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    網(wǎng)商出現(xiàn)，購(gòu)物方便、價(jià)格便宜、選擇多，無(wú)鋪?zhàn)獬杀镜�，母嬰連鎖店面臨巨大的挑戰(zhàn)，母嬰連鎖企業(yè)應(yīng)該怎么辦？

    在未來(lái)，我覺(jué)得最理想的母嬰連鎖企業(yè)O2O模式是：體驗(yàn)中心+服務(wù)點(diǎn)+網(wǎng)絡(luò)銷售+門店配送+客戶管理。體驗(yàn)中心完成信任、形象建設(shè)；服務(wù)點(diǎn)完成服務(wù)、配送，以及部分商品的銷售；PC商城、微信商城等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)完成銷售和引導(dǎo)客戶到線下體驗(yàn)和消費(fèi)；線上來(lái)的訂單由顧客就近門店配送；客戶管理重視“顧客主動(dòng)分享”和“個(gè)性化信息推送”。

    1.體驗(yàn)中心或旗艦店，提升品牌和信任

    對(duì)于母嬰連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了效率、便捷性以外，品牌形象、信任的建設(shè)同樣非常重要。體驗(yàn)中心具有以下特點(diǎn)：

    A、重視顧客體驗(yàn)，輕銷售，精裝修、風(fēng)格明顯，

    B、優(yōu)質(zhì)新品的重點(diǎn)展示、推薦。對(duì)于部分廠家的新品，可以在體驗(yàn)中心幫助其展示、推廣，當(dāng)然費(fèi)用要求會(huì)更高。

    C、高素質(zhì)、專業(yè)服務(wù)人員。高素質(zhì)、專業(yè)的服務(wù)人員為寶寶提供服務(wù)，不僅可以增加收入，還可以提高品牌信任、形象。

    2.門店變成服務(wù)點(diǎn)

    門店成本與人工成本非常高，如果每個(gè)門店都配備種類齊全的商品、多個(gè)人工，那么成本會(huì)很高。再說(shuō)部分需求頻次小的商品流動(dòng)慢，會(huì)把整體流轉(zhuǎn)效率拉低。這樣可能一個(gè)個(gè)門店就把總的效率都拉低了。因此，我覺(jué)得可以適當(dāng)把部分效率低的門店縮小規(guī)模成服務(wù)站，服務(wù)站具備以下功能：

    A、僅展示少量需求頻次少商品，儲(chǔ)存部分需求頻次高、剛需的商品。

    B、通過(guò)服務(wù)點(diǎn)向顧客推薦母嬰連鎖的微信平臺(tái)，顧客可以通過(guò)微信購(gòu)買母嬰連鎖所有的商品，商品由顧客就近服務(wù)點(diǎn)配送，利潤(rùn)由總部和服務(wù)點(diǎn)分成。

    C、服務(wù)點(diǎn)強(qiáng)化服務(wù)，弱化商品展示。網(wǎng)購(gòu)可以買的更多、種類齊全、價(jià)格更實(shí)惠，而母嬰服務(wù)是網(wǎng)購(gòu)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，同時(shí)通過(guò)強(qiáng)化服務(wù)，還可以吸引客流。

    3.吸粉神器哪家強(qiáng)？連鎖企業(yè)靠導(dǎo)購(gòu)員

    先來(lái)看看導(dǎo)購(gòu)員和總部的矛盾：對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，客戶在線下導(dǎo)購(gòu)員辛辛苦苦的講解下最后卻跑到線上去購(gòu)買，門店和導(dǎo)購(gòu)員都沒(méi)有業(yè)績(jī)，肯定不樂(lè)意啊。而對(duì)總部來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)都在門店手中，若是總部微信平臺(tái)想快速聚集高質(zhì)量粉絲，最好的辦法只能是將線下門店的客流轉(zhuǎn)化成微信粉絲，但這需要由門店導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店顧客掃碼關(guān)注，怎么確保導(dǎo)購(gòu)員有積極性？

