摩拜單車(chē)宣布獲得全球第一大科技制造服務(wù)企業(yè)富士康戰(zhàn)略投資，雙方達(dá)成行業(yè)獨(dú)家戰(zhàn)略合作，摩拜單車(chē)獨(dú)享富士康五百萬(wàn)量級(jí)產(chǎn)能。
2014年，中國(guó)B2B市場(chǎng)交易額達(dá)8.8萬(wàn)億元，環(huán)比增長(zhǎng)23.6%；到2016年，中國(guó)電子商務(wù)B2B市場(chǎng)交易規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)15.2萬(wàn)億，環(huán)比增長(zhǎng)32.8%。B2B的春天還有多遠(yuǎn)？B2B和B2C有什么區(qū)別？運(yùn)營(yíng)B2B電商平臺(tái)到底有哪些訣竅？
B2B的黃金時(shí)代已經(jīng)來(lái)到：“中國(guó)B2B起步雖早，但一直處于‘休眠狀態(tài)’，現(xiàn)階段出現(xiàn)的多項(xiàng)利好，加上國(guó)家的政策支持，B2B的崛起就在朝夕之間。”王翔千米網(wǎng)副總裁，曾先后任職焦點(diǎn)科技運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、永隆家居副總經(jīng)理、瑞凡科技COO。
1、互聯(lián)網(wǎng)的深入給B2B帶來(lái)新契機(jī)
互聯(lián)網(wǎng)的不斷深入，高性能服務(wù)器以及大數(shù)據(jù)應(yīng)用的普及使得B2B平臺(tái)的運(yùn)作能力得到大幅提升，為B2B崛起奠定硬件基礎(chǔ)。
2、B2C、O2O輪番大熱，消費(fèi)市場(chǎng)需求暴漲，倒逼B2B轉(zhuǎn)型
隨著B(niǎo)2C、O2O的輪番大熱，消費(fèi)者的需求被充分點(diǎn)燃，爆炸式的訂單增長(zhǎng)倒逼上游企業(yè)加速電商化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，以適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。
3、電商整合程度低，發(fā)展?jié)摿︼@現(xiàn)
B2B在中國(guó)起步時(shí)間長(zhǎng)達(dá)十多年，但由于前期動(dòng)力不足，很多企業(yè)的電商化程度依舊停留在本世紀(jì)初，這使得B2B擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>
4、綜合性電商平臺(tái)發(fā)展緩慢，垂直型電商企業(yè)正在崛起
B2B最大的特點(diǎn)是行業(yè)壁壘高，各細(xì)分行業(yè)之間對(duì)于電商的需求差距較大，綜合性B2B平臺(tái)難以滿(mǎn)足所有企業(yè)的需求，垂直型B2B平臺(tái)獲得發(fā)展空間。
5、電商SaaS軟件發(fā)力，國(guó)內(nèi)外廠商布局B2B
國(guó)內(nèi)外電商SaaS軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)近幾年將目光盯上B2B領(lǐng)域，紛紛針對(duì)B2B研發(fā)SaaS軟件，例如國(guó)外的Slack、Salesforce、Oracle，國(guó)內(nèi)的千米網(wǎng)、金蝶、釘釘。這些企業(yè)從不同角度開(kāi)發(fā)出企業(yè)級(jí)SaaS軟件，為B2B的崛起提供了軟件系統(tǒng)支撐，正有效推進(jìn)這B2B的爆發(fā)進(jìn)程。
搭建平臺(tái)只是B2B第一步，想活得更好需要“生態(tài)化”
隨B2B駛?cè)敫咚侔l(fā)展的快車(chē)道，很多的B2B平臺(tái)如雨后春筍一般出現(xiàn)。“在網(wǎng)上出現(xiàn)一些聲音，認(rèn)為B2B就是建個(gè)電商平臺(tái)，然后通過(guò)撮合交易收取服務(wù)費(fèi)，這樣的觀點(diǎn)在我看來(lái)是很幼稚的。B2B沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。”王翔如是說(shuō)，“交易平臺(tái)的建成僅僅是B2B的第一步，更重要的是后臺(tái)系統(tǒng)的生態(tài)化建設(shè)。”
