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    目前，大致有六類種子用戶，基本上覆蓋了主流的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和獲取種子用戶的意圖。每類用戶對(duì)應(yīng)不同的特征，對(duì)應(yīng)對(duì)種子用戶不同的需求，反映在運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)上對(duì)應(yīng)不同的KPI和不同的數(shù)據(jù)。所以還是很有指導(dǎo)意義的。

    這六類分別是：建設(shè)型種子用戶、驗(yàn)證型種子用戶、擴(kuò)散型種子用戶、社群型種子用戶、營(yíng)銷型種子用戶和數(shù)據(jù)型種子用戶，每個(gè)都有不同的價(jià)值和意義。

    1、建設(shè)型種子用戶

    所謂建設(shè)型種子用戶，一般適用于大型的UGC(User Generated Content)社區(qū)，UGC社區(qū)對(duì)于種子用戶的訴求，是希望種子用戶能夠擁有UGC素質(zhì)（插坐菌的理解是內(nèi)容生產(chǎn)能力和活躍社區(qū)氛圍的能力），能夠讓網(wǎng)站具有一個(gè)很好開始的氛圍。

    這里有一個(gè)很經(jīng)典的故事，當(dāng)然這個(gè)故事不是種子用戶運(yùn)營(yíng)的故事，是種子用戶運(yùn)營(yíng)的一個(gè)細(xì)節(jié)，就是airbnb，它作為一個(gè)房屋p2p分享的社區(qū),具有很重要的視覺訴求，就是要求房子的照片有非常好的視覺體驗(yàn)，在這種情況下，他們找了許多攝影師去拍照，這么做之后成交量就有大幅上升。

    從這個(gè)故事的可以看出，這種建設(shè)型種子用戶需要保證一定的原創(chuàng)內(nèi)容的質(zhì)量。

    那么，建設(shè)型種子用戶獲取的方式其實(shí)是有兩個(gè)著名的網(wǎng)站可以舉例：一個(gè)是我以前工作過的豆瓣，一個(gè)是知乎。

    豆瓣在早期其實(shí)是有非常非常棒的社區(qū)氛圍，我們都知道豆瓣最早期是以“書”為主的網(wǎng)站。作為這樣一個(gè)網(wǎng)站來講，要獲得高質(zhì)量的，或者多元的的對(duì)書籍的品味和書評(píng)其實(shí)并不容易。當(dāng)時(shí)，豆瓣找的第一批種子用戶，更多的是來源于阿北（豆瓣創(chuàng)始人楊勃）自己的生活經(jīng)驗(yàn)。

    阿北其實(shí)是國內(nèi)pascal社區(qū)的很有名的程序員，所以豆瓣早期的用戶幾乎都來源于pascal社區(qū)。這里面的程序員和現(xiàn)在的程序員不一樣，如果現(xiàn)在找一些程序員來做讀書論壇的話，我相信那會(huì)是動(dòng)漫集會(huì)。但當(dāng)時(shí)整個(gè)pascal社區(qū)成員的涉獵范圍十分廣泛，哲學(xué)類書籍、質(zhì)量很高的文學(xué)類書籍，人文書籍等都有涉獵，而且整個(gè)社區(qū)的程序員當(dāng)時(shí)都在用一個(gè)叫Blog的產(chǎn)品，所以這些成員都具有很好的UGC素養(yǎng)，他們已經(jīng)非常習(xí)慣編撰長(zhǎng)文。

    因此他們這兩個(gè)屬性：第一，他們擅長(zhǎng)并習(xí)慣編寫長(zhǎng)文，第二，他們對(duì)讀書都具有豐富的品味和高質(zhì)量的讀書訴求并且非常多元化。

    這使他們成為豆瓣早期建設(shè)型階段種子用戶非常好的來源。所以說豆瓣早期確實(shí)是在pascal程序員社區(qū)的基礎(chǔ)之上做得特別地好。

    這個(gè)故事不僅是找到建設(shè)型種子用戶的例子，也是非常好的反直覺的建設(shè)型種子用戶獲取的來源。按理說，如果我要做讀書社區(qū)，最直接地來講誰會(huì)讀書呢？看起來我應(yīng)該去學(xué)院里面去找些學(xué)生來做可能會(huì)好一些，但直覺來講，學(xué)生并沒有撰寫UGC長(zhǎng)文的良好習(xí)慣。所以從這個(gè)角度來講，豆瓣種子用戶的獲取是非常反直覺的，這個(gè)反直覺恰恰是豆瓣早期能夠構(gòu)建非常棒的社區(qū)氛圍的重要來源。

