河北铝猎工艺品有限公司

    和微信商城品牌定位這樣的戰(zhàn)略問(wèn)題相比，促銷只能算個(gè)戰(zhàn)術(shù)行為，但它還是很重要，促銷看似小事，思考的難度卻一點(diǎn)都不低，誰(shuí)來(lái)想，都繞不開(kāi)這兩道坎:

    1、同行用濫的招沒(méi)法再用。

    比如餐飲行業(yè)的“第二份半價(jià)”啦，3C行業(yè)的“分期付款”啦，在剛出來(lái)的時(shí)候都取得了奇效，但隨著顧客見(jiàn)多識(shí)廣，這些招已經(jīng)刺激不了他們的大腦。一用再用，只怕數(shù)據(jù)會(huì)慘淡得你想哭。

    2、讓利多了沒(méi)利潤(rùn)，讓利少了顧客不來(lái)。

    大衛(wèi)·奧格威把力度過(guò)大的促銷稱為“吸毒”，爽一時(shí)，后患無(wú)窮。比如老板為刺激業(yè)績(jī)，大搞促銷，產(chǎn)品低價(jià)低于同行40%，可以說(shuō)令人瞠目結(jié)舌，活動(dòng)期間業(yè)績(jī)有20%的增長(zhǎng)，活動(dòng)結(jié)束后再恢復(fù)原價(jià)，客人幾乎不來(lái)了。顧客的心理價(jià)位一旦大幅下降，就幾乎不可能再恢復(fù)原位了。這種搞法可謂殺雞取卵。

    難道就要認(rèn)輸？其實(shí)本質(zhì)原理上都是相通的。撥開(kāi)“美女促銷”，“禮品促銷”這些表層迷霧，去剖析“成本-收益”結(jié)構(gòu)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)促銷的真核，其實(shí)一共也就那么幾種。

    一、成本偷換

    也就是讓顧客拿到大利，而我沒(méi)有付出大成本。比如：大規(guī)模采購(gòu)禮品。

    先說(shuō)案例：唯品會(huì)年底送臺(tái)歷

    唯品會(huì)年底送臺(tái)歷搞了好多年了，購(gòu)物滿120元，即送次年精美臺(tái)歷一本，內(nèi)含總值120元的代金券，每月送10元。

    這個(gè)活動(dòng)成功不成功？簡(jiǎn)單百度一下，2010年他就開(kāi)始搞了，一個(gè)促銷玩法連搞5年，說(shuō)明效果應(yīng)該不錯(cuò)，隨著平臺(tái)影響力變大，要求顧客購(gòu)物買滿的金額越來(lái)越高，從120逐漸提高到388，還真有點(diǎn)“哥年年漲身價(jià)不服你咬我啊”的傲嬌感。

    確實(shí)，作為顧客來(lái)講，我買了衣服，衣服是我的，還免費(fèi)得到臺(tái)歷和120元券，怎么算都劃算啊。

    我們來(lái)拆解一下這個(gè)促銷成功要素。

    首先，通過(guò)大規(guī)模采購(gòu)大幅壓低成本。一本臺(tái)歷，在顧客看來(lái)怎么也值小幾十元吧，其實(shí)量大去印刷幾元就搞定了。大家年年抱怨制造業(yè)不好做，產(chǎn)能過(guò)剩價(jià)格低，其實(shí)從反方向思考，這不正是給咱營(yíng)銷人拿來(lái)利用的好機(jī)會(huì)嗎？送標(biāo)準(zhǔn)化禮品，只要量大，都能壓到低價(jià)。

    再看禮品選擇——臺(tái)歷，首先年底發(fā)臺(tái)歷非常應(yīng)景及時(shí)，更重要的是，唯品會(huì)的目標(biāo)消費(fèi)者以女白領(lǐng)為主，做月度季度規(guī)劃的時(shí)候，都需要拿起臺(tái)歷涂涂寫(xiě)寫(xiě)，這是一個(gè)比較強(qiáng)的需求，唯品會(huì)也懂，廣告圖上大大寫(xiě)著“雙面可寫(xiě)設(shè)計(jì)。”

    其次，臺(tái)歷更為精髓的一點(diǎn)，是它低廉的成本，卻能占據(jù)消費(fèi)者一整年時(shí)間的視線。臺(tái)歷+抵金券的結(jié)合更是厲害，120元代金券不是讓你一下用掉的，設(shè)定為每月10元，讓顧客每個(gè)月拿起臺(tái)歷的時(shí)候，都聯(lián)想到，“我這個(gè)月券用了沒(méi)有？”

    所以這招的思考路徑拆解為：大量采購(gòu)低價(jià)禮品+禮品強(qiáng)需求+禮品刺激復(fù)購(gòu)（可選）。想辦法滿足這幾項(xiàng)，就能實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的促銷效果。同樣的思路，整形醫(yī)院有一招，是在顧客做完激光祛斑或激光嫩膚后，上來(lái)推銷所謂“醫(yī)用面膜”，成本同樣很低，同時(shí)還為客服多提供了一個(gè)回訪理由，提高復(fù)購(gòu)率，可謂異曲同工。