“B2B的生態(tài)化就像培育一片森林，既要每棵樹(shù)活得好也要他們能夠能夠連成片。”王翔說(shuō)，“森林想要健康生長(zhǎng)，需要滋潤(rùn)的土壤、每棵樹(shù)都要強(qiáng)壯的根系以及順暢的營(yíng)養(yǎng)輸送管道，樹(shù)木之間要形成互惠互助關(guān)系，最終形成良好的生態(tài)系統(tǒng)。”
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，滋潤(rùn)的土壤就是資金的扶持以及配套服務(wù)的幫助。這里的資金扶持并非需要平臺(tái)直接給予企業(yè)以資金，幫助其向銀行申請(qǐng)較低的費(fèi)率或給予企業(yè)比較寬松的賬期策略都是可行的幫扶策略。
與此同時(shí)，很多企業(yè)在發(fā)展中，物流、倉(cāng)儲(chǔ)甚至財(cái)務(wù)都是外包的，如果平臺(tái)可以向入駐企業(yè)提供這些實(shí)用的增值服務(wù)，為企業(yè)解決掉后顧之憂(yōu)的同時(shí)也極大的增加入駐企業(yè)的黏性，讓相關(guān)企業(yè)都可以在平臺(tái)上找到生存的空間，企業(yè)間開(kāi)展合作業(yè)務(wù)，從而形成良性發(fā)展。
平臺(tái)在運(yùn)營(yíng)中還要注意幫助企業(yè)生長(zhǎng)出更多更粗壯的“根”，這就是幫助企業(yè)提升自身的創(chuàng)新能力。“任何一個(gè)行業(yè)都有天花板，如果僅僅是促成交易，平臺(tái)進(jìn)入成熟期后，迎接它的必將是逡巡不前甚至于走下坡路。”
為了避免這樣的情況，平臺(tái)可以用設(shè)立新品專(zhuān)欄并給予一定的推廣優(yōu)惠，或者將品類(lèi)、標(biāo)簽的設(shè)定權(quán)放開(kāi)，讓企業(yè)自主決定產(chǎn)品品類(lèi)和推廣標(biāo)簽，逐步激發(fā)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品品類(lèi)的創(chuàng)新，讓整個(gè)行業(yè)保持旺盛的生命力。
最后，B2B平臺(tái)想要活得好,幫助企業(yè)提升運(yùn)作效率，打通“營(yíng)養(yǎng)輸送管道”非常重要。目前很多企業(yè)都在使用ERP、WMS、CRM等電商軟件進(jìn)行辦公，而這些軟件之間往往是沒(méi)有數(shù)據(jù)互通的，這就造成了信息溝通的不暢。“平臺(tái)應(yīng)該從底層數(shù)據(jù)開(kāi)始，與主流電商軟件進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接，找到其中的耦合點(diǎn)，之后幫助企業(yè)自下而上的逐層數(shù)據(jù)打通，提升企業(yè)運(yùn)作效率的同時(shí)讓整個(gè)數(shù)據(jù)在平臺(tái)上都順利運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。”王翔說(shuō)。
B2B最重要的是思維模式的轉(zhuǎn)變
除了生態(tài)化改造之外，B2B最重要的是思維模式的改變。“B2B的運(yùn)作方法和目前流行的B2C電商是不一樣的，在支付方式和促銷(xiāo)手段上體現(xiàn)的最明顯。”王翔說(shuō)。
B2C電商使用的多是貨到付款或者預(yù)付款的形式進(jìn)行支付，不論是哪一種形式，都要求采購(gòu)者針對(duì)每一筆訂單進(jìn)行支付，這樣的支付方式在B2B中很難應(yīng)用，因?yàn)槠髽I(yè)之間多以賬期結(jié)算。
