河北铝猎工艺品有限公司

    相對于快速消費品、服裝、數(shù)碼等行業(yè)，家居企業(yè)開展B2C較為落后，但電子商務低成本、快捷拓展渠道帶來的蛋糕正誘惑著眾多家居企業(yè)，我們看到在如今電子商務高速發(fā)展的潮流中家居行業(yè)一場轟轟烈烈的B2C電子商務革命即將開始！

但家居業(yè)內(nèi)新興的、挑戰(zhàn)價格和渠道的B2C，若想真正大行其道，企業(yè)們除了練好內(nèi)功之外，還有待認真思考以下五個問題。

一：家居產(chǎn)品合適做電子商務B2C？

網(wǎng)上出售的商品特征比較明顯，比如圖書、化妝品、鮮花等，對產(chǎn)品本身的視、聽、觸、嗅等感覺體驗要求較低，而作為價位偏高又需要很大程度上的用戶體 驗的家居產(chǎn)品，是否適合做B2C呢？“網(wǎng)上購物的過程就是把消費者的需求轉(zhuǎn)化成欲望以至產(chǎn)生消費行為，只要網(wǎng)站在這方面做足功課成為其購物的參考依據(jù)，上 班族、時間成本高的時尚人群一定會買帳。”愛居者CEO王可如是表示。

“根據(jù)家居產(chǎn)品的特性，在網(wǎng)上出售和書籍來比，可信度較低，而搭配線下的實體店，這樣就更容易促成消費，由于售后的問題而東方家園在網(wǎng)絡上只銷售非定制類(標準化)的產(chǎn)品。”東方家園運營總監(jiān)余雷認為尋找到合適的模式，家居產(chǎn)品還是合適走電子商務這條路。

“金融危機的到來，做企業(yè)的每個人都知道我們面臨著什么，如何創(chuàng)造新的商業(yè)模式？曲美‘e世界’依托曲美22年來構建的品牌效應順利誕生。”曲美總 裁趙瑞海做B2C的堅定可見一斑。同時曲美網(wǎng)絡營銷總監(jiān)楊洋也表示：“曲美家具e世界價格下降幅度最高達到40%，實惠消費者是符合發(fā)展規(guī)律的，根據(jù)我們 掌握的大量數(shù)據(jù)，家具做B2C勢在必行。”

藍景麗家的網(wǎng)站也叫網(wǎng)絡商城，而總經(jīng)理尹勃卻有著不同的觀點：“我們網(wǎng)絡商城雖然也構成買賣關系，但價格和賣場產(chǎn)品一樣，只是輔助賣場的銷售渠道， 因為目前B2C出售的大多是非定制化(標準化)產(chǎn)品，而家居類大多是非標準的，后期還需要很多的服務，所以目前還不是很合適。”

二問：如何平衡B2C對傳統(tǒng)渠道的沖擊？

網(wǎng)絡商城B2C模式是對傳統(tǒng)商業(yè)渠道拓展和銷售模式的一次突破和跨越，眾多家居企業(yè)面對這頗具誘惑力的蛋糕遲遲不能下定必做決心，原因正是如 此：B2C對傳統(tǒng)渠道的沖擊！正如網(wǎng)絡營銷第一人TATA木門董事長吳晨曦所說“網(wǎng)絡商城沖擊的不僅僅是傳統(tǒng)渠道的經(jīng)濟利益，更重要的是在B2C的蔓延下 傳統(tǒng)經(jīng)銷商對終端的控制必然大大減弱，失去核心優(yōu)勢以及話語權的傳統(tǒng)經(jīng)銷商必然不是很舒服”。

那么如何平衡這一關系則是一門大學問，曲美全國統(tǒng)一低價直銷的“e世界”被趙瑞海定義為渠道協(xié)同型的電子商務，即與傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道相互配合互幫互 助，其曲美網(wǎng)絡營銷總監(jiān)楊洋進一步解釋：“我們會對經(jīng)銷商進行主要是服務上的補貼；其次總部會在整體的推廣力度上加大也會利好經(jīng)銷商；最后我們在網(wǎng)上只有 一款維格產(chǎn)品，對其沖擊不大，同時消費者網(wǎng)上瀏覽過這一款產(chǎn)品后去其體驗店參觀，也會帶動其他品類的銷售。”

運營總監(jiān)余雷則表示東方家園實施網(wǎng)上網(wǎng)下兩套價格體系，網(wǎng)上商品的價格等于或者低于賣場里的產(chǎn)品，但這也不會沖擊到賣場和經(jīng)銷商的渠道銷售，他認為這兩種消費群存在差異，網(wǎng)上購物的是年輕化、時間緊張一族，而大賣場則是年齡偏大一族。

愛居者CEO王可則直言不諱的解釋：B2C的低價一定會沖擊傳統(tǒng)渠道，網(wǎng)絡投入成本較小，實體店多大的投入？當然不能與其拼價格，而我們愛居者所售產(chǎn)品幾乎不加價，這個沖擊是必然是需要，也是趨勢。當然廠家的渠道有價格規(guī)則，愛居者下一步計劃進行現(xiàn)金返還來解決這一問題。

