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“線下實(shí)體尋找線上流量的一個重要邏輯，是讓員工成為‘全能的人’，只有這樣，才能讓銷售脫離時間和空間的限制。”
“五五美業(yè)——五成滿足客戶當(dāng)下的需求，五成滿足其未來的需求；還有一層意思是讓客戶一起來賺錢，一人一半。” 五五美業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO劉金光在提到產(chǎn)品名稱時如是說。他笑稱，實(shí)際上并不會“分一半”那么多，但產(chǎn)品確實(shí)可以滿足客戶當(dāng)下甚至是客戶未來的需求。
出身商派，擁有多年店務(wù)系統(tǒng)研發(fā)經(jīng)歷的劉金光在去年獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，跟合伙人一起創(chuàng)辦了五五美業(yè)。這次創(chuàng)業(yè)，他的跨度非常大，從線上到線下，從全行業(yè)到垂直領(lǐng)域，從單純的系統(tǒng)軟件到全鏈路的運(yùn)營服務(wù)……帶著線上線下相通的經(jīng)驗(yàn)，他給數(shù)字化程度較低的線下美業(yè)準(zhǔn)備了一些IT武器。
“不聚焦”的產(chǎn)品矩陣
據(jù)了解，五五美業(yè)鎖定的美業(yè)包括美發(fā)、美甲、美睫、美體等生活美業(yè)和醫(yī)美兩塊。劉金光總結(jié)出了這個行業(yè)的幾個特點(diǎn)：
（1）發(fā)展速度快，是一個萬億市場；
（2）中小微企業(yè)居多，大型連鎖企業(yè)不超過500家，且大型連鎖企業(yè)的門店規(guī)模也很有限，直營店大概在200多家；
（3）經(jīng)營管理的數(shù)字化程度低，如還在用筆記本記賬等；
（4）服務(wù)就是商品，靠人來完成，人和客戶之間粘性高，比如用戶會跟著某位理發(fā)師走。
從以上痛點(diǎn)出發(fā)，劉金光用一年的時間打磨出了三款產(chǎn)品，分別解決美業(yè)企業(yè)提升管理效率、獲客、員工管理三方面的問題：
（1）提升門店管理效率的店務(wù)管理系統(tǒng)“五五店務(wù)”：不僅包含展示服務(wù)、預(yù)約等美業(yè)的基礎(chǔ)功能，還可以制定個性化管理細(xì)節(jié)。比如三美模式（美發(fā)+美容+美體），幾種業(yè)務(wù)相互導(dǎo)流的獲客管理，各個渠道投放的管理，都需要系統(tǒng)的支持。
（2）技師使用的拓客系統(tǒng)“五五拓客”：理論上100平米的店有200個穩(wěn)定的客源已經(jīng)健康經(jīng)營，但很多門店獲取不了足夠多的穩(wěn)定客戶，需要不斷納新，包括導(dǎo)購?fù)扑]、短視頻等新渠道。
（3）用于培訓(xùn)員工的“超級導(dǎo)購美業(yè)版”：美業(yè)作為勞動型產(chǎn)業(yè)，需要控制人工成本，這就導(dǎo)致了店員的文化水平有限、流動性強(qiáng)，這和高度依靠人的服務(wù)是存在一定矛盾的。店員的服務(wù)需要有延續(xù)性，技能需要傳承，店員培訓(xùn)可以一定程度解決該問題。
“目前，我們的產(chǎn)品并沒有太聚焦，但我們用一年的時間專注研發(fā)，已經(jīng)讓每個產(chǎn)品都做到了專業(yè)。”劉金光舉例稱，五五美業(yè)已經(jīng)邀請了多為行業(yè)專家作為外腦，為店務(wù)和培訓(xùn)提供專業(yè)的指導(dǎo)和內(nèi)容，希望打破美業(yè)行業(yè)傳統(tǒng)的“雞湯式”培訓(xùn)模式，也可以用專業(yè)決策建議指導(dǎo)門店的管理。比如某個門店一段時間的數(shù)據(jù)顯示不理想，外腦會通過系統(tǒng)告訴管理者，這種情況下應(yīng)該去打哪一類用戶的電話。
據(jù)透露，未來五五美業(yè)的產(chǎn)品核心會放在行業(yè)相對通用的營銷拓客。目前，五五拓獲客的產(chǎn)品已經(jīng)籌備完成，以小程序?yàn)檩d體，分為技師和消費(fèi)者兩種界面，技師可以給老用戶發(fā)體驗(yàn)券，也可以邀請新用戶注冊獲得優(yōu)惠等。
“一條毛巾”暴露的問題
億邦動力了解到，從今年春節(jié)前夕，五五美業(yè)的各類產(chǎn)品就已經(jīng)進(jìn)入了市場，目前服務(wù)的客戶包括全國擁有200多家門店的連鎖機(jī)構(gòu)奈瑞兒,和超過160家門店的連鎖品牌上海愛睫物語等。
劉金光用幾個例子說明了美業(yè)店務(wù)管理的復(fù)雜性：同樣的精油護(hù)理，非常熟練的技師服務(wù)會取名為太空手服務(wù)，其它技師又是另外的名字，這就需要店長簡單操作快速生成；一個用戶同時做護(hù)膚、按摩等幾個項(xiàng)目，需要系統(tǒng)實(shí)時分配業(yè)績和工資……這些說明，雖然統(tǒng)稱美業(yè)，但生活美業(yè)和醫(yī)美兩個領(lǐng)域的店務(wù)需求截然不同，每個品牌的門店需求也不盡相同。
“部分企業(yè)需要非常個性化的服務(wù)。店內(nèi)的卡項(xiàng)經(jīng)常需要調(diào)整和更換，這樣細(xì)致的管理是標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品很難滿足的。”劉金光補(bǔ)充道。