    這也是在斯坦福創(chuàng)業(yè)課上非常重要的一課，是由Paul Graham講的：創(chuàng)業(yè)早期很多東西都是反直覺的。這確實(shí)非常重要，如果有些路徑是反直覺的，那可能這個(gè)路徑的正確性會(huì)非常高。

    再舉一個(gè)很直覺的知乎的例子：如果說中國現(xiàn)在有兩個(gè)非常好的UGC氛圍的社區(qū)，那么就可以說是早有豆瓣，現(xiàn)有知乎。知乎現(xiàn)在在很多領(lǐng)域?qū)Χ拱陿?gòu)成了很大挑戰(zhàn)。最近有一個(gè)很火的片子叫做《瘋狂麥克斯4》，按理說影評(píng)是豆瓣的大本營(yíng)，是豆瓣最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。但是，這部片子最火的影評(píng)，卻在知乎而不在豆瓣。很多人知道《瘋狂麥克斯4》，都是通過這個(gè)網(wǎng)上瘋傳的知乎影評(píng)，從這個(gè)角度來看確實(shí)有很大挑戰(zhàn)。

    知乎的早期發(fā)展，是建設(shè)型種子用戶一個(gè)非常好的例子。像知乎這樣的社區(qū)一定需要高質(zhì)量的回答，其實(shí)這是在知乎形成的一種非常逗的、吐槽型回答和做知乎日?qǐng)?bào)之前那一段時(shí)光。直到現(xiàn)在知乎上還有那種相當(dāng)長(zhǎng)的圖文配合的回答。這個(gè)氛圍的建設(shè)非常不容易，在知乎早期是通過邀請(qǐng)制來實(shí)現(xiàn)這種氛圍的。知乎早期是一個(gè)邀請(qǐng)制社區(qū)，并不是所有人都可以來回答問題，這個(gè)邀請(qǐng)制直到現(xiàn)在還一直在影響知乎。用戶提出問題，邀請(qǐng)人來回答，受邀的人一般都會(huì)非常嚴(yán)肅的對(duì)待這個(gè)事情。

    知乎在這方面和豆瓣有點(diǎn)像，早期受邀的人來源于互聯(lián)網(wǎng)上的人群、程序員人群。我們知道程序員使用一個(gè)叫g(shù)etup的網(wǎng)站來管理代碼，程序員人群對(duì)長(zhǎng)文檔本身有撰寫習(xí)慣，有審美的要求，嚴(yán)格性要求等。所以許多長(zhǎng)文類的UGC社區(qū)都是以程序員為主來發(fā)源起來的。知乎早期也是從互聯(lián)網(wǎng)圈子擴(kuò)展起來的，這個(gè)地方要留一個(gè)點(diǎn)我們之后會(huì)講到，以互聯(lián)網(wǎng)人群做種子用戶去做擴(kuò)散好不好？是因?yàn)楹枚嗷ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者身處圈子里面，所以你的產(chǎn)品有許多互聯(lián)網(wǎng)人在用，所以好多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品值此有了很深的互聯(lián)網(wǎng)烙印，比如會(huì)會(huì)、約飯。這樣其實(shí)未必好，我們之后會(huì)講到另外一種種子用戶會(huì)重點(diǎn)來講這一塊。

    回到知乎，知乎作為這種建設(shè)型種子用戶的代表，早期知乎非常明白，在知乎上線的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如果放開注冊(cè)的話，一個(gè)話題會(huì)吸引許多人進(jìn)來，那這樣早期的社群氛圍就會(huì)保不住。

    所以，知乎邀請(qǐng)制的這種方法在早期過渡做了很好的社區(qū)運(yùn)營(yíng)。邀請(qǐng)制有兩個(gè)作用：一個(gè)是早期用戶篩選，第二個(gè)我們下文將社群種子用戶的時(shí)候接著講。

