河北铝猎工艺品有限公司

    (中國(guó)電子商務(wù)研究中心訊)2012(第十一屆)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)將于9月11日-14日在北京國(guó)際會(huì)議中心舉行。本屆會(huì)議以“開放·誠(chéng)信·融合——迎接移動(dòng)互聯(lián)新時(shí)代”為主題，并針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)安全、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)等十多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深入探討。大會(huì)前夕，優(yōu)雅100 CEO陳騰華受邀接受了和訊科技的采訪。

    陳騰華表示，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)于整個(gè)電商行業(yè)都是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。目前不論什么網(wǎng)站都傾向于做一個(gè)移動(dòng)客戶端讓用戶去下載，但是作為一家垂直的網(wǎng)上商城， 用戶并不一定需要任何一個(gè)垂直的領(lǐng)域的興趣點(diǎn)都要有一個(gè)獨(dú)立的客戶端去支持。這時(shí)，一個(gè)針對(duì)手機(jī)節(jié)目?jī)?yōu)化的網(wǎng)站更適合些。

    面對(duì)許多大型電商平臺(tái)帶來的競(jìng)爭(zhēng)，陳騰華表示，現(xiàn)在有個(gè)新的詞叫“競(jìng)合”，說明競(jìng)爭(zhēng)和合作都是動(dòng)態(tài)的。優(yōu)雅100在京東、當(dāng)當(dāng)平臺(tái)上都有店中店，是合作的關(guān)系，但同時(shí)也存在競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)雅100最大的優(yōu)勢(shì)就是專業(yè)性，能更好的服務(wù)客戶，產(chǎn)品和服務(wù)都有更多的附加值。

對(duì)于電商平臺(tái)之間的價(jià)格戰(zhàn)，陳騰華表示對(duì)于垂直領(lǐng)域的網(wǎng)站，價(jià)格戰(zhàn)利大于弊。因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)是用戶更加關(guān)注網(wǎng)購(gòu)，會(huì)增加網(wǎng)站的流量。而且，家具家紡行業(yè)并不處在價(jià)格戰(zhàn)的前端，所以總歸是利大于弊。

    以下為陳騰華訪談實(shí)錄：

    和訊科技：各位和訊網(wǎng)友，大家好，在2012年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)前夕，我們非常榮幸地邀請(qǐng)到優(yōu)雅100CEO陳騰華陳總接受和訊科技的采訪，請(qǐng)陳總首先跟和訊網(wǎng)的網(wǎng)友打個(gè)招呼！

    陳騰華：和訊網(wǎng)的網(wǎng)友，大家好！我是優(yōu)雅100的創(chuàng)始人陳騰華！

    和訊科技：我們今年互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)的一個(gè)主題就是“開放、誠(chéng)信、融合，迎接移動(dòng)互聯(lián)新時(shí)代”，您怎么看待今年的主題？

陳 騰華：我覺得今天這個(gè)主題其實(shí)和電商的行業(yè)有非常緊密的關(guān)系。比如說第一個(gè)詞開放，現(xiàn)在大家能夠看到電子商務(wù)有一個(gè)非常大的主題，就是各個(gè)大平臺(tái)現(xiàn)在都在 做所謂的開放式平臺(tái)，像京東、當(dāng)當(dāng)，包括現(xiàn)在剛進(jìn)入的蘇寧易購(gòu)，大家都從以前完全自采自銷的方式，大家都開始過渡到引入一些商戶，讓最專業(yè)的商家做最專業(yè) 的品類，所以從這個(gè)角度來說，我覺得中國(guó)的電子商務(wù)，特別是網(wǎng)上零售，現(xiàn)在也已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)新的階段，這個(gè)跟今年的電子商務(wù)大會(huì)的整個(gè)主題，跟電商，跟我 的這個(gè)行業(yè)非常的契合。

和訊科技：今年一個(gè)重要的主題就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，您覺得優(yōu)雅100作為一家傳統(tǒng)的電商網(wǎng)站，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們會(huì)不會(huì)有一些轉(zhuǎn)型，或者一些改變？