三問：如何保證B2C商品的售后、物流？

因為家居產(chǎn)品有半成品、價碼高、需體驗等特性的存在，其B2C誠信體系的構建顯得更為重要，其中庫存、物流以及售后則是構建信譽促成良性銷售的關鍵因素。

對此，愛居者CEO王可表示：“愛居者與品牌廠家合作，這就保證了產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后服務，同時愛居者還設立2萬到5萬先行賠付的質(zhì)保金、實施無理 由退貨等保障性措施來捍衛(wèi)消費者權益。目前愛居者成立不久，每月的流水就有100多萬，隨著業(yè)務的不斷增長，愛居者會建立自己的倉儲物流。”

相比愛居者聯(lián)合供貨商的做法，大賣場、制造商的B2C則可以獨立完成售后和物流，東方家園運營總監(jiān)余雷表示：“售后和物流我們都自己承擔，與顧客在 商場購物享受相同的待遇。”而曲美家具則把傳統(tǒng)渠道納入電子網(wǎng)絡的體系中，依靠線下500多家網(wǎng)購體驗店來實現(xiàn)倉儲物流以及服務等環(huán)節(jié)。

“網(wǎng)絡商城的特點就是跨地域，你很難預料到哪個地區(qū)的消費者會在網(wǎng)上定購產(chǎn)品，所以只有全面的網(wǎng)絡布局才能把物流、售后做的很到位，而這個方面曲美 具有很強的優(yōu)勢，04年我們引入ERP系統(tǒng)貫穿到所有曲美終端店，這樣信息流通暢物流也相應比較到位。”曲美網(wǎng)絡營銷總監(jiān)楊洋分析了成就B2C的基礎之 一。

四問：怎樣的家居B2C模式具有更強的生命力？

雖然家居行業(yè)沒有成功的B2C案例，但家居易站的倒閉則給了我們一個值得吸取教訓的例子，那么已經(jīng)從事或有意向參與B2C大軍的企業(yè)們正在考慮一個問題：怎樣的模式適應當前消費者需求，又是怎樣的模式才能笑到最后？

愛居者CEO王可指出：做好B2C首先要控制網(wǎng)站的價格——在保證品質(zhì)的基礎上要讓你的價格成為留住消費者的籌碼，愛居者與生產(chǎn)商價格協(xié)議保證了其 對價格的控制度，而非由廠家隨意定價；其次要保證足夠的現(xiàn)金流，和順暢的信息流，這也是愛居者聯(lián)合廠家一起來做的原因，專業(yè)的人要做專業(yè)的事情，單打獨斗 大包大攬可能實力有限。

而東方家園運營總監(jiān)余雷則有不同的看法，目前家居行業(yè)還是要依托賣場實體店來做比價合適，賣場有實際店面可供用戶參觀體驗，并且品種豐富，滿足網(wǎng)絡 用戶一站式購物的消費習慣。而曲美家具網(wǎng)絡總監(jiān)楊洋則表示由網(wǎng)絡渠道健全的企業(yè)，既能滿足不同地區(qū)的網(wǎng)絡用戶的物流和體驗的需求，又能保持信息流的暢通。

永遠不排除百花齊放百家爭鳴的局面，只要是全面徹底的保證消費者權益、贏得消費者的喜愛和信任的網(wǎng)絡商城終將會是最后的贏家，也是消費者共同的期待。

五問：中國家居B2C前景如何？

根據(jù)艾瑞等統(tǒng)計，預計B2C在2012年會超過國內(nèi)較成規(guī)模的C2C的銷售額，B2C的前景可期。“目前家居業(yè)里開始B2C網(wǎng)絡商城之旅的企業(yè)們是有開拓精神的，這很好，B2C也是家居行業(yè)早晚都要做的事情。”TATA木門董事長吳晨曦感慨到。

愛居者CEO王可給記者算了一筆賬，“根據(jù)不完全數(shù)字統(tǒng)計，北京包括家電在內(nèi)的家裝建材，年產(chǎn)值大約470個億，而全國則有4000個億的年產(chǎn)值， 那我們保守估計五年之內(nèi)電子商務占到總銷售額的5%，那也有200個億的量，只要做的好，那么我們愛居者五年之內(nèi)年產(chǎn)值30個億應該還不難。”

“中國經(jīng)濟依然還在復蘇階段，曲美09年第一個季度同比售收入下降11%，第二個季度我們增長50%，我們希望有了e世界之后，希望通過各種努力，能保持下半年50%的增長幅度。”曲美總裁趙瑞海對B2C帶動銷售額的信心十足。

隨著變革的不斷深化，市場的進一步細化，中國的家具市場會涌現(xiàn)出包括B2C模式等更多先進經(jīng)驗和管理模式，也對中國家具廠商走出市場的困境起到很好的作用。”