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    社交網(wǎng)絡(luò)下，B2B營銷需要三個(gè)方面的調(diào)整

    其一，策略從Outbound轉(zhuǎn)向Inbound。Outbound的核心是推廣渠道或媒介資源，傳統(tǒng)營銷的效率建立在資源基礎(chǔ)上，小企業(yè)勝算不大，Inbound的核心是內(nèi)容，能夠讓消費(fèi)者議論的內(nèi)容的價(jià)值最大，小企業(yè)創(chuàng)新獲得機(jī)會(huì)，競(jìng)爭因此而逐漸公平。

    其二，客戶互動(dòng)從一對(duì)一轉(zhuǎn)變?yōu)榧�中溝通。一�?duì)一溝通依賴的是人員數(shù)量及技能，而人員技能的差異不可改變，效率顯而易見，集中溝通有兩大天然優(yōu)勢(shì)，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和可渲染的氛圍，效率提升不只是5倍。

    其三，銷售決策從匯報(bào)轉(zhuǎn)為數(shù)據(jù)。銷售例會(huì)顯然是最大詬病，建立營銷數(shù)據(jù)，支持銷售行動(dòng)，就等于給銷售員加上了瞄準(zhǔn)器。

    基于這三方面的，B2B營銷的業(yè)務(wù)運(yùn)作會(huì)出現(xiàn)如下步驟。

    B2B同樣需要網(wǎng)紅，直播營銷崛起，微信為其加速

    B2B銷售提升的不二法則，就是與客戶的高頻互動(dòng)。無論什么業(yè)務(wù)，完成銷售都需要給客戶講清楚三個(gè)內(nèi)容：第一個(gè)是Solution，也就是方案或原理;然后是Demo，百聞不如一見啊，最后是案例。

    顯然讓每一個(gè)銷售員具備同樣的溝通能力不易，而且客戶需要逐漸消化我們的內(nèi)容，網(wǎng)絡(luò)給了我們?cè)絹碓胶玫姆桨竵砀淖�，視頻直播成為當(dāng)下最優(yōu)選擇，也許未來是VR。直播營銷需要具有三個(gè)能力:

    第一個(gè)是流量獲取.媒介流量的成本比較貴，在此就只講免費(fèi)流量，通常有兩種方案，一是社交流量，獲取手段是協(xié)同推廣，將企業(yè)的員工、伙伴、客戶等組織起來，一起來完成社交化分享，就能將碎片化流量全部集中，效果將超過所有人的想象，完成協(xié)同推廣只需要有內(nèi)容制作(H5)及分發(fā)、推廣過程量化及監(jiān)管、客戶反饋收集等能力。除協(xié)同推廣外，還有很多營銷渠道的流量可以收集，比如官網(wǎng)、公眾號(hào)、產(chǎn)品界面、APP、包裝、資料、活動(dòng)、展廳等渠道的流量，這些渠道占據(jù)著企業(yè)最大的營銷投入。也許你認(rèn)為會(huì)很難，so easy，因?yàn)橛写a客。

    第二個(gè)是演講人，就算是塑造一個(gè)網(wǎng)紅。2B內(nèi)容相對(duì)理性，刷臉不太重要，只需有點(diǎn)料，CEO、TS、PM，總能找一個(gè)，實(shí)在不行，外聘一個(gè)"磚家"，制作一段內(nèi)容，總能有辦法，碼客還可以“美顏”哦。

    第三個(gè)就是網(wǎng)絡(luò)會(huì)場(chǎng)管理。參與者的互動(dòng)需要管理，同樣存在的簽到、點(diǎn)名、問卷、提問、打賞等，會(huì)場(chǎng)秩序需要管理，如競(jìng)爭者的胡言亂語等，會(huì)場(chǎng)氛圍需要制造，同樣需要音樂、廣播消息等，特別是消費(fèi)者喜歡盲從，需要在互動(dòng)中培養(yǎng)意見領(lǐng)袖，并足夠放大。好像有點(diǎn)難，so easy，因?yàn)橛写a客。

