河北铝猎工艺品有限公司

整合類的O2O模式，核心是全渠道的業(yè)務整合。該模式對應的主要目標群體，是理性消費者，對信息和渠道的一致性比較敏感。該模式對客戶的價值體現(xiàn)在：統(tǒng)一的信息、全渠道的接觸點。該模式對企業(yè)的價值體現(xiàn)在：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、準備工作。

① 線上線下整合打通線上和線上，實現(xiàn)全渠道業(yè)務相通，這是整合的一種方式。從客戶需求、銷售體驗、物流配送與售后服務等環(huán)節(jié)的特殊性決定了大部分企業(yè)無法完全復制移動終端的在線銷售模式，線上與線下渠道的打通是企業(yè)的必經(jīng)之路。線上線下打通最重要的價值在于改變用戶線下購物體驗，通過線下店主導，所有產(chǎn)品和服務都能夠通過二維碼，甚至條碼掃描后轉(zhuǎn)移到線上。需要關(guān)注的問題是平衡好線上線下的利益，并加強線下的信息化程度。作為線上線下整合的全渠道模式，服裝企業(yè)主要有2種模式可供借鑒。

模式一：用戶在互聯(lián)網(wǎng)查找優(yōu)惠，搜索到微商城優(yōu)惠內(nèi)容，然后微信掃碼到達微購物頁面后，可以查看商品的相關(guān)搭配、對喜愛的商品進行收藏，或直接下單，或者去線下門店進行試穿再下單。下單后，用戶可以當場提貨，也可以回到家，由門店發(fā)貨。在微信店內(nèi)掃碼的用戶收藏商品后，可以獲得包郵和優(yōu)先留貨的服務。

模式二：消費者在線下逛街試穿，看到合適的服裝，然后掃碼進行收藏，然后搜索評價并進行比較，最后在PC端電商或者手機端微商城進行購買。當一個顧客在線下店或者微購物平臺與一個導購建立起聯(lián)系，并在未來保持這種聯(lián)系，導購將成為該顧客的私人導購，為其進行定期的服裝推薦。

在微購物平臺的線上成交額均算在銷售員的業(yè)績中，這也是其O2O業(yè)務由線下零售部門主導的重要原因。公司認為O2O有很大的價值在于幫助線下店拉回客流，而非帶走客流。據(jù)悉，業(yè)務員通過微信向顧客推薦10款衣服，70%的人會到線下店試穿，而非立刻在線支付。這對線下店的客流增加是有幫助的。

② 商務電子化實現(xiàn)企業(yè)商務資源的全面電子化，是整合最基礎(chǔ)的工作，可以說傳統(tǒng)企業(yè)的O2O轉(zhuǎn)型繞不過去的一關(guān)就是商務電子化，代表案例是：蘇寧。商務電子化的核心是傳統(tǒng)企業(yè)要補課，將自己的傳統(tǒng)業(yè)務比如商品、庫存、會員、支付等進行數(shù)字化和電子化，從而才可以在此基礎(chǔ)上進行O2O實踐。需要特別關(guān)注的是，大部分傳統(tǒng)企業(yè)在數(shù)字化和電子化上需要補課，因為之前的信息化比較薄弱。作為傳統(tǒng)家電零售業(yè)的O2O轉(zhuǎn)型之痛，蘇寧的O2O有來自線上購物競爭對手的壓力，有線上銷售平臺的差距和體驗同質(zhì)化的壓力，也有來自于供應商的產(chǎn)品區(qū)隔策略的壓力。

蘇寧在商務電子化方面，提出了5大融合：會員、商品、促銷、服務、支付的融合。會員融合是線上線下會員打通，唯一身份認證，用電子會員卡取代實體卡，會員CRM轉(zhuǎn)型SCRM，并計劃對商戶開放API端口；商品融合是線上線下兩大平臺供應鏈整合，庫存共享，線上海量SKU（Stock Keeping Unit，庫存量單位）填充門店出樣，門店可以售賣非電器類商品，C店商品逐步落地門店；促銷融合是線上線下同價，線上線下優(yōu)惠券打通、活動互動、促銷形式互補互通；服務融合是線上下單門店付款自提或線上下單付款門店自提，線上線下訂單打通，實現(xiàn)購物流程的線上線下無縫體驗；支付融合是門店支付、掃碼支付、近場支付、聲波支付和易付寶線上線下支付融合。

同時，蘇寧O2O提出了四大核心：社交化、本地化、移動化和大數(shù)據(jù)。社交：社交的趨勢不可逆，蘇寧不會做成跟微信一樣的強社交，微博類似的弱社交，蘇寧通過蘇寧的云信來做中性社交，云信是基于門店社交、購物社交和圈子社交衍生出來的移動社交IM；本地化：本地化主要是發(fā)揮全國58個大區(qū)，覆蓋全國大部分城市，1600家門店的優(yōu)勢，O2O不同于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的電子商務，是有很大的區(qū)域特性的；移動化：O2O中間的“2”蘇寧定位于移動端，移動端是門店和線上銜接最好的工具；大數(shù)據(jù)：O2O到最后給顧客帶來方便的同時，是需要很強的數(shù)據(jù)作為支撐的。

蘇寧通過O2O會逐步將消費者在線上和線下的行為路徑描述出來；消費者的線上和線下購物生命周期描述出來，通過大數(shù)據(jù)的分析將以上社交化、本地化、移動化串起來，形成一個完整的閉環(huán)。蘇寧O2O還提出了三大溝通：消費者與門店雙線溝通、消費者與品牌溝通、消費者與店員與消費者溝通。

第一，消費者與門店溝通。認證感知顧客，在店外導航、店內(nèi)定位、電子圍欄、行為路徑、定向推送、App的應用分發(fā)進行全方位的讓用戶體驗門店、門店感知顧客；大數(shù)據(jù)的沉淀和云平臺的支撐，基于第一塊的用戶到店感知的數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)的存儲與分析，信息的發(fā)布和應用的拓展，實現(xiàn)用戶在門店的行為數(shù)據(jù)化、服務的電子化；精準營銷，將用戶線上和線下的行為數(shù)據(jù)無縫連接，依托大數(shù)據(jù)描繪用戶消費生命軌跡。

第二，消費者與品牌溝通。目前顧客與品牌不論在線上和線下溝通都是不足的，蘇寧O2O會利用線上的豐富的SKU來填充門店的出樣，庫存的打通，通過二維碼的布點、門店目錄營銷、顧客個性化定制商品、視頻購物、虛擬貨架等多種手段將線上線下的出樣打通。同時，蘇寧O2O提供云信公眾賬號，主要開放給各品牌、各商鋪、各家門店使用，共享蘇寧O2O的電子會員數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)，成為品牌的O2O利器。這樣顧客在線上和線下就可以實現(xiàn)多方位立體和品牌進行溝通，獲得他們想要的咨詢信息。

第三：消費者與店員與消費者溝通。

蘇寧O2O的消費者與店員與消費者之間的溝通，蘇寧希望將消費者和促銷員與有類似商品愛好的、有類似購物經(jīng)驗的消費者結(jié)合在一起，主打是門店社交、購物社交和圈子社交，會成為蘇寧O2O的一個中間結(jié)合點。（文/億邦動力網(wǎng)）

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