    陳騰華：從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的角度來說，不光是對(duì)于優(yōu)雅100， 對(duì)整個(gè)的電商行業(yè)其實(shí)都是一個(gè)特別大的新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也有很多跟以前不一樣的困難需要去解決。機(jī)會(huì)，其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)榇蠹叶贾�道中�?guó)現(xiàn)在上網(wǎng)的用戶當(dāng)中可 能越來越多的人是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶，已經(jīng)說中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶超過了傳統(tǒng)電腦互聯(lián)網(wǎng)的用戶。從這個(gè)角度來講，原來電商在三五年前還是一個(gè)小眾的領(lǐng)域，這 一兩年以來，特別是從2008年、2009年以來，以后變成一個(gè)主流的消費(fèi)行為，主流銷售的渠道。

   但是這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開始以后，其實(shí)給網(wǎng)上零售一個(gè)更大的機(jī)會(huì)去接觸到更多的消費(fèi)者。但是你接觸到這些消費(fèi)者和原來用計(jì)算機(jī)上網(wǎng)的人看到的網(wǎng)頁， 包括對(duì)網(wǎng)站使用的行為習(xí)慣都是完全不一樣的，用手機(jī)上網(wǎng)的人可能上網(wǎng)的時(shí)間更零散，并沒有原來在網(wǎng)上在商店里淘東西花那么長(zhǎng)時(shí)間去做這么專注的瀏覽。所以 我覺得對(duì)于電商企業(yè)來說，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上面有非常多的新的用戶，但是怎么去向這些新的用戶去展示你的展品，怎么樣去接觸到這些新的用戶，是一個(gè)非常大的新的 挑戰(zhàn)。

    和訊科技：在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們有一個(gè)什么布局？

    陳騰華：我們應(yīng)該算是剛剛起步，因?yàn)樵?a href="http://www.lixinjixie.com/EssayList/0_81_.html" target="_blank" style="color:Red; text-decoration:underline;">移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里面，對(duì)于一個(gè)電商企業(yè)來說，你基本上有兩個(gè)主要的選擇：一個(gè)是你主要目標(biāo)用戶是所謂的智能手機(jī)用戶，智能手機(jī)用戶在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里面最主要的行為模式就是用所謂的客戶端軟件，就是App，現(xiàn)在比較流行的辦法是不管什么網(wǎng)站都做一個(gè)移動(dòng)客戶端，讓用戶去下載這些客戶端，去傳統(tǒng)這個(gè)客戶端，當(dāng)然有非常好的用戶體驗(yàn)，里面的圖片、內(nèi)制的一些功能都會(huì)比直接的網(wǎng)頁瀏覽更好一些。

    我個(gè)人覺得，像優(yōu)雅100， 因?yàn)槲覀兪且粋�(gè)垂直的網(wǎng)上家具家紡用品的網(wǎng)上商城，對(duì)于垂直的這些網(wǎng)上商城來說，用戶并不一定需要對(duì)任何一個(gè)垂直的領(lǐng)域的興趣點(diǎn)都要有一個(gè)獨(dú)立的客戶端去 支持，如果那樣的話，一個(gè)興趣廣泛的用戶他的手機(jī)上客戶端可能會(huì)非常多，他可能更需要一些綜合性的客戶端去看很多不同的事情。

    對(duì)于優(yōu)雅100來說，我們首先第一步在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里面去做，比較簡(jiǎn)單的一步，我們先做一個(gè)針對(duì)手機(jī)節(jié)目?jī)?yōu)化的網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站并不是幾千年wab的網(wǎng)站，現(xiàn)在一些新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)出來之后，我們用wab瀏覽的形式，其實(shí)能夠在很大程度上實(shí)現(xiàn)所謂的APP，能夠?qū)崿F(xiàn)很多的技術(shù)性能，包括用戶體驗(yàn)、用戶互動(dòng)的界面都是可以實(shí)現(xiàn)的。但是用一個(gè)wab的形式去做的話，比用客戶端的形式來講，我覺得要輕便的多，首先用戶沒有一個(gè)下載的過程，你可以直接通過其它的網(wǎng)上營(yíng)銷的手段，就好像你在PC端影響你的網(wǎng)站一樣，大家只要知道你的網(wǎng)址，只要愿意上你的網(wǎng)站就能夠直接過來。

