客戶想不想要是客戶說(shuō)了算，不是你說(shuō)了算。你有什么不重要，重要的是客戶需要什么。如果你沒有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接，你就是自說(shuō)自話，客戶會(huì)認(rèn)為你只想賣東西，而不是想幫助他。
1.急于告訴客戶“這就是你想要的”
客戶想不想要是客戶說(shuō)了算，不是你說(shuō)了算。你有什么不重要，重要的是客戶需要什么。如果你沒有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接，你就是自說(shuō)自話，客戶會(huì)認(rèn)為你只想賣東西，而不是想幫助他。尤其是在朋友圈賣貨，拼的是信任和服務(wù)。如果一心只想著自己的利益，想快速督促成交，結(jié)果只會(huì)適得其反。仔細(xì)相信，你是不是也經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤？
2.不夠?qū)I(yè)，答非所問
這里不僅僅是指你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，主要是指你對(duì)所處行業(yè)專業(yè)知識(shí)的熟練和掌握。朋友圈80%的微商都是賣面膜、賣護(hù)膚品，但是真正懂護(hù)膚、懂化妝，能夠給客戶提供專業(yè)的護(hù)膚、彩妝知識(shí)的又有幾個(gè)？說(shuō)來(lái)說(shuō)去無(wú)非就是那么幾句話，能讓你的皮膚變好，能祛斑、美白等等。你說(shuō)的這些其實(shí)客戶都懂，她不懂的而你也不懂，有時(shí)候甚至答非所問，別人當(dāng)然就沒有繼續(xù)聊下去的欲望和興趣了，更談不上買你的產(chǎn)品。
3.被客戶牽著鼻子走
作為賣東西經(jīng)常被買東西牽著鼻子走，客戶問什么答什么，最終的結(jié)果就是被客戶的問題逼瘋，什么都答不上來(lái)�；蛘邌柕阶詈笠粏柸恢约憾紗】跓o(wú)言，還在怨客戶事太多。其實(shí)原因就是你根本不懂得掌握主動(dòng)性，主動(dòng)引導(dǎo)客戶提問。甚至用反問的語(yǔ)氣和問題轉(zhuǎn)移客戶的注意力，引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己內(nèi)心深處的困惑和想要改變的痛點(diǎn)。
其實(shí)真正的銷售只有兩個(gè)步驟：第一：用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。第二：運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
而牛逼的微商都是這樣做銷售的：
1.先做朋友再做買賣
微商和傳統(tǒng)電商有很大區(qū)別，首先沒有7天無(wú)理由退貨；其次，看不到客戶評(píng)價(jià)；最后，維權(quán)困難。所以，客戶在購(gòu)買你的產(chǎn)品之前，擔(dān)心憂慮比較多。所以想要成交，必須要與客戶建立聯(lián)系和信任。
如何做？所有的來(lái)咨詢的陌生人，在最開始聊天的時(shí)候千萬(wàn)不要直奔主題，開始推銷。這樣一方面會(huì)讓人覺得反感，另一方面你并沒有好好的了解顧客的需求，怎么能精準(zhǔn)的給她推薦產(chǎn)品呢？換位思考，找準(zhǔn)消費(fèi)者的痛點(diǎn)。以傾聽者的心態(tài)引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己內(nèi)心深處的擔(dān)憂和心愿。
2.把自己打造成行業(yè)專家
對(duì)于80%的微商來(lái)說(shuō)，成為行業(yè)專家比較困難，但是你可以通過(guò)知識(shí)武裝自己的大腦，然后在聊天的過(guò)程在寫朋友圈的過(guò)程中持續(xù)不斷的為他們分享價(jià)值。比如介紹產(chǎn)品不一定非要說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，誰(shuí)都不愿意看赤裸裸的廣告，可以換一種角度描述，比如賣茶葉，我們可以分享茶文化、茶藝、介紹茶的各種知識(shí)等等，再順便提一下自己的茶葉，這樣做效果絕對(duì)比直接的廣告好，而且客戶也喜歡看。
3.善于咬文嚼字
在聊天的時(shí)候盡量不要說(shuō)“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當(dāng)然了，我保證，一定的，放心吧”一定會(huì)增加你成單的幾率。如果實(shí)在是暫時(shí)沒法回答可以說(shuō)“你問的問題真專業(yè)，我回頭問問公司負(fù)責(zé)人然后再告訴你”。
4.售后服務(wù)
這點(diǎn)被很多微商自動(dòng)忽略掉了。為什么忽略，是對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心還是懶的維護(hù)？在營(yíng)銷界有這樣一組數(shù)據(jù)：
【老客戶的價(jià)值】1、發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍；2、客戶忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)下降25%；3、向新客戶推銷產(chǎn)品成功率是15%，向老客戶推銷產(chǎn)品成功率是50%；4、如果將每年的客戶保持率增加5%，利潤(rùn)將達(dá)25%-85%；5、60%的新客戶來(lái)自老客戶推薦；6、20%的客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn)！
由此可見老客戶的重要。如果沒有完善的售后服務(wù)，也就不會(huì)有老客戶的沉淀。
所以想要提升購(gòu)買率復(fù)購(gòu)率，必須做好售后服務(wù)。制作客戶購(gòu)買信息明細(xì)的表格，包括客戶姓名、電話、地址、微信、所購(gòu)產(chǎn)品、購(gòu)買日期等基礎(chǔ)信息。及時(shí)回訪，了解客戶用過(guò)產(chǎn)品之后的感受。只要你的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，這樣的回訪絕對(duì)會(huì)讓你的銷售業(yè)績(jī)翻番，大大提升復(fù)購(gòu)率。
把握本文中提到的“三不”“四要”原則，就算是在目前這么冷淡的大環(huán)境之下，你也能在同行中脫穎而出，業(yè)績(jī)翻番。
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