    B2B同樣需要渠道，好像是雨后春筍的自媒體

    裝逼的講，組織的無邊界化是企業(yè)的核心競(jìng)爭力。共享經(jīng)濟(jì)大勢(shì)下，順勢(shì)而為必然選擇，在人人都想賺額外錢的動(dòng)因下，自媒體、社群正在形成一股風(fēng)潮，但他們的變現(xiàn)能力基本沒有，這就是機(jī)會(huì)!我們提供三個(gè)東西，他們將如癡如醉：

    第一個(gè)，不錯(cuò)的產(chǎn)品。這就是習(xí)大大講的先優(yōu)化供給側(cè)。

    第二個(gè)，分賬機(jī)制。按你的分銷價(jià)格做獎(jiǎng)勵(lì)，就會(huì)凸顯出你的大氣，因?yàn)樯缛褐粠椭�推廣，也就是說貢獻(xiàn)的只是線索，接下來的銷售過程，都是我們自己來做。

    第三個(gè)，運(yùn)營模式及平臺(tái)。天下人都知道社群是松散關(guān)系，因此推廣人先注冊(cè)，然后領(lǐng)取任務(wù)、查看推廣效果、兌現(xiàn)獎(jiǎng)金等，這就需要推客營銷系統(tǒng)，我們將系統(tǒng)提供給群主，社群立刻接地氣，群主有了生財(cái)之道，接下來的事情大家都懂的。(搞不懂還可以找我，最近我會(huì)活躍在北京、上海、深圳、成都哦。)

    B2B還需要數(shù)據(jù)，給銷售員加個(gè)瞄準(zhǔn)器

    你很快會(huì)發(fā)現(xiàn)有天下人為你找流量，你自己用視頻直播來轉(zhuǎn)化，無論叫線索還是商機(jī)，客戶數(shù)據(jù)會(huì)多得讓你隨意揮霍，你以為發(fā)大財(cái)了，錯(cuò)!錯(cuò)!錯(cuò)!

    如果不告訴你方法，你會(huì)將客戶數(shù)據(jù)分配給銷售員，銷售員立即開始盲打，數(shù)據(jù)打不完就開始增加人員，最后就賺了個(gè)吆喝，應(yīng)該怎么辦?你還需要做兩個(gè)動(dòng)作：

    第一個(gè)是成立數(shù)據(jù)管理團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)你的商機(jī)認(rèn)定條件，建立客戶記分卡來動(dòng)態(tài)呈現(xiàn)商機(jī)狀態(tài)，這些數(shù)據(jù)就是銷售員的瞄準(zhǔn)器，就好比狙擊手旁邊多了一個(gè)指揮，命中率立即大增。

    另外一個(gè)動(dòng)作就是干掉絕大數(shù)的銷售員，因?yàn)檎覕?shù)據(jù)和盲打的事情沒有了，換一些火箭兵回來，將銷售考核指標(biāo)從銷售額/利潤轉(zhuǎn)向成功率/周期。

    也許你采納了，你的業(yè)績和資本市場(chǎng)上的故事都會(huì)變得奇妙。接下來應(yīng)該是講一個(gè)案例，否則你們會(huì)說老于忽悠吧，但已超大崔的篇幅，就只講一組數(shù)據(jù)：

    2012年借小企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則實(shí)施，老于我設(shè)計(jì)了暢捷通網(wǎng)絡(luò)促單會(huì)，沒有花一分錢在推廣上，連續(xù)28周，每周一次網(wǎng)絡(luò)促單會(huì)，最少3000+人，最多7000+人，每場(chǎng)活動(dòng)轉(zhuǎn)化30%的用戶升級(jí)，因此獲得用友創(chuàng)新獎(jiǎng)，有20萬獎(jiǎng)金和一次硅谷之行。

    講這個(gè)數(shù)據(jù)是告訴你，暢捷通今天又在重復(fù)這個(gè)方案，主題是營改增，我很期待他們的效果.....

    (本文轉(zhuǎn)自思路網(wǎng)，作者于光輝，文章僅代表作者觀點(diǎn)。微網(wǎng)倡導(dǎo)尊重與保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。如發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問題，請(qǐng)聯(lián)系我們，我們將及時(shí)溝通與處理。)

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