和 訊科技：您剛才談到了一個(gè)開放，您剛才也說了，比如說京東、當(dāng)當(dāng)這種，它都打掉了自己的開放平臺(tái)，吸引更多的商戶來開店，那就出現(xiàn)一個(gè)問題，就是說他們?nèi)? 果也能吸引到跟您的客戶一樣的資源的話，就是說對(duì)你這家網(wǎng)站是不是有影響。包括之前蘇寧易購(gòu)也傳出來說要收購(gòu)紅孩子類似這樣垂直性的電商網(wǎng)站，您怎么看待 這個(gè)事？

    陳騰華：我覺得競(jìng)爭(zhēng)合作，現(xiàn)在有一個(gè)新詞叫競(jìng)合，不叫競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)合這個(gè)東西就像一個(gè)彈簧兩頭一樣，它永遠(yuǎn)是在一個(gè)動(dòng)態(tài)當(dāng)中，比如說我們和當(dāng)當(dāng)或者京東，是現(xiàn)在很好的合作伙伴，我們?cè)诋?dāng)當(dāng)上面、京東上面都有我們的店中店，當(dāng)當(dāng)和京東的用戶都能看到優(yōu)雅100的產(chǎn)品，這是一個(gè)很好的合作關(guān)系。

    就像你剛才講的，當(dāng)當(dāng)前一段時(shí)間推出了自己的自由品牌產(chǎn)品，當(dāng)當(dāng)優(yōu)品，在當(dāng)當(dāng)優(yōu)品的某些領(lǐng)域跟我們的產(chǎn)品也有直接競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，特別是這些品類里面他們自己有一些自營(yíng)的產(chǎn)品跟我們都有競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。當(dāng)然這方面來講就是競(jìng)爭(zhēng)了，所以合作跟競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是在動(dòng)態(tài)的調(diào)整，尋求一個(gè)平衡。

但 是我覺得，我們剛才講的現(xiàn)在這些平臺(tái)意識(shí)到了，出去按照傳統(tǒng)的這種買手的模式去發(fā)展網(wǎng)上零售，去發(fā)展他們自己的網(wǎng)上商城速度會(huì)比較慢。因?yàn)樗�進(jìn)入一個(gè)新的 領(lǐng)域，需要從買手的角度來講，他們首先需要去建立這種比較專業(yè)化的買手團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)非常的重要，它還要去進(jìn)貨、堵商品，他還要去做入庫(kù)等等，牽扯到非 常重的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)。

    像京東、當(dāng)當(dāng)，把優(yōu)雅100這 種商戶引用到他的平臺(tái)，就可以給大的用戶在非常短的時(shí)間之內(nèi)帶來非常優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。舉例，像京東上、當(dāng)當(dāng)上，我并不是舉這兩家公司了，但是在上面這些商戶的 銷售在一個(gè)平臺(tái)上，在同一個(gè)品類里面商戶的銷售已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他們自營(yíng)產(chǎn)品的銷售。其實(shí)自營(yíng)產(chǎn)品在這個(gè)平臺(tái)上面總會(huì)或多或少得到一些位置的優(yōu)惠，一些主推 的機(jī)會(huì)，這是可以理解的，因?yàn)檫@是自己的東西，自己的庫(kù)存，但是商戶的銷售仍然是超過它們的。

    所以從這個(gè)角度來說，像優(yōu)雅100， 我們?cè)谶@種高品質(zhì)、低價(jià)格的這種家具家紡產(chǎn)品上面，應(yīng)該說我們更有專業(yè)性，我們做同樣的，比如說五星酒店品質(zhì)的床單、浴巾等這樣產(chǎn)品的人員，包括精力的投 入，包括供應(yīng)商的積累，可能都比京東或者當(dāng)當(dāng)要強(qiáng)，因?yàn)樗麄兛赡茏稣麄�(gè)家紡品類的采購(gòu)人員，可能它只有幾個(gè)人，并不像我們公司有專注在這件事情上，我覺得 這種專注度本身是有差別的。

