河北铝猎工艺品有限公司

    2016年1月12日，阿里巴巴在杭州云棲小鎮(zhèn)召開了“全球B2B生態(tài)峰會”，高調(diào)地重新布局進(jìn)去B2B市場，百城萬店計劃及1688服務(wù)商項目被推上了前臺；緊接著1月16日，京東集團(tuán)召開年會，劉強(qiáng)東稱京東將在2016年推出由他親自把關(guān)的“新通路事業(yè)部”，鋪下三張大網(wǎng)重點(diǎn)打造生鮮業(yè)務(wù)和國際化業(yè)務(wù)。說白了，京東也是要做B2B，和1688一樣做企業(yè)的渠道供貨商。

    筆者相信，這兩大電商平臺在新年伊始做這樣的表態(tài)，無疑在剛剛趨于平靜互聯(lián)網(wǎng)與實體大討論的湖面又扔下了一個炸彈，讓開始理性思考的企業(yè)、經(jīng)銷商、物流及龐大的銷售隊伍又要迷茫一段時間了。這難道就是馬云們天天在說的互聯(lián)網(wǎng)思維？互聯(lián)網(wǎng)思維就是天天想著怎么去顛覆？顛覆傳統(tǒng)、顛覆行業(yè)生態(tài)、顛覆模式、顛覆經(jīng)濟(jì)規(guī)律？顛覆的確可以成就一批人，顛覆政府，成就了一批政客；顛覆理論，成就了另一個學(xué)說；顛覆模式，成就了一批新模式的運(yùn)用人；等等等等，但筆者以為，所有的顛覆，一定是在原有的出現(xiàn)了較大的無法進(jìn)步和發(fā)展的情況下，才造成了被顛覆的結(jié)果。阿里巴巴上市應(yīng)該是個分水嶺，阿里巴巴上市前，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)的一些顛覆，是正常的，而上市之后，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本上都是為了顛覆而顛覆，不談顛覆就不是互聯(lián)網(wǎng)，不談顛覆就對不起隨處可見的平臺。

    之前，互聯(lián)網(wǎng)談?wù)摳�多的是O2O，從順豐嘿客開始，大到阿里、京東，小到很多社區(qū)、經(jīng)銷商，都曾有計劃地去做，目前還未見有成功的，“試錯”這個詞，放在這里很適用，畢竟新生事物都需要摸索嘛，不，還是用互聯(lián)網(wǎng)的詞語“試錯”吧，互聯(lián)網(wǎng)的新詞兒都顛覆了傳統(tǒng)的老詞兒。今年又拐回了線下B2B，準(zhǔn)確點(diǎn)說阿里巴巴之前做的是線上B2B，也是后來阿里成功的基礎(chǔ)，線上B2B是通過阿里巴巴的平臺幫助了無數(shù)中小企業(yè)的產(chǎn)品插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀賣給了有需要的商貿(mào)公司，線下B2B是通過1688或者新通路事業(yè)部這樣的供貨商從企業(yè)集采產(chǎn)品，通過網(wǎng)站、APP進(jìn)行訂貨發(fā)貨給終端門店。也就是說，阿里和京東要做全國所有商品的全國總代理，全國也只有馬云、劉強(qiáng)東這兩個人敢這樣說了。

    兩個強(qiáng)人說如此的豪言，筆者太弱，不敢造次，只能呵呵了，不過，作為做了20年線下實體營銷，稍微關(guān)注、學(xué)習(xí)了2、3年互聯(lián)網(wǎng)營銷的從業(yè)者，對阿里、京東的線下B2B略作分析一二，也算給兩位互聯(lián)網(wǎng)大佬“試錯”之前少試幾次，因為有些事情可以不用試，歡迎板磚。和線下B2B顛覆的對象有很多，筆者從：企業(yè)、經(jīng)銷商、終端門店（零售商）、營銷團(tuán)隊、物流、售后這六個方面來分析，看看阿里、京東如何來顛覆實體的分銷模式。

    一、企業(yè)

    企業(yè)有大小之分；有知名品牌、非知名品牌，還有無品牌（假貨），所有這些企業(yè)，對阿里、京東來說，如果只是做線上，都不會存在集采的困難，但是，你阿里、京東想當(dāng)全國總代，除了生產(chǎn)假貨的企業(yè)和一部分三四五線品牌能接受，所有知名品牌及三線以上品牌都無法接受。壟斷在國外是不允許的，在中國會有一些特例，比如國企，再比如淘寶，但想通過B2B壟斷所有商品，顛覆分銷模式實行壟斷經(jīng)營，這無疑是開歷史的倒車。即便說壟斷有些過了，只說你阿里、京東想發(fā)揮你們的集采優(yōu)勢，與企業(yè)合作，經(jīng)銷他們的產(chǎn)品，有品牌的廠家基本上都有自己比較健全的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，沒必要和你們合作，任何一個企業(yè)都不想被經(jīng)銷商左右，更何況是你們這么牛的公司？如果只是局部地區(qū)可以和你們合作，你們會愿意嗎？而那些經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不健全的企業(yè)，一般都是品牌沒什么知名度的企業(yè)，這些企業(yè)讓你去做終端門店，好門店會只要這些品牌的產(chǎn)品嗎？這樣的合作和知名品牌互相彌補(bǔ)是可以的，單獨(dú)運(yùn)作很難行得通。