    推薦一個(gè)客戶給1元錢？這個(gè)做法當(dāng)然有可取之處，但往壞處想，若是導(dǎo)購(gòu)員為了更多獎(jiǎng)金而讓客戶取消關(guān)注再重新關(guān)注，那不就亂套了嗎？最好能有一套能智能計(jì)算傭金且防作弊的系統(tǒng)，比如像Micronet微網(wǎng)的分傭系統(tǒng)，導(dǎo)購(gòu)員拿給顧客掃的二維碼是帶有導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)有標(biāo)志的，顧客關(guān)注后，導(dǎo)購(gòu)員和顧客都能獲得積分，而且無(wú)論顧客是購(gòu)物完現(xiàn)場(chǎng)結(jié)算還是收藏商品鏈接回家在線購(gòu)買，甚至是以后所有的交易，導(dǎo)購(gòu)員都能獲得傭金。

    4.總部分店利益巧平衡

    那么總部與各門店間的利益又如何平衡？想一下如果微信平臺(tái)聚攏了大量粉絲之后，總部卻毫無(wú)作為，那可就真的是浪費(fèi)人力財(cái)力了，而且粉絲覺(jué)得關(guān)注了一個(gè)“死賬號(hào)”最終也會(huì)選擇取消關(guān)注的。所以，總部必須通過(guò)微信平臺(tái)的營(yíng)銷、數(shù)據(jù)分析、個(gè)性化信息推送、活動(dòng)“勾引”，再次將粉絲引導(dǎo)到門店去體驗(yàn)和消費(fèi)。

    當(dāng)然，若是顧客直接在線上預(yù)訂或購(gòu)買，這些由線上來(lái)的訂單，可以由顧客到就近門店體驗(yàn)和自提，若是顧客選擇物流配送，則由就近門店人員配送上門，訂單業(yè)績(jī)與總部分成。這樣，總部既將零散的客戶數(shù)據(jù)掌握在手中，又使得門店拓展了客戶。

    5.顧客樂(lè)意掃碼，還主動(dòng)分享到朋友圈

    我覺(jué)得可以給出四層理由引誘顧客掃碼：

    第一層理由，顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)引導(dǎo)顧客掃微信平臺(tái)二維碼，雙方都能得到積分。

    第二層理由是只需掃下碼，顧客就能將母嬰店的所有產(chǎn)品都裝進(jìn)手機(jī)里，而且里面的產(chǎn)品比實(shí)體店的更多更全，以后隨時(shí)隨地都可以在微信商城上買到所需產(chǎn)品。

    第三層理由是，微信平臺(tái)會(huì)定期為年輕的辣媽奶爸推送專業(yè)而權(quán)威的母嬰保健知識(shí)和組織活動(dòng)，年輕媽媽們可以在微社區(qū)交流分享育嬰經(jīng)驗(yàn)。

    最重要的一個(gè)理由是，每個(gè)顧客都可通過(guò)自己的影響力，分享微信商城里面的任何商品到微信、微博、論壇等社交平臺(tái)，有人購(gòu)買就能獲得傭金。這種分享對(duì)于80后、90后媽媽來(lái)說(shuō)是有吸引力的，媽媽們帶孩子的同時(shí)還可以兼職賺錢，而且賺到的傭金還可以直接在微信商城上購(gòu)物，何樂(lè)而不為呢?而且媽媽們愛(ài)分享的特點(diǎn)也決定了這種口碑傳播的可行性。

    6. 自助購(gòu)物，不用帶錢包，不用排隊(duì)

    很多顧客到店里最討厭的就是導(dǎo)購(gòu)員一言不發(fā)地站在旁邊緊盯著。我覺(jué)得未來(lái)可以給顧客提供全程“自助購(gòu)物”。也就是說(shuō)，母嬰連鎖店可以不需要收銀臺(tái)，顧客也不用帶錢包，導(dǎo)購(gòu)員只需對(duì)新客戶進(jìn)行引導(dǎo)掃碼講解購(gòu)物方式，有了第一次購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，顧客以后進(jìn)店便可全程“自助購(gòu)物”。

    店內(nèi)的每一件商品對(duì)應(yīng)一個(gè)二維碼，顧客通過(guò)微信掃碼就可以在手機(jī)上生成訂單，進(jìn)而用微信支付完成支付，而顧客下單后，門店管理后臺(tái)會(huì)即時(shí)收到訂單信息進(jìn)行打包，顧客幾分鐘后便可取貨，不用排長(zhǎng)隊(duì)等待結(jié)賬。