    像我們剛才也談到了像和訊做財(cái)經(jīng)、科技等，甚至跟新浪搜狐的一些財(cái)經(jīng)、科技相比，都有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以我覺得從這一點(diǎn)來說，開放對(duì)于我們來說有更多的機(jī) 會(huì)。當(dāng)然也會(huì)有一些競(jìng)爭(zhēng)的因素。但是我想，對(duì)于最終的用戶來講，他們關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的性價(jià)比，服務(wù)的方便程度。

    我們相信在家具家紡方面我們更有優(yōu)勢(shì)，比如說優(yōu)雅100的網(wǎng)站，進(jìn)去之后我們并不是像當(dāng)當(dāng)，或者京東的家具家紡頻道一樣，里面只是簡(jiǎn)單地用網(wǎng)格的狀態(tài)陳列不同的產(chǎn)品，甚至是智能貨架。在優(yōu)雅100上面，我們有更多所謂的情景組合，產(chǎn)品的搭配，讓用戶能夠在選商品之外，還能夠得到更多的服務(wù)，說導(dǎo)購(gòu)也可以，或者說家具家紡各方面的生活品質(zhì)搭配的信息，所以我們會(huì)有更多的附加值。

    和訊科技：您剛才談了那么多，也談到了我們垂直網(wǎng)站的一些優(yōu)勢(shì)，您怎么看前幾天的電商價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楹芏嗳擞^點(diǎn)說大電商的價(jià)格戰(zhàn)可能會(huì)導(dǎo)致一些小的電商網(wǎng)站死 掉，或者是被吞并、被整合。如果持續(xù)地價(jià)格戰(zhàn)走下去，未來得電商的格局，包括這種垂直網(wǎng)站，未來得生存空間是不是受到擠壓？

    陳騰華：我覺得價(jià)格戰(zhàn)這件事，至少?gòu)哪壳斑@個(gè)階段來看，這些大平臺(tái)之間的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于像優(yōu)雅100這樣的垂直領(lǐng)域的商戶來說，應(yīng)該是利大于弊，好處多于壞處，因?yàn)樗麄冊(cè)诖騼r(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)，讓更多的用戶關(guān)注到整個(gè)網(wǎng)購(gòu)這件事本身，所以整個(gè)的網(wǎng)站上面，來各種各樣網(wǎng)上購(gòu)物的網(wǎng)站去瀏覽的比以前更多了。不管是在雙十一的時(shí)候，還是在“6·18”的時(shí)候，還是在前兩天價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，優(yōu)雅100本身的網(wǎng)站流量全都在增長(zhǎng)，而我們本身沒有做什么，所以應(yīng)該是搭了一下這些大平臺(tái)打價(jià)格戰(zhàn)的便車。

   從另外一個(gè)角度來說，電商的，或者整個(gè)商品的品類領(lǐng)域里面，你可以分成兩大類，一類是所謂的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，一類是所謂的非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。比如說價(jià)格戰(zhàn)，基本 上您能夠回憶起來價(jià)格戰(zhàn)可能主要體現(xiàn)在兩個(gè)領(lǐng)域，一個(gè)是圖書，以前當(dāng)當(dāng)和卓越喜歡打價(jià)格戰(zhàn)，京東推出圖書頻道的時(shí)候，也跟當(dāng)當(dāng)打過價(jià)格戰(zhàn)，另外一個(gè)領(lǐng)域其 實(shí)可能就是主要的3C數(shù)碼、手機(jī)、電視、冰箱打價(jià)格戰(zhàn)。為什么這些領(lǐng)域里面容易打價(jià)格戰(zhàn)，一方面當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)激烈，另外一方面是因?yàn)楫a(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，在各個(gè)網(wǎng)站之間其實(shí)是有可比性的。價(jià)格的敏感度，或者用市場(chǎng)來說價(jià)格彈性比較大，同樣的產(chǎn)品，比如說一個(gè)電視你降價(jià)5%和一件女士上衣降價(jià)5%的概念完全不同。\

