河北铝猎工艺品有限公司

    童鞋們，請看喬·吉拉德歷年賣車的銷量表，也是至今無人能破的吉尼斯紀(jì)錄。

    最高一年賣掉1425輛車，平均每天賣掉6輛車！你可以去問問4S店的銷售員，這絕對是“God-like！”的業(yè)績。從200-300-600-700一直到頂峰1400+，保持著健康的滾雪球增長，后期喬享譽(yù)全國，甚至受到總統(tǒng)的接見，他轉(zhuǎn)行開創(chuàng)了培訓(xùn)公司，銷量才開始下滑。

    雖然我沒賣過汽車，但是根據(jù)我在診所的經(jīng)驗(yàn)，喬的記錄就像神一樣無法想象。一個(gè)銷售員，一天接5個(gè)有誠意的顧客算不錯(cuò)了，每個(gè)顧客聊1-2個(gè)小時(shí)，能成1單就哦彌陀佛了！

    而喬每天有20個(gè)顧客（粗略估算）指名找他買車，他接待不過來，還要雇傭幾名助理幫他接客，報(bào)價(jià)，填訂單。

    我很好奇——

    喬作為個(gè)人，而非公司，自然不可能投放媒體廣告，那他靠什么引來如此大的客流？

     同時(shí)有5個(gè)銷售員在店里，為什么顧客要非要指名找喬買車？

    不賣關(guān)子，直接說答案——喬·吉拉德成功做到了2點(diǎn)

    讓顧客把他當(dāng)好朋友，換車時(shí)還找他買【回頭客】

    顧客介紹朋友來買車，能獲得傭金【介紹客】

    凡是開店做過生意的人都知道，新客成本高，轉(zhuǎn)化率低。一個(gè)店利潤最豐厚的部分，就在回頭客和介紹客——來店成本低，轉(zhuǎn)化率高。2句話說起來輕巧，做到非常難，喬做了大量細(xì)致布局，老關(guān)只挑3個(gè)重點(diǎn)展開講。

    ①銷售的第一步是做偵探

    忘掉我，忘掉我想，我要，先考慮顧客，顧客想，顧客要，這是所有成功營銷的基礎(chǔ)心態(tài)。

    有童鞋喊了，不就是把顧客當(dāng)上帝么？沒那么簡單，為了深入挖掘顧客需求，喬·吉拉德從細(xì)處洞察，干的事情稱得上是一名偵探。

    由于價(jià)格便宜，美國人經(jīng)常換車。喬·吉拉德和顧客聊熟絡(luò)后，會(huì)不經(jīng)意地說：“把車鑰匙給我，我們鑒定一下你的車值多少錢。”開著顧客的舊車，喬就能獲取到很多情報(bào)。

    里程表上的里程數(shù)，除以顧客開車的年限，能算出顧客每天開車的大概路途，是否經(jīng)常跑長途或旅游，喬依據(jù)這個(gè)信息可以更準(zhǔn)地推薦車型。

    車窗上的維修保養(yǎng)標(biāo)識(shí)，暗示顧客的保養(yǎng)意識(shí)和愛車程度，可以向愛車如命的人推銷售后保養(yǎng)套餐。

    最絕的是，喬會(huì)悄悄翻開儲(chǔ)物屜，看到其他經(jīng)銷商發(fā)的小冊子和報(bào)價(jià)單，立刻掌握顧客還在考慮什么品牌，價(jià)格如何？

    喬·吉拉德還知道所有競爭對手車型的最低報(bào)價(jià)，有時(shí)候?qū)κ譃榱藫寙�，�?huì)虛報(bào)給顧客一個(gè)超低價(jià)，然后快成交時(shí)找借口加錢。這時(shí)，喬會(huì)假裝顧客給競爭對手打電話，“你確定這是全部的成交價(jià)格，并且寫進(jìn)合同里嗎？”當(dāng)對手露餡時(shí)，喬掛掉電話對顧客說，“我說過有陷阱”。

    情報(bào)值千金！這種偵探思維不只能賣車，它能幫助你賣任何東西。

    民營醫(yī)院門口設(shè)有一片停車場，這很正常。你停好車，門口就會(huì)有迎賓小姐來接待你，走進(jìn)門，你發(fā)現(xiàn)前臺(tái)還站著一位前臺(tái)小姐。有經(jīng)營思維的人會(huì)意識(shí)到，這兩個(gè)人的工作似乎是重疊了！難道老板傻到多花一倍工資養(yǎng)個(gè)閑人？嘿嘿，其實(shí)里面就隱藏著一個(gè)偵探任務(wù)。

