河北铝猎工艺品有限公司

    B2B包括兩類，一類叫交易市場型，另一類叫企業(yè)服務(wù)型，我認(rèn)為都很有機(jī)會(huì)。

    我一直相信人口結(jié)構(gòu)決定了很多業(yè)務(wù)模式的成熟。當(dāng)80后甚至85后在企業(yè)還沒有掌權(quán)的時(shí)候，B2B的春天不會(huì)到來。因?yàn)槠髽I(yè)的副總甚至總裁可能都是50后60后，他們對用互聯(lián)網(wǎng)做B2B，本身是排斥的。以前在阿里巴巴做B2B，我們見客戶要先花特別長的時(shí)間介紹電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)，而不是先介紹阿里巴巴。

    目前來看，條件已經(jīng)慢慢成熟。首先，80后已經(jīng)36歲，85后也都三十而立，基本上成為一個(gè)公司中層以上的干部，他們有一定的決策權(quán)，對互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的使用習(xí)慣、信任度和接受度比5年或者10年前高了很多。

    其次，中國已基本告別了快速做增量經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。以前B類企業(yè)更多的只要有增長就行，并不需要提高太多的效率。而提升效率現(xiàn)在變成很多企業(yè)挖利潤、挖增長的主要來源了。互聯(lián)網(wǎng)和B2B的結(jié)合，不見得會(huì)帶來太多的增量，主要提升的是效率�？赡芨鼩埧嵋稽c(diǎn)，就是供給側(cè)改革的核心，還是要圍繞去庫存，甚至去產(chǎn)能。當(dāng)有一個(gè)更高效的平臺誕生時(shí)，對落后產(chǎn)能的淘汰非常高效——你要跨地區(qū)，跨時(shí)空，你的交易的效率、服務(wù)的價(jià)格更透明。這些對優(yōu)勢的B類企業(yè)，肯定是有利的，但對弱勢的B類企業(yè)卻恰恰相反。

    所以，我們認(rèn)為B2B的春天快來了。相比于鋼材等工業(yè)制品，農(nóng)產(chǎn)品在B2B電商領(lǐng)域更容易成功。我們把農(nóng)產(chǎn)品B2B暫時(shí)歸為交易型。它有三個(gè)特別重要的特點(diǎn)。

    第一，產(chǎn)銷分離，這是農(nóng)產(chǎn)品更易成功的前提。其實(shí)鋼材在很多地方，產(chǎn)地和銷地是結(jié)合在一起的。比如上海有寶鋼集團(tuán)，是中國鋼材的重要產(chǎn)地，但上海也是鋼材重要的消費(fèi)地。農(nóng)產(chǎn)品則是全部分離，很少有一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地和銷地連在一起。糖的產(chǎn)地在中國西南，但消費(fèi)地一定是沿海。

    第二，農(nóng)產(chǎn)品“年產(chǎn)季銷”，一年只產(chǎn)一兩次，賣的時(shí)候得每個(gè)季度、每個(gè)月慢慢地賣，形成時(shí)間錯(cuò)位。鋼材和塑料這種類似工業(yè)品，時(shí)間錯(cuò)配的可能性不大，鋼廠理論上可以1年365天源源不斷地生產(chǎn)。

    第三，農(nóng)產(chǎn)品“大小錯(cuò)配”，通常賣方和買方的體量不太對等。比如鋼材還能找到寶鋼和江南造船廠，農(nóng)產(chǎn)品很難找到同等體量的賣方與買方。

    在這三個(gè)都“錯(cuò)配”的行業(yè)里，電子商務(wù)一定會(huì)走在前面。當(dāng)然，農(nóng)產(chǎn)品B2B也有兩個(gè)致命的缺點(diǎn)。

    一是標(biāo)準(zhǔn)化程度差，不像鋼材與塑料，都有容易識別的標(biāo)志，農(nóng)產(chǎn)品在規(guī)格和質(zhì)量上都難以完全統(tǒng)一。

    二是保存和運(yùn)輸比工業(yè)品要復(fù)雜。鋼基本上不會(huì)壞，但糖會(huì)變質(zhì)，繭和絲也會(huì)發(fā)霉變質(zhì)。

    為什么很多做農(nóng)產(chǎn)品電商不成功？就是因?yàn)橹豢吹搅饲懊娴囊恍╁e(cuò)配的可能性，卻沒有對哪種農(nóng)產(chǎn)品在電商交易時(shí)的保存性、運(yùn)輸性以及標(biāo)準(zhǔn)化程度進(jìn)行判斷。我們比較幸運(yùn)地從糖切入，糖是非常標(biāo)準(zhǔn)的，有國家一級和二級的白沙糖。而且糖的保質(zhì)期相對較長，好運(yùn)輸。這些是相對的，我們也做過蘋果和大蒜，都沒有太大成功。

    另外，B類企業(yè)的信息交流和C類用戶非常不一樣。有兩個(gè)明顯的區(qū)別是：B類客戶的使用者、決策者和買單者是分離的，而在淘寶購物，你既是用戶，又是買單的人，比較容易實(shí)現(xiàn)信息對稱。

    這也是為什么大量2B類的電子商務(wù)平臺要用地推？就是你很難用（純）互聯(lián)網(wǎng)（手段）去實(shí)現(xiàn)，因?yàn)橹挥械赝撇拍馨岩粋�(gè)企業(yè)中的關(guān)鍵崗位都拿上來。B類企業(yè)在采購行為上與C類用戶也不一樣：每個(gè)B類企業(yè)的采購數(shù)量不一樣；B類企業(yè)不會(huì)像C類用戶一樣，一口價(jià)，現(xiàn)款現(xiàn)貨；B類企業(yè)的物流半徑不同，C類用戶一個(gè)包裹，四通一達(dá)走天下。

    (本文轉(zhuǎn)自億歐網(wǎng)，作者衛(wèi)哲，文章僅代表作者觀點(diǎn)。微網(wǎng)倡導(dǎo)尊重與保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)。如發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問題，請聯(lián)系我們，我們將及時(shí)溝通與處理。)

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