    二、跨界置換

    先看案例：臺(tái)北遠(yuǎn)東飯店與法國(guó)嬌蘭聯(lián)手推出「 小黑裙圣誕派對(duì)下午茶」，喝下午茶580元+10%服務(wù)費(fèi)， 就送市價(jià)968元的嬌蘭香氛保養(yǎng)組。

    喝茶才花600多，送禮送了900+，飯店還靠什么賺錢(qián)？

    首先化妝品的成本特別低，原材料成本只有10%，飯店去拿968元的產(chǎn)品，還幫你嬌蘭在我的飯店客群里做宣傳，能不便宜嗎？頂多只要付小幾百元。

    等一下，飯店需要拿錢(qián)去換嗎？完全不用，他只要拿飯店代金券給嬌蘭換產(chǎn)品就ok了。嬌蘭那邊故技重施，做個(gè)買化妝品送高級(jí)下午茶活動(dòng)，也很好操作。飯店不用掏真金白銀，成本自然省下來(lái)了。

    當(dāng)然，想讓嬌蘭這樣的大牌愿意和你玩，合作款的逼格必須是要有的。“彩妝食尚下午茶甜點(diǎn)中不少形色幾可亂真，例如「紅寶之吻唇膏巧克力」，主廚特別自法國(guó)訂制的唇膏模型，并著上嬌蘭流金歲月系列的多款唇色，艷紅、鮮橘、或粉紅；細(xì)細(xì)轉(zhuǎn)開(kāi)巧克力口紅，可以擦口紅時(shí)的優(yōu)雅姿態(tài)輕輕咬下享受美味。”在美妙的文案渲染下，銷量和逼格的提升同時(shí)達(dá)成。

    這招的思維路徑剖解為“找相同目標(biāo)顧客品牌跨界合作+產(chǎn)品成本價(jià)置換+推出限量合作版”。

    三、產(chǎn)品免費(fèi)送

    都說(shuō)殺頭的生意有人做，賠錢(qián)的生意沒(méi)人做，但是這個(gè)世界上還真有到處免費(fèi)送產(chǎn)品，還賺到錢(qián)的商家（非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）。

    案例：免費(fèi)送脫發(fā)藥

    一個(gè)中醫(yī)世家有一藥方能治脫發(fā)，有效率只有30%。于是在網(wǎng)上推廣“免費(fèi)送藥”，收郵遞費(fèi)29元，贈(zèng)送一盒藥給顧客試用。

    29元的收入如何養(yǎng)活老中醫(yī)？

    首先藥方的成本并不高，29元賣出是略虧的，但是激發(fā)了大量訂單。敢做大量訂單的底氣來(lái)自這個(gè)品類的特殊性——治脫發(fā)是剛需，見(jiàn)效多長(zhǎng)出幾根頭發(fā)之后，顧客肯定要復(fù)購(gòu)。于是告知整個(gè)療程需要399元，通過(guò)后續(xù)復(fù)購(gòu)來(lái)賺錢(qián)。

    這個(gè)方法不但刺激了銷量，而且極大降低了客訴。你想想，這個(gè)老中醫(yī)如果按常規(guī)套路出牌，開(kāi)個(gè)門(mén)診坐地賣399一套產(chǎn)品，不但買的顧客人數(shù)有限，那70%抹了藥沒(méi)見(jiàn)效的顧客，還要上門(mén)來(lái)和你吵架呢。

    同樣的思路還有免費(fèi)贈(zèng)送凈水器。我見(jiàn)過(guò)有凈水器商家到處找學(xué)校、企業(yè)、機(jī)關(guān)單位的人事部，以“潔凈飲水，關(guān)愛(ài)健康”為主題，搞上門(mén)免費(fèi)安裝凈水器的。

    凈水器不要錢(qián)，上門(mén)安裝費(fèi)收100元，算起來(lái)是略虧的，但是名正言順的，獲得了一個(gè)非常重要的銷售資格——走進(jìn)顧客的家。進(jìn)門(mén)后掏出一系列裝備，給顧客做個(gè)全方位水質(zhì)檢查，免費(fèi)！顧客自然不會(huì)拒絕，之后水質(zhì)結(jié)果出來(lái)——自然不理想，于是推銷400元一套的升級(jí)版。反復(fù)演練推銷流程話術(shù)，只要升級(jí)率高于20%，一樣能賺到錢(qián)。再想想此時(shí)有不少同行，砸了錢(qián)在百度競(jìng)價(jià)、報(bào)紙、電臺(tái)打廣告，能走進(jìn)幾個(gè)顧客的家門(mén)心里都沒(méi)底呢。

    這招的思維路徑剖解為“免費(fèi)送試用裝+復(fù)購(gòu)賺錢(qián)/升級(jí)賺錢(qián)”。

    文章編輯：微網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)   最好的微信商城系統(tǒng)盡在Micronet微網(wǎng)

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