    老板招來這個(gè)迎賓小姐，就會(huì)給她上一堂很特別的課，叫以貌取人。首先看車，�？怂怪�10幾萬，寶馬X3值50萬，各種車值多少錢先認(rèn)一遍。從你下車到進(jìn)門，迎賓就能收集你的第一手情報(bào)，她會(huì)讓你在沙發(fā)上先坐一下，“我為你安排一位咨詢醫(yī)生，”她找到醫(yī)生后，就開始透露關(guān)于你的情報(bào)“這個(gè)顧客穿得很破，其實(shí)是開大奔過來的，經(jīng)濟(jì)肯定沒問題。”于是咨詢醫(yī)生就會(huì)有意識(shí)地去推薦一些比較貴的高端項(xiàng)目，力爭做成大單。如果沒有這手情報(bào)，她可不敢報(bào)高價(jià)，萬一遇到經(jīng)濟(jì)吃緊的顧客，人家一聽，說句“天價(jià)”就可能跑了。

    有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，全程都盯緊顧客的一顰一笑，隨時(shí)調(diào)整自己的方案報(bào)價(jià)。新手銷售總是抱怨某個(gè)顧客想法如何奇怪，老鳥總是見怪不怪，因?yàn)樗�能收集到充足的情�?bào)，將一切都盡在掌握。

    ②賣車不是最終目的，要的是贏得人心

    喬把自己和顧客的關(guān)系定義為朋友，而非交易，以此定位出發(fā)，他做的一切都與眾不同。

    喬喜歡穿波點(diǎn)襯衫，如果顧客說：“你的襯衫真漂亮！”喬會(huì)馬上說：“我送給你！”然后馬上就要脫下來給顧客。發(fā)現(xiàn)不少顧客會(huì)不好意思后，他就在辦公室里備了幾件同款——他可是來真的！

    當(dāng)顧客開始拍口袋找煙，喬辦公室里備好了主流每一種煙，萬寶路，箭牌…你能想到的每一種，說：“拿著這一盒吧！”注意，是一盒，不是一支哦！

    顧客想喝一杯？喬拉開酒柜抽屜，威士忌，果酒都有，在衣食無憂的環(huán)境下，人感覺更有安全感，會(huì)更想消費(fèi)！

    一些顧客來自偏遠(yuǎn)農(nóng)村，他們不知道車子的標(biāo)價(jià)都是虛高的，他們會(huì)掏錢按原價(jià)買，喬會(huì)主動(dòng)告訴顧客“不要付這么多，”然后按優(yōu)惠價(jià)算給顧客，并且照樣送顧客防盜報(bào)警器等禮品。喬說，“顧客回去后，朋友一定會(huì)問他買了多少錢，我不希望他被賣傻瓜，而我，在他心里成了騙子。”

    在沒有電腦的年代，喬就把每個(gè)顧客的信息記錄成檔案卡片，每年給顧客寄10多張節(jié)日卡片，有時(shí)是圣誕快樂，有時(shí)是生日快樂，但結(jié)尾都是一樣的，“我喜歡你。雪佛蘭XXX經(jīng)銷商的喬· 吉拉德。”

    當(dāng)你向喬·吉拉德買了車，他會(huì)承諾：為你的車負(fù)責(zé)到底。所以當(dāng)顧客要修車的時(shí)候，喬的助手去客服部能請出4位技工，二話不說，打開工具箱，馬上開始修理。你猜猜看喬是怎么做到的？

    “我與一家很有情調(diào)的意大利餐廳簽有合約。在每月的第3個(gè)星期三，我會(huì)邀請客服部的36位維修技工，請他們來與我一同吃大餐。”“我給他們關(guān)愛，因此，他們也關(guān)愛我的顧客！”

    熱情好客，價(jià)格公道，服務(wù)快速到位，你說說看，如果你遇到這樣的銷售員，你換車時(shí)會(huì)不會(huì)找他？

    ③一年賣出550輛車的介紹人制度

    回頭客搞定后，喬要搞定介紹客。

    顧客買了喬的車，他是一個(gè)活廣告，他向親友推薦車特別容易成功，一來，朋友能看到車并試駕，二來，親友間的信賴度強(qiáng)過任何廣告。

    問題是，如何讓顧客心甘情愿，甚至是積極地介紹顧客給你呢？

    喬定了一件簡單，卻非常有效的介紹人制度：

    你給我介紹客人，成單后，我給你25美元。

    25美元太少了？童鞋們，喬賣車是在1960年代，不算通貨膨脹，我覺得最少也值250美元。暫且不管細(xì)節(jié)，我們來看看他是如何運(yùn)營介紹人制度的！

