對于雙邊市場，最重要的是讓供需平衡，兩端都循環(huán)拉動，才能優(yōu)化消費(fèi)者和商戶的體驗。大部分的O2O業(yè)務(wù)，針對的都是線下已有的成熟需求，所以需求往往不是瓶頸所在，供給才是。
對于雙邊市場，最重要的是讓供需平衡，兩端都循環(huán)拉動，才能優(yōu)化消費(fèi)者和商戶的體驗。大部分的O2O業(yè)務(wù)，針對的都是線下已有的成熟需求，所以需求往往不是瓶頸所在，供給才是。
一、什么是two sided marketplace？
簡單來講，內(nèi)容的供給和需求來自不同的地方，就可以理解為two sided marketplace，比如淘寶（買家很少同時也是賣家）和滴滴打車（司機(jī)和乘客是兩個人群）。相應(yīng)的，one sided marketplace的典型代表就是Facebook和微信，內(nèi)容的生產(chǎn)和消費(fèi)來自同一群人。有趣的是，同一個業(yè)務(wù)在不同的市場，可能表現(xiàn)為不同的屬性。比如Craiglist分類站在美國是個one sided marketplace，58和趕集在國內(nèi)則是個two sided marketplace，需要大量地面銷售去獲取內(nèi)容，這也導(dǎo)致了公司完全不同的運(yùn)營思路和形態(tài)。
二、供給為王
對于雙邊市場，最重要的是讓供需平衡，兩端都循環(huán)拉動，才能優(yōu)化消費(fèi)者和商戶的體驗。大部分的O2O業(yè)務(wù)，針對的都是線下已有的成熟需求，所以需求往往不是瓶頸所在，供給才是。以團(tuán)購為例，吃飯看電影是既有的消費(fèi)者需求。公司用大量的資金去補(bǔ)貼用戶，刺激需求，是非常不明智的做法，既無法帶來有效的增量需求，也無法借此產(chǎn)生用戶粘性。補(bǔ)貼最多只能用來獲取新客戶，持續(xù)的補(bǔ)貼，則會嚴(yán)重扭曲運(yùn)營數(shù)據(jù)。當(dāng)管理層看著補(bǔ)貼帶來訂單量的激增，可能連用戶是沖著便宜來的，還是方便來的，這個最基本的問題都無法有效回答，也就更談不上如何優(yōu)化產(chǎn)品了。美團(tuán)、點評在2011上半年千團(tuán)大戰(zhàn)的時候，都先后將資源優(yōu)先投在了供給端，提升銷售團(tuán)隊的效率和商戶交易流程。結(jié)果在用戶補(bǔ)貼逐漸退去之后，低成本/高效率成了擴(kuò)展市場的殺手锏。
三、獨(dú)特的供給
要在一個成熟的行業(yè)異軍突起，擁有獨(dú)特的供給至關(guān)重要。美國在線旅游行業(yè)長期以來，一直是Priceline，Expedia和TripAdvisor三家公司的天下，市值合計750億美元。各種用創(chuàng)新的方法售賣機(jī)票酒店庫存、生成游記內(nèi)容的公司，都沒有形成實質(zhì)性的威脅。直到最近5年來，AirBnB, HomeAway, Uber等一批公司創(chuàng)建了全新的供給，才打破了行業(yè)的格局。今天，這三家后起之秀的估值合計是550億美元。獨(dú)特的供給，才是撬動市場的核武器。
四、全職指數(shù)
要對供給形成有效的控制并不容易。慣性的思維是，有足夠量的需求，就可以控制住供給�？墒菍τ趧�(chuàng)業(yè)公司，要形成有強(qiáng)議價能力的并不容易，尤其是在體量不大的時候，如何控制供給是一件有技術(shù)含量的事情。我們的研究產(chǎn)生了一個有趣的發(fā)現(xiàn)：全職指數(shù)，既平臺上籍此為生的人／商戶的比例。
Uber堪稱這個方面教科書式的案例。公司早期，司機(jī)的服務(wù)質(zhì)量并不好，無論采取怎樣的獎勵和處罰措施，都收效甚微。原因是絕大部分的司機(jī)都有全職工作，只是在業(yè)余時間開車賺外快。直到有部分的司機(jī)轉(zhuǎn)為全職Uber之后，車況和服務(wù)才開始本質(zhì)性的改變。 于是Uber在城市擴(kuò)張的時候，初期都會用底薪包斷的方式，人為的制造"全職"的供給，并盡量讓平臺上的司機(jī)都以Uber為生。這樣，控制供給就事半功倍了。淘寶也是一樣的例子，平臺上的全職商家才是既容易管控也能保證用戶體驗的核心。
五、封閉供給出口（Corner the Supply）
這是形成行業(yè)控制力的終極武器，僅有極少數(shù)的公司可以長期做到。Corner the supply，意味著讓平臺上的供給在其它的地方?jīng)]有出口。比如AirBnB，上面的房源在其他的OTA網(wǎng)站很難產(chǎn)生銷售收入。2013年以前的淘寶商戶也是一樣的例子，巨大的流量紅利讓出淘成了一件吃力不討好的事情（唯一可能的好處就是用來給投資人講故事……）。同樣，打車軟件要控制住出租車司機(jī)難度極大，因為后者隨時都有路邊揚(yáng)招的客戶。專車司機(jī)則不然，打車軟件成了他們幾乎唯一的客戶來源。這也就不難理解為什么專車司機(jī)成為必然的業(yè)務(wù)選擇。
一旦公司可以做到封閉供給出口，業(yè)務(wù)的增長往往是驚人的。我Google了一下Airbnb間夜數(shù)的增長，得到的是如下的數(shù)據(jù)：
作為投資人，我們和被投資的企業(yè)一起，也還在成長的煩惱中摸索前行。希望這點滴的思考可以給更多的O2O創(chuàng)業(yè)歷程上的企業(yè)們一點幫助。
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