2018年風口不算多，社區(qū)團購是其中一個。千團大戰(zhàn)再現(xiàn)，拼多多、每日優(yōu)鮮、同程等巨頭也紛紛入場。近日，食享會和鄰鄰壹相繼完成3000萬美元新一輪融資，讓這把火繼續(xù)燒到2019年。
受限于高流量成本、高損耗、高履約成本，一直以來社區(qū)生鮮電商滲透率極低且難以盈利，而社區(qū)團購提供了一個很好的解決方案：社區(qū)拼團存在新的流量紅利，獲客成本很低；先預定后采購的模式，降低了因庫存而產(chǎn)生的損耗成本；單個社區(qū)集中時間集中地點配送，降低了因零散配送而產(chǎn)生的物流成本。
社區(qū)團購的模式一般是以社區(qū)為節(jié)點尋找“團長”，團長在微信群里組織銷售，平臺提供供應鏈、物流倉儲及售后支持。今天要介紹的鄰里拼單也是一家社區(qū)團購平臺，不同的是，鄰里拼單沒有尋找社區(qū)寶媽、KOL作為團長，所有小區(qū)由平臺自己的團隊負責。
創(chuàng)始人羽落告訴36氪，團長的管理一直是行業(yè)的一個難題，如果平臺對團長的管控力不足，服務的穩(wěn)定性難以保證。而且一個小區(qū)的訂單密度不大，產(chǎn)生的利潤其實很難激勵團長持續(xù)運營。雖然在冷啟動階段，小區(qū)居民身份有利于獲取信任，但從長期來看，專業(yè)人員的維護效果和動力要強于合作的團長。
鄰里拼單以自營的形式展開，單個人員管理的片區(qū)更大，以6公里為半徑覆蓋多個小區(qū)，成片之后訂單密度更高。據(jù)介紹，在專業(yè)人員的維護下，客戶黏性很強，在復購、客單價等方面表現(xiàn)優(yōu)秀，社群穩(wěn)定運營半年，沒有出現(xiàn)冷淡期。而從盈利表現(xiàn)來看，自營模式的凈利是分傭模式的2倍以上。
就單個模型而言，自營的效果更優(yōu)容易理解，但在面臨激烈競爭的情況下，考慮的其實是如何平衡服務品質(zhì)和拓展速度。
“現(xiàn)在一個小區(qū)同時出現(xiàn)六七家團購平臺很正常”，羽落表示，但恰恰是在激烈競爭中，如果服務不穩(wěn)定，客戶流失也是必然，這樣反而會錯過社區(qū)團購的窗口期。
值得一提的是，在流量獲取上，鄰里拼單也沒有采用補貼的方式，而是以正常的交易吸引用戶入群。團隊實踐發(fā)現(xiàn)，如果單純以拉人頭為目標，雖然能用補貼快速獲取用戶，但是并不能帶來高轉(zhuǎn)化。對產(chǎn)品有認知后入群，轉(zhuǎn)化率和黏性都更高。這樣的好處還在于，平臺從一開始就為盈利狀態(tài)，也能在競爭中避免價格戰(zhàn)。
在供應鏈方面，鄰里拼單在生鮮之外主打差異化品類，尋找具有本地化特色的鮮肉、水產(chǎn)、小吃，如湖州千張包、寧波酸菜年糕湯、紹興醬鵪鶉等，為本地居民提供更豐富的飲食選擇。從數(shù)據(jù)來看，這些品類很受用戶歡迎，毛利也相對較高。
羽落認為，品類多不一定會帶來高轉(zhuǎn)化，鄰里拼單采取單品爆款的策略，每天結(jié)合節(jié)氣、天氣等情況推3-8個單品爆款，降低用戶的選擇成本；同時考慮到家庭場景注重性價比，會提高購買的數(shù)量門檻，以此在供應鏈上游獲得一定議價權。
配合線上業(yè)務，鄰里拼單會在部分區(qū)域開設社區(qū)店，以前店后倉的方式，讓店鋪同時擔任倉庫的角色，由店員兼任分揀員，在門店分揀包裝并集中配送至各小區(qū)，降低倉儲成本，提升單店坪效。據(jù)介紹，鄰里拼單已經(jīng)在線上線下探索出了最小化的盈利模型，一個成熟的門店+地推+線上拼團，產(chǎn)生的收入是單門店銷售額的4倍，但在成本方面，人數(shù)只需2倍，且門店租金即可覆蓋倉儲成本。
根據(jù)團隊提供的信息，從今年8月成立至今，鄰里拼單一直處于盈利狀態(tài)。半年來團隊專注打磨模型，目前在杭州市濱江區(qū)試點，單月單客戶平均購買300元以上。
團隊方面，創(chuàng)始人羽落是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，曾任網(wǎng)易嚴選產(chǎn)品運營負責人、逸想天開合伙人，多年來一直在探索社交零售；聯(lián)合創(chuàng)始人凌升曾任愛到家、龍湖千丁的采購負責人，原世紀聯(lián)華資深采購，有10年以上生鮮采購經(jīng)驗；創(chuàng)始團隊均有豐富的銷售團隊管理經(jīng)驗。目前鄰里拼單正在尋求天使輪融資。
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