資本的冬天就跟帝都的天氣一樣，仿佛一夜間就由夏入冬，氣溫陡降、寒意即刻襲來。今年來，國內(nèi)眾多O2O項(xiàng)目關(guān)停倒閉，涉及到洗車、外賣、生活服務(wù)、旅游、上門服務(wù)等多個(gè)行業(yè)。
資本的冬天就跟帝都的天氣一樣，仿佛一夜間就由夏入冬，氣溫陡降、寒意即刻襲來。今年來，國內(nèi)眾多O2O項(xiàng)目關(guān)停倒閉，涉及到洗車、外賣、生活服務(wù)、旅游、上門服務(wù)等多個(gè)行業(yè)。
正如列夫•托爾斯泰說的那樣：“幸福的家庭都是相似的；不幸的家庭各有各的不幸”。當(dāng)?shù)蔚�、美團(tuán)、餓了么等沖出叢林的優(yōu)勝者，在幸福地抓緊部署下一階段的發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)時(shí)，那些犧牲者卻因?yàn)榉N種原因倒下了黎明的前夜。
盡管各家倒下的具體原因各有不同，但歸納總結(jié)起來，無非是以下幾種原因：
1、難以融資，資金鏈斷裂，導(dǎo)致項(xiàng)目被迫中止。市場再大都是有限的，資本市場也一樣。沒能在合適的時(shí)間遇到合適的資本，即使項(xiàng)目很有前景，那也是一分錢難倒英雄漢，難逃悲劇命運(yùn)。
2、巨頭進(jìn)入市場，碾壓致死。這類項(xiàng)目本來市場前景看好，本身運(yùn)作也紅紅火火，但巨頭突然野蠻涌入，其龐大的體量迅速掃蕩整個(gè)市場，一大片中小項(xiàng)目被碾壓致死。
3、產(chǎn)品不成熟，沒有競爭力。當(dāng)O2O之風(fēng)興起，不少項(xiàng)目先不管產(chǎn)品是否成熟，是否是大剛需、高頻次的消費(fèi)項(xiàng)目，未來是否具有商業(yè)贏利模式，爭相一窩蜂地上，最終自然落下一窩蜂地死。生活服務(wù)類的O2O市場潛力大，看似是大風(fēng)口，要做好卻很不容易。
那么對于現(xiàn)存的O2O項(xiàng)目來說，在資本寒冬里應(yīng)該如何改變思路，面對挑戰(zhàn)，逆勢而上拓展市場呢？
一、量入而出，立足生存再求發(fā)展
當(dāng)項(xiàng)目的后續(xù)投資暫時(shí)無法預(yù)期進(jìn)入，此時(shí)首先要調(diào)整項(xiàng)目的運(yùn)營計(jì)劃，改變原來粗放型大投入的野蠻生長模式。量入而出，變激進(jìn)突擊為財(cái)務(wù)穩(wěn)健，只有立足于生存，然后才可能謀求發(fā)展。
此外，與技術(shù)和產(chǎn)品相比，其實(shí)管理往往是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目所比較欠缺的方面，甚至是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)忽略的問題。而在資金緊張時(shí)，平時(shí)可能忽視的管理中各種矛盾都可能會集中爆發(fā)，此時(shí)才是真正考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者管理水平的時(shí)候。無論是戰(zhàn)略調(diào)整、人員優(yōu)化，還是產(chǎn)品投入，都應(yīng)該迅速決策，及時(shí)改變之前不合時(shí)宜的做法。
二、拉新：從用戶為王轉(zhuǎn)向服務(wù)為王
是時(shí)候拋棄之前跑馬圈用戶的粗放模式了。當(dāng)然不是說用戶不重要，O2O本質(zhì)是消費(fèi)和服務(wù)，事實(shí)上用戶永遠(yuǎn)是O2O的核心，消費(fèi)和服務(wù)都圍繞著用戶展開。但跨過了初期階段之后，O2O項(xiàng)目需要把發(fā)展思路從用戶為王轉(zhuǎn)向服務(wù)為王。
O2O項(xiàng)目平臺上的產(chǎn)品和服務(wù)多由商家提供，如果沒有嚴(yán)格的審核和管理體系，則用戶的權(quán)益就易受到傷害。這顯然有違O2O項(xiàng)目創(chuàng)立的初衷，也不符合現(xiàn)行法律法規(guī)。
而丑聞一旦爆出，經(jīng)過社交媒體的傳送，很容易形成信用危機(jī)。而我們知道，無論是網(wǎng)上還是現(xiàn)實(shí)生活中，負(fù)面信息永遠(yuǎn)比正面信息傳播快、力度大，這樣不但破壞了項(xiàng)目形象，還會造成用戶流失。