“以耗材管理中的毛巾為例，一旦系統(tǒng)反應(yīng)數(shù)據(jù)低于一定標(biāo)準(zhǔn)，可能是兩種情況，要么沒有使用系統(tǒng)工具，要么沒有給客人準(zhǔn)時換新的毛巾或者頻次過低，這樣就可以發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中的問題。”劉金光表示，美業(yè)用戶的消費(fèi)能力往往超出想象，有的甚至?xí)淮涡猿渲?00萬元，老板根本不愿意因?yàn)樾⌒〉拿沓杀救ビ绊懹脩舻捏w驗(yàn)。
而在獲客方面，醫(yī)美此前主要依靠百度，生活美業(yè)主要依賴新美大、新氧等平臺，但線上獲客成本越來越高，部分平臺扣點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到近30%。劉金光指出，團(tuán)購性質(zhì)的線上宣傳，門店不僅要付出相應(yīng)的扣點(diǎn)，還要提供優(yōu)惠的體驗(yàn)價格。而從結(jié)果來看，優(yōu)惠獲得的用戶卻并不是可以長期穩(wěn)定的“好客戶”，同時還會對門店的老客戶造成損傷，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到預(yù)期的效果。“大家都在尋找線上獲客的新方向，比如可以多維度和用戶發(fā)生交互的微信，還有和美業(yè)高度契合的短視頻平臺。”
以五五拓客在微信中的功能為例，門店所有美甲的技師可以向系統(tǒng)上傳一些作品圖片，之后通過工具再分享出去的圖片可以帶上小程序碼，讓看到的用戶可以直接找到門店和某位技師，完成在線預(yù)約，提升宣傳的效率。而對于醫(yī)美來說，通過廣告獲得的直客比例相當(dāng)?shù)停⑿诺纳缃画h(huán)境對其更是尤為重要。
需要“推一把”的美業(yè)
“今年線下生意非常難，門店本身在IT方面的投入也比較謹(jǐn)慎，決策周期很長，但數(shù)字化對于中型以上美業(yè)企業(yè)的意義不容忽視。”劉金光坦言，雖然整個行業(yè)對數(shù)字化需求很大，但執(zhí)行層面還存在一些問題，其中的因素包括行業(yè)意識和產(chǎn)品的不足。
他指出，很多小微企業(yè)的思維尚待轉(zhuǎn)變，有相當(dāng)比例的企業(yè)雖然明確自己的數(shù)字化需求，但仍會認(rèn)為使用系統(tǒng)“太麻煩”，甚至寧愿多請一個員工專門以傳統(tǒng)手段完成記錄和管理；行業(yè)產(chǎn)品也需要提升，很多產(chǎn)品都是都由傳統(tǒng)軟件公司轉(zhuǎn)型開發(fā)而來，理念上會一定程度會受到PC時代的影響，也有一些產(chǎn)品的工具性質(zhì)比較強(qiáng)，但并不會給出經(jīng)營建議，這也是無法激發(fā)門店使用系統(tǒng)的一個因素。
在劉金光看來，之前美業(yè)在線上的獲客手段單一，是因?yàn)榭捎玫那烙邢蓿F(xiàn)在諸多新生渠道自然激發(fā)了更多的營銷手段，但本質(zhì)并沒有變化。“從傳單，到線上廣告，到和積分商城合作……今天又有抖音、快手、B站、小紅書，只是內(nèi)容的觸點(diǎn)和媒體變了，但傳播本質(zhì)沒變，只是傳播的速度變快了，周期也變短了。線上流量越來越貴，所以大家都需要找到增量。”
劉金光非常認(rèn)可微信生態(tài)將給美業(yè)帶來的機(jī)會。他指出，微信生態(tài)里已經(jīng)出現(xiàn)了三個和用戶高效溝通的重要觸點(diǎn)：
（1）公眾號：該生態(tài)養(yǎng)活了很多企業(yè)，有贊、微盟、微店等，雖然現(xiàn)在公眾號活躍度略有下降，但仍然是承載粉絲的重要角色；
（2） 店員：每一個店員都可以成為和用戶溝通更頻繁的觸點(diǎn)，而且非常精準(zhǔn)，有溫度有人情味，可以和用戶建立長期的聯(lián)系。這里面也存在一些商業(yè)機(jī)會，包括運(yùn)營企業(yè)微信或者品牌的個人微信等。
（3）社交電商：類似游戲“工會”的社群玩法。
而在這其中，前兩者都需要工具的輔助才能發(fā)揮出更好的效果。
此外，劉金光認(rèn)為，短視頻平臺也是美業(yè)的重要機(jī)會。“如果各內(nèi)容平臺的開放平臺功能足夠豐富，無需各個平臺互通，只需要服務(wù)商扮演中轉(zhuǎn)站的角色，對比不同平臺的ID，就可以實(shí)現(xiàn)多平臺用戶識別，實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)觸發(fā)的推廣。“比如一個用戶在小紅書或者抖音中關(guān)注了某個服務(wù)，我們可以在公眾號中給該用戶發(fā)去一條推送。這樣的交叉對比可以讓營銷更加高效。”他舉例稱，百度和京東、抖音和淘寶其實(shí)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這樣的場景，所以技術(shù)上完全可以實(shí)現(xiàn)。
他預(yù)判，未來兩三年，短視頻將是美業(yè)主流的營銷形式，而內(nèi)容策劃、網(wǎng)紅對接等內(nèi)容服務(wù)，也將是五五美業(yè)接下來的重點(diǎn)布局。
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