    舉這兩個(gè)例子，那么是不是說除了互聯(lián)網(wǎng)程序員人群之外沒有其他辦法來做UGC的建設(shè)型種子用戶社區(qū)呢？其實(shí)也不一定，我認(rèn)為建設(shè)型種子他的UGC方向是兩類：一類UGC是典型的長(zhǎng)文型UGC，第二類UGC還有許多其他方式，類似NICE是有圖片的UGC。比如說我現(xiàn)在做的享借，是在做物品的UGC，需要獲取的是好的物品。

    所有這些東西是要去了解你的用戶在什么地方，接下來要去做的其實(shí)是死磕，用戶獲取的手段就是耐性好不好和下工夫深不深的問題。

    那拿我們自己來舉個(gè)例子，我們?cè)缙谑窍Ｍ�好東西進(jìn)入社區(qū)，大家可以想象，就是現(xiàn)在我們運(yùn)營(yíng)的很好的氛圍，想要讓大家放進(jìn)來的物品，不管是電子商品、書籍還是其他一些物品，都具有很好的質(zhì)量，享借現(xiàn)在上面有很多質(zhì)量好的iwatch，讓很多人覺得難以置信，享借上的書籍也很少有那種暢銷書，多元化程度也很高。這和早期我們種子用戶形成的“上傳好東西”的氛圍有關(guān)。

    我知道有很多二手社區(qū)都栽在這個(gè)事情上，上面有各種各樣奇奇怪怪的東西：化妝品、衣服、很爛的很破舊的手機(jī)等導(dǎo)致上面的氛圍很糟糕。所以我們?cè)缙诰蛷?qiáng)調(diào)建設(shè)型種子用戶的獲取。對(duì)我們來講，對(duì)于好的物品有好奇心，有審美能力并且想獲取好的物品的人是我們種子用戶的一個(gè)來源。

    最早期我們?cè)趎ewone這樣的社區(qū)，包括知乎上有大量的私信行為，用這個(gè)手段獲取了許多建設(shè)型種子用戶。我們這個(gè)產(chǎn)品的上線是在去年10月底，是一個(gè)內(nèi)測(cè)的版本，內(nèi)測(cè)版本的時(shí)候就想辦法邀請(qǐng)種子用戶的參與，所有種子用戶幾乎都是在這些渠道上獲取的。而且很重要的一點(diǎn)是，一般來講，你會(huì)在獲取種子用戶的時(shí)候求賢若渴，別人能夠來用就算是給你面子了，所以肯定會(huì)強(qiáng)烈的想邀請(qǐng)別人來用。但當(dāng)時(shí)我們卻不是這樣，我們使用一個(gè)問題做篩選，我們對(duì)早期種子用戶的尋找非常嚴(yán)格。

    我們寫那種很有誠意的邀請(qǐng)函文案，但也不是說你獲得這個(gè)文案之后就立馬能夠進(jìn)入，而是需要先填寫一個(gè)表單，通過這個(gè)表單我們能獲取你的日常行為習(xí)慣之后再來使用我們的產(chǎn)品。這樣一來，用戶就不會(huì)有流失，轉(zhuǎn)化率肯定就上來了，讓用戶有一種更珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，更珍惜這個(gè)社區(qū)的心理暗示。

    所以我們?cè)缙诖_實(shí)是做了好多苦功夫，在各個(gè)論壇上去做邀請(qǐng)，嘗試使用各種關(guān)鍵詞方法去尋找一些用戶并進(jìn)行二次篩選。數(shù)量龐大，我們發(fā)的邀請(qǐng)函足夠多，有足夠的耐心做這個(gè)事情。

    所以知道現(xiàn)在，享借有一方面一直做得很好很有特點(diǎn)的一件事就是比起所有的閑置品社區(qū)享借上的物品是最好的。這是第一個(gè)建設(shè)型種子用戶適合所有強(qiáng)UGC，強(qiáng)用戶質(zhì)量的社區(qū)，一定要明白要找什么樣的人成為你的種子用戶來維持好的氛圍。