    若是在店里看中的商品沒(méi)有喜歡的顏色或款色，也可在線下單支付，第二天就能在家收到貨物。而網(wǎng)訂店取和網(wǎng)訂店送同樣是通過(guò)便捷的微信支付。

    7.送貨上門不需要快遞員

    母嬰連鎖企業(yè)可采取“就近門店發(fā)貨”，不僅節(jié)省物流，快速將貨品更快送達(dá)顧客，而且最具突破性的還在于配送員不再是單純的送貨員，而是有著母嬰專業(yè)知識(shí)的母嬰店員，送貨上門后可以為顧客提供更細(xì)致的服務(wù)，比如教顧客怎么沖奶粉、提醒使用注意事項(xiàng)。

    8.精準(zhǔn)營(yíng)銷和個(gè)性化推送，販賣貼心

    母嬰連鎖企業(yè)可以根據(jù)顧客的消費(fèi)記錄、顧客資料，來(lái)精準(zhǔn)推薦顧客可能需要的商品，提高運(yùn)營(yíng)效率。比如顧客買了3聽奶粉，那么系統(tǒng)會(huì)推算這個(gè)顧客會(huì)在20天后再次需要奶粉，并把這條信息推送給顧客附近門店，那么門店可以打電話詢問(wèn)顧客是否需要購(gòu)買奶粉，起到提醒，也讓顧客感受到無(wú)比貼心的關(guān)愛(ài)。

    9.線上線下商品、訂單、會(huì)員、庫(kù)存數(shù)據(jù)通通智能對(duì)接

    商品信息對(duì)接。要做到線上線下各分店哪一方的商品信息發(fā)生了變化，比如價(jià)格，線上線下都會(huì)實(shí)時(shí)更新。每個(gè)商品都有一個(gè)獨(dú)立的二維碼，掃一下，即可立即線上購(gòu)買。而這也就使得顧客可以隨時(shí)隨地隨需切換線上線下購(gòu)物方式。

    會(huì)員數(shù)據(jù)對(duì)接，消費(fèi)者不管是在線上還是線下消費(fèi)獲得的積分都是通用的，顧客還可以隨時(shí)隨地查詢自己的會(huì)員信息和自助兌換，到實(shí)體店購(gòu)物也只需出示微信會(huì)員卡。

    訂單數(shù)據(jù)對(duì)接。選擇“門店自提”的顧客，到店后出示訂單二維碼，店員拿起自己手機(jī)掃下二維碼便可看到訂單詳情，將貨物拿給顧客后店員在訂單詳情頁(yè)點(diǎn)擊“確認(rèn)”收貨，不用到電腦進(jìn)行繁瑣操作的過(guò)程。而且“確認(rèn)收貨”只有店員才有操作權(quán)限，避免交易糾紛的出現(xiàn)。

    庫(kù)存數(shù)據(jù)統(tǒng)一。無(wú)論顧客在網(wǎng)店還是實(shí)體店買走一件商品，該商品的庫(kù)存都會(huì)相應(yīng)得扣除一件。而且會(huì)采用“總店和分店的庫(kù)存數(shù)據(jù)共享”，線上線下哪一個(gè)分店的庫(kù)存發(fā)生了變化，都會(huì)即時(shí)更新到總店的庫(kù)存里，方便數(shù)據(jù)查詢，方便調(diào)貨，防止出現(xiàn)超買和錯(cuò)買。這樣一來(lái)，總店便能及時(shí)為分店補(bǔ)缺，或當(dāng)顧客要求送貨上門而某一分店沒(méi)有庫(kù)存時(shí)，能及時(shí)調(diào)動(dòng)其他分店及時(shí)快速配送。

    對(duì)于母嬰連鎖來(lái)說(shuō)，以上O2O模式是確實(shí)可行的。而且可先在一個(gè)城市試點(diǎn)，然后迅速擴(kuò)張到全國(guó)。目前，蝶彩母嬰連鎖店已經(jīng)利用Micronet微網(wǎng)的“化妝品連鎖分店O2O+多層次分傭+API系統(tǒng)對(duì)接”體系實(shí)現(xiàn)了以上模式。

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