    你比較少聽到在服裝領(lǐng)域打價(jià)格戰(zhàn)，或者在一些非標(biāo)準(zhǔn)化的領(lǐng)域，在被子的領(lǐng)域打價(jià)格戰(zhàn)，非常少，因?yàn)闆]有辦法打價(jià)格戰(zhàn)，這些領(lǐng)域里面用戶并不是特別清楚，一件 女士夏天的吊帶裙子應(yīng)該多少錢，這家的款式賣一百五，那家的款式賣兩百五，另外有一家款式賣九十九，每一家都可能有自己好的銷量，因?yàn)榇蠹覍?duì)于服裝的價(jià)值 判斷跟電視完全不一樣。有一些領(lǐng)域，比如說優(yōu)雅100所處的家具家紡這個(gè)領(lǐng)域里面，至少目前來說并不是價(jià)格戰(zhàn)的前沿，所以我們更多的是享受它們價(jià)格戰(zhàn)的好處。

    和訊科技：我們剛剛說了那么多，整體來說，其實(shí)現(xiàn)在是電商網(wǎng)站越來越多了，大家的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈了，但是也有業(yè)內(nèi)人士說，未來的電商就像現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)一樣，因 為現(xiàn)在很多的電商都遭遇資金鏈條斷裂的現(xiàn)象，您怎么看這個(gè)事？是不是因?yàn)榇蠹乙灿X得電商開始走下坡路了，風(fēng)投也不愿意投了？

     陳騰華：風(fēng)投對(duì)電商變得越來越謹(jǐn)慎，甚至有一點(diǎn)躲避，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，在行業(yè)里面都知道。原因其實(shí)跟團(tuán)購(gòu)不一樣。團(tuán)購(gòu)的那種像一個(gè)火山爆發(fā)一樣，絢麗地出現(xiàn)， 絢麗的冷卻下來，主要的原因可能是團(tuán)購(gòu)里面的所有的企業(yè)，包括所有的領(lǐng)軍型的企業(yè)在那段時(shí)間可能都頭腦過熱。團(tuán)購(gòu)真的是一個(gè)比較創(chuàng)新的行業(yè)，把線下的本地 商務(wù)服務(wù)搬到線上來，用一種在線下不可能實(shí)現(xiàn)的方式，去把這個(gè)業(yè)務(wù)重新做起來。

在 這個(gè)創(chuàng)新的過程當(dāng)中，這些行業(yè)里面的企業(yè)對(duì)前景的預(yù)期有一些偏差，他們可能會(huì)覺得我們的發(fā)展非�？欤�因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)企業(yè)的好處，它們先天的優(yōu)勢(shì)就在于一開始他們 的現(xiàn)金流非常好，他們都是先收了錢，然后逐漸給這些商家去結(jié)款，在一開始沒有那些所謂的退款條款的時(shí)候，錢收過來，這個(gè)用戶可能沒有去商家消費(fèi)，這個(gè)錢也 不會(huì)退，他們的現(xiàn)金流非常好，這就造成了一開始這些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站非常的頭腦發(fā)熱。團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)象應(yīng)該說是一個(gè)行業(yè)性的現(xiàn)象。

    投資人對(duì)電商的謹(jǐn)慎，并不是因?yàn)殡娚绦袠I(yè)本身有問題，而是因?yàn)榍耙欢螘r(shí)間，比如說電商的估值過高，或者是這些投資人發(fā)現(xiàn)電商企業(yè)用投資人的角度，從他們退出 的周期來講，比原來想的時(shí)間要長(zhǎng)，這更是一個(gè)財(cái)務(wù)角度的決策。他們可能覺得投資電商從短期來講并不是投資回報(bào)率非常高的一件事情，因?yàn)槎唐诳赡艹凡怀鰜恚? 發(fā)現(xiàn)京東做到現(xiàn)在了，還不賺錢也撤不出來，之前的一些投資，像凡客誠(chéng)品，像其它的一些公司上市都不順利，像美品匯上市的價(jià)格并不是特別好等等。所以我覺得 跟團(tuán)購(gòu)?fù)耆�是不一樣�?/span>