    2、驗(yàn)證型種子用戶

    剛所說的建設(shè)型種子用戶的訴求是構(gòu)建一個(gè)UGC氛圍，那么驗(yàn)證型種子用戶其實(shí)就是看這個(gè)需求是不是存在。許多驗(yàn)證型種子用戶的例子更多的來源于電商領(lǐng)域，特別是垂直領(lǐng)域的產(chǎn)品。需要去做的就是驗(yàn)證這個(gè)市場(chǎng)夠不夠大，當(dāng)然商品要賣肯定能賣出去，重要的是能賣出去多少，轉(zhuǎn)化率有多少，他的市場(chǎng)需求是小眾需求還是大眾需求？所以驗(yàn)證型種子用戶的核心點(diǎn)在于所找用戶的范疇。

    舉個(gè)例子：假設(shè)我做一個(gè)動(dòng)漫產(chǎn)品的社區(qū)，如果我去一個(gè)鐵粉和動(dòng)漫論壇里去找我的種子用戶那當(dāng)然他們有買的需求，現(xiàn)在要做的是要知道規(guī)模能做多大？想做大生意卻用全部核心用戶去做驗(yàn)證是許多電商類產(chǎn)品的問題。找核心用戶做驗(yàn)證確實(shí)賣的出去，但天花板很低，很容易就觸及到了。

    驗(yàn)證型種子用戶很像許多問卷型咨詢公司去找咨詢樣本，你的抽樣樣本必須足夠有代表性，足夠有廣泛性才行。所以，驗(yàn)證型種子用戶的獲取要具有足夠的代表性。

    類似這樣的社區(qū)早期很有代表性的是閑魚（淘寶二手），當(dāng)然閑魚自己的種子用戶很簡(jiǎn)單，它是通過阿里渠道做種子用戶獲取的，因?yàn)樗�就是原來的阿里二手然后�?a href="http://www.lixinjixie.com/EssayList/0_81_.html" target="_blank" style="color:Red; text-decoration:underline;">移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化。那么，總這個(gè)角度來講，雖然它具有不可復(fù)制性，就是我們大家沒有一個(gè)人背靠阿里，也沒有這樣的流量，但至少閑魚沒有從一些非常細(xì)分的品類入手去做一個(gè)精品二手，因?yàn)殚e魚做二手和傳統(tǒng)做二手相比具有一定精品性，這種精品性的驗(yàn)證過程中如果考一些很小眾的圈子來做當(dāng)然顯得很有精品訴求，但在廣泛上很糟糕，這點(diǎn)上如果能夠達(dá)到一定量級(jí)開始做的話，從淘寶二手開始其實(shí)廣泛性是非常有保證的。

    3、擴(kuò)散型種子用戶

    對(duì)于許多社區(qū)都想找到這樣的用戶來幫助實(shí)現(xiàn)影響力。但獲取這樣的用戶本身難度特別大。我有兩個(gè)很好的例子說明就是小米和特斯拉：小米做擴(kuò)散型種子用戶最開始的時(shí)候是MIUI而不是小米手機(jī)，MIUI在做種子用戶獲取的時(shí)候其實(shí)并沒有太多利用到雷軍個(gè)人的影響力，它最初的種子用戶其實(shí)是所謂的100個(gè)超級(jí)用戶，超級(jí)用戶的獲取不止是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的認(rèn)為論壇版主就是超級(jí)用戶。在這個(gè)過程中小米花了很大功夫去研究哪些社區(qū)論壇用戶最為活躍，有影響力。

    如果你經(jīng)常逛球迷論壇你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多很活躍的用戶其實(shí)并沒有影響力，而有影響力的用戶又未必活躍，所以小米其實(shí)花了很多時(shí)間研究什么是論壇的超級(jí)用戶，什么人在互聯(lián)網(wǎng)的ROM生態(tài)里更有影響力。因?yàn)樵谛∶字�前，也有很多人發(fā)布各種各樣的ROM，但真正有影響力的未必是做ROM的人，而是有能力橫向去測(cè)評(píng)ROM，提出BUG、提出意見的人。而這部分人是小米早期所需要的。