賬期的出現(xiàn)，是因?yàn)槠髽I(yè)間的交易周期很長(zhǎng)。在制造行業(yè)，下游企業(yè)需要將采購(gòu)來(lái)的原材料進(jìn)行二次加工，提升附加值并銷(xiāo)售后才有能力支付貨款，而流通行業(yè)中，下游企業(yè)也需要通過(guò)逐層分銷(xiāo)才擁有支付采購(gòu)貨款的能力。如果將B2C的支付方式簡(jiǎn)單的運(yùn)用于B2B交易中，將會(huì)給下游企業(yè)帶來(lái)巨大的資金壓力，迫使他減少采購(gòu)量以保證健康的現(xiàn)金流，這不僅會(huì)減緩下游企業(yè)的規(guī)模發(fā)展速度，也會(huì)很大程度的影響上游企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，最終拖慢了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展腳步。
“B2B在運(yùn)作過(guò)程中，企業(yè)的賬期運(yùn)作是必須要考慮的。比如千米網(wǎng)在設(shè)計(jì)電商系統(tǒng)時(shí)，就進(jìn)行有針對(duì)性的改造，將訂單審核與發(fā)貨和支付狀態(tài)進(jìn)行分離，并且通過(guò)設(shè)立信用制度來(lái)完成賬期的運(yùn)營(yíng)。”王翔這樣說(shuō)。
除此之外，B2B的促銷(xiāo)也和B2C形式不太一樣。“在B2C中常用的‘滿(mǎn)折’‘滿(mǎn)減’等促銷(xiāo)手段在B2B運(yùn)作中是不可能實(shí)現(xiàn)的，那樣會(huì)打亂行業(yè)的價(jià)格體系，特別是在以鋼鐵、塑料等大宗工業(yè)品交易過(guò)程中，廠家如果通過(guò)‘滿(mǎn)折’‘滿(mǎn)減’來(lái)促銷(xiāo)會(huì)嚴(yán)重影響大經(jīng)銷(xiāo)商的利益，這對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條上的企業(yè)都是很深刻的打擊。”王翔這樣說(shuō)。
通常，制造型企業(yè)用的更多的是“買(mǎi)二贈(zèng)一”形式，即訂購(gòu)金額滿(mǎn)一定數(shù)量加贈(zèng)一定數(shù)量的同類(lèi)產(chǎn)品或增值物流、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。流通型企業(yè)用的更多的是‘經(jīng)銷(xiāo)商等級(jí)’制度，上游企業(yè)會(huì)根據(jù)采購(gòu)金額和合作年限等給下游企業(yè)設(shè)定不同的經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別，如果某個(gè)下游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果很好，上游企業(yè)就會(huì)相應(yīng)的提升其等級(jí)。
“打個(gè)比方，A公司最開(kāi)始的時(shí)候只是區(qū)級(jí)代理，經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)，它的規(guī)模不斷擴(kuò)大，采購(gòu)量越來(lái)越大，很有可能就會(huì)升級(jí)為市級(jí)總代理甚至更高，享受更低的價(jià)格和更大的經(jīng)營(yíng)范圍。這在流通企業(yè)是慣用的經(jīng)營(yíng)思路。”王翔說(shuō)，“B2B企業(yè)需要根據(jù)這些促銷(xiāo)慣例調(diào)整自己的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式，這樣才能吸引更多的企業(yè)入駐。”
王翔認(rèn)為，B2B正處于野蠻生長(zhǎng)的前期，未來(lái)還有很長(zhǎng)的路要走，想要真正追上歐美也不是輕易能做到的，但只要合理發(fā)展，規(guī)避掉崛起過(guò)程中的弊端，在未來(lái)終將成為中國(guó)的支柱性產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)高速增長(zhǎng)。(文/品途網(wǎng)，溫二爺)
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