    你可以看到，電商行業(yè)里面現(xiàn)在確實(shí)也有一些公司遇到比較大的困境，這個(gè)表現(xiàn)：第一，還并不普遍，現(xiàn)在很多的電商公司遇到了一些困難，比如說資金不像以前那么充裕，現(xiàn)在大家都找到了一些應(yīng)對(duì)的辦法，而且現(xiàn)在電商里面處在領(lǐng)頭位置的大規(guī)模的企業(yè)，發(fā)展的都還算比較的健康。

和訊科技：我個(gè)人還有一個(gè)問題比較困惑，比如像我們做家紡等生活用品的這些電商，跟咱們剛才說的3C的電商還是有區(qū)別的，像3C的 這種，你剛才談到了它有同質(zhì)化，線上線下其實(shí)我都是可以看到的。但是像生活類用品，像家紡這種，其實(shí)我沒有線下的店，這樣我們?cè)趺次�引消費(fèi)者來我們的網(wǎng)站 去購(gòu)物，因?yàn)橹袊?guó)人的消費(fèi)習(xí)慣我喜歡看到實(shí)物以后，我覺得可以，我會(huì)到線上去買，我們?cè)趺唇鉀Q這個(gè)問題？我以前接觸的有一些做服務(wù)類的電商，他也有線下， 他線下線上結(jié)合的模式也不是特別成功。

    陳騰華：具體回答您我們?cè)趺唇鉀Q這個(gè)問題之前，我覺得先簡(jiǎn)單地舉幾個(gè)小例子，說一下其它的品類經(jīng)歷過的過程。

    比如說圖書，一開始的時(shí)候大家都覺得網(wǎng)上購(gòu)物只適合于有限的品類，特別是標(biāo)準(zhǔn)化的品類，比如說圖書這樣的品類，因?yàn)槟憧梢源_認(rèn)這本書，不管是在哪個(gè)網(wǎng)站買，或者線下的書店買，買的是一樣的，所以這個(gè)購(gòu)買的決策心里門檻比較低。

    在圖書這個(gè)品類，我們以前在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的時(shí)候也遇到一些問題，你無論如何沒有把它做到像書店里面一樣，用戶可以過去翻一翻，手可以摸到圖書的紙的質(zhì)量，翻開看里 面是畫多還是字多，還是空白的地方多，感覺如何，看前幾頁的文字，有的人喜歡看結(jié)尾，先翻翻結(jié)尾，是不是我喜歡的等等，因?yàn)楹芏嗳嗽跁�店里面愿意去瀏覽， 翻一翻。網(wǎng)上書店沒有辦法解決，因?yàn)榇_實(shí)摸不到。但是網(wǎng)上書店最終找到了傳統(tǒng)書店所沒有辦法比擬的其它的優(yōu)勢(shì)，比如說書評(píng)，你在線下書店看到的，比如說你 去西單圖書大廈，你能看到的只是他一進(jìn)門有一個(gè)大柱子，上面告訴你西單圖書大廈的暢銷排行榜，然后你去看看哪本書堆在堆頭上，你可能會(huì)覺得這本書可能是暢 銷的，基本上還是書店push給你，書店推給你什么東西，能夠吸引用戶的注意力。

    而在網(wǎng)上，線下的購(gòu)物體驗(yàn)不可想象的一種東西，就是我知道這本書的評(píng)價(jià)到底是什么，我知道哪本用戶的評(píng)價(jià)好哪本書用戶評(píng)價(jià)壞，比如說一本少兒的書，他寫的是兩歲到5歲，那我的小孩現(xiàn)在是兩歲，它應(yīng)該是看兩歲到5歲小孩的書，還是應(yīng)該看1歲到3歲 小孩的書，這時(shí)候你在線下沒有辦法知道，除非你自己去判斷。你在線上會(huì)有非常多的書評(píng)，這本書我給我兩歲的孩子讀他是什么感覺，那本書給我三歲的孩子是什 么感覺，完全不一樣的體驗(yàn)。這些新的附加值完全超越了原來我們不能夠提供的遺憾，現(xiàn)在變得越來越多的人去網(wǎng)上購(gòu)書。當(dāng)然這又是一些平衡，總有一些人不拿到 這本書是不會(huì)購(gòu)買的，他一定會(huì)去書店。就好像傳統(tǒng)的媒體到目前為止經(jīng)過十幾年了，網(wǎng)絡(luò)媒體還沒有殺死傳統(tǒng)媒體一樣，永遠(yuǎn)沒有平衡。