    在這里有一個(gè)誤區(qū)，那就是很多人認(rèn)為擴(kuò)散性種子用戶和KOL是一樣的，但其實(shí)不然。

    首先KOL是付費(fèi)的，他并不是喜歡這個(gè)產(chǎn)品、主動(dòng)幫你做一個(gè)推銷員的角色，而是賣自己流量賺錢。所以他們和擴(kuò)散型種子用戶有很大區(qū)別，擴(kuò)散性種子用戶真的能實(shí)際跟進(jìn)，而KOL使用你的產(chǎn)品則是一次性的，用一次就再也不用了。我們后期講的營(yíng)銷型種子用戶都是這類特征，他們并不會(huì)持續(xù)的幫你擴(kuò)散你的產(chǎn)品。

    所以小米初期并沒有找?guī)讉�(gè)名人大佬、找?guī)讉�(gè)明星來做你的種子用戶，而是找了刷機(jī)圈里面，可以持續(xù)的向小米提出要求、持續(xù)的和它互動(dòng)的用戶，這樣才能在各個(gè)論壇里獲得流量。

    大家平時(shí)也會(huì)用微博、微信、社區(qū)、論壇，真正的KOL影響力其實(shí)有限，他們能吸引人來到這個(gè)地方，卻不能吸引人留下來。能夠吸引人留存下來的良好路徑，是那些擴(kuò)散性種子用戶，他們往外走，吸引用戶進(jìn)來。

    所以如果你的社區(qū)是需要良好口碑的話，那你需要運(yùn)營(yíng)的是社區(qū)型種子用戶，而不是KOL。

    再說說特斯拉，特斯拉早期種子既有一部分KOL用戶，又有大量的擴(kuò)散型用戶。因?yàn)樵缙谫I特斯拉的人是一些新貴，他未必特別有錢，也未必是很有名的名人，但他們會(huì)覺得自己很有生活品位。

    在早期，特斯拉采用邀請(qǐng)制購買，因?yàn)樵缙诹亢苡邢蘼铮�很多人提不到車還去抗議。所以特斯拉早期用戶也不是特別有名，像電驢大全的創(chuàng)始人黃一孟，他對(duì)大眾的影響一般，但是對(duì)早期的核心買家圈子是有一定影響力的。所以對(duì)于很多硬件類產(chǎn)品，擴(kuò)散型種子用戶還是十分重要的，你一定要泡到這個(gè)圈子里面去，找到具有擴(kuò)散性的那個(gè)人。

    4、社群型種子用戶

    這類種子用戶需要用戶之間彼此識(shí)別身份，也就是說我必須知道加入這種社區(qū)的人和我是一個(gè)身份我才愿意加入。這樣的社群有兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是鎖定身份，第二點(diǎn)是找到這些人。

    一般來講這樣的社區(qū)都具有很強(qiáng)的邀請(qǐng)機(jī)制，這個(gè)邀請(qǐng)和知乎上的邀請(qǐng)還不一樣，知乎的邀請(qǐng)是篩選用戶的能力，用戶需要有UGC的訴求；社群的篩選是希望用戶有一種身份。

    比如愛敗媽媽網(wǎng)，需要在和睦家生的孩子才能成為愛敗媽媽網(wǎng)的一員。再比如正和島，正和島社區(qū)需要非常強(qiáng)的身份認(rèn)同，但和我們都沒關(guān)，它是高端企業(yè)家的社交平臺(tái)，它需要企業(yè)上一年年銷售收入達(dá)到1億，并且三年內(nèi)無重大違紀(jì)記錄，而且要遵守正和島自己的一套類似戒律的東西才能夠加入。

    讓我們看P1這個(gè)例子，這是個(gè)潮人社區(qū)，打扮的漂漂亮亮去三里屯的那種。它早期獲取種子用戶兩個(gè)手段，非常有趣。

    它早期在國內(nèi)做街拍，所以P1會(huì)派很多攝影師去麗都酒店、三里屯附近，看到那些穿的很入時(shí)的人就拍。而這些穿著入時(shí)的男女來到三里屯，對(duì)自己的打扮被別人看到有一定的訴求，所以他們可以一下子獲得兩點(diǎn)：種子用戶本身和種子用戶傳播的素材。