    二、經(jīng)銷商

    說經(jīng)銷商，這是要被你阿里、京東徹底顛覆掉的對象，除了恨你們還是恨你們，拋開狠不說，只說競爭。全國各行業(yè)的經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)囟汲两�了多年，和終端門店打了不少年的交道，絕大多數(shù)門店可不是產(chǎn)品進(jìn)價便宜就從你這里進(jìn)貨的，當(dāng)然價格也是一個因素，但也只是個因素而已，如果從經(jīng)銷商的各個層面都把控的比較好的情況下，你阿里、京東的價格優(yōu)勢寥寥無幾。別的因素呢？你們與采購的關(guān)系、與店面的客情、與當(dāng)?shù)馗鱾�部門的關(guān)系，你阿里、京東敢集體行賄嗎？整體來說，阿里、京東在經(jīng)銷商層面是沒有任何優(yōu)勢可言。

    三、終端門店（零售商）

    終端門店要么是和經(jīng)銷商合作，要么是和廠家合作，按筆者多年的操作經(jīng)驗上看，終端門店更愿和經(jīng)銷商合作，阿里、京東的介入，就有點(diǎn)兒類似是廠家去和終端門店合作了，這方面的劣勢是顯而易見的。因為廠家很多是按公司規(guī)定去做事，經(jīng)銷商的靈活性非常強(qiáng)，終端門店的采購部門、店面經(jīng)營部門當(dāng)然都喜歡和靈活性強(qiáng)的經(jīng)銷商去打交道了，一方面業(yè)績不會差，另一方面門店又能得到費(fèi)用的支持，第三還能有比較好的客情。廠家很難做到這些，即便是做到了，會發(fā)現(xiàn)根本就是得不償失。在這方面，廠家基本都是放棄的，只有極少數(shù)一線品牌的廠家在直做，換句話說，終端門店也只容忍一線品牌可以這么做。阿里、京東，你們手里都是一線品牌嗎？另外，再說線上那些假貨，根本就進(jìn)不了終端門店，采購有膽想去沒膽進(jìn)，這和淘寶平臺可不一樣，線下是真查啊。

    四、營銷團(tuán)隊

    營銷團(tuán)隊當(dāng)然也是阿里、京東的B2B顛覆掉的對象，還是拋開恨，只做比較。目前的營銷團(tuán)隊，無論是廠家的還是經(jīng)銷商的，論專業(yè)都比阿里、京東的團(tuán)隊專業(yè)，線上比不了，但線下肯定比你們強(qiáng)，這些團(tuán)隊都是經(jīng)過多年培養(yǎng)的，對產(chǎn)品的知識、特性、賣點(diǎn)、適宜銷售的渠道、適宜做的地面推廣活動、會產(chǎn)生哪些售后問題等等，這些都是短時間內(nèi)能速成的。阿里、京東可以就地招這些人充實到自己的隊伍中，這樣，從上到下，重新構(gòu)架營銷團(tuán)隊架構(gòu)，這么多品類，不知得多少個集群，等于按目前阿里的集群再翻一倍，人員得翻數(shù)十倍，想想都嚇壞寶寶了，這事業(yè)得多震撼。

    五、物流

    阿里的菜鳥物流還不清楚怎么樣，京東的物流還是不錯的，但要顛覆掉所有物流，這個工程是不是也夠嚇人的？2014年的數(shù)據(jù)，全國物流業(yè)總收入7.1萬億元，大的如專業(yè)做物流的德邦、大運(yùn)等，還有一些專門為企業(yè)服務(wù)的物流公司，小的如經(jīng)銷商自己的物流，這要一整合，不敢往下想了。

    六、售后

    售后服務(wù)，應(yīng)該屬于互聯(lián)網(wǎng)的新詞兒“體驗”里面的，產(chǎn)品的退換貨、產(chǎn)品的質(zhì)量問題、產(chǎn)品的客訴等等，這些問題不能用阿里的什么大數(shù)據(jù)去搪塞，更不可能用淘寶對待消費(fèi)者的那套去處理，線上你是平臺，但線下B2B，阿里和京東可是經(jīng)銷商，所有售后問題，對于經(jīng)銷商來說必須第一時間進(jìn)行處理，就像阿里目前的一些表態(tài)來看，線上是真不懂線下啊，那些傲氣從何而來？僅僅因為你們是互聯(lián)網(wǎng)老大嗎？

    (本文轉(zhuǎn)自市場部網(wǎng)，作者丁忠衛(wèi)，文章僅代表作者觀點(diǎn)。微網(wǎng)倡導(dǎo)尊重與保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)。如發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問題，請聯(lián)系我們，我們將及時溝通與處理。)

    文章編輯：微網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)   最好的微信商城系統(tǒng)盡在Micronet微網(wǎng)

    如需了解預(yù)售系統(tǒng)，可報名申請或撥打全國免費(fèi)電話400-830-8248

聲明：本網(wǎng)部份文章為轉(zhuǎn)載文章，在每篇文章底部有說明，文章的觀點(diǎn)和立場僅代表作者個人立場，不代表微網(wǎng)立場，若是文章轉(zhuǎn)載中有侵范您的權(quán)益，請發(fā)郵件到 493149@qq.com或致電13922854199通知刪除，謝謝！