    像家具家紡這個(gè)品類其實(shí)是一樣的，我們?cè)诰W(wǎng)上的用戶摸不到這個(gè)東西，跟服裝一樣，像掏包，包括淘寶的B店或者C店里面有非常多的成功老品牌，其中有一些是傳統(tǒng)的前店后廠模式，本身有線下的店現(xiàn)在去網(wǎng)上做，有相當(dāng)多是純粹的淘寶的品牌，是原來的廣告公司的設(shè)計(jì)師開創(chuàng)的一個(gè)品牌，或者一個(gè)白領(lǐng)開創(chuàng)的一個(gè)品牌，完全沒有任何的地面店，他們也賣得非常好，這個(gè)過程其實(shí)就是兩個(gè)方面。

    第一，你怎么在網(wǎng)上盡量地把你的產(chǎn)品特點(diǎn)表現(xiàn)出來，像優(yōu)雅100我們?cè)诰W(wǎng)上有盡量多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)的圖片，我們有盡量多的一些對(duì)比的圖片告訴你，比如說品質(zhì)的差異在哪兒，比如說400T的產(chǎn)品，和200T的產(chǎn)品，這指的是面料的密度，差異是什么？我們?cè)诰W(wǎng)上可以圖文并茂地做出對(duì)比。這種質(zhì)量對(duì)比，其實(shí)在線下反而你看不到，你只能靠自己的手去摸，你不懂就是不懂了，你只能聽售貨員怎么說。在網(wǎng)上跟圖書一樣，仍然會(huì)有很多其它用戶的評(píng)價(jià)，這個(gè)書到底好不好。

    第二，你把你的產(chǎn)品盡量地介紹給用戶之后，你還要降低他的購(gòu)買心里門檻，其實(shí)就像比如說一開始京東賣電腦的時(shí)候，大家很多人擔(dān)心電腦運(yùn)到我家里來這個(gè)過程會(huì) 不會(huì)摔壞，我網(wǎng)上買電腦行嗎？你快遞，我看到那么多暴力摔件的過程行不行？在早期的時(shí)候，京東就做了非常短的視頻，去把他們包裝電腦的紙盒的包裝，從多高 的地方扔下來，包括上面站了幾個(gè)胖子，告訴他買電腦的包裝是完全沒有問題的，所以這些東西都是你需要降低用戶的心里門檻。我們?cè)诖财飞厦娼档陀脩粜睦镩T檻 的辦法之一，其實(shí)就是給用戶提供很多的零風(fēng)險(xiǎn)的購(gòu)物。也夠是說你可以看這個(gè)東西，你覺得好了可以嘗試，我們有貨到付款，你如果覺得不滿意，比如說這個(gè)顏 色，花紋網(wǎng)上看著很漂亮，拿到手里好像不是那么回事，沒有關(guān)系，我們的快遞員送到的時(shí)候你可以當(dāng)場(chǎng)去收，因?yàn)槟闶秦浀礁犊�，�?duì)你沒有風(fēng)險(xiǎn)，你收過來之后， 打開之后才能看到感覺，發(fā)現(xiàn)又不好，沒有關(guān)系，你只要沒有洗，沒有破壞產(chǎn)品的本身，不是說已經(jīng)睡了半年了想找我退，一打開看發(fā)現(xiàn)不好，還可以退給我們。你 打一個(gè)電腦到我們客服，我們的客服會(huì)讓快遞公司上門去取，所以你自己仍然沒有任何的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)，所以我們降低用戶的心里門檻。