    然后它就在網(wǎng)上發(fā)布各種各樣的街拍，導(dǎo)致很多人很想加入，但是它還是邀請(qǐng)制社區(qū)，普通人進(jìn)不去。而潮人的朋友也是潮人的比例會(huì)高一些，所以他們會(huì)給這些潮人發(fā)一條邀請(qǐng)，說你可以邀請(qǐng)朋友進(jìn)來，這就形成了一個(gè)奇貨可居的氛圍——我特別希望我也被拍下來發(fā)到P1上，所以很多人會(huì)打扮的漂漂亮亮去那些地方（等拍攝），甚至有些人看到P1的攝影師還會(huì)要求，能不能給我拍一張。

    所以他們就形成了很強(qiáng)的共同認(rèn)同的社區(qū)氛圍，愛敗媽媽會(huì)也是一樣，這種需要身份認(rèn)同的社群，有篩選機(jī)制的，通過人際推廣，是特別特別好的。像這樣的媽媽在和睦家產(chǎn)房里都相互認(rèn)識(shí)，剛生完孩子在醫(yī)院里待幾天，都會(huì)相識(shí)并形成很好的圈子，這樣的微信群也很多。

    很多媽媽會(huì)樂于分享自己的育兒經(jīng)，在生孩子之前沒有這么大的社交動(dòng)力，生孩子之后加各種人，這會(huì)自動(dòng)篩選出一幫很入時(shí)又很有錢的媽媽。所以愛敗媽媽網(wǎng)就從這方面獲得了很早期的種子用戶，3萬人估值就很客觀，因?yàn)檫@部分用戶非常精確、活性非常高，有很強(qiáng)的身份認(rèn)同。

    事實(shí)上，其他母嬰社區(qū)就會(huì)有身份認(rèn)同的問題，因?yàn)榕�性�?duì)身份認(rèn)同和社區(qū)氛圍特別的敏感。如果一個(gè)女性，在社區(qū)里面感覺其他媽媽和我不是一類人，會(huì)非常非常減損用戶體驗(yàn)，所以女性社區(qū)，一定要在獲取種子用戶時(shí)，建立良好的身份認(rèn)同。

    有身份認(rèn)同的人，在現(xiàn)實(shí)生活中一定會(huì)結(jié)社行成圈子，所以尋找種子用戶時(shí)一定要找到這樣的微信群、或者舊論壇，進(jìn)行滲透，就可以“一網(wǎng)打盡”。

    比如說創(chuàng)業(yè)，我自己是在各種各樣的創(chuàng)業(yè)群里，會(huì)明顯地感到各個(gè)微信群的氛圍不同，里面的人很不一樣，特別是活躍的人，他基本上是靠身份認(rèn)同做直接的篩選。那假設(shè)我做一個(gè)創(chuàng)業(yè)社群，發(fā)布一個(gè)創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品，那么我肯定不是把所有創(chuàng)業(yè)者都拉進(jìn)來，這個(gè)事是做不來的，已經(jīng)有好多產(chǎn)品折在這個(gè)上面了——到處找拉創(chuàng)業(yè)人進(jìn)來，卻發(fā)現(xiàn)大家彼此沒有身份認(rèn)同，很難形成一個(gè)很好的氛圍。

    如果真要做一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)社群，一定要意識(shí)到這個(gè)圈子有非常強(qiáng)烈身份差異的，不同的創(chuàng)業(yè)者就是說不到一塊去。必須找到核心的人，而這樣的人早就在微信里加入了大大小小的以人際圈子為核心的微信群，能夠幫你做好篩選。所以這類社群類種子用戶的篩選很重要。

    以上四類種子用戶的特征

    以上四個(gè)種子用戶類型是我覺得最典型的用戶分類和最典型的獲取種子用戶需要去做的事情及渠道。反過來說一下，這四類用戶類型在運(yùn)營(yíng)過程中需要注意的事項(xiàng)：

    建設(shè)型種子用戶：

    去獲取核心的KPI，最重要的東西就是UGC的數(shù)量和質(zhì)量。

    驗(yàn)證型的種子用戶：

    獲取種子用戶之后需要大量驗(yàn)證二次購買率，尤其是電商類，它決定了這批種子用戶獲取的成不成功。在這要強(qiáng)調(diào)的是，如果二次購買率太高，那一定不成功，因?yàn)楹苌贃|西有特別高的二次購買率——要么是你的促銷做的太狠了，要么是種子用戶找的不對(duì)。

