯好壞之分。

    如果你的用戶是這類人，那么請你做一個很好的傾聽者，不要打斷他們，多認同贊賞這類用戶，你們的溝通會更順暢，效率更高。

    六，創(chuàng)新指數(shù)

    創(chuàng)新指數(shù)是指對新鮮事物的興趣程序和創(chuàng)意想法的強烈程度。這類指數(shù)比較高的人，天生對新鮮事物有濃厚興趣，創(chuàng)意想法或點子比較多。

    他們在創(chuàng)意性工作方面會比較點優(yōu)勢，針對這類型的人，如果能滿足他對新鮮事物的需求，如：討論創(chuàng)意策劃時可以多聽他們的想法，別安排給他一層不變的工作等，那么就能充分調(diào)動這類型的人的積極性，主動性。

    在吸引這類用戶時，不妨從你的宣傳設計，產(chǎn)品包裝等環(huán)節(jié)，充分植入創(chuàng)新的細節(jié)，的可能表達他們創(chuàng)意想法的互動通路，那么這類用戶會給你源源不斷的創(chuàng)意素材。

    七，情感指數(shù)

    情感指數(shù)是指與人結交相處更看重情感上的訴求，而非一些外在的東西。

    情感指數(shù)較高的人往往表現(xiàn)出心軟，特別渴望情感上的認同，甚至有的看電影都會流淚。

    針對這類用戶，不妨以拉家長的方式溝通，他們會倍感舒服；產(chǎn)品或服務的人性的部分是他們更注重的，記住情感的認同始終是他們的最大訴求。

    八，榮譽指數(shù)

    榮譽指數(shù)是指一個人渴望外界對自我作出評價、認同或欣賞的訴求程度。

    一般來說，絕大多數(shù)人都希望得到別人的認同、贊賞和表揚，但需要指出的是這個渴望程度是有區(qū)別的，有的人在金錢和榮譽之間會選擇金錢，有的人會選擇榮譽，前者財富指數(shù)更高，而后者榮譽指數(shù)更高，這些指數(shù)程度的不同對我們用人或研究用戶有著極大的指導意義。

    榮譽指數(shù)高的人是很大一個群體，吸引這類用戶，你的重點要思考如何讓他們感覺有面子，受重視。相對財富，更看重榮譽的用戶，與他們溝通時，記住四個字即可高效吸引他們，那就是"口燦蓮花"，當然這需要是做合情合理有度的贊賞，而不是拍馬屁。

    以上就是動機需求（價值觀傾向）的8個方面，見下圖。根據(jù)8個方面高低不同，判定價值觀傾向，從而了解用戶的核心需求，就像兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！

    應用操作方法如下

    1、確定自己產(chǎn)品或服務能解決用戶什么問題

    按照1、2、3的格式寫下你產(chǎn)品能解決用戶的什么問題吧，后面的步驟都要以此項以依據(jù)。

    2、確定你產(chǎn)品或服務能滿足用戶的哪些動機需求

    是對獲取財富的需求，還是時尚生活的關注，還是娛樂健康的渴求，還是對新鮮離奇事物的興趣，還是對雞湯勵志需求等等。

    如果你提供的是產(chǎn)品，請用筆在紙上寫出：你的產(chǎn)品最能滿足用戶這8個動機需求的哪幾個；如果你提供的是服務，也是這樣；如果你是自媒體，輸出的是內(nèi)容，也請用筆在紙上寫出：你的內(nèi)容是滿足讀者的哪方面的需求。

    3、確定你產(chǎn)品或服務或內(nèi)容最能滿足的3個動機需求，并寫在紙上

    我的產(chǎn)品或服務或內(nèi)容最能滿足用戶的3個動機需求是：

    1、_____________ ；2、_____________ ；3、_____________ ；

    4、圍繞這3個動機需求規(guī)劃設計你的服務或內(nèi)容

    到此，你已經(jīng)確定你的產(chǎn)品、服務或內(nèi)容最能滿足用戶的需求了，那么剩下的工作就是你如何據(jù)此來調(diào)整你的服務，設計你的產(chǎn)品，規(guī)劃你的內(nèi)容了。

    所有這些都需要我們，在實際的操作中不斷調(diào)整迭代，小步快跑會更有效。

    (本文轉自市場部網(wǎng)，作者品途商業(yè)評論 海濤司兄，文章僅代表作者觀點。微網(wǎng)倡導尊重與保護知識產(chǎn)權。如發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權問題，請聯(lián)系我們，我們將及時溝通與處理。)

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