因此，O2O項(xiàng)目在資本寒冬、補(bǔ)貼戰(zhàn)停歇后，可適時(shí)地把精力放在優(yōu)化產(chǎn)品、提高服務(wù)上來。通過老客戶的優(yōu)質(zhì)口碑傳播，來為項(xiàng)目的拉新推廣，不但節(jié)省資金，而且信任程度更高、事半功倍。
三、留存：緊緊抓住興趣和利益兩個(gè)點(diǎn)
1、用興趣吸引用戶
很多人都驚訝，為什么有人愿意花費(fèi)大量的時(shí)間和精力在維基百科、知乎上面更新內(nèi)容，年復(fù)一年、永不疲倦，而且還是免費(fèi)的，沒有任何酬勞。
很簡單，這是用戶的興趣所在。濃厚的興趣，是一個(gè)人學(xué)習(xí)、奉獻(xiàn)的最大動力。當(dāng)用戶付出的努力得到其他人的贊賞和激勵時(shí)，其內(nèi)心的榮譽(yù)感便油然而生，反過來又會促進(jìn)用戶的興趣增長。而當(dāng)因興趣而積累的內(nèi)容越來越豐富時(shí)，就會成為用戶解決信息對比或答疑的最好選擇。
2、通過利益來捆綁用戶
優(yōu)惠促銷是用得最常見的方式，有些生活O2O簡直是把它用到極致。送了就買、買了又送、送完還買，不知不覺地用戶被優(yōu)惠粘得根本停不下來，逐漸形成了固定的消費(fèi)習(xí)慣，從而達(dá)到較高的用戶留存率。當(dāng)然，這種方式用在高頻次購買的O2O項(xiàng)目相對來說比較合適。
還有就是通過返利來實(shí)現(xiàn)留存。傳統(tǒng)的返利，多以消費(fèi)積分的方式返還，比如天貓積分和京東的京豆，鼓勵重復(fù)購買和大額消費(fèi)。
返利和補(bǔ)貼看起來都是用利益誘惑用戶，但前者是長期行為，積分主要來自商家的主動讓利，商家通過讓利能刺激、促進(jìn)用戶的重復(fù)消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)用戶、商家和平臺的多贏局面。而后者是臨時(shí)性行為，且極易被競爭對手跟進(jìn)。往往誰家補(bǔ)貼力度大，用戶就往誰家跑。最終大部分補(bǔ)貼都被浪費(fèi)了，而用戶的忠誠度和留存度都很差。這種積分返利的方式值得其他O2O學(xué)習(xí)借鑒。
3、通過社交關(guān)系來粘住用戶
未來還有一個(gè)方向，應(yīng)該是會越來越受到重視，那就是社交關(guān)系。
當(dāng)用戶在某個(gè)平臺上建立起自己的社交圈子之后，便會對平臺存在著社交依存。想想當(dāng)年有多少人放棄了飛信、易信、來往，而選擇回到微信來呢？當(dāng)我們的社交圈子中絕大多數(shù)人都在微信，自己不用的話就會孤立在圈子之外，除了不自覺地回到微信外別無他法。
當(dāng)然不是說做社交關(guān)系就一定要去挑戰(zhàn)微信，O2O項(xiàng)目完全可以從立足興趣分享的小圈子做起。這樣既可以與微信的大社交關(guān)系形成互補(bǔ)關(guān)系，而非競爭，還可以利用社交關(guān)系留存用戶。
其實(shí)，資本寒冬只是個(gè)概念，和股市的漲跌一樣，資本的供應(yīng)也存在自我調(diào)節(jié)的市場行為。無論是否資本寒冬，資本永遠(yuǎn)是稀缺品，即使可能在某一段時(shí)間內(nèi)供應(yīng)過大。
作為互聯(lián)網(wǎng)+的下一個(gè)風(fēng)口，O2O涉及到人們生活的方方面面，上萬億市場前景讓人們普遍看好。也正是普遍看好，所以才有了大量的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目涌入，試圖掘得其中的一桶金。然而市場的成長不可能一蹴而就，初期市場的培育需要大量的資金、時(shí)間，大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目未必能看到市場真正繁榮的到來。
不過常言說得好：冬天到了，春天還會遠(yuǎn)嗎？因此，對于O2O項(xiàng)目而言，用好自身每一分錢，把精力放在產(chǎn)品和服務(wù)上來，努力為用戶提供更好的服務(wù)。有核心競爭力的產(chǎn)品，始終是市場競爭的不二法寶，也是O2O項(xiàng)目們度過寒冬走向春天的最好方法。O2O巨大的市場體量，和特殊的消費(fèi)特點(diǎn)，足以容納較多的公司一起共同開發(fā)這片市場。
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