    擴(kuò)散型種子用戶：

    關(guān)鍵是看社群成長(zhǎng)。就像雷軍說的，前100萬用戶不花錢，如果你真的沒花錢，又找到前100萬用戶，說明你做得對(duì)。

    社群型種子用戶：

    最直觀的驗(yàn)證方法就是活躍度。如果真的是有身份認(rèn)同，那活躍度就會(huì)比其他社群高得多。

    這四種類型是最具有代表性的。

    營(yíng)銷型種子用戶：

    營(yíng)銷型種子用戶就是找一幫KOL。舉兩個(gè)不好的例子，搜狐微博和花椒直播。

    搜狐微博是一個(gè)完全以名人為賣點(diǎn)的微博，比如當(dāng)時(shí)在北京有一大幫名人做公社廣告：我在用搜狐微博，我在用搜狐微博……之后好多人被名人吸引注冊(cè)了搜狐微博，但用了之后又怎么樣呢�。啃Ч�并不好。

    因?yàn)楫?dāng)時(shí)已經(jīng)有新浪微博，他們應(yīng)該吸引的是社群型種子用戶，大家彼此身份認(rèn)同，才能在上面玩兒起來。而名人都是營(yíng)銷，他們沒有別的訴求，形不成良性的氛圍。

    花椒直播也是，找了一幫小明星在上面，問題是這些小明星一定不會(huì)用花椒直播，開屏?xí)r你發(fā)現(xiàn)她們?cè)谟�，進(jìn)去關(guān)注這些小明星后，發(fā)現(xiàn)他們幾個(gè)月不發(fā)一條狀態(tài)，所以花椒直播現(xiàn)在搞起了美女真人秀直播，可見早期使用營(yíng)銷型種子用戶是有問題的。

    我認(rèn)為營(yíng)銷型種子用戶進(jìn)入的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)該是產(chǎn)品的的中后期，那時(shí)候需要爆量，早期做很容易讓用戶預(yù)期很高，進(jìn)來后卻得不到滿足。

    數(shù)據(jù)型種子用戶：

    這種類型種子用戶很特殊，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者有很強(qiáng)的能力。為什么叫數(shù)據(jù)型種子用戶，通俗來說就是你非常明白某個(gè)項(xiàng)目在某個(gè)階段需要的“數(shù)”。說白了，創(chuàng)業(yè)者是要吃投資的，每一期投資人其實(shí)就是看一些核心的數(shù)據(jù)，或者是你自己講給投資人的故事和邏輯就是建立在這些數(shù)據(jù)上的。因此從這個(gè)角度來講，創(chuàng)業(yè)者如果很有經(jīng)驗(yàn)就完全知道自己要什么數(shù)，說不好聽點(diǎn)，他所找的種子用戶就是為湊這個(gè)“數(shù)”，湊齊這個(gè)“數(shù)”就可以下一輪融資。所以，我很有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者回去想這個(gè)問題。

    我自己歸結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，我自己也在做，很多創(chuàng)業(yè)者都可以去想這個(gè)問題：完全可以從以上五類去想，做一個(gè)產(chǎn)品是為了維護(hù)一個(gè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、用戶量、用戶活躍度和一些營(yíng)銷核心數(shù)據(jù)。其實(shí)這套模型考慮的是：用戶需要什么我給用戶提供什么，早期用戶有什么特性？但也必須明白有另外一條邏輯就是：如果你有一張利潤(rùn)表的話，利潤(rùn)表利潤(rùn)來源就是風(fēng)投。所以，一方面產(chǎn)品是做給用戶看的，另一方面產(chǎn)品有很強(qiáng)烈的完成風(fēng)投所需要的框架標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)目標(biāo)的目的。在這個(gè)基礎(chǔ)之上，必須知道你要的是什么數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)和種子用戶有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。

    我覺得創(chuàng)業(yè)者真的要去想這個(gè)問題，一方面去想用戶的實(shí)際需求，另一方面去想每一部分的融資的節(jié)點(diǎn)去做一個(gè)數(shù)，把這個(gè)數(shù)做出來就是下一輪融資。什么數(shù)據(jù)？這個(gè)數(shù)據(jù)需要什么樣的用戶去實(shí)現(xiàn)？匹配什么樣的手段？這也是一個(gè)重要的東西。（文/插坐學(xué)院,李厚辰）

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