    和訊科技：舒適好像是我們網(wǎng)站主打的特點(diǎn)之一，我們?cè)谀男┓矫嫒ンw現(xiàn)這個(gè)特點(diǎn)呢？

    陳騰華：舒適是一種精神狀態(tài)，是一種心里的滿足感，不同人的舒適狀態(tài)可能不一樣，有的人非得睡在什么樣的床上才能舒適，有的人覺得睡在沙發(fā)上就很舒適，而且不同的時(shí)間感覺不一樣，剛加完班隨便躺在地上就很舒服了，所以更是一種精神的滿足感。精神滿足感方面，從優(yōu)雅100角度來說，我們從幾個(gè)角度去建立這種產(chǎn)品的舒適感覺，這樣的意境。

    第一，在談到商品本身之前，我們從商品的風(fēng)格開始去做。因?yàn)槲覀冏鰞?yōu)雅100之前，注意到國(guó)內(nèi)的家紡產(chǎn)品，特別是床品，很多的商家采用的是圖案非常豐富，比較花，比如說每季要推出好幾種新的花色，大花的，各種幾何圖案等等，非�；�，這可能是在傳統(tǒng)領(lǐng)域里面，在陳列等等時(shí)候需要吸引注意力不得不采取的辦法。比如說在百貨商店的6層全部都是賣床單、賣家紡的，每家比每家，就好像你去車展，為什么大家都要去雇車模，其實(shí)都是在吸引注意力。

    真正用戶回到家里面，你晚上工作一天你需要睡在大牡丹花上嗎？其實(shí)未必。對(duì)于優(yōu)雅100我 們這個(gè)品牌推出的產(chǎn)品，更多的是注重在素色顏色搭配上，我們希望用白色、淡藍(lán)、淡粉，包括混合，包括豆綠、卡其等一些比較淡的顏色去做一個(gè)很好的搭配，包 括一些基礎(chǔ)的設(shè)計(jì)，像素色的緞條，像有一些繡邊什么的。這樣的搭配能夠從視覺上產(chǎn)生一種放松的感覺，產(chǎn)生一種所謂的簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)，比較國(guó)際化的設(shè)計(jì)，你如果 去美國(guó)、歐洲，北美的很多超市，包括家庭里面去看，基本上比較注重生活實(shí)際質(zhì)量的這樣的市場(chǎng)，床品都是以素色為主，其實(shí)大家意識(shí)到家里面需要的是一種放 松，是一種精神上的休息，而不是為了給人看。所以首先我們從精神上去追求簡(jiǎn)約的風(fēng)格。

    其次更重要的是質(zhì)量本身，因?yàn)槭孢m本身不等于是奢侈，所以我們強(qiáng)調(diào)的是高質(zhì)量的舒適，這時(shí)候我們不會(huì)去為了追求那種奢侈的感覺去做那種特別貴的東西，我們的 產(chǎn)品基本上是屬于在傳統(tǒng)渠道里面的中上的質(zhì)量，或者中上偏高的質(zhì)量。但是因?yàn)?a href="http://www.lixinjixie.com/EssayList/0_83_.html" target="_blank" style="color:Red; text-decoration:underline;">電子商務(wù)的渠道比較窄，比較短，所以我們可以提供一半或者三分之一的價(jià)格。但 是這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，比如說床單我們會(huì)用所謂的高質(zhì)高密的緞紋，雖然是純棉的，但是你摸起來像絲綢一樣，在緞子一樣，比較純棉、舒適、絲般順華，所以在質(zhì)量 上我們會(huì)選擇一些高質(zhì)量的面料，能夠讓用戶感覺得到舒適。就是你把我這套400元的床品和你在線下能買到的400元的床品對(duì)比，差別一定是非常明顯的，手感完全不一樣。但是我舉一個(gè)例子，你把你線下10萬元買的包，和一個(gè)1000元買的包放在一起，除了LOGO不一樣之外，其它的可能未必能夠感受到真正的差別，這就是奢侈和實(shí)用的差別，我們做的是一種簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)，同時(shí)用非常高質(zhì)量、非常實(shí)用的面料，當(dāng)然包括做工等等。

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