    顧客買車后，喬會(huì)給他一疊自己的名片，顧客簽上自己的名字，比如“小強(qiáng)”。以后，凡是有人拿著“小強(qiáng)”簽名名片來找喬買車，喬就給小強(qiáng)打款25美元。

    如果碰到顧客是做企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的，喬寧愿不賺錢，也要把他發(fā)展為介紹人。當(dāng)喬認(rèn)識(shí)工廠負(fù)責(zé)人或工會(huì)主席時(shí)，他會(huì)以特別便宜的價(jià)格把車賣給他，請他幫自己拉生意。因此，喬時(shí)常能一次拿到10幾個(gè)員工的大訂單。

    喬發(fā)現(xiàn)，理發(fā)師是最好的介紹人之一。他們每天都在和不同的人聊天。他在理發(fā)店放了一個(gè)小標(biāo)牌：請向我詢問本市最低的汽車價(jià)格。當(dāng)顧客看到后，就會(huì)很自然地與理發(fā)師聊到汽車。如果顧客最終來電并成交，喬就會(huì)付理發(fā)師25美元。

    喬所在的地區(qū)有一家很大的制藥公司，雇了很多醫(yī)生。喬發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生都很聰明，而且愛賺錢，醫(yī)生又常因行業(yè)會(huì)議聚在一起，做介紹人非常合適。他發(fā)展大批醫(yī)生做介紹人，獲得了很多新客源。

    喬還找到銀行、信貸公司負(fù)責(zé)發(fā)放汽車貸款的人，他會(huì)請他們出去吃午餐。喬會(huì)大方地約在當(dāng)?shù)刈钌萑A的餐廳見面，說服他加入介紹人計(jì)劃。當(dāng)顧客來貸款時(shí)，貸款人會(huì)問他買了什么型號(hào)的車，選配了什么裝備，價(jià)格是多少，并借故離開，把這些信息偷偷告訴喬·吉拉德。只要價(jià)格不是太低，喬都會(huì)以總價(jià)減掉50美元的低價(jià)“截胡”掉！

    喬和周邊的汽車修理店都有合作，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)修一輛車要花費(fèi)太高時(shí)，他會(huì)想我干脆換輛新車得了，這時(shí)，維修員就會(huì)遞上喬的名片，把喬好好贊美一番，引導(dǎo)顧客去喬那換車！

    除了25美元金錢回報(bào)，喬頻繁照顧介紹人的生意，來維系彼此的感情，激發(fā)介紹人的工作動(dòng)力。每當(dāng)他要買東西時(shí)，他優(yōu)先找介紹人！他牙疼，找介紹人中的牙醫(yī)看病，他要裝窗簾，就找介紹人中賣窗簾的買。他也經(jīng)常推薦朋友去找這些介紹人買東西，照顧介紹人的生意。

    喬一年向介紹人支付14000美元，這意味著介紹人幫他賣掉了550輛車，占喬總銷量的1/3！

    喬·吉拉德賣車是50年前的事情了，但他的理論在今天看來一點(diǎn)不過時(shí)。他深刻地洞察人性：無論你是金牛座還是雙子座，無論你是90后還是老太婆，只要這件事對你有利，你都會(huì)干。喬營銷體系中的每一環(huán)，都獲得了共贏。

    喬做營銷，不是靠想創(chuàng)意，而是靠系統(tǒng)布局。

    很多營銷人洞察消費(fèi)者，只是希望想出一個(gè)精彩絕倫的廣告創(chuàng)意，期待這個(gè)廣告能一炮而紅，閱讀量破10W，獲得廣告大獎(jiǎng)。

    喬·吉拉德沒有寫出絕妙的廣告語，或做出催淚的廣告，但他看透人性后，定出一套營銷制度和運(yùn)營流程，源源不斷地賣貨。喬·吉拉德成名后，請了好幾位助理，接客、報(bào)價(jià)、客服……統(tǒng)統(tǒng)是助理做，他只需要在談價(jià)格這些關(guān)鍵時(shí)刻出現(xiàn)。

    想創(chuàng)意是挑水，定系統(tǒng)是挖井。

    一個(gè)靠苦力，一個(gè)自來水。

    如今，我依然會(huì)研究創(chuàng)意，但我不會(huì)花過多時(shí)間。在我心中，有一幅更大的版圖，那就是像喬·吉拉德那樣，去建立一套全新的、能自運(yùn)轉(zhuǎn)的營銷體系。

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